[实用参考]房地产市场人群分析.doc
房地产市场人群分析(二)2024
房地产市场人群分析（二）引言概述：本文将对房地产市场人群分析进行详细阐述，该人群分析将为房地产行业提供重要的市场洞察和决策依据。
本文将从人群基本特征、购房动机、购房能力、购房偏好和购房行为五个大点入手，分别探讨每个大点下的小点，以全面了解房地产市场的人群特征和行为。
正文：一、人群基本特征1. 年龄分布：分析不同年龄段的人群对房地产市场的需求和偏好。
2. 性别比例：了解不同性别对于房地产的态度和购买意愿的差异。
3. 教育程度：分析不同教育程度的人群对于房产的认知水平和购房标准的差异。
4. 职业分布：探讨不同职业人群对房地产市场的需求和购买力。
二、购房动机1. 投资回报：分析购房者是否倾向于将房产作为投资工具，并考察其对于房产投资回报的期望。
2. 自住需求：探讨购房者对于改善居住条件和稳定居住环境的动力。
3. 子女教育：了解购房者为了子女教育条件而选择购房的因素。
4. 社交因素：探讨购房者是否受到家庭、亲友和社交圈的影响而进行购房决策。
三、购房能力1. 收入水平：分析购房者的收入水平对于其购房决策的影响。
2. 购房资金来源：了解购房者的购房资金主要来源，如贷款、积蓄等。
3. 购房预算：探究购房者对于购房价格的预期和预算限制。
4. 负债情况：了解购房者是否存在其他债务，对购房决策是否有影响。
5. 购房信贷需求：分析购房者对于购房贷款的需求和购房能力的匹配情况。
四、购房偏好1. 地理位置：分析购房者对于房产地理位置的偏好，如城市中心、近商务区等。
2. 户型布局：了解购房者对于房屋户型的需求和偏好，如独栋别墅、公寓等。
3. 房产面积：探究购房者对于房产面积的期望和要求，如小户型、大面积等。
4. 周边配套设施：分析购房者对于周边配套设施的关注程度和要求。
5. 房产品质：了解购房者对于房屋品质、装修和建筑材料的需求和偏好。
五、购房行为1. 咨询渠道：探讨购房者获得房产信息和咨询的主要渠道，如置业顾问、互联网等。
房地产市场人群分析
房地产市场人群分析随着城市化进程的不断推进，房地产市场已经成为了我国经济发展中的重要组成部分。
然而，在竞争日益激烈的房地产市场中，了解和把握不同人群的需求和心理特征，对于开发商和投资者来说至关重要。
因此，本文将深入分析房地产市场中不同人群的特点和需求，以便更好地满足他们的购房和投资需求。
一、年轻人群年轻人群是房地产市场中的重要购房力量之一。
他们通常是刚刚毕业的大学生、新婚夫妇和拥有较高收入的年轻白领等。
这一群体对于房产市场的需求有着独特的特点。
首先，年轻人注重房屋的质量和未来升值潜力。
他们渴望拥有一套品质好、产权清晰的住房，同时也期望未来房屋能够有较高的增值空间。
其次，便捷的交通和生活配套设施是年轻人选择房屋的重要考虑因素。
他们希望居住的地方交通便利，周边有购物中心、学校、医疗机构等基础设施，以满足他们的日常需求。
最后，年轻人群更关注社交环境和生活品质。
他们追求充满活力和时尚感的社区，希望能够与志同道合的人相互交流和分享经验，享受丰富多彩的社区活动和便利的配套设施。
二、中年夫妇中年夫妇是房地产市场的重要购房主力军之一。
他们通常处于家庭成长和事业发展的阶段，对于房地产市场的需求和考虑因素也有所不同。
首先，对于中年夫妇来说，他们更加注重房屋的功能和空间布局。
他们希望购买一套满足家庭需求、功能齐全的住房，比如拥有多个卧室和独立办公区域的房屋。
其次，中年夫妇更注重房屋的安全性和舒适度。
他们渴望居住在安全、无污染、安静的小区，对于房屋的装修和家具质量也有较高的要求。
最后，中年夫妇也关注房屋的地理位置和交通便利性。
他们通常希望居住在便于子女教育和成长的区域，同时也需要就近接触工作和社交圈。
三、投资者群体房地产市场吸引了大量的投资者，他们通过购买房产来获取稳定的租金收益或通过房屋升值获利。
投资者群体对于房地产市场的需求和关注点有所不同。
首先，投资者注重房屋的价值和投资回报。
他们更加关注房屋所在区域的发展潜力和未来的升值空间，同时也需要房屋的租金回报能够达到一定的经济效益。
房地产市场人群分析【精选文档】
目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主，一般户型面积在50—80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多,家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎.7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的比较多.8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意.9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源.房源开发：要多开发小户型房型，以60—80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发.客源开发:婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方,城市的中心区域，或者城市景观区域.2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域.4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源.7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。
一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。
一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域.客源开发:投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕.对小区绿化和环境要求比较高。
房地产市场的人口结构分析
房地产市场的人口结构分析在房地产市场的研究中，人口结构是一个重要的考量因素。
人口结构的变化将直接影响到房地产市场的需求和供给，进而对房价、租金等产生重要影响。
本文将从人口总体结构、年龄结构和家庭结构三个方面进行房地产市场的人口结构分析。
一、人口总体结构人口总体结构指的是不同年龄阶段人口的数量分布。
根据统计数据显示，人口总体结构通常可以分为青少年、中年和老年群体。
在房地产市场中，青少年群体主要由租房需求为主，他们通常是学生或初入职场的年轻人。
而中年群体则是购房需求的主力军，他们通常已经有了一定的经济基础和家庭稳定，更加倾向于购买房产。
至于老年群体，则更多地面临房产出售和换房的需求。
二、年龄结构年龄结构是指不同年龄段的人口在总人口中所占的比例。
随着社会的发展和变化，年龄结构也在发生着变化。
以中国为例，目前正处于老龄化社会的转型阶段。
这意味着老年人口的比例逐渐增加，从而对房地产市场产生了一定的影响。
老年人口的增加对房地产市场的影响主要表现在以下几个方面：首先，老年人口更多地面临着住房改善和养老需求，这增加了购买房产的可能性。
其次，老年人口通常具备了丰富的积蓄和退休金，对高端房地产市场的需求也在逐渐增加。
此外，老年人口的养老需求还带动了养老地产市场的发展，使得房地产市场的结构更加多元化。
三、家庭结构家庭结构也是影响房地产市场的重要因素之一。
家庭结构的变化将直接影响到住房需求的类型和规模。
随着社会的发展，家庭结构正逐渐从传统的核心家庭向单身、空巢、小家庭等多元化方向转变。
这意味着在房地产市场中，对不同类型的住房需求也在发生变化。
例如，单身群体通常对小户型的公寓或合租房有较高的需求；空巢家庭则更倾向于选择小型高档住宅或养老社区；而小家庭则更看重学区房等因素。
总结起来，房地产市场的人口结构对于市场需求和供给的变化具有重要影响。
在房地产市场的调控和规划中，需要充分考虑人口结构的变化，以做出合理的政策和发展战略。
房地产市场人群分析
房地产市场人群分析房地产市场人群分析（一）房地产市场是一个庞大的市场，吸引了各类人群的关注和参与。
在这个市场上，买家和卖家的需求和行为都会对房地产市场产生重要的影响。
为了更好地了解和理解房地产市场的人群特征，进行人群分析是非常必要的。
一、购房者人群分析1. 年龄分布购房者的年龄分布是一个重要的参考指标。
一般来说，年轻人更倾向于购买适合居住的住房，而中年人则更关注投资性房地产。
在大城市中，年轻人的购房需求非常旺盛，他们在购房时更注重房屋的便捷性和社区的配套设施。
而中年人购房则更多考虑家庭生活和子女的教育因素。
2. 收入水平购房者的收入水平是购房决策的重要因素之一。
收入水平高的购房者更有能力购买高端房产，而收入水平相对较低的购房者则会考虑购买经济适用房或者二手房。
此外，购房者的收入水平也会对贷款利率和购房贷款额度产生影响。
3. 职业身份购房者的职业身份也会对购房需求产生重要影响。
例如，企业高管和公务员收入稳定，购买力较强，他们更倾向于购买高档次的房产。
而普通工薪阶层或者自由职业者则更多考虑房屋的性价比和投资回报。
4. 婚姻状况购房者的婚姻状况也是需要关注的因素。
已婚购房者一般会优先考虑家庭生活需求，更倾向于购买适合家庭居住的房产。
而未婚或者单身购房者则更多考虑自身独立居住的需求。
综上所述，购房者人群可以分为年龄、收入水平、职业身份和婚姻状况等多个维度来进行分析，了解不同人群的购房需求和行为，从而更好地满足他们的需求。
房地产市场人群分析（二）二、投资者人群分析1. 资金实力投资者的资金实力是购买投资性房地产的关键因素。
一般来说，资金实力雄厚的投资者更倾向于购买豪华房产或者商业地产，以追求更高的投资回报。
而资金相对较少的投资者则会选择购买小户型或者二手房进行租赁，以获取稳定的租金收益。
2. 投资目标投资者的投资目标也是影响其购买行为的重要因素之一。
有些投资者追求短期投机收益，更倾向于购买热门城市的房产，以期望房价快速上涨。
房地产市场的人口结构分析报告
房地产市场的人口结构分析报告在房地产市场中，人口结构是一个重要的因素，它对房地产市场的发展趋势、投资机会和未来走势具有重要影响。
本文将对房地产市场的人口结构进行分析，以探讨其对市场的影响和现有的市场机会。
1. 人口数量与增长率人口数量是房地产市场的基本因素之一。
根据最新的统计数据，本市的人口数量为xxx万人，呈现稳步增长的趋势。
与此同时，人口增长率也在上升，这意味着市场潜在需求的增加。
对于房地产开发商和投资者来说，这是一个巨大的机会，他们可以充分利用这个人口增长的趋势来满足市场需求并获得收益。
2. 人口年龄分布人口的年龄分布对于房地产市场的需求具有重要影响。
我们可以发现，在本市，年轻人口占总人口的比例越来越大。
这部分人口通常是购房的主要群体，他们追求独立生活和投资房产的需求也在不断增加。
因此，开发商可以针对年轻人的需求，推出适合他们购买的房产类型和价格策略。
另一方面，老年人口也在增加，这部分人群对于房地产市场的需求也不可忽视。
他们可能有更高的资金实力和更高的房产要求，例如养老社区和配套设施。
因此，开发商可以通过开发适合老年人需求的房产项目，满足他们的需求并获得更多的市场份额。
3. 人口流动性人口的流动性也对房地产市场产生重要影响。
随着城市化进程的推进，人们对于居住环境和工作机会的要求越来越高。
这使得房地产市场需要不断适应人口的流动性需求。
例如，随着人们对于城市中心区域的追求，中心城区的房价相对较高，而远离市中心的地区则房价相对较低。
同时，一线城市和经济发达地区的人口流入也使得这些地区的房价稳步上升。
因此，对于开发商和投资者来说，需要准确把握人口流动的趋势，并结合市场需求进行合理投资。
4. 人口性别比例人口的性别比例也对于房地产市场具有一定影响。
例如，在本市，男女比例大致相当。
但是，在某些地区，性别比例可能出现不平衡的情况，例如某些产业密集区域男性比例较高。
这会对房地产市场的需求产生一定影响，例如需求聚集的区域可能对于小户型公寓的需求较多，因为这些区域通常以年轻职场人群为主。
房地产市场的人口结构与需求分析
房地产市场的人口结构与需求分析人口结构和需求是房地产市场的两个重要因素，它们直接影响着房地产市场的供需关系和价格。
了解人口结构和需求的分析对于房地产开发商、政府决策者以及投资者来说，都具有重要的参考价值。
本文将分析当前的人口结构和需求趋势，并探讨其对房地产市场的影响。
一、人口结构分析人口结构是指一个地区或一个国家的人口在不同年龄、性别和教育程度等方面的分布情况。
人口结构的合理性和变化趋势对于房地产市场的发展有着重要的影响。
1. 年龄结构年龄结构是人口结构中最直接影响房地产需求的因素之一。
随着人均寿命的延长和生育率的下降，我国人口呈现老龄化趋势，特别是城市地区。
老年人口的增加对房地产市场的需求带来了新的机遇和挑战。
老年人口普遍对居住环境和社区设施的需求较高，因此开发适老化公寓和配套设施成为重要的方向之一。
2. 性别结构性别结构对于房地产市场的需求也有一定的影响。
以中国为例，男女比例失衡的问题较为严重，男性人口相对较多。
而且男女在选择居住环境和房屋需求上有所差异，男性更倾向于购买较大面积的房屋，而女性则更注重居住的舒适性和社区的便利设施。
3. 教育程度结构教育程度结构反映了一个地区或国家人口整体的知识水平和职业结构。
受教育程度较高的人口更容易从事高收入职业，他们对于品质较高的住房需求也相对更强烈。
因此，在城市中，需求较高的房地产项目往往集中在经济发达地区，配套的优质教育资源也成为吸引这部分人群的重要因素。
二、需求分析需求是房地产市场发展的关键，人口结构的变化和需求的增长都会对房地产市场产生直接的影响。
以下是一些主要的需求趋势。
1. 住宅需求随着城市化进程的加速，住房需求将持续增长。
现在的住宅购房需求主要集中在年轻人和中产阶级。
年轻人渐渐步入婚育年龄，对于购房需求的增加成为重要的促进因素。
而中产阶级的购房需求则源于其经济实力和对居住品质的追求。
2. 商业地产需求商业地产需求主要包括购物中心、办公楼、酒店等。
房地产市场的人口结构分析
家庭结构变化趋势及预测
小型化家庭增多
随着婚姻观念的转变和家庭负担的减轻，独居、丁克家庭增多。
多代同堂家庭减少
随着城市化进程的加速和年轻人独立性的提高，多代同堂家庭比例 逐渐减少。
预测
房地产市场将推出更多适合小型化家庭和多代同堂家庭的产品，如 单身公寓、别墅等。
职业结构变化趋势及预测
白领阶层扩大
随着教育程度的提高和职业选择的多样化，白领阶层比例 逐渐扩大。
03
人口结构变化对房地产市场发展趋势和未来需求具 有重要指导意义。
研究目的
01 分析不同人口结构对房地产市场需求的影响。 02 探讨人口结构变化对房地产市场发展趋势的影响
。
03 为房地产市场投资者、开发商和政策制定者提供 决策依据和建议。
02
人口结构概述
年龄结构
0-14岁人口
该年龄段人口比重较小，对房地产市场影响较 小。
房价收入比
房价收入比是衡量居民购房能力的重要指标，比值过高表明房价 超出居民承受能力。
区域差异
不同地区的房地产价格水平存在差异，中心城市和经济发达地区的 房价普遍较高。
政策调控与价格波动
政府对房地产市场的调控政策对房价波动有重要影响。
房地产市场政策环境
限购限贷政策
通过限制购房数量和贷款额度来遏制投机和过度 投资。
青年人口增加
青年人口的增加可能会带来对教育地 产、婚房等房地产的需求增加，同时 对城市基础设施、商业设施的需求也 会相应增加。
性别结构对房地产市场的影响
女性地位提升
随着女性地位的提升，女性对独立住房的需求增加，可能会推动房地产市场中单身公寓、小户型住宅等产品的需 求增加。
男性购房需求
房地产市场人群分析
房地产市场人群分析在房地产行业竞争激烈的市场环境下，了解目标消费群体的需求和特点变得至关重要。
通过对房地产市场人群的细致分析，可以帮助开发商和营销团队更好地定位市场，并制定精准的策略。
本文将对房地产市场人群进行深入研究，旨在为行业内相关企业提供有价值的参考。
一、人口结构与年龄特征人口结构和年龄特征是人群分析的重要维度之一。
根据国家统计数据，我国人口逐渐向城市集中，并呈现出快速城镇化的趋势。
房地产市场的主要消费群体集中在城市居民中，特别是次新购房者和改善型购房者。
年龄特征上，20至30岁的年轻群体是房地产市场中的主力军。
他们通常是刚刚步入社会的年轻人，有一定的购房需求和能力，希望通过购房实现安居乐业的愿望。
此外，中年人群体中的改善型购房者也是重要的消费群体。
他们通常已经有一套住房，但由于家庭成员增加、居住条件改善等原因，希望进行换房、升级改善等操作。
二、收入水平与消费观念人们的收入水平和消费观念也是房地产市场人群分析的关键因素。
首先，高收入人群是房地产市场的重要消费群体。
他们拥有较高的购房能力，并且对房产的品质与价值有较高的追求。
因此，高端房地产项目在这一群体中具有较高的市场竞争力。
其次，中等收入人群也是房地产市场中重要的消费群体。
他们通过努力工作积累资金，希望通过购房提升自己的生活质量和社会地位。
对于这一群体，开发商可以提供一些适应他们经济实力和需求的住房产品，以满足他们的购房需求。
最后，低收入人群的购房需求虽然相对较低，但也不能被忽视。
政府和相关方面可以通过制定合理的购房政策，为这一群体提供购房机会，满足他们的基本居住需求。
三、职业特征与需求差异房地产市场中的人群也表现出不同的职业特征和需求差异。
不同职业群体的购房需求与其职业特点和生活方式密切相关。
白领群体通常具有较高的收入水平和较稳定的职业。
他们追求品质生活，对房产的品质和配套设施有较高的要求。
对于这一群体，开发商可以提供具备高品质、高配套设施的房地产项目，以满足他们的居住和生活需求。
房地产市场人群分析
房地产市场人群分析随着城市化进程和人口增长，房地产市场扮演着重要的角色，成为了吸引众多投资者和购房者的热点领域。
为了更好地了解和把握房地产市场，进行人群分析是必不可少的。
本文将深入探讨房地产市场的人群分析，帮助投资者和从业者更好地了解潜在客户，并制定有效的策略。
一、家庭购房需求人群分析在房地产市场中，最为活跃且具有巨大的购买力的一类人群就是家庭购房需求人群。
这部分人群通常由结婚或计划组建家庭的年轻人组成。
他们通常有稳定的收入来源，并且注重家庭生活质量。
这类人群对于房地产的需求更多是出于住房的基本需求，希望购买能够满足家庭成员居住需要和生活便利的房产。
尤其是对于即将要生子或者已经有小孩的家庭来说，他们更倾向于购买配套设施和教育资源丰富的住宅区。
二、投资购房需求人群分析除了家庭购房需求人群外，还有一部分人群是以投资为目的购房的。
这类人群通常具有较强的资金实力，并且对房地产市场的前景有较好的判断和预见。
他们希望通过购买房产来实现资产保值增值和投资回报。
这部分人群主要关注投资回报率，希望购买位于发展潜力较大的地段或者即将涨价的房产。
他们通常更关注房地产市场的政策、经济形势和相关指数，以做出更明智的投资决策。
三、高端购房需求人群分析随着经济的发展和人们对生活品质的追求，高端购房需求人群的增长也趋于明显。
这部分人群通常具有较高的收入水平，他们追求豪华的住宅环境、便捷的交通和完善的配套设施。
他们在购买房产时更注重房屋的品质、面积和社区的声誉。
此外，他们还对购房环境的私密性和安全性有较高的要求。
这类人群重视社交和品味，更容易受到名人或社交圈影响，因此，在市场推广策略上需要更加注重个性化和精准化。
四、老年购房需求人群分析。
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目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。
一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。
一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。
对小区绿化和环境要求比较高。
教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。
客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。
改善型用房：1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。
户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。
一手楼售楼处，报纸广告等。
一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：1、谁买（WHO）2、为什么买（WHP）3、在何处买（WHERE）4、何时买（WHEN）5、买什么样的房子（WHAT）6、如何买（HOW）对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。
（KEPMAN）4、购买者：实际从事购买房产行为的人。
5、使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。
经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。
经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。
消费者的购买心理客户的心理特性:我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）客户购买房产的动机感情动机具有暗示、联想的作用。
造梦，造家的感觉。
因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。
客户购买房产心理各阶段：注意1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。
兴趣1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。
2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有身临其境的感受。
可以设计一下客户入住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接方法。
欲望1、强调该套房的卖点；2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。
）信赖1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。
决心1、注意顺从客户心理动态的演变。
2、绝不可以有强迫行为。
但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。
购买1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。
这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。
过户的流程和资金的安全性。
满足1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。
2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。
购房者客户类型盛气凌人型特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。
经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。
好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。
对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。
这个小区很上档次，比较适合成功人士。
）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。
求神问卜型特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。
对风水似懂非懂。
对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其个人的价值。
比如命旺财旺等。
但同时可以迎合这种人的行为，多多表现出专心的听，很认同，做好引导。
如果特别信这个，那就干脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示以后还会有很多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。
畏首畏尾型特征：缺乏购房经验，刚参加工作不久属于首次购买房产的，不易很快做出决定。
对策：找到客户不安和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安心。
介绍房源所能体现的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购买的信心和安全感。
神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡，凡是中介说的我都不相信。
对策：言行慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。
千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，不要盲目逼他。
同时对他身边的人多做工作，不要做过多的描述。
籍故拖延性特征：个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的咨询电话，不明确拒绝。
随意看看，不能立即决定。
对策：查明客户不能下决定的真正原因，通常原因不外乎是还在比较其他房源，或者资金匮乏等等。
设法解决，免得签合同久拖不决。
如果实在无法下决定，可以先冷藏其一两天，同时做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店。
斤斤计较型特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较。
老是想得到好处，这里想打折，那里想便宜。
对策：利用带看现场促销，几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微大一点，让步要缓慢，经纪人可以佐以谚语，（哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了。
您做生意一定很厉害吧，看您还价这么厉害。
房东GG万都没卖，现在GG万都卖给您了，我真不敢相信。
）让其有占了便宜的感觉。
神神秘秘型特征：出钱者通常不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员，不愿意让很多人知道。
对策：如果是金屋藏娇，决定权通常在身边的非正常关系人身上。
重点照顾这个人，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电话联系，不在房东和其他人面前曝光他的身份。
对于各种类型的客户，我们一定要有针对性的投其所好，满足他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变。
小心谨慎型特征：对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对房源和你的服务也是如此。
对于必要的回答，他也经常一言不发，常常因为一个无关大局的小事影响情绪。
握手时，先凝视你，而后再与你握手。
对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压力，介绍房源情况时，态度要深沉，言辞要恳切，带看时还必须观察他的忧虑，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮助你吗……”在作业过程中始终要让他心平气和，通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心，如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择。
老年客户群体的心理特征：这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购买意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在作购买决定时，较一般人还要谨慎。
老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈。
对策：进行说明时，言辞必须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心：说明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活问题。
总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必须获得他们的信任。
中年客户群体的心理特征拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳定，希望拥有更好的生活空间，注重未来；努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；自有主张、决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件。
因此只要房源确实品质优良，自己并有购买意愿，一般都会购买。
对策：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们的家人表示出关心之意；对他们个人要予以推崇和肯定；说明我们推荐房源的优点和前景以及小区的档次和物业管理的优点和他身份的符合。
年轻夫妇客户群体的心理特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心比较强，思想乐观，积极地想改变现状，敢预支花费未来的钱。