地产销售员培训
房地产销售人员培训
06
01
第八讲 银行按揭
类比楼盘的信息收集
1
类比楼盘的案例分析
2
第九讲 类比楼盘分析
前期准备工作
销售工作执行流程
销售基本流程
前期宣传部署工作流程
第十讲 销售基本流程
电话问答
现场问答
第十一讲 客户问答
经典时代
01
03
02
04
市场调研的价值
市场调研的模式
市场调查的研究
市场调查的基本流程
返回
总建筑面积
又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = ——————————（%） 居住建筑用地面积
返回
建筑密度
居住面积 居住密度 = ————————（%） 居住建筑用地面积
返回
02
01
居住密度
总建筑面积 容积率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
容积率
1
返回
2
总绿化面积 绿化率 = ————————（%） 建筑用地面积
返回
1
2
共有建筑面积的组成
返回
02
计算全部面积的原则 计算一半面积的原则
01
面积的计算原则
永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面
积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；
房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电
梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；
穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均
一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；
LDK一体化
01
返回
02
建筑面积 使用面积 产权面积 公有建筑面积（公摊面积）
万科地产销售员培训材料
万科地产销售员培训材料一、职业概述地产销售员是指在万科地产销售部门从事销售工作的员工。
他们负责与客户进行接触、销售房产，并协助客户解决购房过程中的问题。
地产销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及丰富的房地产知识。
二、培训目标1.掌握基本的销售理论和技巧，提高销售业绩；3.培养良好的客户关系管理能力，提高客户满意度；4.学习和熟练掌握房地产相关法律法规，保证销售合规。
三、培训内容1.销售理论和技巧-学习销售的基本原理和流程；-掌握销售技巧，如沟通技巧、引导技巧、谈判技巧等；-学习市场调研和竞争分析方法，提高房产销售的竞争力。
2.产品和服务知识-详细了解万科地产的各类房产产品，包括面积、户型、价格、地理位置等；-熟悉房产交易流程，包括购房合同、首付款、按揭贷款等；-掌握售后服务的内容和流程，以及客户反馈处理方法。
3.客户关系管理-学习建立和维护良好客户关系的方法，如客户梯队管理、客户沟通、客户投诉处理等；-掌握销售技巧，提高客户满意度和忠诚度；-学习与客户有效沟通的技巧，包括口头和书面沟通等。
4.法律法规知识-了解房地产领域的法律法规，如房地产开发管理条例、商品房销售管理办法等；-学习合同法和消费者权益保护法等相关法律，保证销售合规；-掌握购房合同的要点和注意事项，避免误导客户和出现纠纷。
四、培训方式1.理论培训-通过讲座、课程等形式进行基础理论知识的培训；-请专业讲师进行培训，结合实际案例进行讲解。
2.实践培训-安排实地考察，带领销售员实际了解开发项目、产品样板房等；-组织角色扮演练习，模拟真实场景，锻炼销售员的销售技巧。
3.案例分析-分析房产销售案例，总结成功和失败的经验教训；-培训销售员分析并解决当前工作中遇到的问题。
五、培训评估1.考试评估-通过理论知识考试来评估销售员的学习成果；-设定合理的合格标准，以保证销售员的能力达到要求。
2.业绩评估-根据销售员的销售业绩，考核其实际销售能力和业绩表现；-培训结束后，设定一段时间的业绩评估期，确保培训效果持续。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产置业顾问销售技巧培训
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
房产销售新人培训方案
一、培训目标1. 使新人快速掌握房地产基础知识，了解行业动态和产品特点。
2. 提升新人的销售技巧和沟通能力，培养良好的客户服务意识。
3. 增强新人对公司品牌、产品、政策及企业文化的认同感。
4. 帮助新人建立职业规划，明确职业发展方向。
二、培训对象1. 新入职的房产销售员。
2. 对房地产销售行业感兴趣并希望从事该行业的人员。
三、培训内容1. 房地产基础知识（1）房地产的定义、分类、类型及发展历程；（2）房地产产权、房产证件、房产销售形式等法律知识；（3）当地地产市场情况及走势分析；（4）产品知识，包括户型、性能、性价比、与其他产品的对比等。
2. 销售技巧与沟通能力（1）销售流程、客户心理分析及应对策略；（2）沟通技巧，包括电话沟通、面对面沟通、谈判技巧等；（3）客户服务意识，包括客户需求挖掘、客户关系维护等；（4）销售团队协作，包括团队建设、团队沟通、团队激励等。
3. 项目销讲与答客问（1）项目卖点提炼与讲解；（2）客户常见问题解答；（3）模拟销售场景，提高应对客户提问的能力。
4. 企业品牌、产品、政策及企业文化（1）公司品牌介绍及市场定位；（2）公司产品特点及优势；（3）公司政策及规章制度；（4）企业文化传承及团队精神培养。
5. 职业规划与发展（1）房地产销售行业发展趋势；（2）个人职业规划及发展路径；（3）成功案例分析及经验分享。
四、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、优秀销售员进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中遇到的问题及解决方案。
3. 模拟演练：设置模拟销售场景，让新人亲身体验销售过程，提高实战能力。
4. 分组讨论：围绕培训内容，分组进行讨论，分享心得体会。
5. 考核：通过笔试、口试等形式，检验新人培训效果。
五、培训时间与频率1. 培训时间：为期一周，每天8小时。
2. 培训频率：每月组织一次，针对新入职人员及有提升需求的人员。
六、培训效果评估1. 培训结束后，通过笔试、口试等形式，评估新人掌握知识程度。
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、引言随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场呈现出蓬勃发展的态势。
作为一名房地产销售人员，掌握一定的销售技巧和熟悉销售流程，是提高业绩的关键。
本文将从房地产销售技巧和销售流程两个方面进行阐述，帮助销售人员提升业务水平，实现业绩增长。
二、房地产销售技巧1. 市场调研了解市场需求和竞争态势是房地产销售的基础。
销售人员应通过查阅资料、实地考察等方式，收集当地房地产市场的信息，包括区域发展规划、交通状况、配套设施、房价走势等。
此外，还需了解竞品项目的优劣势，以便在销售过程中突出本项目的优势。
2. 客户需求分析挖掘客户需求是房地产销售的核心。
销售人员要善于与客户沟通，了解客户的购房动机、预算、户型、配套设施等方面的需求。
通过分析客户需求，为客户提供合适的房源，提高成交率。
3. 产品知识掌握房地产销售人员应熟悉所售项目的规划、设计、户型、配套设施等方面的信息。
在向客户介绍项目时，要突出项目优势，如地理位置、交通便利、教育资源、绿化环境等。
同时，要了解项目所在区域的规划和发展前景，以便向客户展示项目的升值潜力。
4. 谈判技巧谈判是房地产销售的重要环节。
销售人员要掌握谈判策略，善于倾听客户意见，了解客户心理，引导客户成交。
在谈判过程中，要保持自信、诚恳的态度，针对客户疑虑给出合理的解释和解决方案。
5. 跟进与维护成交并非销售的终点，售后服务同样重要。
房地产销售人员要定期与客户保持联系，了解客户需求，提供相关服务。
在客户遇到问题时，要积极协助解决，提升客户满意度，为项目的口碑传播奠定基础。
三、房地产销售流程1. 客户接待客户接待是销售流程的起点。
销售人员要热情、礼貌地接待客户，了解客户需求，引导客户参观项目。
在此过程中，要注意倾听客户意见，针对客户需求推荐合适的房源。
2. 项目介绍项目介绍是销售的关键环节。
销售人员要向客户详细讲解项目的规划、设计、户型、配套设施等方面的信息，突出项目优势。
房地产销售员工培训方案最新5篇
房地产销售员工培训方案最新5篇房地产销售员工培训方案篇一培训目标：提升房地产销售员工的销售技巧和专业知识，提高销售业绩和客户满意度。
培训内容：1.房地产市场概述：了解房地产市场的基本概念和发展趋势。
掌握当前市场的热点和机会。
2.产品知识培训：详细了解公司的房地产产品，包括房型、面积、价格等信息。
学习如何准确描述和推销产品的特点和优势。
3.销售技巧培训：学习销售技巧和销售流程，包括客户开发、需求分析、产品推荐和谈判等环节。
掌握有效的沟通和谈判技巧，提高销售转化率。
4.客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护和客户满意度管理。
掌握客户关系管理工具和技巧，提高客户忠诚度和口碑。
5.市场营销策略：了解市场营销的基本概念和策略。
学习如何制定有效的市场营销计划和推广活动，提高品牌知名度和销售业绩。
6.法律法规和职业道德：了解房地产销售相关的法律法规和职业道德要求。
学习如何合规经营和遵守职业道德，提高职业形象和信誉。
培训方法：1.理论讲授：通过讲座、课堂教学等方式传授相关知识和技能。
2.实践演练：组织销售案例分析、角色扮演等活动，让员工实际操作和应用所学知识。
3.实地考察：组织参观房地产项目，让员工亲身体验和了解市场情况。
4.经验分享：邀请成功的销售员工分享经验和技巧，激发学员的学习兴趣和动力。
5.案例分析：通过分析真实的销售案例，让员工理解销售过程中的挑战和解决方法。
培训评估：1.考试评估：设置考试，测试员工对培训内容的掌握程度。
2.实操评估：组织销售模拟演练，评估员工在实际销售过程中的表现和能力。
3.反馈调查：向员工收集培训反馈和建议，及时调整和改进培训方案。
4.业绩评估：定期评估员工的销售业绩和客户满意度，作为培训成效的指标。
5.持续跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和发展情况，提供个性化的培训和指导。
房地产销售员工培训方案篇二1.基础知识培训：公司产品知识：包括产品特点、功能、优势等。
房地产楼盘销售人员培训方案
房地产楼盘销售人员培训方案一、培训目标：1.提高销售人员的专业知识和理解力，使他们能够全面了解房地产市场和楼盘的特点。
2.培养销售人员的销售技巧和沟通能力，使他们能够有效地与客户接触和谈判。
3.提升销售人员的团队合作能力和客户服务意识，使他们能够与其他部门和团队成员协作，提供优质的售后服务。
二、培训内容：1.房地产市场概况：销售人员需要了解市场的供需关系、政策环境和竞争对手情况，为销售工作提供参考依据。
2.楼盘知识：销售人员需要深入了解楼盘的规划、设计、产品特点等，以便向客户提供准确和详细的信息。
3.销售技巧：包括市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等各个环节的技巧和方法。
4.沟通与谈判技巧：包括口头和书面沟通技巧、有效提问和倾听、销售陈述和谈判策略等。
5.团队合作和客户服务：销售人员需要了解团队合作的重要性，并学习如何与其他部门和团队成员合作；同时，销售人员也需要明白客户服务的重要性，学习如何提供高质量的售后服务。
三、培训方法：1.理论讲座：通过专业讲师的指导，进行系统的理论培训，使销售人员掌握相关知识和技能；2.实践操作：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售人员进行实践操作，并接受辅导和反馈；3.案例分析：通过研究实际案例，让销售人员了解成功案例和失败案例的原因，从而提高自己的思考和分析能力；4.小组讨论：通过小组讨论的形式，让销售人员进行互动交流，共同学习和解决问题；5.学习资源：为销售人员提供相关的学习资源，包括书籍、文章、视频课程等，让他们进行自主学习和深入研究。
四、评估措施：为了确保培训的效果1.考试评估：对销售人员进行知识和理解力方面的考核；2.角色扮演评估：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，评估销售人员的实践操作能力；3.业绩考核：制定具体的销售目标和绩效指标，评估销售人员的销售业绩和表现；4.客户满意度调查：通过调查客户的满意度和反馈意见，评估销售人员的服务质量和效果。
以上是一个房地产楼盘销售人员培训方案的简要示例，根据实际情况可以进行相应的调整和补充。
培训房产销售方案
一、培训背景随着我国房地产市场的蓬勃发展，房产销售行业竞争日益激烈。
为了提升销售团队的业绩，增强企业的市场竞争力，特制定本培训方案，旨在通过系统的培训，提高销售人员的专业素养、销售技巧和市场应变能力。
二、培训目标1. 提升销售人员对房地产市场的认知，掌握行业动态和发展趋势。
2. 增强销售人员的产品知识，熟悉各类房产的特点和优势。
3. 提高销售人员的沟通技巧，学会与客户建立良好的关系。
4. 培养销售人员的谈判技巧，提高成交率。
5. 强化销售人员的团队协作意识，提升团队整体业绩。
三、培训对象1. 房地产销售新人2. 销售业绩不达标的销售人员3. 需要提升专业技能的资深销售人员4. 公司全体销售团队四、培训内容1. 行业认知与市场分析- 房地产市场概述- 行业政策解读- 市场趋势分析2. 产品知识培训- 公司产品线介绍- 各类房产特点及优势- 房产项目定位与营销策略3. 沟通技巧与客户关系管理- 沟通技巧培训- 客户心理分析- 客户关系维护4. 销售谈判技巧- 谈判原则与策略- 价格谈判技巧- 成交技巧5. 团队协作与业绩提升- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 业绩提升策略五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家和公司内部优秀销售人员授课，分享实战经验和技巧。
2. 案例分析：通过实际案例，引导销售人员分析问题、总结经验。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验销售过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得，互相学习，共同进步。
5. 实地考察：组织销售人员参观优秀项目，学习成功经验。
六、培训时间与地点1. 时间：根据实际情况安排，建议分阶段进行，每阶段3-5天。
2. 地点：公司培训室或项目现场。
七、培训考核1. 理论考核：通过笔试或口试，检验销售人员对培训内容的掌握程度。
2. 实战考核：组织销售竞赛或模拟销售场景，检验销售人员的实战能力。
3. 业绩考核：培训结束后，跟踪销售人员的业绩提升情况，作为考核的重要依据。
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关心客户
2-3 树立正确的“客户观”
1-2.3 成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友，是我们服务的对象，是事业双赢的伙伴
关注客户的利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐
2-4 树立正确的“客户观”
1-2.4 成功销售员的“客户观”
客户的拒绝等于什么
10次拒绝=1次成交
？
1次成交=10000元
1次拒绝=1000元
2-6 销售商务礼仪与形象
专业形象塑造——仪容仪表
身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟等） 头发：常洗头，做到无头屑 2、讲究卫生— 清新整洁的形象 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物、避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻
口腔：无残留物，口气清新
指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范
2-2 销售商务礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售人员给顾客的第一印象非常重 要，如果给对方的第一印象良好， 2、第一印象决定 销售工作的成败 这就有了一个很好的开始；反之， 如果给留得第一印象很糟，就会给 下一步工作留下阴影，且这种印象 难以改变。要留下一个强烈的、较 佳的第一印象，首先就要注重礼仪 与装束。
成功销售的3、4、5、6之
4
我要什么？（必须是可量化的目标） 卖房子，我快乐。（用热情感染客户） 我专业我成功。（赢得客户的信赖） 从今天开始，坚持不懈的行动。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
3-7 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
4
强烈的内在动力 严密的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果想只是拥有一份工 作，如果是为了养家糊口…...你永远也不会取得成功！
3 -4 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
3
做行动者，做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样做销
售，为什么成果不同，原因在于我们是否浪费了时间？是否一致在
积极行动？是否在每时每刻在关心客户？…. 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间分解将每天的 工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检
查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
3-5 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
4
“我为什么成为售楼员” “你喜欢自己吗”（自信、热情） “我要成功，我能成功！” “绝不放弃，永不放弃！”
寻找动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
3-6 成功销售员的3、4、5、6
2-7 销售商务礼仪与形象
着装常识：
男性销售人员着装要求
商务交往中的男士着装 1、西装 2、制服（工作服）
穿西装的“三三”原则
1、三色系：全身颜色不超过三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差
2-7 销售商务礼仪与形象
着装常识：
2-3 销售商务礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
公司的形象有赖于销售人员来
体现，房地产销售员在企业的
3、专业形象体现 公司专业水平 第一线，直接面对着顾客，起 形象直接体现这企业的形象，
那么在顾客眼里，你所属的公
司就是一个专业的公司，你卖 的房子也是好的。
2-3 销售商务礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
一、成功的房地产销售员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产基础知识（术语、常识）
1-1 销售员应掌握哪些知识
通用知识
｛
从事销售工作的基本知识：礼仪、法律、财务……
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…… 本公司、项目及所有销售产品（服务）的知识 区域市场里竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术知识
男性销售人员着装技巧
要拆掉商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣
穿西装的七原则
要少装东西
2-7 销售商务礼仪与形象
着装常识：
男性销售人员着装技巧
质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙； 其余质地（皮质等）不可用 领带颜色以深色为主，可与西装或西装 颜色一致，有图案的应以几何团为主。 不同款式领带的特点和适应场合
领带款式 斜纹领带 圆点、方格 不规则图案 风格特点 果断权威、稳重理性 中规中矩、按部就班 活泼、有个性和朝气，随意 适合场合 谈判、主持会议、演讲的场合 初次见面、见长辈或上司时用 适合酒会、宴会和约会的场合
2-8 销售商务礼仪与形象
着装常识：
男性销售人员着装技巧
当今世上打法——男人的酒窝
积极的想象
积极的自我对话 积极的 心态
积极的精神食粮
积极的健康习惯
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
4-2-1 积极的心态源于专业的修炼
房地产销售人员是代表 公司面对客户，其形象即公
1、我们是公司 形象的代表
司形象！服装整洁与稳重会
给客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距离。
拥有成功的渴望，坚持长期的自我。磨练 周密计划，关注细节，勤奋的工作。 不能完成签约，一切技巧都是空谈！ 解决客户问题的能手，关系建立的专家。
3-8 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
5——必须坚持的五种信念
5
3-9 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
6
我要对自己的成功负责！ 我是房地行业的专家！ 我能诊断客户的购房需求！ 用行动开启成功的人生！ 认真的工作，关注细节！ 我要成为最能卖房的人！
“客户是我们的衣食父母？”
2-2 树立正确的“客户观”
1-2.2 客户喜欢什么样的售楼员
工作专业 仪容得体、外表整洁；热情、有好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务
知识丰富
掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当确定； 能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品 记住客户的偏好；关心客户利益；竭力为客户 服务，耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做 正确的选择
领带长度标准——领带下端在皮带 领带的打法 扣下端，正好能露出皮带扣
领带夹的含义——领带夹是已婚男
士的标志，应在领带结下3/5处。 现在时尚是不带领带夹
2-8 销售商务礼仪与形象
着装常识：
女性销售人员着装要求
商务交往中的女士着装
1、工作服 2、职业套装（裙）
穿西装的“三三”原则
1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰品，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱
通用知识
｛
1-2 销售员应掌握哪些知识
2-1 销售商务礼仪与形象
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售活动实际上是在人际交往
过程中完成商品的销售和服务；
1、销售的核心是 怎样赢得客户 销售技术是“如何赢得顾客” 的技术而不是强迫客户的技术。
人际交往和赢得客户都需要遵
守一定的行为规范和准则（商 务礼仪）。
专业的形象能提高销售员的身份， 增加其魅力，不仅让客户喜欢你， 4、专业形象反应 个人修养水平 也能使你自己更喜欢自己。当你 喜欢自己时，也就是你信心十足， 勇气百倍的时候。我们必须牢记： 要想销售出更多的房子，就要好
好的塑造自己的形象。
2-4 销售商务礼仪与形象
一流的销售人员让客户 立即冲动
二流的销售人员能让客 户心动
你拥有一份世界上最有魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的官衔 （高级销售代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认 自己就是一名普通的售楼员。
3 -3 成功销售员的3、4、5、6
成功销售的3、4、5、6之
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成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；
只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能达到事 业的巅峰！ 让我们将训练与销售进行到底 你愿意花五年以上的时间做销售工作吗？ 这是成功销售员唯一的
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
1-1 正确认识“销售”这一行业
销售员是一种光荣、高尚的行业 销售 员的 心里 角色 乞丐心理 使者心理
勇于承认自己是一名售楼员 推销是乞丐、害怕被拒绝和客户提意见
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置业顾问、光明使者、为客户带来快乐
付出艰苦努力才有丰厚回报 市场营销学、消费心里学、组织行为学 销售员的数量供过于求、质量供不应求
正确的心态+专业的修养=积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …….. 产品相关知 识及竞品相 关情况等
心态 通用 知识 知识 专业 知识
技巧
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……..
《销售销讲》、《答客问》、销售流程
一、正确认识销售这一职业
4-2-4 积极的心态源于专业的修炼
房地产销售人员想成为 置业专家，除了应拥有丰富
4、将好房子推 荐给客户的专家
的专业知识，更重要的是要 有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推荐的房子 相信自己做推销的能力
4-2-5 积极的心态源于专业的修炼
房地产销售人员应努力采 取各种有效手段树立更专业
三流的销售人员让客户 感动
四流的销售人员让自己 被动
2-5 销售商务礼仪与形象
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 整洁、雅致、和谐，避免奇装异服