第五章 谈判开局阶段
商务谈判的过程——开局阶段共27页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
商务谈判的过程——开局阶段
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
第五章 商务谈判的过程——开局阶段
• Plan：计划
1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生 过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周 总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断 交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便 突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手 的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却 给这次谈判创造了一个良好的开端。
营造适宜的谈判气氛
• 影响谈判开局气氛的因素： ➢ 双方的地位、身份 ➢ 双方的性格 ➢ 谈判的议题和谈判的目的 ➢ 引导者、主持人的能力 ➢ 双方的关系 ➢ 是否有过业务往来
开场陈述
• 开场陈述指开始阶段双方就本次洽谈的 内容，陈述自己的观点、立场及建议。 目的：表明我方观点 了解对方意图
案例——开场陈述
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人 员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一 遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表 仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在 回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日 本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能 有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国 著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近 年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年 开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也 是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸 引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居 民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区 的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什 么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速 度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局第一章引言商务谈判是商业领域中重要的交流方式之一。
良好的谈判开局对于决定谈判的进程和结果至关重要。
本文档将介绍商务谈判的开局准备工作。
第二章确定谈判目标1.确定主要目标：________明确自身在谈判中所追求的最主要的目标，例如达成合作协议、签订合同等。
2.制定次要目标：________将主要目标分解成具体的次要目标，例如确定最低价格、争取更多利益等。
第三章制定谈判策略1.研究对方：________了解对方的背景信息、需求和愿望，为制定策略提供依据。
2.确定谈判底线：________在考虑自身利益的同时，确定自身的底线，即最低限度能接受的条件。
3.制定计划：________根据目标和对方情况制定详细的谈判计划，包括借助会谈技巧和策略争取更多优势。
第四章准备必备文件和信息1.提前准备谈判文件：________准备好谈判所需的文件，例如合同草案、市场分析报告等。
2.收集必要信息：________收集与谈判相关的重要信息，如市场动态、产品竞争对手数据等。
第五章商务谈判的开局准备工作1.确定会谈时间和地点：________与对方商议确定会谈的具体时间和地点。
2.发送会议邀请函：________通过邮件或其他方式向对方发送会议邀请函，确认参会人员和议程安排。
3.确定谈判代表：________确定自己的谈判代表，确保代表具备足够的知识和经验。
4.准备开场白：________准备一个简洁明了的开场白，以引起对方的注意并表达自身的意图。
第六章商务谈判的开局步骤1.主动打招呼并相互介绍：________在会议开始时，主动与对方打招呼并介绍自己和自己的团队成员。
2.表达共同目标：________强调双方的共同目标，以建立合作的基础和增加互信。
3.开启讨论议题：________根据事先准备的议程，逐一开启讨论相应议题，并求取对方的意见和建议。
4.提出初始建议：________在讨论的过程中，提出自己的初始建议或方案，以探索双方的利益交集。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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感谢您的观看
了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
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通过谈判达到什么目的？ ➢2、安排会谈的议题，约定双方共
同遵守的原则； ➢3、安排会谈的议程，即日程安排 ➢4、正式介绍双方的每个成员
（三）营造适宜的谈判气氛
我们需要思考：
➢应该营造什么样的开局气氛
➢需要考虑哪些因素？
选择开局气氛时应考虑的因素：
我认为
学生1认为 学生2认为 学生3认为
10% 5% 8% 30%
40% 35% 25% 10%
1、操作对方对成交价格的期望（锚 定）
2、你不知道对方的心理预期
3、抬高商品在对方心目中的价值
4、预留让步的空间，避免陷入僵局
5、可以让对方在谈判结束时感觉赢 得了胜利
二、先破后立 ➢提出对方肯定会拒绝的
一、硬出牌 二、先破后立 三、架起柱子
一、硬出牌
➢硬出牌——提出我想要的（期 望目标）
➢“争取先报价、高报价”
【思考】为什么要硬出牌？
【课堂测试】理解硬出牌的好处
图：古董青花瓷瓶
青花瓷瓶的成交价格
卖方报价
5万
报价1
3.5
报价2
4
报价3
3-4
报价4
4.8
15万
12 8 10 15
非洲占联合国的比重
➢总之，塑造己方优势,掌握谈判的 主动权
二、谈判开局阶段的主要工作
➢导入 ➢开场陈述、交换意见 ➢营造适宜的谈判气氛——开局策
略的选择 ➢发盘、报价
（一）开局行为——导入
➢双方入场、握手、交换名片、问 候源自寒暄、就座➢为了便于双方的接触交流，一般 以站立交谈为好
重点关注——握手礼仪
【问题】一位年长的职位低的女士和 一位年轻的职位高的男士，应该由 谁先伸手？
出价要低）
➢发盘的表达方式是怎样的？
发盘的一方应该做到： （1）自信、从容 （2）阐述要简洁、明确、清楚 （3）不加解释 ➢不问不答、有问必答、答其所问、
简短明确、能言不书
【知识点回顾】 1、开局谈判的重要性、目的
➢制造心理优势、抓住谈判主动权
2、开局阶段的主要内容 ➢导入、开场陈述、营造气氛、发
重点关注——名片礼
1、递送名片
（1）递交名片的顺序 ➢由尊而卑，由近及远 （2）递送的方式 ➢眼神、微笑、持握名片的方式
2、接收名片
➢认真观看、郑重地收起来
3、交换名片
（二）开场陈述、交换意见
➢开场陈述是指谈判双方 阐述各自的观点、意愿 和原则，提出倡议，陈 述己方对问题的理解。
（二）开场陈述、交换意见
【情景模拟】 ➢ 古董青花瓷瓶的买卖
➢ 我想提出一个对方愿意接受的开价 问题是你的软出牌对方一定会接受吗？
➢ 提出公平合理的报价——必须是有 “客观标准”支撑的报价
➢ “弹性的坚定”
发盘策略的选择
【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样
的？
➢要不要争取先发盘？ 需要考虑的因素： 1、双方实力的对比 2、对谈判对手信息的掌握程度 3、谈判者的经验是否丰富 4、谈判的背景、开局策略的选择 5、遵从惯例
➢职位（职位高、职位低） ➢年龄（年长、年轻） ➢性别（女士、男士）
➢原则——先职位再年龄，先年龄再 性别
重点关注——握手的禁忌
➢不可拒绝与他人握手 ➢不可交叉握手 ➢不可戴手套握手（女士除外） ➢不可在握手时另一只手插在口袋里 ➢不可用不洁之手与人相握 ➢不可在握手时东张西望 ➢不可在与他人握手之后立即擦手
商务谈判
(Business Negotiation)
第五章 谈判开局阶段
【本章主要内容】
1、了解开局谈判的重要性、目的 2、了解开局阶段的主要内容 3、熟悉各种不同的开局策略 4、掌握几种常见的发盘策略
一、谈判开局阶段的意义
“好的开始等于成功的一半” 1、摸清对方的虚实 2、理清己方的思路 3、修改谈判策略
【问题】如果对方先发盘，我方 该怎么做？
未发盘一方的标准做法：
1、不要干扰对方发盘
2、对一些主要内容进行重复
3、不要马上回绝，要求对方解释
4、永远不要接受第一次的报价 【情景模拟】接受对方的第一次报价
会产生什么后果？
5、如果你发觉对方的要求太离谱， 你可以完全不理会
【案例】比尔.理查德森解救苏丹叛 乱分子绑架的三名国际红十字会的 工作人员
➢发盘——谈判一方向对方提出有 关整个交易的各项交易条件。
➢例如——商品交易中标的物的质 量、数量、价格、包装、运输、 保险、支付、商检、索赔、仲裁 等，其中价格条款是核心部分
发盘策略的选择
【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样
的？
发盘策略的选择
盘 3、四种不同的开局策略
4、三种常见的发盘策略
【知识点回顾】
1、开局谈判的重要性、目的 ➢制造心理优势、抓住谈判主动权 2、开局阶段的主要内容 ➢导入、开场陈述、营造气氛、发盘 3、四种不同的开局策略 ➢坦诚式开局、协商开局、慎重开局、进攻式
开局
4、三种常见的发盘策略 ➢硬出牌、先破后立、架起柱子
NO
NO
NO
YES
1、让对方吃“闭门羹”（战略思 维）
2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”
怎样使用“脱钩法”？
【举例】
➢ 设备交易：价格100万，付 款方式单期付款、运输方式 买方自行运输、售后免费维 护期限为2年
【方法运用】 使用“脱钩法”成功约对方见面：
➢今天中午在湖边餐厅请你吃饭可以 吗？
三、架起柱子
商务谈判中就谁先报价形成的惯例：
➢发起谈判者与应邀者之间，一般 应由发起者先报价
➢投标者与招标者之间，一般由投 标者先报价
➢在商品买卖交易中，一般卖方应 先报价
➢发盘的起点如何确定？
我们需要思考： 1、确定报价的参照点是什么？ ➢沃顿商学院关于定价的小故事 ➢顾客、竞争对手、成本、…… 2、开高？开低？开平？ ➢开盘策略的选择 ➢考虑交易双方的地位（开价要高、
➢谈判双方企业之前的关系 ➢谈判人员个人之间的关系 ➢谈判双方的实力 ➢谈判策略的需要
我们可以选择的开局策略包括：
1、坦诚式开局 ➢开门见山：积极、友好 2、协商开局 ➢和谐氛围：温和、平静 3、慎重开局 ➢保持距离：谨慎、严肃 4、进攻式开局 ➢制造心理优势：对立、紧张
（四）发盘
➢发盘、报价——阐述立场和要求