实战营销策略与技巧教材
房地产销售策略实战手册
房地产销售策略实战手册第1章市场分析与竞争研究 (3)1.1 房地产市场趋势分析 (3)1.1.1 政策环境分析 (3)1.1.2 市场供需分析 (4)1.1.3 市场规模与增长潜力 (4)1.1.4 市场热点与趋势预测 (4)1.2 竞争对手分析 (4)1.2.1 竞争格局分析 (4)1.2.2 竞争对手产品特点与优势 (4)1.2.3 竞争对手营销策略分析 (4)1.2.4 竞争对手动态监测 (4)1.3 目标客户群体定位 (4)1.3.1 客户需求分析 (4)1.3.2 客户特征分析 (4)1.3.3 客户分类与细分 (5)1.3.4 目标客户群体描绘 (5)1.4 市场机会与挑战 (5)1.4.1 市场机会 (5)1.4.2 市场挑战 (5)第2章产品定位与策划 (5)2.1 项目特点与卖点提炼 (5)2.2 房地产产品定位 (5)2.3 房地产策划策略 (6)2.4 项目品牌塑造 (6)第3章营销战略制定 (6)3.1 营销目标与策略 (6)3.2 价格策略 (7)3.3 推广渠道选择 (7)3.4 营销预算与成本控制 (8)第4章销售团队建设与管理 (8)4.1 销售团队组织结构 (8)4.1.1 销售团队层级设置 (8)4.1.2 销售团队区域划分 (8)4.1.3 销售团队岗位设置 (8)4.2 销售人员招聘与选拔 (8)4.2.1 制定招聘标准 (9)4.2.2 多渠道招聘 (9)4.2.3 严格选拔流程 (9)4.3 销售培训与激励 (9)4.3.1 销售培训 (9)4.3.2 销售激励 (9)4.4.1 评估指标 (9)4.4.2 评估方法 (9)4.4.3 评估结果应用 (10)第5章客户关系管理 (10)5.1 客户信息收集与整理 (10)5.1.1 客户基本信息收集 (10)5.1.2 客户信息整理 (10)5.2 客户分类与跟进 (10)5.2.1 客户分类 (10)5.2.2 客户跟进 (10)5.3 客户沟通与谈判技巧 (10)5.3.1 倾听客户需求 (11)5.3.2 传递价值 (11)5.3.3 谈判策略 (11)5.4 客户满意度与忠诚度提升 (11)5.4.1 提供优质服务 (11)5.4.2 建立客户关系 (11)5.4.3 客户口碑传播 (11)第6章网络营销与新媒体运用 (11)6.1 房地产网络营销策略 (11)6.1.1 网络营销定位 (11)6.1.2 网络营销内容 (12)6.1.3 网络营销渠道 (12)6.1.4 网络营销活动 (12)6.2 新媒体营销工具选择 (12)6.2.1 营销 (12)6.2.2 微博营销 (12)6.2.3 短视频平台 (12)6.2.4 直播平台 (12)6.3 网络推广与传播 (12)6.3.1 搜索引擎优化（SEO） (12)6.3.2 网络广告投放 (12)6.3.3 社交媒体传播 (13)6.3.4 合作伙伴推广 (13)6.4 线上线下融合营销 (13)6.4.1 线上线下互动 (13)6.4.2 线下活动策划 (13)6.4.3 大数据分析 (13)6.4.4 跨界合作 (13)第7章现场销售与展示 (13)7.1 销售现场氛围营造 (13)7.2 沙盘、样板间与园林展示 (13)7.3 现场销售流程与技巧 (14)第8章售后服务与客户关怀 (14)8.1 交房流程与注意事项 (14)8.1.1 交房流程 (15)8.1.2 注意事项 (15)8.2 售后服务承诺与实施 (15)8.2.1 售后服务承诺 (15)8.2.2 实施措施 (16)8.3 客户投诉处理与危机公关 (16)8.3.1 客户投诉处理 (16)8.3.2 危机公关 (16)8.4 客户关系维护与长期关怀 (17)8.4.1 客户关系维护 (17)8.4.2 长期关怀 (17)第10章跨界合作与创新实践 (17)10.1 跨界合作模式摸索 (17)10.1.1 跨界合作的意义与价值 (17)10.1.2 跨界合作模式的分类 (17)10.1.3 跨界合作的关键要素 (17)10.2 联合营销与品牌联盟 (18)10.2.1 联合营销策略 (18)10.2.2 品牌联盟的优势与挑战 (18)10.2.3 成功案例解析 (18)10.3 房地产创新营销案例 (18)10.3.1 案例一：某房地产企业跨界合作主题公园 (18)10.3.2 案例二：某房地产企业联合互联网企业打造智慧社区 (18)10.3.3 案例三：某房地产企业跨界合作体育产业 (18)10.4 未来房地产销售趋势与挑战 (18)10.4.1 房地产销售新趋势 (18)10.4.2 房地产销售面临的挑战 (19)10.4.3 应对策略与建议 (19)第1章市场分析与竞争研究1.1 房地产市场趋势分析房地产市场趋势分析是了解市场现状、预测市场未来发展的重要手段。
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过研究和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户司理，直销司理三、课程时长：2天四、课程代价：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用研究型组织分组形式，以分组研讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
市场营销策略书籍
市场营销策略书籍市场营销策略书籍1、《营销管理》国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。
营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
2、《人性的弱点》可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。
在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
3、《定位》《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。
定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。
《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。
《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。
但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。
作者：奥格·曼狄诺奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。
乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。
这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
作者：艾·里斯、特劳特6、《执行》据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。
能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。
恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。
而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。
几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。
可是为何迟迟不见效率?这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。
7、《奥美的观点》营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程;广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。
《市场营销实战课件：营销推广策略及案例解析》
页面优化
可以从页面结构、设计、 内容质量等多个方面对网 站进行优化，提升用户体 验。
外链建设
可以通过外部网站的优化 工作来吸引更多流量，以 获得更多的转化机会。
社交媒体
有效地使用社交媒体渠道， 从而在搜索引擎中获得良 好的名次。
参展活动
参展活动是企业通过加入各种商业展会，展示产品和服务，与客户建立联系并开发市场的行销手段。
营销四P
产品、价格、渠道、促销 四要素，是构成营销活动 的基本元素。
营销演变
传统营销、网络营销、社 交媒体营销等，营销形式 随着时代变化而发展。
营销推广的重要性
营销推广是提升产品或服务知名度、促进销售增长的重要手段，需要明确目标、制定计划、执行评估。
提升知名度
营销推广可以通过多种途径， 包括电视、广告、微信、SEO 等，帮助企业提高知名度。
甄选合适的展会
需要展示企业所在行业的最新 产品和发展人才，优先选自己 所属行业的展览会。
物品赠送
可以准备一些小礼品送给参观 者和潜在询问的顾客，提高企 业的形象和品牌印象。
讲堂
可以在场外的独立区域举办一 些短讲座或解答会，吸引参与 者，与他们建立联系。
营销推广策略的案例分析
本节将以经典案例为例，分析不同行业的成功营销推广策略，让学员了解各种营销推广手段的实际应用。
市场营销实战课件：营销 推广策略及案例解析
本课件旨在介绍市场营销的基本概念，以及不同的营销推广策略及其案例分 析，帮助营销从业者提高实战操作能力。
市场营销概述
营销是企业通过市场调研、产品设计、促销等手段实现销售增长的重要手段。本节将介绍基本概念及发 展历程。
营销定义
营销是一系列的经营活动， 旨在将产品或服务推销给 潜在和现有顾客。
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰
营销技巧实战-销售实战技巧：如何破冰顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
我们先思考如下的几个问题：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案破冰！顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！顾客行为心理常规分析顾客进店门口之前，1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说先随便看看。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购；D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。
营销培训8天课程教材(策划实战)
营销培训8天课程营销策划实战一、怎样可以成为一个策划人想成为一名真正的策划人，切不可急功近利。
因为成长为一位策划人，需要对市场营销进行系统的学习并进行消化吸收，将其变成自己的知识，然后需要多年的营销实战锻炼和策划实践，再加之个人较好悟性和学习能力，才能具备做策划人的资格。
而以上几项修炼需要至少三年以上时间。
那些没有学并做过营销策划的朋友，要想必须从事这个职业必须从头开始。
第一、先了解营销策划这个行业就像我给网友说的一样，必须对这个行业进行深入的了解。
了解他并喜欢他。
知道它的过去，发展历程和它的现在。
营销策划是智慧服务性工作，是知识密集型行业。
在该行业发展需要的是知识和更多实操技能、超强的学习能力、应变能力、适应能力、很好的创新能力。
所以做营销策划需要不停的学习，需要不断的去关注国内外营销策划行业的新思想、新理论新模式新方法。
第二、开始系统学习吧网友问我学营销策划要从何处着手，前面说过需先从营销的系统学习开始。
但无论如何都不要单纯去学大学里的高教课程，那些教授们编出来的教材只会告诉你营销的诸多知识，但不会叫你如何做策划。
因为大学里教授们大部分只是在研究学问，是没有做过营销策划的。
所以除了看看高教课程更多要去看营销策划专家写的更注重实践的书籍。
在策划专家身上你能更多的学到他们的感悟和经验和他们独有的营销思想。
而这些东西在高教教材里是几乎没有的。
第三、抓住一切机会进行实践1、考察小组由项目运营总监、项目总监1名、项目经理1名、资询师1名组成（一般为3-4人）项目总监为考察小组负责人。
2、行政部将客户回执的《爱德菲客户考察确认函》发给考察小组负责人，由考察小组负责人安排人员搜集客户详细信息，召集小组成员开会研讨并分析客户情况。
（三）小组考察前文件准备1、由项目经理制定《客户考察沟通计划》，确定沟通和了解内容，由项目总监进行审核。
2、由项目总监准备公司简介PPT文件，由运营总监进行审核。
3、考察小组成员带好名片、笔记本、笔、手提电脑。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
《市场营销实战课件：实操教程+全案分析》
反馈与评估
我们将根据您在实操教 程中的表现，提供专业 的反馈和评估，帮助您 了解自己在实战中的优 势和提升的空间。
全案分析
1
案例选取
我们将分析一些经典的市场营销案
数据解读
2
例，并深入研究它们的成功之处， 帮助您理解行业最佳实践。
我们将学习如何从大量的市场数据
中提取有用的信息，并利用这些数
据来支持决策和策划。
市场营销实战课件：实操 教程+全案分析
通过实操教程和全案分析，本课程将带领您深入了解市场营销的基本概念和 原理，掌握营销策略和实战技巧，并通过案例分析和实操演练帮助您实现市 场营将提供课程目标和大 纲，为您介绍课件的内容和 结构。
互动学习
在课件简介中，我们将以互 动的方式让您参与到学习过 程中，同时帮助您了解如何 最大限度地利用本课程。
资源分享
我们还将分享一些相关的学 习资源，帮助您更好地理解 市场营销实战的核心概念和 技巧。
实操教程
实战技巧
通过实际案例和操作演 练，我们将教您一些市 场营销实战的重要技巧 和工具，让您能够在实 践中获得真实的经验。
团队合作
在这个环节，您将与其 他学员一起组建团队， 并参与到一个真正的市 场营销项目中，通过合 作提升团队协作能力和 解决问题的能力。
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毕业证书
在完成本课程后，您将获得一份市场营销实战课程的毕业证书，证明您已经成功 掌握相关知识和技能。
营销策略和实战技巧
市场分析
通过市场分析，您将能够识 别机会和挑战，并制定适合 的营销策略。
目标受众
数字营销
了解目标受众的需求和喜好， 并学会如何与他们建立有效 的关系和沟通。
学习如何利用数字渠道和工 具来实现市场营销的成功， 并提升品牌的曝光度。
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营销战略三步曲
关键点一 关键点二
什么是营销战略? 营销战略三步曲
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营销战略三步曲
找到企业位置 确立竞争优势 合理配置资源
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研究和权衡三股势力—— 消费者、竞争对手和企业内部因素
消费者
企业
竞争 位置 内部
对手
因素
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顾客购买行为分析——消费者黑箱分析法
顾客的购买行为和心理活动总是处于一种不公开的状态。如同“ 黑箱”，我们要做的第一件事就是破解顾客“黑箱”中的秘密。
实战营销策略与技巧教 材
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导入模块 2. 신模탁유块형 一 3. 신模탁기块간 二 4. 가模입대块상 三 5. 가模입금块액 四
课程模块
确定竞争战略与营销 策略的关键要素 营销战略三步曲
经营人心的品牌传播之道 没事找事的“新闻营销” 产品、价格及渠道策略
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导入模块
确定竞争战略与营 销策略的关键因素
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竞争对手监控
为什么要对竞争对手进行监控？ ✓制定营销战略的目的，就是为了能不断地保 持自身的优势。要做到这一点， 最好的办法 就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能 力和资源。 ✓几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优 势攻击对手的短处的结果。
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评价竞争对手的经营能力
管理
经营 能力
营销
生产 创新
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
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核心销售日
解决问题
1、在不增加费用的前提下，怎样提高销量？ 2、在不增加工作时间的条件下，怎样做更多更有效的 工作？
概念解读
1、核心销售日是客流量特别大、销售特别集中的日子 。核心销售日可以是一天，可以是几天，也可以是一天 中的某几个小时。 2、销量主要来源于核心销售日，因此核心销售日就是 整个销售工作的核心。
麦当劳成本不到2元的汉堡，10元 钱卖得很火。相反3元一笼的四川 肉包，消费者还在和你讨价还价 。
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思考
核心问题
消费者凭什么付更多的钱来购买你的产品。而不是 别人的？
基本问题
1、为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ 2、为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ 3、为什么功能比我少却卖得比我贵？ 4、为什么质量比我差却卖得比我好？
找到位置 对比研究
找准对手
对手5w 自己5w
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SWOT分析法
S优势
使用SWOT分析法重点要求如下：
O
T
机
威
会
胁
W劣势
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分析内容
SWOT
SWOT分析表
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营销战略三步曲
找到企业位置 确立竞争优势 合理配置资源
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竞争优势的基础
总成本领先 差异化战略 聚焦战略
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竞争优势的来源
领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大 炮
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竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
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案例
法国路易.威登的成本不足80元的 手袋，卖价14666元，翻了183倍 。 日本著名化妆品SKII成本不到8 元的神仙水，卖价560元，如此 暴利的差价，卖得竟然断货。
财务
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竞争5W研究分析法
✓竞争者正在做的是什么？ ✓竞争者那样做是为什么？ ✓竞争者做得好的是什么？ ✓竞争者做得不好的是什么？ ✓竞争者没有做的是什么？
真正的战场就在竞争 对手“做得不好”与 “没有做的”事情之 间
（丰田汽车案例）
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竞争者侦析途径
竞争者桢析
全面侦析
重点侦析
竞争性侦析
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企业定位图
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消费者行为调查方法
A问卷 调查法
B现场 观察法
C拦访 调查法
D亲身 体验法
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好调研—获得消费者心智的快照
1、一个好的调研，只是获得人们对于一些事物的基本看法，而不是试图去 了解他们对于事物的深入思考。 2、因为人们除了对自身的健康、财富和性生活外，不会过多的思考其它的 东西。
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市场调研应该成为进入消费 者内心和应对竞争对手的路线图 。
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核心销售日的核心要素
核心目标顾客 核心销售时段 核心销售终端 核心销售产品
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第一模块
营销战略三步曲
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营销战略三步曲
关键点一 关键点二
什么是营销战略? 营销战略三步曲
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营销战略
概念解读
营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心， 对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、 有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业 的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的 市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方 向性的解决方案。
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2个关键问题
做什么
怎么做
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销售推动
做什么
需求拉动
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怎么做
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竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
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品牌营销的四大武器
广告
新闻Biblioteka 人员销售促销赠品。
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竞争战略与营销策略中的关键因素
消费者
① 谁来买（Who） ② 为何买（Why） ③ 什么买（What） ④ 何时买（When） ⑤ 何地买（Where） ⑥ 如何买（How） ⑦ 何价买（How）
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竞争型市场的顾客研究
1、谁是我的目标消费群？ 2、顾客的需求是什么？
（ 研究消费利益，而非产品特征，把消费利益按轻重等级排列）
3、竞争者给顾客提供了什么？ 4、我能够给顾客提供什么？ 5、顾客认为我能提供给他们什么？
消费者购买的不是产品，而是产品带给他的独特 利益和好处。
要点2
营销的任务在于挖掘刺激消费者潜在的需求，让 顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的。
要点3
市场营销是消费者、竞争对手和自己三者之间的 博弈过程。
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竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
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竞争战略与营销策略中的关键因素
关键点一 关键点二 关键点三 关键点四 关键点五
消费者买什么? 什么是营销？ 如何从实战层面理解营销？ 营销实战中的四大推广武器 什么是核心销售日？
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2个关键问题
顾客 导向
竞争 导向
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顾客导向
营销手段及产品
心理
需求
企业
生理 需求
顾客
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竞争导向
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三个关键点
要点1