四大热点问题

4月15日结束的全国网建会就象春天的杭州一样，给了人们许多的期待和新奇，细细品来意犹未尽。

热点一：建网结束，优化开始2006年烟草行业卷烟销售网络建设会议近期在浙江杭州顺利闭幕。

在这次会议上，国家烟草专卖局将中国烟草行业的卷烟销售网络建设（以下简称“网建”）又提高到了一个新的高度，尤其是在整体方向上，国家烟草专卖局副局长何泽华给出了明确的指示，即到今年上半年为止，烟草行业的网建基本结束了“整体推进”的过程，由今年下半年开始向网建的“全面提升”阶段迈进。

这个阶段性的划分，在一定意义上标志着基本“建网”的结束，这里“建网”的概念主要是指各个烟草公司对于适当的网络模式的探索过程和卷烟销售网络基本构架的搭建过程，烟草网建规模已初见端倪。

正是从这种意义上来讲，我们将这一过程归结为“建网结束，优化开始”。

烟草行业卷烟销售网络建设工作自1993年开始明确并开展以来，到今天已经走过了13年的历程。

在这13年中，各烟草商业企业进行的网建具体工作主要还是一种搭建网络框架的过程以及一种探索适合当地卷烟市场发展的网络模式的过程。

从上海网建模式到大连网建模式和福建网建模式，再到现在的浙江网建模式，在整个网建的过程中，各商业企业更多的是建立网络的过程，而对于网络的优化概念由于早期网络建设上的不普遍和不完全，以至在很长一段时间内还没有过多的精力来进行提及和实施。

经过13年的努力，各地的网络模式已经初步建立起来，下一步的工作就是在这些已有的网络框架的基础上对于其中的各项工作进行一种完善和优化，从而使网络真正发挥其应有的效果，可以说这个过程是巩固网建地位的一道程序，而且也是决定现有网络是否能长期发展并存在，以致最后主宰市场的重要的一道工序。

何泽华提到的全面提升网络建设，优化网络建设所代表的不仅仅是网络组织构架和一些硬件设施的提升，同时也包括一些软件的优化。

其中比较重要的是涉及到物流体系的一些具体运作，在节约成本的基础上优化网络配送流程，但同时也要保证对客户的服务质量。

在讲到网建是否能够全面提升的过程中，何泽华提出了影响网建下一步全面提升的三个关键问题：一是服务的问题。

在实行市场化运作，构建优质网络的同时，服务是绝对不能丢掉的，如果要是以牺牲服务为代价来做网络优化，这种意义上的销售网络是没有竞争力的，同时也会使烟草公司失去信誉度，得不偿失；二是效率问题。

网建销量的提升要和物流体系密切相关，只有实施传统物流向现代物流转变，将物流体系理顺才能做到真正的高效率，而不仅仅是缩减配送路线的问题；三是网建中整个营销队伍素质的问题。

也就是所用人的素质的问题。

目前在烟草行业内部，有很大一部分员工的在整体素质上还有待提升，营销队伍的素质跟不上行业发展步伐的现象越来越明显，提高整体队伍素质的工作迫在眉睫。

一个行业的发展主要还是取决于人的操作，只有能充分认识行业发展，了解行业发展的人才能对自己所从事的工作有一个明确的把握，才能跟上改革的步伐。

而这些素质的提高主要表现在服务客户的能力、培育品牌的能力、工商协同的能力和控制市场的能力上，只有这些都协调好了，烟草公司才能真正的加强控制管理市场的能力，才能让现有的卷烟销售网络真正的做到由形似到神似的转变。

在优化网络的过程中，要注意坚持五个方面的统一，即坚持打好网建基础和实现网建水平的统一，只有形似了还远远不够，还要做到神似，只有充分了解网建的内涵才能做到形神合一，使网建落到实处；要坚持服务与效率的统一，网络的效率问题在如今已经成了一个越来越突出的问题，在这一问题上包括商业企业的成本投入以及用人的质量和数量等方面。

不整合资源，不优化流程，那烟草公司的投入成本就很难降下来，相应的效率也就很难提高。

同时效率和服务也要一致，效率的提高不能以牺牲服务质量为代价；坚持硬件和软件的统一，硬件是基础设施，软件是物流体系和流程的优化，只有二者统一，才能让网络达到应有的效果；坚持市级公司经营主体地位和能力的统一，网建的目的就是要突出市级公司的经营主体地位，在进行具体的操作管理上就要求领导阶层的能力达到一定的高度，对于网建的重要性充分理解，清楚自己真正应该怎样来实施；坚持创新和规范的统一，网络建设的样式不是一成不变的，而是随着市场的变化在不断地变化和发展的，所以在原有网建的基础上要时刻以市场动向为依据进行实效性创新，而不仅仅是形式上的创新，但是在创新的同时要注重规范。

网络优化说到底就是对于基础网络的一种完善，通过不断变化的市场来进行网络的优化过程，真正做到以市场为依据构建相应的网建，再将网络获取的信息进行处理之后应用到对市场的掌控之中。

此次会议的召开标志着烟草行业网建已经发展到一个新的阶段，同时也标志着“建设网络”向“优化网络”的晋级，更标志着烟草公司真正市场化运作以及增强控制管理市场运动的又一个台阶。

热点二：商业公司职业化现在烟草行业提的较多的一个概念就是“客户经理职业化”，我们这里的“商业公司职业化”是在这个概念之上，综合此次网建会中杭州市烟草公司一些做法所提出的一种新的理念。

所谓的“商业公司职业化”，就是商业公司自身在行业发展的过程中应该充分认识自己的位置与职能，即在处于工业企业和市场之间的位置上真正明确怎么样做才会对自身的发展是更有利的，也是更适应行业和市场发展的。

只有职业化的商业企业才会更专业，也才会增强自身的竞争力，真正管理和控制市场。

烟草公司在整个烟草行业中起着承上启下的作用，作为烟草工业企业和市场之间的连接链条，他们更快捷地了解着市场，同时也“人为”地在控制着市场，烟草行业的发展长远与否在一定程度上就掌握在他们手里。

既然烟草公司处于这样一个紧要的位置，那就要求烟草公司自身工作的明确性和准确性都达到一定的高度，而不仅仅只是一个简单的承上启下的一个机构，那其在整个烟草行业中更多的应是对烟草工业企业和市场的双重服务和责任。

拿杭州市烟草公司举例来说，其在整个的卷烟销售网络中，非常明晰自己的位置和责任，他们通过对市场的调研，在把握市场整体特征的基础上，充分了解一个品牌在市场上的具体销售状况及其一切市场动态，将获得的该品牌销售信息、存销比信息、零售客户库存信息等动态信息，通过网络输送给该品牌所在的烟草工业企业，使烟草工业企业对于自身的品牌在该市场的具体表现有一个明确的概念，这样就利于工业企业在充分了解品牌市场动态的同时，经过分析制定相应的品牌发展策略或者品牌战略的调整，甚至工业企业自身发展战略的调整。

这种构建信息平台共享的方式可以说在卷烟生产商和卷烟销售商之间架起了一道桥梁，使得整个市场更趋于稳定，而这些也正体现了烟草公司处于中间环节的重要作用。

杭州市烟草公司在与长沙卷烟厂5年合作的过程中所取得的成绩充分的说明着商业公司明晰自己职能的重要性。

在与长沙卷烟厂合作的过程中，杭州市局推行一个模式，即深度服务模式，是进一步优化大品牌的市场开拓环境，给大品牌一个充分发展的空间。

同时在培育品牌的过程中，建立以消费者为中心、以市场为导向的方针，通过市场信息资源共享来为白沙的发展搭建一个平台。

就是在这样职能明确、有的放矢的工作之中，白沙在杭州市场的销量由2001年的1800箱发展到2005年的12000箱，这些揭示着商业公司职业化进程的重要性。

上面已经讲到，烟草公司不仅仅要对于工业公司负责，同时最直接也是最应该负责的还有市场。

进行网络建设的最终目的，还是为了提高烟草公司对于市场能有一个较强的控制能力。

市场是在不断变化的，只有及时捕捉住市场的动态信息才能及时解决市场上所遇到的问题。

变化的烟草市场要求烟草公司也要不断进行适应性的变化，只有烟草公司对于市场的管理更专业化，市场才能呈现稳定的局面，这样也才能更好控制市场。

烟草公司的职能越明确，也就越能将工业企业和市场连接在一起，同时也就越能为自身带来利益。

在烟草行业中，商业和工业之间不存在一个谁主导谁的问题，他们之间应该是一种相互服务的关系，他们共同的目标就是市场，只不过烟草公司处于中间环节，所以显得尤为重要。

既然这么重要，那就更要认清自己所应该从事的工作及服务的对象，只有对这些内容充分了解，才能真正发挥自己的作用。

要连接烟草工业企业和市场并不难，难得就是在连接的过程中，自己是否真正能明确自己的位置。

同时，是否在以一种专业化和职业化的态度在做这些。

只有充分地明了自己想要的是什么，该从事的是什么，该怎么样从事，也就是自己怎样做到职业化才是最重要的。

热点三：不鼓励大面积搞“订单供货”订单供货问题是行业内近期的一个亮点，今年，国家局将浙江、山东、山西三个省份作为订单供货的试点。

由于订单供货“在推进烟草行业的市场化进程方面”有重要意义，目前很多没有被设立订单生产试点的省份也在尝试进行订单生产的工作。

针对这种情况，国家烟草专卖局副局长何泽华在此次网建会上明确指出：订单供货目前只是在做试点研究，情况显示，试点已取得初步成功。

现在有的城市在自费搞订单供货，这种探索的精神是对的，但是要对订单供货了解了再搞。

没有扎实的网建基础就搞订单供货，是要出问题的。

因此，不要大面积搞订单供货，先做一些试点出来，进行局部探索。

订单供货是让零售客户“点菜吃饭”，完全按照市场需求来销售。

这是烟草商业系统对“市场化的一种尝试”。

2005年，订单供货确定了杭州、大连、深圳三个城市为试点城市，这三个城市的共同点是网建基础扎实，硬件、软件在一定程度上达到了统一，组织结构成型，商业税利增长快，销售态势良好。

经过一年的探索，订单供货模式在三个城市初步成型，但是问题也显露了出来，其中比较突出的有：第一，订单应如何正确反映市场的需求。

目前，由于对订单供货的探索尚未成熟，流程上还存在问题；零售户对自己的经营状况不了解，无法正确说出自己的真实需求；行业从业人员的素质参差不齐。

这些都直接影响到订单的采集工作，订单虽然来自市场，但是是否真实反映了市场需求还有待检验，订单的采集程序和方式还需进一步研究。

即使在试点城市，如杭州，订单的采集工作也没有达到十分科学的地步。

目前仍过于依赖客户经理的经验，零售户的配合、客户经理的工作流程没有达到规范化，订单采集方式没有形成模式化，不容易进行大面积推广。

第二，零售户的经营水平、思想意识是否能达到订单供货要求。

由于网建基础薄弱，目前行业内的卷烟零售户的经营水平和思想意识都有限，大多零售户不知道应如何在当前行业大环境下如何利用现有资源提升自己的销量，对自己的经营特点不了解，对行业政策不了解，不了解订单供货到底是怎么回事，自己应如何配合烟草公司做好订单采集工作。

目前一些自行组织订单供货的省份就存在这个问题。

这是现在存在最普遍、最关键的两个问题，其最根本就在于网建水平还没有达到订单供货的要求。

而且，实行订单供货一个最大的问题就是卷烟供应链上端的计划管制与供应链下端的市场需求之间的矛盾。