(整理)商务谈判实务复习资料.

商务谈判实务复习资料

一、填空题

1．国际商务谈判的构成要素有：、、。

2．国际商务谈判含、、三个部分。

3．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。4．谈判策略的作用有：、、撑好帆、管好人、靠好岸。

5．谈判中的外交用语具有：、及的特征。6．送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以用语。

二、单项选择题

1．谈判的当事人包括（）两类人

A．台上谈判人员和台下人员B．业务员和老板

C．委托人和受托人D．主谈人员和辅助人员

2．买方地位谈判的特征是（）

A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人

C．共同语言、对抗性小、谈判广而深D．姿态超然、态度积极、权限意识强

3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）

A．陈述、辩论、选择B．陈述假设、质询、辩论、归纳

C．陈述假设、分析、归纳、选择D．质询、分析、选择

4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（）

A．乘虚而入和借力而用B．针锋相对和因势利导。

C．正面利用和反面利用D．针锋相对和借力而用

5．空城计运用时应注意（）

A．时机、份量、对象B．背景、灵活、认真

C．道具、对象、灵活D．时机、对象、认真

6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）

A．予以不松、紧之有望B．适合对手、引导对手

C．以小求大、扣紧条件D．适合对手、紧扣条件

7．谈判手感情表现形式可归纳为三类（）

A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度

C．眼神、动作、腔调D．眼神、手势、面部表情

8．运用谈判升格策略时，应注意（）

A．提前汇报，共同出席B．随时汇报，准备方案，共同出席

C．运用时间，不可滥用，准备气氛D．运用时间，共同出血

9．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是（）

A．项目负责人B．技术主谈人

C．商务主谈人D．领导

10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（）

A．信息真伪和信息价值B．信息量多少和信息真伪

C．信息价值和信息运用D．信息真伪和信息运用

三、名词解释题

1．讨价还价

2．商务谈判策略

3．战略决策

4．通用（基础）条款

5．商务谈判信息

四、问答题

1．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？

2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例（任选3类典型的表述予以举例）。

五、案例分析题

案例一

澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题：

（1）托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？

（2）在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？

（3）中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？

案例二

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？

（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？

案例三

中国某公司与美国某公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题：

（1）上述谈判中，双方均运用了哪些类型的用语？

（2）双方的言语运用不何不妥之处？

（3）如果是你作为美方或中方代表会怎么谈？

一、填空题

1。谈判当事人谈判标的谈判背景

2．国际商务谈判

3．思想作风工作水平业务水平

4．搞好开局稳好舵

5．重礼性圆滑性缓冲性

6．商业法律

二、单项选择题

1。A

2。B

3。B

4。A

5。B

6。A

7。A

8。C

9。C

10。A

三、名词解释题

1．讨价还价：系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。

2．商务谈判策略：系指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

3．战略决策：系指指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。

4．通用（基础）条款：系指处理交易要素必备的条款。从实践角度来看，解决买卖什么商品，以什么条件成交商品以及如何交付商品等问题；从法律角度来看，国际货物买卖公约和各国经济法律无一不把交易标的、价格条件、交付条件视为合同最根本、最基本的条件与条款内容。

5．商务谈判信息：系指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。

四、问答题

1。作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？

参考答案：

（1）控制自我即摈弃个人好恶，避免感情冲动，力求从理智出发，从客观存在出发，摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。

（2）主谈人强调控制自我的原因是：主谈人处于指挥的地位，客观上掌握的信息多，要求应对行动的欲望大，感情投入更加专注。面对这种各级冲动的状态，科学的自我控制十分必要。只有自我控制才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同、支持和响应，才能形成同步的行动，才能在谈判过程中使我方处于主动优势地位。

（3）自我控制的手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

2．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例（任选3类典型的表述予以举例）。

参考答案：

（1）国际商务谈判用语中的基础用语是商业法律用语。商业法律用语使用最多，系国际商务谈判的主体用语，是由世界各国、各地区的商业、法律人员创立并发展的。

（2）商业法律用语的特征有通用性、刻板性和严谨性。

（3）商业法律用语典型的表述有七大类，可任选三类举例。如贸易主体中的国营公司、私营公司等；贸易形态中的货物交易、许可证交易等；贸易合同中的合同正本、交易标的等。

五、案例分析题

案例一

参考答案：

（1）托尼先生与中方公司的交易为国际交易。

（2）当事人：澳大利亚公司及其代表托尼先生、中方公司及其谈判代表；交易标的：草籽；经济背景：中方有绿化计划——需求，澳大利亚草籽比新西兰草籽优越——市场竞争力；人际关系背景：托尼先生与中方副总经理是老朋友。

（3）中方进行的谈判类型是，买方地位的谈判和主座谈判；托尼先生进行的谈判类型是，卖方地位的谈判和客座谈判。

案例二

参考答案：

（1）这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

（2）丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

案例三

参考答案：

（1）商业法律语言、外交语言、军事用语和文学用语。

（2）①美方说的外国人无法核对中方财务报表，认为“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”，明显不妥，把对方置于不信任的地位；②中方火上加油，说出“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就无礼了。

（3）因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。