(整理)商务谈判实务复习资料.

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商务谈判实务复习资料

一、填空题

1.国际商务谈判的构成要素有:、、。

2.国际商务谈判含、、三个部分。

3.适合谈判的人才其选择标准有三条:、和。4.谈判策略的作用有:、、撑好帆、管好人、靠好岸。

5.谈判中的外交用语具有:、及的特征。6.送客谈判时,多以外交用语为主,辅之以用语。

二、单项选择题

1.谈判的当事人包括()两类人

A.台上谈判人员和台下人员B.业务员和老板

C.委托人和受托人D.主谈人员和辅助人员

2.买方地位谈判的特征是()

A.虚实相映、紧疏结合、主动出击B.情报性强、掏钱难、度势压人

C.共同语言、对抗性小、谈判广而深D.姿态超然、态度积极、权限意识强

3.在战略决策过程中,方案论证时,通常为:()

A.陈述、辩论、选择B.陈述假设、质询、辩论、归纳

C.陈述假设、分析、归纳、选择D.质询、分析、选择

4.利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它们是()

A.乘虚而入和借力而用B.针锋相对和因势利导。

C.正面利用和反面利用D.针锋相对和借力而用

5.空城计运用时应注意()

A.时机、份量、对象B.背景、灵活、认真

C.道具、对象、灵活D.时机、对象、认真

6.在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有()

A.予以不松、紧之有望B.适合对手、引导对手

C.以小求大、扣紧条件D.适合对手、紧扣条件

7.谈判手感情表现形式可归纳为三类()

A.面部表现、身体表达、言语表达B.面部肌肉、手势、态度

C.眼神、动作、腔调D.眼神、手势、面部表情

8.运用谈判升格策略时,应注意()

A.提前汇报,共同出席B.随时汇报,准备方案,共同出席

C.运用时间,不可滥用,准备气氛D.运用时间,共同出血

9.无论是商务谈判,还是技术谈判,出现僵局时,首当其冲的应该是()

A.项目负责人B.技术主谈人

C.商务主谈人D.领导

10.在战术决策过程中,评价信息的要素为两点,即()

A.信息真伪和信息价值B.信息量多少和信息真伪

C.信息价值和信息运用D.信息真伪和信息运用

三、名词解释题

1.讨价还价

2.商务谈判策略

3.战略决策

4.通用(基础)条款

5.商务谈判信息

四、问答题

1.作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?

2.商业谈判中的基础用语是什么?简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例(任选3类典型的表述予以举例)。

五、案例分析题

案例一

澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程,其中包括绿色工程。在该工程的项目中,让城市绿起来的计划占了很大成份。于是,派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生,来华推销其草籽。经过谈判,托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽,5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需,且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高,中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方,由于托尼先生是老朋友,又提供了优质产品,最终合同在托尼先生的条件下成交。

问题:

(1)托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易?

(2)在这场交易的谈判中,构成谈判的“三要素”是什么?

(3)中方进行的谈判属什么类型的谈判?托尼先生进行的谈判又属什么类型?

案例二

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:

(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?

案例三

中国某公司与美国某公司谈判投资项目,其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就不可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为外国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。

中方:贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解一个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果我没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方:是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题:

(1)上述谈判中,双方均运用了哪些类型的用语?

(2)双方的言语运用不何不妥之处?

(3)如果是你作为美方或中方代表会怎么谈?

一、填空题

1。谈判当事人谈判标的谈判背景

2.国际商务谈判

3.思想作风工作水平业务水平

4.搞好开局稳好舵

5.重礼性圆滑性缓冲性

6.商业法律

二、单项选择题

1。A

2。B

3。B

4。A

5。B

6。A

7。A

8。C

9。C

10。A

三、名词解释题

1.讨价还价:系交易各方一来一往的报价,是讨价、还价之后,一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。

2.商务谈判策略:系指谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,人为采取的一些行动和方法。

3.战略决策:系指指谈判手对谈判总目标和总体策略,或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。

4.通用(基础)条款:系指处理交易要素必备的条款。从实践角度来看,解决买卖什么商品,以什么条件成交商品以及如何交付商品等问题;从法律角度来看,国际货物买卖公约和各国经济法律无一不把交易标的、价格条件、交付条件视为合同最根本、最基本的条件与条款内容。

5.商务谈判信息:系指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有:客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。

四、问答题

1。作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?

参考答案:

(1)控制自我即摈弃个人好恶,避免感情冲动,力求从理智出发,从客观存在出发,摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。

(2)主谈人强调控制自我的原因是:主谈人处于指挥的地位,客观上掌握的信息多,要求应对行动的欲望大,感情投入更加专注。面对这种各级冲动的状态,科学的自我控制十分必要。只有自我控制才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前,并能有效地获得他们的理解、赞同、支持和响应,才能形成同步的行动,才能在谈判过程中使我方处于主动优势地位。

(3)自我控制的手法有:反思、倾听、排除虚荣、进取。

2.商业谈判中的基础用语是什么?简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例(任选3类典型的表述予以举例)。

参考答案:

(1)国际商务谈判用语中的基础用语是商业法律用语。商业法律用语使用最多,系国际商务谈判的主体用语,是由世界各国、各地区的商业、法律人员创立并发展的。

(2)商业法律用语的特征有通用性、刻板性和严谨性。

(3)商业法律用语典型的表述有七大类,可任选三类举例。如贸易主体中的国营公司、私营公司等;贸易形态中的货物交易、许可证交易等;贸易合同中的合同正本、交易标的等。

五、案例分析题

案例一

参考答案:

(1)托尼先生与中方公司的交易为国际交易。

(2)当事人:澳大利亚公司及其代表托尼先生、中方公司及其谈判代表;交易标的:草籽;经济背景:中方有绿化计划——需求,澳大利亚草籽比新西兰草籽优越——市场竞争力;人际关系背景:托尼先生与中方副总经理是老朋友。

(3)中方进行的谈判类型是,买方地位的谈判和主座谈判;托尼先生进行的谈判类型是,卖方地位的谈判和客座谈判。

案例二

参考答案:

(1)这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

(2)丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

案例三

参考答案:

(1)商业法律语言、外交语言、军事用语和文学用语。

(2)①美方说的外国人无法核对中方财务报表,认为“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”,明显不妥,把对方置于不信任的地位;②中方火上加油,说出“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就无礼了。

(3)因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案 一.填空题(每空1分,共10分) 1.按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判.______________谈判.______________谈判。2.谈判桌上要求越多,所得到的______________(越多/越少)。 3.谈判策略主要包括______________政策.______________.一揽子交易.______________政策。 4.谈判的终结方式有______________.______________.______________。 5.索赔的主要依据是______________。 二.单项选择题(每题1分,共10分) 1.______________性格谈判对手对成功期望高.关系要求高.权力要求低。 A.进取型B.关系型 C.权力型 D.保守型 2.下列哪种说法不正确______________ A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3.下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A.诺成合同B.主合同 C.从合同D.正式合同 4.非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A.卖方B.买方C.承运方D.保险公司 5.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略______________。 A.协调式开局策略 B.保留式开局策略 C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略 6.下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A.归纳成结论 B.取情报 C.引起他人的注意 D.让对方好好的思考 7.下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A.谈判对象的广泛性B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性 8.需要理论是由______________提出的 A.罗杰-费希尔B.查勒德-尼尔伦伯格C.马什D.马斯洛 9.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三.多项选择题(每题2分,共16分) 1.商务谈判的基本要素有____________。 A.谈判当事人B.谈判议题 C.谈判目的D.谈判地点

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分,即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基本程序应包括:、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部,即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分,即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类:____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上,即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为 四种:__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款,分析各种条款的功能,可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类,这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有:______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短,可分为:_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是()。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人()。 A、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是()。 A、要追求最大利益,更要追求妥协的满足 B、因势利导,把握全局 C、把握谈判主要要素,达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类()。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是()。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩,同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对()手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

商务谈判实务期末复习.doc

商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括:国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括:探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括:谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括:行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括:文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括:策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括:用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括:合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括:决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分:国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分: 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分: 1、先期探询时如何制造“冷与热” ? 2、准备时要求做到哪12个字? 3、小结时应该达到何种目的? 4、再谈判时,应该遵循什么定律? 5、终结的判定标志有哪三个? 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则? 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则?

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则? 10、在做还价时应该如何确定还价起点? 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分: 1、何谓谈判适用人才? 2、什么叫谈判人员的木职分工? 3、什么叫构成谈判班了的实力原则? 4、何谓特殊谈判的组织? 操作部分: 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中,应该对内抓哪“六统一”,对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分: 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分: 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字? 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分: 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分: 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面? 3、推理时可应用哪几种形式? 4、论理时可以考虑哪几个原则? 第六单元商务谈判的策略

电大商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业: 一、名词解释: 1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,一般多由买方发出。 6.发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标:是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标: 9.礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题:

《商务谈判实务》2012复习题及答案

商务谈判实务 一、名词解释(每题5分,共25分) 1.交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2.讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后,针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3.谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度,以及这些 表现对谈判产生的效果。 4.影子战是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。 5.决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题(请在三个备选答案中选择一个正确的,并将其字母填写在括号里。每题3分,共15分) 1.准合同的谈判,“准”的意义是( B )。 A.谈判准确B.有先决条件 C.准备合同 2.要让对手详细做价格解释的方法是( B )。 A.大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B.事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C.不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3.付价的力度规则具体表现为( B )。 A.决不留情、要求苛刻、次数多 B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4.技术主谈具有权威性,在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时,可否自行决与不改?( B ) A.可以B.要与商务主谈商量 C.要与助手商量 5.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”,而是追求( C )。 A.答的对方满意、己方不吃亏B.能答则答、不能答则不答 C.答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题(每题15分,共30分) 1.成功的价格解释应遵循成功的解释规范,它是什么? 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2.谈判中的妥协总体讲有几类表现形式? 有三类。它们是,立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析(每题10分,共30分) 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2~3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际,香港某半导体公司(以下称香港公司)的推销员来天津访问,找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人,语言又通,很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购,由于工厂没有外贸权,又必

《商务谈判》复习资料

技巧》的章、节序数,例如:参见(1.3),既是参见远程教育学院课 件《商务谈判技巧》的第一章第三节;参见(2.1),既是参见远程教 育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节;参见(3.2),既是参 见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节;以此类推。 2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育 学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的,所以“考核知识点解 释”不再标注“参见”章节。 一、客观部分(填空、判断) 1、一个正式的谈判过程共分()个阶段:3、4、5、6?(6) ★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见(1.3) (考核知识点解释): 一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段:准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法,实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已,实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的,都要经过以上 6个阶段。 2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段:5、6、7?(5) ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段,参见(1.3) (考核知识点解释): 谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段:报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。 3、谈判准备工作包括()()()()?(情报信息资料收集了解对方设计己方 程序谈判) ★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见(2.1)

(考核知识点解释): 谈判准备工作包括四项内容:1、谈判情报信息资料收集包括三方面:一政治情报,二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方,包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字:时、地、人、情,即谈判前设计安排好合适人员,合适时间,合适地点,合适内容。4、程序谈判,是商定谈判议程的谈判,由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。 4、谈判准备工作要坚持在谈判()?(全过程) ★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见(2.1) (考核知识点解释): 谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备,又要在谈判中随时准备,所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行,准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()?(政治情报业务技术情报谈判对手的情报) ★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见(2.1) (考核知识点解释): 情报信息资料收集的主要内容包括3个方面:一政治情报信息(国际谈判);包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息;无论什麽谈判,业务技术情报信息都是最重要、最复杂的,这方面的收集工作尽量做到全面,细致。三谈判对手的情报;包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。 6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()?(谈判前谈判中谈判始终) ★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见(2.1)(考核知识点解释): 谈判前的一项重要准备工作,就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证,另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。 请牢记谈判专家马克斯的一句名言:“把谈判过程看作是搜集和更新信息

商务谈判实务答案

商务谈判实务答案 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页),即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)

四、【案例分析答案】 1、正确,因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策, 3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)

《商务谈判实务》一体化答案

一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上(一线)和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在( A ) A、分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。 B、事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段。 C、探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是( B ) A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是()。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段

4、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清()C A、价格贵不贵? B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指( C ) A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有( A ) A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是( B )。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。 C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二:()C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为:( B ) A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬,善者以温。 C、狠挤油水,不怕对抗,力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是( C ) A、成交的预算,谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。 C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求( C ) A、不与对方争执,不发火,不说谎话 B、招待周到,态度温和,讲话有风度 C、沉毅律己,尊重对方,松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:( B )。

商务谈判实务模拟试卷及答案

试卷编号:座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题(每空1分,共10分) 2.从逻辑上看,再谈判的基础有两个:一个是,另一个是。 3.适合谈判的人才其选择的标准有三条:、、。 4.商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语,它的特征主要有:、 二、单项选择题(每小题2分,共10分) 1.谈判的当事人包括:() A.台上和台下人员 B.业务员和老板 C.委托人和受托人 D.股东与经理 2.主座谈判的特征为:() A.共同语言、对抗性小、谈判广而深 B.姿态超然、态度积极、权限意识强 C.谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D.语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3.针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:() A.投入人员、用语、态度、时间 B.投入人员、用语、态度 C.用语、态度、时间 D.态度、时间 4.无论是商务谈判,还是技术谈判,出现僵局时,首当其冲的应该是:() A.工程负责人 B.技术主谈人 C.商务主谈人 D.领导 5.商务谈判的构成要素有:() A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B.谈判当事人、谈判氛围 C.谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题(每小题4分,共20分) 1.台下谈判人: 2.直接探询: 3.商务谈判道德观: 4.蘑菇战: 5.文学用语: 四、简答题(每小题15分,共 30分) 1.与国际商务谈判相比,国内商务谈判主要有什么不同? 2. 简述做戏的主题与原则。

五、案例分析题(每案例15分,共30分) Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议,并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后,日元在短期的4个月中,从260日元/美元,升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元,原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的,这么一来,合同往下履行就产生了支付问题。此时,X公司设备已制造,接近交货。面对近40%的价格变化,Y公司要求与X公司协商该问题怎么办,X公司表示同意。 请分析: 1.Y公司与X公司将进行的是何类型谈判,起因是什么? 2.Y公司应如何谈判? 3.X公司应如何谈判? 案例二:中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完成,今天要转让给中方,中方应付费。 中方讲:有道理,但该费用应如何计算呢? 法方讲:我方每年需投入科研费200万美元,5年为1000万美元,考虑到转让使用权,我方的提成费以20%的提成率算,即200万美元,仅收贵方五分之一的投资费,应该不贵,对贵方是优惠的。 中方听后,表示研究后再谈。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司近几年来新产品的推出速度如何,如果推出的新产品多,说明他们每年的科研投入不仅为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的年报,调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高,说明有资金投入科研开发;若利润率低,就没有能力将大量资金投入科研开发,否则,就应是借钱搞开发;若负债率不高,说明没有借钱,负债高才有可能借钱。此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多,说明利润率高,纳税少,说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息,分析发现: (1)该公司每年有5种新产品推上市场。 (2)该公司资产负债率很低,举债不高。 (3)该公司利润率不高,每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的,若投入量为真,该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断,请法方表态,法方还坚持其数为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债,怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又 不能在中方面前承认有逃税,只好放弃原价的要求,考虑进行改善报价的问题。 请分析: 1.中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2.中方如何加工谈判信息? 3.中方如何利用谈判信息?

《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分,即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基木程序应包括: 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲,主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分,即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类:和o 11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内(内都引导対外(外 部引导)一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为 四种:_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能,可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款,和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有:_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短,可分为:采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题

商务谈判复习资料.doc

商务谈判复习资料 1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步,力求达到协议的过程和行为。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的i种方法和手段。其基本要素包括:谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。要索:商务谈判的主体,商务谈判的客体,商务谈判的冃标。特点:谈判对彖的广泛性和不确定性;谈判双方的冲突性和合作性;谈判的多变性和随机性;谈判的公平性与不平等性;谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。作用:有利于促进商品经济的发展;冇利于加强企业间的经济联系;冇利于促进我国対外贸易的发展。基本原则:合作原则;互利互惠;立场服从利益;对事不対人;坚持使用客观标准;遵守法律;讲究诚信;本土化。谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。类型:(1)国内商务谈判和国际商务谈判;(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判;(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判;(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;(5)传统式谈判和现代式谈判;(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。形式:口头谈判、书血谈判和网络谈判。 2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的,它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让,是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方,就有供给技术的许可方。引进和转让的过程,是双方谈判的过程。 4. 劳务合作的基本内容有:劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平,劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 第三章: 博弈论:是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略,达到取胜的忖的。按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指 参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。 在博弈论基础上的谈判程序:合理确定风险值,确立介作的剩余,达成分享剩余的协议。公平理论:认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响,更重要的是受其所得的相对报酬的影响,也就是说,与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 衡量人们分配公平感:Op/Ip = Or/Ir: 0指结果,即分配中的所获,包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物;T指投入,即人们所付出的贡献,也包括精神、物质的和相关的任何要素;P代表感受公正或不公正的当事者;r代表比较屮的参照对象,这可以是具体的他人或群体的平均状态,也可以是当事者自身过去经历过的或未来所

《商务谈判实务》期末复习资料

《商务谈判实务》期末复习资料 一、填空题 1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 2、国际商务谈判构成的要素有:谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 3、探询的方法有:直接探询、间接探询两种。探询应遵循:严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。 4、谈判终结的方式有:成交、终止和破裂三种情况。 5、主持人在首场谈判开场时,应抓好四个环节:介绍、入座、开场白和掌握气氛。 6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个:备忘、调整、汇报和终结。 7、主持人主持谈判的因素主要包括:谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。 8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 9、谈判手做戏的目的有:诚恳态度、山穷水尽、时不我待。 10、谈判手的谈吐包括:距离、手势、眼神、音调、用语。 11、谈判中做戏的原则有:局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。 12、谈判思维艺术的表现形式有:散射思维、快速思维和逆向思维。 13、商务谈判策略的作用有:起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。 14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的:地位、经验、态和性格。 15、国际商务谈判的用语分为:外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。 16、商业法律用语具有:通用性、刻板性和严谨性。 17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为:战略决策和战术决策,按谈判地点分为:场内决策和场外决策。 18、国际商务谈判的经济背景包括:市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。 19、签约后合同生效前的重建谈判原因有:合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。 20、谈判班子的组成要体现:业务实力、社会地位和工作效率。 二:选择题 1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出:( a ) a.“禁运” b.保证 c.保密 2、所有谈判标的的共同谈判目标是(c)

《商务谈判实务》资料

《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业: 一、名词解释: B 不开先例策略:是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格条件,而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通:是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述:是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略:是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时,应采取回避态度,或者避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方的士气。F 发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题:包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件,以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略:是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将推出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地作出决断,以求尽快解决问题。 公开招标:是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标,条件对业主最有利的可中标。

公务文体:又称行政公文文体,是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价:是谈判的一方报价后,另一方仔细倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让:是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为,并从中获得经济报酬。K 开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书:是合同的简化形式,双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘,最后接受时,为避免误会,请接受方予以认定的凭证,在接受后,补以确认书。 S 商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付

电大 商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业: 一、名词解释: 1.商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法:是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方的意愿,申明自己的观点和立场不能改变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判:也称实质利益谈判,它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点,如公正利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘:是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示,通常多由买方发出。 6.发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标:是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的核心,是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标: 9.礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题: 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是( A )。

商务谈判期末复习题及参考答案

一、名词解释(四题中选三题,每题5分, 共计15分。) 1.“T”型知识结构:指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面,而且在纵向方面要有较深的专门学问,两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释:在对方报价完毕之后,不急于还价,而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即所谓的价格解释。 3. 谈判实力:指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判:是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者,而不是敌人。 5. 全能型专家:“全能”,是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言,涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识,“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手:进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是,对成功和与对方保持良好关系的期望一般,对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系,能有力控制谈判过程,在必要的情况下会作出让步,达到一个勉强满意的交易,而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法:SWOT是一种分析方法,用来确定企业本身的竞争优势(strength),竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat),从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案:是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领,在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题(每小题1分,共计10分) 判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。(╳) 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时,应该掌心向下,以肘关节为轴,上身稍向前倾,以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈,视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场,尽可能地落到每位听众的脸上,仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题(四题中选做三题,每题6分, 共计18分。) 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法

《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专.doc

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》 期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分,即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基本程序应包括: 、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部,即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分,即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类:____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上,即_______ 、___________ 以及_________________。

12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为 四种:__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款,分析各种条款的功能,可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类,这两类条款可分为________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有:______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短,可分为:_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是()。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人()。 A、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是()。 A、要追求最大利益,更要追求妥协的满足 B、因势利导,把握全局 C、把握谈判主要要素,达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类()。

《商务谈判实务》期末复习题(201205)开专

2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习 题 说明:本学期使用新教材为《商务谈判实务》(2000年7 月第一版),丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 1、 填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分,即 、 和 。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。 3、综观国际商务谈判业务,不论规模如何,其基本程序应包括: 、 、 、 、 、 和 等七 个阶段。 4、从谈判的意义上讲,主持人的职责有四条 、 、 和 、 。 5、单一策略启动时分为三部,即 、 和 。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分,即 、 和 。 7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等 为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。 9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。 10、谈判的当享人有两类:____________________和 ________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键,也是主持人工作的核心。主持人的

引导体现在三个环节上,即_______ 、___________ 以及 _________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在,其影响方式可以归纳为 四种:__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款,分析各种条款的功能,可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类,这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有:______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看,主持人主要依据的是谈判的 ________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短,可分为:_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是( )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式( )。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人( )。 A、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是( )。 A、要追求最大利益,更要追求妥协的满足

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