现代推销学作业_赵宇

案例分析题

⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？

答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。

⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。

⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?

答：这句话是对的。使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。

4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?

答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。

班级：信管5101班

姓名：赵宇

学号：201041154