关键客户管理介绍篇

这些客户都倾向于：
-大型、能提供高销量 -激烈的竞争行为； -专业管理 -老练尖端的采购人员； -严格的采购条件； 强大的采购势力 -对供应商有强硬的要求
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢“Key Account Manager” used 《KEY Account经理》在
•传统式关系
•TRADITION RELATIONSHIP
• 伙伴式关系
•PARTNERSHIP BASED RELATIONSHIP
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理
The Seller`s perspectives 销售者的看法
The Buyer`s perspectives 采购者的看法
Define Key Accounts
关键客户的定义
Motives & The Stages
动机与阶段
Discussin:Difficulties on dealing with KA
讨对论 的： 难与KA交易所面
10:45-12:30
Account Portfolio Matrix
客户组合
Account Evaluation
relationship with strategic important customers
关键客户管理（简称 KAM）结合公司多方面 的业务功能为共同目标
- 建立及维持与重点客户 的长久关系
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢These customers tend to exhibit:-
in this training denotes
这培训中代表著《管理
“Salesperson handling important accounts”
重点客户的业务人员》
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理
Brainstorming 脑力激荡 Define key accounts 关键客户的定义
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
• Introduction 引言
➢Key Account Management (KAM) Involves unite multiple business
Functions with common objective
-To build and sustain long term
课程内容
与KA建立联系 了解KA的操作 产品种类的变动
15:15-17:00
Building Relationship with KA Understand KA Operations Mutations Assortment
建立客户记录 认识采购员 练习：从采购员 的事项
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
关键客户管理介绍篇
2020年6月2日星期二
DAY1第一天
09:00-10:45
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
Course Details
课程内容
wenku.baidu.com
Introducing the Trainer and Participants & Programme Outlines
介程绍 大讲 纲师、学员及课
Buyer`s short term 采购员只顾
focus on price
眼前价格的
frustrating the seller 行为令销售
to consider long 人员对长期
term relationship 合作感以灰
-Large size,contributing big volume; -Fierce competitive behaviour; -Professional management; -Sophisticated purchasing personnel; -Stringent buying requirements; -Strong buying power; -Strong demand on suppliers.
课程内容
准备及呈献计划 与关键客户谈判 谈判过程 贸易条件
13:30-15:15
PREPARE to Negotiate Discussion:KA Negotiation
准备谈判 讨论：与KA谈判
15:15-17:00 Summarize the Negotiation 总结谈判内容 Business Review Meeting 业务检讨会议
课程内容
发展客户策略 促销计划 全年计划概要 费用比较及演变 事 销例 活研 动究：制订全年
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
D天AY2第二
10:45-12:30
Course Details
Preparing & presenting the plan Key Account Negotiation Negotiation Process Trading Terms
评估客户
Case study: Account Evaluation 事例研究：评估客户
D天AY1第一
13:30-15:15
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
Course Details
Developing KA Records Knowing the Buyer Exercise:Matters knowing from the Buyer
•What are the strategic criteria to define a customer as key account? •根据什么策略标准决定一个客户为关键客户？
1、 2、 3、 4、
KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理 Buyer and seller relationship 采购员与销售员的关系
DAY2第二天
09：00-10：45
Course Details
Developing an Account Strategy Sales Promotion Planning Outline of Annual Plan Cost Comparison & Evolution Case study:Preparing annual promotion plan