基于客户体验角度的企业销售渠道提升研究——以达起亚汽车有限公司为例

升的差异化战略 。
关 键 词 ： 户 ； 售 渠 道 ； 升 客 销 提
中 图分 类 号 ：２ Ｆ７
文献标 识码 ： Ａ
文 章 编 号 ：６ ２３ ９ （０ ９ ０ —１ ４０ １ ７ —１ ８ ２ ０ ） ３０ ０ —２
１ 销 售 渠 道 的 定 义
所 谓 销 售 渠 道 ， 目的 性 而 言 是 指 产 品 制 造 商 为 了 向 从
现 代 商 贸 工 业 Ｍｏ ｅｎＢ ｓ ｅｓ ｒｄ ｎ ｕｔ ｄｒ ｕｉ ｓ Ｔ ａｅＩｄ ｓ ｙ ｎ ｒ
２０ ０ ９年第 ３ 期
基 于 客 户体 验 角 度 的 企 业 销 售 渠 道 提 升 研 究
以达 起 亚汽 车有 限公 司 为例
陈竞 林 葛 玉辉
（ 海 理 工 大学 ， 海 ２ ０ ０ ） 上 上 ０ ０ ０
摘 要 ： 从 客 户体 验 角 度 对 达 起 亚 汽 车 有 限公 司销 售 渠 道 提 升 为 研 究 方 向 ， 起 亚 汽 车 有 限 公 司 为研 究 对 象 ， 相 以 达 在
关 服 务 营 销 理 论 的指 导 下 ， 过 对 迭 起 亚 汽 车 有 限 公 司销 售 渠道 现 状 进 行 分 析 ， 定 迭起 亚 汽 车 有 限 公 司发 展 销 售 渠 道 提 通 确
显 著 。科 技 发 展 到 一 定 阶 段 ， 般 生 产 厂 家 产 品 的 差 异 性 个 服 务 企 业 应 有 的 态 度 从 事 经 营 活 动 。 一 不 是 很 大 ， 品 的 竞 争 在 很 大 程 度 上 体 现 为 销 售 渠 道 的 竞 产 现 高 争 。渠 道 的 畅通 ， 然 会 带 来 消 费 的便 利 性 ， 而 带 动 产 品 净 的 维 修 区 ， 代 化 的 设 备 和 服 务 管 理 ， 度 职 业 化 的 氛 必 从 围 ， 养 良好 的 服 务 设 施 ， 足 的 零 配 件 供 应 ， 速 及 时 的 保 充 迅 的 销售 业 绩 。 ．
ＸＸ Ｘ公司的实际 ， 在具体 到每个营销组合要 素时 ， 都要 以差 异 化战略为指导原 则 ， 力争 更多 地从 客户 的需求 出发 ， 勇于
２ 消 费者 的 渠 道 偏 好
一
跟 踪 服 务 和 树 立 企 业 的 品 牌 形 象 等 等 。然 而 ， 的 投 入 太 它
回 如 ４ 般 来说 ， 道 的 以下 功 能 对 消 费 者 在 购 车 时 的 渠 道 大 ， 收 期 较 长 ， 在 中 等 发 达 城 市 ， Ｓ店 的 固 定 投 资 在 渠 １０ ０ ０万 到 １０ ５ ０万 之 间 ， 能 要 耗 费 ８ Ｏ年 的 时 间 才 能 收 可 —１ 选 择上 起 着 重 要 作 用 ： 由 有 ５店 在 实 际 运 作 存 ① 服 务 支 正 回 投 资 。另 外 ， 于 管 理 跟 不 上 ， 些 ４ 包 售 售 配 宗 ， 修 质 量 和 技 术 水 平 是 否 高 等 ， 务 支 持 越 强 ， 道 提 在 诸 多 问题 。 维 服 渠 供 的服务工作越多 。 ②车型品种 ： 般来 说 ， 客 喜欢 较 多 的车 型 品种 ， 一 顾 因 为 这 使 得 实 际 上 满 足他 们 需 求 的机 会 更 多 。
销 售 渠 道较 之 产 品 、 格 、 销 在 营 销 组 合 中作 用 更 为 价 促
迅 速 向 高 投 入 低 回报 模 式 转 变 ， 多 投 资 人 适 应 不 了 这 种 很 转 变 ， 能 改 变 那 种 粗 放 经 营 的 心 态 ， 愿 意 踏 踏 实 实 以一 不 不 第 五 ，Ｓ店 出 现 的 主 要 原 因 可 以提 供 装 备 精 良、 洁 干 ４ 整
行 ， 体 上 做 到 了 细 节 上 做 不 到 ， 大 城 市 做 到 了在 中 小 城 总 在 市 做 不 到 。各 个 汽 车公 司 普 遍 的 都 有 相 对 完 善 的销 售 流 程
Ｓ Ｉ和 Ｃ１， 用 户 提 供 产 品 、 务 以获 取 经 济 回 报 而 建 立 的 组 织 ， 一 组 （ Ｓ） 客 户 服 务 流 程 （ ｓ） 但 对 整 个 渠 道 管 理 上 不 到 位 服 这 或 疏 于 管 理 ， 少 渠 道 成 员 不 执 行 标 准 流 程 ， 为 各 项 流 程 至 认 织 作 为 产 品 、 务 、 金 等 要 素 在 制 造 商 和 客 户 之 间 连 续 流 服 资 是 动 的供 应 链 ， 制 造 商 和 客 户 之 间 进 行 交 易 不 可 缺 少 的 中 制 度 是 枷 锁 ， 无 用 的东 西 。 是 第 四 ， 车 起 步 阶 段 所 带 来 的 高 投 入 和 高 回 报 的 模 式 汽 间 环 节 。销 售 渠 道 是 市 场 营 销 学 理 论 中 营 销 组 合 之 一 ， 在 企 业 营 销 活动 中 占有 重 要 地 位 。
４ 达起亚 汽车 有 限公 司 渠道 建设和 管理优化
为 了更 好 地 满 足 客 户 不 断 提 高 的 对 汽 车 服 务 业 的 要 求 ， 们 必 须 不 断创 新 ， 崇 全 方 位 的 汽 车 服 务 营 销 。 在 服 我 推
③ 空 间便 利 ： 间 便 利 是 营 销 渠 道 为 顾 客 购 买 产 品 所 务 营 销 组 合 上 ， 人 （ ｅ ｐｅ 、 形 展 示 （ ｈ ｓ ａ Ｅ ｉ 空 从 Ｐ ｏ ｌ） 有 Ｐ ｙｉ ｌ ｖ ｃ — 提 供 的 方 便 程 度 。现 在 是 快 节 奏 的 工 作 和 生 活 ， 够 为 消 ｄ ｎｅ 、 能 ｅｃ） 价格 （ ｒ ｅ 、 Ｐ ｉ ） 过程 （ ｒｃｓ） ｃ Ｐ ｏｅｓ 三个 主要 因素。并结合 费者 缩 短 搜 寻成 本 的 渠 道 可 以 获 得 地 域 上 的优 势 。