联谊会销售技巧培训课程
销售合作伙伴关系总结
销售合作伙伴关系总结一、引言在过去的一个工作周期中，我负责了公司与销售合作伙伴之间的合作关系。
通过与众多合作伙伴的合作，我积累了一定的经验，并取得了一定的成绩。
本文将对这一阶段的工作进行总结，并总结出一些经验和教训，以便今后能更好地管理和发展销售合作伙伴关系。
二、合作伙伴选择与评估在选择合作伙伴时，我们着重考虑了合作伙伴的专业背景、市场覆盖范围、经营能力和销售能力等因素。
通过充分了解合作伙伴的实力和业务定位，我们能够更好地匹配双方的合作需求。
此外，我们也对合作伙伴进行了评估，以确保他们具备良好的信誉和合作意愿。
三、合作伙伴培训与支持为了提高合作伙伴的销售能力和专业素质，我们积极组织了一系列培训和支持活动。
通过定期的产品知识培训、销售技巧培训和市场动态讲座，我们帮助合作伙伴加强了对产品的了解和掌握，提高了他们的销售技巧和专业水平。
此外，我们还提供了一对一的咨询和支持服务，及时解决合作伙伴在销售过程中遇到的问题和困难。
四、合作伙伴绩效评估与激励为了激励合作伙伴的积极性和创造性，我们制定了一套完善的绩效评估和激励机制。
通过定期的销售数据统计和绩效评估，我们能够及时了解到合作伙伴的业绩和表现，并根据他们的贡献程度给予相应的激励和奖励。
这不仅能够增强合作伙伴的归属感和动力，更能够促进他们的持续发展和合作意愿。
五、合作伙伴关系维护与发展在与合作伙伴的合作中，我们注重与其保持密切的沟通和协作。
定期的会议、电话和邮件沟通可以加强我们的合作伙伴关系，及时解决合作过程中出现的问题和矛盾。
此外，我们还定期组织一些联谊和交流活动，增进双方的了解和互信。
通过这些举措，我们能够更好地维护合作伙伴关系，并为双方的合作提供更好的平台。
六、经验与教训在这一工作周期中，我积累了一些宝贵的经验和教训。
首先，合作伙伴的选择和培养是非常重要的，我们应该充分了解合作伙伴的实力和背景，确保双方的合作需求和目标一致。
其次，合作伙伴的绩效评估与激励是激发其积极性和创造性的重要手段，我们应该建立一套完善的机制，及时评估和激励合作伙伴的业绩和贡献。
2024年销售培训计划书(六篇)
2024年销售培训计划书在____年的销售工作中，我秉承总经理的领导理念，坚定执行以下策略：稳固现有市场基础，把握市场机遇，深入挖掘潜在客户，关注销售过程中的细节，提升服务质量，逐步扩大市场份额，并全力以赴达成销售目标。
一、销售目标设定：截至____年____月____日，销售部旨在完成江苏地区的销售任务，总额达到____万元，设定的销售目标为____万元（具体销售时间表详见____年的销售计划附件）。
二、计划拟定：1. 年初制定《年度销售总体工作计划》；2. 年底编制《年度销售工作总结》；3. 年初拟定《每月销售时间表》及《客户定期访问表》；4. 制订《月销售统计表》及《月访客户统计表》。
三、客户分类与市场细分：依据____年的销售数据，对现有客户进行细致的市场细分，将其划分为VIP客户、一级客户、二级客户以及其他类别，对各类客户进行深入分析。
四、具体措施的实施：1. 技术交流：（1）技术部门本年度将针对VIP客户，举办售后服务技术研讨会；（2）积极参与两次行业贸易展会，包括一次大型网络联谊座谈会。
2. 客户回访：为了巩固和拓展市场，我们将加强与客户的沟通与协调，确保按照《客户定期访问表》的要求，及时、准确、完整地进行客户回访工作。
3. 网络搜索：充分利用公司网站及网络资源，通过信息检索，实时掌握并分析销售信息。
4. 售后协调：鉴于目前公司以贸易为主营业务，我们秉持“服务至上”的理念，在未来的工作中，将增强责任感，持续优化销售服务体验。
2024年销售培训计划书（二）一、店内业务掌握1. 熟悉酒店员工手册的条款，深入了解酒店文化、员工行为规范及形象要求。
2. 掌握酒店产品知识，包括客房、餐饮服务及相关设施的实际考察与了解。
3. 遵循销售部的规章制度，将其作为日常工作的行为准则。
4. 理解销售部的组织架构，学习办公室管理的基本知识。
5. 知悉酒店的价格体系，特别是客房价格及会议室租赁费用等。
6. 熟悉酒店各种房型的配置与布局。
联谊会销售技巧培训课程
能，再作进一步沟通…… 道别离开，做到彬彬有礼。
不要在： 12：30－2：30间打顾客家的 ！！以防打搅顾客休息。
2、拓展销售成果
• (1)．联谊会后当天打 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ踪，问是否平安到家，对联谊会的 意见和建议。
C、我经常吃 …….保健品
• 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用 何种保健品，其次每位营销员要对其它市 场上常见的保健品有一定的了解，最后真 正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。 然后进行比较，根据顾客需要来推介我们 的产品。
4 销售达成
• (1)搜索成交的信号 • (2)达成成交方式
(1)搜索成交的信号
1、稳固销售成果
〔２〕、从 中判断是否退货： 从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来再
说〞，或“你来吧！〞如果语言语气较平淡， 说明有问题，应先做好充分心理准备。 问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我不 需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。〞 一般情况不会退货。
1、稳固销售成果
〔３〕、上门收款 准时到达 到顾客家中礼貌及标准见“ 后上门拜访〞。 见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是否
三、档案使用：与目标顾客沟通
• 〔1〕打 直接邀请 • 〔2〕亲自上门送邀请函 • 〔3〕先打 约好时间，然后上门送邀请函
〔1〕打 直接邀请顾客
• a．打 之前的准备：给谁打 ；了解其根本情况；说
•
什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，
对
•
着镜子微笑，告诉自己一定会成功
• b． 接通后确认是否是要找的人：您是………的。
销售人员培训工作计划样本(6篇)
销售人员培训工作计划样本由于我销售经验不足，并且对公司所经营的产品还不够了解，所以如我有幸加入公司，工作分两个阶段来完成。
一、学习阶段1.、每天学习了解公司的产品，分析归纳产品的特点，亮点，卖点，总结出如何更好的按客户的需求提供合适的产品。
（主要途径：通过阅读公司的产品资料，参加培训，与老员工的沟通交流等）二、工作阶段1.每天收集一定数量的客户资料（收集内容大致包括公司基本情况、规模、对我公司的产品需求情况、决策者情况等）A.通过公司渠道收集。
B.通过自己的渠道收集，1）通过网络、媒体进行电话联系收集客户资料（如每天联系____个客户）。
2）按片区扫街形式上门拜访收集详细资料（如每天收集一个区域内的大客户）。
3.每天通过对客户的收集整理，开发一定数量的客户。
4.每天及时就工作中出现的自身无法克服或解决的情况向同事请教。
5.每天及时以公司统一的标准和格式向潜在客户电邮有关公司、项目、产品的资料。
6.每天撰写工作日志，总结经验教训。
反思个中得失。
7.每天及时完成公司交办的其他工作。
8.每周对潜在客户进行一次全面的梳理和排查，研究情况，发现问题，及时解决。
9.每周根据公司的大客户开发，及时将工作细化、分解，并及时予以跟进。
10.每周提交工作汇报，就计划执行情况做出分析和总结，阐述其中的得失及原因，提出整改意见，并向公司提出自己的合理化意见及建议。
以上就是我短期内的工作计划，工作中会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事请教，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。
不过现实来讲，我目前有很多不足之处需要改进和学习，我相信自己能够胜任这份工作，也希望领导能够给我这次机会。
销售人员培训工作计划样本（二）1.销售人员不专业，人力资源不足;2.销售管理架构和职责不清晰，管理混乱;3.销售目标不明确，奖惩机制不完善;4.销售薪酬体系陈旧;5.销售员效率低，执行力不强，无销售意识;6.销售员无紧迫感、压力感、精神面貌涣散;7.销售流程混乱，销售工作无标准;8.销售平台工具支持缺失，销售模式陈旧;二、____月工作计划1.招生目标____人2.招生方式l会议营销现场成交;l电话直销邀约咨询成交;l公开课体验销售;l销售部老名单电话筛选，挖掘内部资源;l校园代理合作招生l高校领导直接推荐3.目标分解A.会议营销现场招生____人;B.电话直销，邀约报名招生;____人;C.公开课体验销售;____人;D.销售部老名单筛选跟进，____人;E.校园代理合作会议招生____人;F.校长推荐（联合招生）____人;____具体销售方法及目标完成;A.____月4场活动，每周一场;高校外院主题宣讲;现场目标：邀约____人;活动现场成交目标：每场成交____人;目的增加新名单及推广品牌知名度;B.每周电话邀约共____人现场咨询;成交周目标：____人;其中，陈____人，扈：____人;（销售人员，每人每天25通有效电话，目标：每人每天必须邀约____人;每周每人最低邀约____人）C.销售部老名单的跟进目标：____人;其中，陈____人，扈____人;（老名单跟进，每人每天最低5通有效电话，每星期必须邀约____名老名单学生;）D.每月2场公开课，半月1场;月目标：____人;每周____人;每场邀约人数，不低于____人;E.校园代理合作招生;月目标____人，代理商每半月，必须组织____人到司参加公开课;1.校园代理所选高校对象？2.校园代理合作协议。
河南移动营销技巧训练--tq3160490
模块一 接近方法 接近策略
注意事项： 保持良好的心理承受能力； 要自信，决不能示弱； 接触过程中注意细节和方法； 用真诚去打动客户。
模块一 接近方法 初次拜访客户要注意的八大问题
讲究细节
内向
温和诚恳
自信心强
外向
喜欢社交
人和为贵
口才流畅
温文尔雅型 持续力强
热心乐观
（树熊型） 规律性高
风度优雅 热情洋溢型
以人为中心
Hale Waihona Puke (孔雀型）不同性格的不同接触方法
各组根据不同性格确定接触方法： 各组演示：
学会了与人相处 事情成功了一半
模块一 接近方法
销售路线
1、政府机关、国企、高校、事业单位等 关注：名份、面子和关系 适用： “自下而上” 销售法 “自上而下”销售法
经办人、年龄大的人表现型比较多
接近方法
不同性格类型的客户的接近
2）主要表现：
友善而开放，很少过滤电话 办公室凌乱，很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好，热情洋溢 3）注意事项： 切忌过分相信他们的热心 仍要表现自己的专业知识及对市场对邮政的了解等。 要善于迎合、奉承，不停地点头，并不停地说
课程提纲
模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发
模块一 接近方法
客户接近内涵
客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，
建立初步联系的过程。在这一阶段，客户 经理需要根据已经掌握的客户信息和接近 客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵 活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、 拟营销业务等，引起客户的注意，引发客 户的需求，是营销过程的开始。
课程六：销售突破-狼性销售七大法则
将培训转化为生产力，帮助我能帮助的每一个人，影响我能影响的每一个团队！《狼性销售7大法则》前言√销售中的狼性法则：做局﹑造势﹑签单，狼性精神是关键；√企业发展就是要发展一批狼。
狼具有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠﹑奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。
-----任正非√没有一匹狼会长时间停在某一个地方，它总是在不停地寻找猎物；√只是看着猎物，狼永远都不能填饱肚子，要想获得猎物，只能进行不懈的追逐；√在不了解对手虚实之前，狼绝对不会贸然地发起攻势；√狼是最擅长关注细节，并且从细节中发现机遇的动物；√狼是草原上的战神，它们善于寻找，并有耐心等待时机；√狼之所以能够抓住速度比自己快的猎物，原因在于它确定目标后，就专注于此；√放长线，才能钓大鱼，这是每一只狼都深知的生存哲理；√声东击西，是狼群进攻的只要战术；√狼群深知一个道理，那就是：隐忍不是屈服，而是一种以进为退的智慧；√绝境吗？不，在狼的眼中，任何不可能的生存绝境，都会另有生路；课程类别：销售策略、销售心态培训对象：全体销售人员培训形式：专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间：一天 / 两天，每天不少于6标准课时培训目标和效果：1﹑了解狼道精神，并在销售中进行到底，成就自己并成为优秀的销售大师；2﹑与客户沟通，学会运用狼的聪明机智；3﹑寻找客户，具备狼性敏感度与穿透力；4﹑运用销售策略，能够灵活借鉴狼性的诡异多变；5﹑在商务谈判中，能够运用狼群侵略博弈战术；6﹑面对客户的拒绝，能够做到像狼一样决不放弃；7﹑最后签单，能够干脆彻底的以狼性结束战斗；课程纲要法则一：赢得销售-回归狼道精神一、时刻抱有危机意识；1﹑案例：汽车业精英巨子-艾柯卡2﹑及时了解市场动态；3﹑感受来自同事或者同行的压力；二、积极主动，总是先发制人；1﹑案例：药材推销员-方秦2﹑主动寻找客户资源；3﹑寻找客户破绽；三、具有坚不可摧的意志；1﹑案例：推销员-贝格2﹑首先，也是最重要的是自信；3﹑具有坚持不懈的意志；四、在绝境中寻求生机；1﹑案例：克莱门提·史东从小就是一匹狼；2﹑积极乐观的心态；3﹑敏锐的观察；五、具有破釜沉舟的精神；1﹑案例：苏尔·伯格从销售员到超级富豪；2﹑具有勇于冒险的决心；3﹑善于开阔自己的视野；六、坚守原则，决不降低要求；1﹑案例：“小舍小得，大舍大得”-一位新员工；2﹑具有勇于冒险的决心；3﹑善于开阔自己的视野；七、危急时刻，勇于献身；1﹑案例：有一位老人叫齐藤竹之助；2﹑加强集体荣誉感；3﹑提高责任心；八、凶猛但不缺智慧；1﹑案例：可口可乐-伍德鲁夫；2﹑敏锐地开发新客户；3﹑用智慧赢得客户的好感；4﹑机制处理客户的异议；九、向命运挑战，永不服输；1﹑案例：销售之神-原一平；2﹑拥有坚决做下去的恒心；3﹑永不认输的态度；法则二：寻找客户-具有狼性敏感度与穿透力；一﹑开阔视野，大范围寻找客户；1﹑案例：麦当劳-克洛克；2﹑开展地毯式搜索；3﹑参加联谊，校友会甚至俱乐部；二﹑聪明﹑有手段，在周旋中寻找客户；1﹑案例：销售精英-韩勇；2﹑向客户身边的人了解客户信息；3﹑捕捉分析客户自己透露的信息；三﹑天生敏感，总能发现有用信息；1﹑案例：敏感的菲考福；2﹑了解他人的需求；3﹑抓住客户的购买信息；四﹑细心慎密，绝不放过一个细节；1﹑案例：化妆品推销员-凯瑞；2﹑细心观察，抓住机遇；3﹑成功的销售高招-就是善于捕捉客户的情绪变化；五﹑耐心分析，从杂乱中厘出头绪；1﹑案例：保险推销员-李宇；2﹑去除急躁；3﹑不要慌张，最忌讳的事情就是手足无措；六﹑竖耳听音，从声音中判断情况；1﹑案例：乔-吉拉德；2﹑在客户说话时，请专注；3﹑请你让客户把话说完；七：专注目标，绝不失误；1﹑案例：房地产销售员-辛阳；2﹑找准目标，锁定客户群；3﹑坚持不懈的推销；八﹑绝不轻易出手，出手就要去的成功；1﹑案例：销售之神-原一平；2﹑一定做到对客户有所了解；3﹑尽可能对客户心理有所把握；法则三：销售策略-借鉴狼性的诡异多变；一﹑知己知彼，销售每战必胜；二﹑攻其薄弱，先从弱点突破；三﹑等待时机，先让对方出牌；四﹑欲擒故纵，先放后收觅战机；五﹑“笑里藏刀”，麻痹对方心理；六﹑瞒天过海，以假乱真，掩盖自身弱点；七﹑声东击西，布疑阵，让客户无法判断真假；八﹑以退为进，诱敌深入，搞定客户内部；法则四：客户沟通-善用狼的聪明机智；一﹑打破常规，出奇制胜；二﹑灵活多变，根据猎物选择言辞技巧；三﹑要有手段，善用“他山之石”四﹑低调处事，首先消除客户戒备心理；五﹑理智对待冲突，双赢化解矛盾；六﹑主动渲染气氛，激发对方的兴奋点；法则五：商务谈判-狼群侵略博弈战术；一﹑心态稳健，坚守原则不受干扰；二﹑表里不一，用观点迷惑对方；三﹑寡不敌众，先稳住目标等待救援；四﹑进退有度，有弹性的周旋；五﹑抛出诱惑，等待大鱼上钩；法则六：面对拒绝-像狼一样决不放弃；一﹑面不改色，拒绝是成功的阶梯；二﹑我行我素，不看他人眼色；三﹑不急不躁，不自乱阵脚；四﹑不依不饶。
“月满中秋福满一生”博饼联谊会营销员宣导
持续改进
鼓励营销员根据反馈和目标进行自我调整和 改进，提高工作效果。
动态调整
根据市场变化和公司战略调整，动态调整考 核与激励政策，以适应业务发展需求。
谢谢
THANKS
月满中秋福满一生”博饼联谊 会营销员宣导
目录
CONTENTS
• 博饼联谊会介绍 • 营销员的宣导内容 • 营销员的角色与职责 • 营销员的服务与支持 • 营销员的考核与激励
01 博饼联谊会介绍
CHAPTER
博饼的历史与文化
博饼起源于中国传统 的中秋佳节，是闽南 地区特有的民间游戏。
博饼文化承载着丰富 的历史内涵，是中华 传统文化的重要组成 部分。
团队协作
评估营销员在团队中的协作精神、沟通能力 和领导能力。
服务质量
考察营销员的服务态度、专业知识和解决问 题的能力，以确保客户满意度。
创新与学习
鼓励营销员提出创新性建议，并关注其个人 成长和专业知识提升。
激励政策与措施
奖金激励
晋升机会
根据考核结果，给予优秀营销员一定比例 的销售提成或奖金。
对于表现优秀的营销员，提供晋升至更高 职位或担任团队领导的机会。
营销员需要了解客户需求， 为客户提供个性化的解决 方案，满足客户需求。
营销员的职责要求
掌握产品知识
营销员需要全面了解公司的产品 或服务，包括功能、特点、价格
等方面。
客户关系维护
营销员需要建立并维护良好的客户 关系，保持与客户的沟通与联系。
销售目标实现
营销员需要完成公司设定的销售目 标，提高销售业绩和市场占有率。
分享以往成功案例，激发营销 员的推广热情，提升其信心。
03 营销员的角色与职责
CHAPTER
如何让客户为你转介绍培训课件
首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的位客户，并把他们的名字写下 来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不 久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就 友个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许 你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅 有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点 在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最 满意的位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质 客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌 旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之， 想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意 识，进而一一实现。
其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除， 例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多 少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您 和客户之间的互动关系。
客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也 可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等， 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不 提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说，如果你正在 这样做，你就走进了误区，这个误区的关键 就是我们用我们的想法代替了客户的想法，
、如果你的服务令客户满意，客户会期 望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给 你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提 ，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工 作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
C、我经常吃 …….保健品
• 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用 何种保健品，其次每位营销员要对其它市 场上常见的保健品有一定的了解，最后真 正了解顾客的需求，他需要治什么疾病。 然后进行比较，根据顾客需要来推介我们 的产品。
4 销售达成
• (1)搜索成交的信号 • (2)达成成交方式
(1)搜索成交的信号
3.销售开启
• （1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同 听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手 托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣， 下一步的工作要倍加小心。
• （2）老顾客发言－会场绝对安静。 • （3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据
会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场 气氛。 • （4）有奖知识抢答，要与主持人配合好，选择你 认为最有购买力的顾客让他抢答成功。
• a、我买不起 • b、我得与老伴商量商量 • C、我经常吃 …….保健品 • d、同类产品的区别（价格，数量等）
a、我买不起
有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况， 不要强行推销。
如果只是一个借口和托词 ，你就要和顾客进行健康 的交流：
“阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很多， 如果与健康相比，哪 一个更重要呢？”
（３）、上门收款 • 准时到达 • 到顾客家中礼貌及规范见“电话后上门拜访”。 • 见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是
否退货。 • 当顾客给钱时要当面点清 • 再与顾客做一些沟通，树立他用的信心。 • 再通过沟通，了解这位顾客是否能发展成荣誉顾客，如
果能，再作进一步沟通…… • 道别离开，做到彬彬有礼。
如：
•
①相信自己：因为大多数推销员都有消
极思想。如…… 相信产品：推销给别人之
前尝试被推销。如……
•
②在开会之前大家一起放松一下，跳跳
迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气
势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的
激励政策、奖罚政策。
促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、
宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客 意见反馈表、……
•
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。 20.11. 2600: 0600: 06:36
•
人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能达 到自身 的完善 。
•
• (2)．在节日或顾客生日时给顾客一个惊喜，特别是在顾客 生日时，让其参加联谊会，在会上为他过生日。
• (3)．学会观察：了解老年人的真正需求，做好亲情服务。 • (4)如何成为终生顾客――动态管理 • （5）进行产品的交叉销售。 • （6）重复销售。 • （7作获得财富才是人生的 大快事 。
3.销售开启
• （5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提 醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要离 开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。
• （6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。 • （7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的售
后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 • （8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。 • （9）终结成交：
3.销售开启
• （11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。 • （12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属
于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。 • （13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具
体情况可用“调虎离山”计。 • （14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒……十二盒的
• 如一言不发地认真听； • 点头，记录； • 不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生； • 询问价格多少；购买时能打折吗； • 蜂胶与其他保健品的区别； • 今天我才明白蜂胶的作用这么大等； • 我爱人的高血压，服用会怎样呢等； • 吃完后会不会有副作用等； • 如果我吃没有效果能退货吗等等。 • 会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问。 • 看回访表和优惠政策。 • 询问产品的生产地址、公司所在地。 • 我今天没带钱。怎么办？
（3）先打电话，后上门送邀请函
• a．打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客” • b．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒
告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 • c．填好邀请函 • d．计划好行走线路 • e．计划好时间 • f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” • g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）
二、 档案归类：寻找目标顾客
• （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合规范的档案
• （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 • （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、
健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专 人管理。 • （四）将档案录入电脑，并将原件存档 • （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续
“阿姨，蜂胶可以促进细胞新陈代谢，可使您体力、 精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医疗费 用也是可观的。
等…………
b、我得与老伴商量商量
最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在 场的人，让顾客自己做主。 • “当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎 会不希望您健康身体好，白头到老呢？” • “您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会 感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？” • 顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看 出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生， 我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很 多男人都是由老伴决定一切的。
1、巩固销售成果
（２）、从电话中判断是否退货： • 从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来
再说”，或“你来吧！”如果语言语气较平淡， 说明有问题，应先做好充分心理准备。 • 问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我 不需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。” 一般情况不会退货。
1、巩固销售成果
其它一些辅助方法：
（1）晨练点
（2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺
（5）养老院
（6）医院
(7）户籍警
（8）邮局
（9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客
（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处
（ 12）社区开发
（13）以老带新、如郑州市场的创新
（14）生活中寻找、发掘
（15）有奖知识竞赛 （16）其它老人集中地
联谊会销售技巧
一、会前准备技巧
档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通
二、会中销售技巧
销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成
三、会后跟进技巧
• 巩固销售成果 • 拓展销售成果 • 培养忠诚顾客
会前准备技巧
一、档案收集：寻找潜在顾客、
档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的 顾客资源进行有序开发。
三、档案使用：与目标顾客沟通
• （1）打电话直接邀请 • （2）亲自上门送邀请函 • （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函
（1）打电话直接邀请顾客
• a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功
• b．电话接通后确认是否是要找的人：您是………的。 • c．寒暄：您好……… d．自报家门：我是……… • e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料，
2. 销售导入
• （1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被 重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。
• （2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情， 为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。
• （3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用 微笑，不要冷落任何一位顾客。
客要定货，和您所患的疾病相似…… • (5)．约好时间上门拜访，做好亲情服务，根据你在联谊会上
对顾客的了解程度。如这位顾客和小孙子住在一起，并且很疼 他，你可以买一份小玩具顺便带过去，这样取悦了小孩，更重 要的也让老人高兴了。 • (6)．送货上门，达成销售。
3培养忠诚顾客
• (1)．如果顾客较外向、热情、形象较好，可以用“康佳” 顾客形象代言人来吸引他，取悦他，让他报名参加。
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。00:0 6:360 0:062 0.11. 26
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论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
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人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。
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对产品质量来说，不是100分就是0分 。
• 2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客 还有展示自己的机会。
• 3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。 • 4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学
到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决 定。 • 5、情绪型―联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如 何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。 • 6、运气型（占小便宜型）―联谊会上有抽奖活动等。
会中销售
1、销售准备
• （1）仪容、仪表（亲和力） • （2）心理准备 • （3） 促销工具的准备和使用