珠宝销售技巧培训教材-K金篇
珠宝销售培训技巧教材-黄金篇
即为含金量999.5‰的黄金
七.黄金饰品的分类
黄金饰品按成色分为 :
千足金 足金
1 .千足金饰品
概念：含金量不少于千分之999的称为千足金
俗称：四条九 在首饰上的印记为： “千足金”、“金999”、 “G999”、“Au9”
黄金首饰命名中最高值 在民间俗称“四条九金”或“24K金”
3. 我的项链上起了白色的点， 你们的质量有问题？ （质量疑问，需要服务解决）
回答：黄金与汞，水银或是化学物品、含有
化学物品的香水、润肤露等接触会发生化学反应， 会起白点或黑点，只要用火烧一下就可以光亮如新 了！
★ 处理方法：用火枪烧即可
（注：火枪烧不会使黄金重量减少）
4. 你们品牌回收黄金吗？ 哪里有回收的地方？ （服务疑问）
8. 金价不是统一的吗？ 怎么你们的和别的品牌不一样呢？ （价格疑问）
回答：金价是随市场价在波动 每个品牌的金价都有所不同 但相差不是很大的幅度
9. 你们的黄金是真的吗？ （质量疑问）
回答：是的.找证据证明质量的保障性
印记
质量保证单
售后服务
品牌优势
我国对黄金制品印记和标识牌有规定：
要求有பைடு நூலகம்产企业代号、材料名称、含量 印记等，无印记为不合格产品等
10. 销售小贴士
特殊款式：手镯，部分吊坠及所有设计为空心类的黄金首
饰需要倍加小心，轻拿轻放，适当提示顾客 经常检查（硬度低，易变形，无法修复）
特殊工艺：黄金金条，摆件，金箔画销售时需要另外收取
适当手工费（详见店收费标准）
四.足转非的技巧
购买黄金的顾客，你如何提高业绩？
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二、说话时，一定保持笑容及目光接触， “怕”只会让自己错失良机。
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三、先建立彼此好感，“自我介绍、 嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切 记要使用。让客人先觉得你不错，才 可运用出“同情心”让客人接受你。
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四、钻石销售，磨的愈久愈好， “耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。
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分析四：价格谈判
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销售技巧
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一、客人坐下来，一定要听到你的“赞 美”，才有可能留的更久，以对方的面容、 五官、头发、服装等为话题，让对方有 “参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲 望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。 （主控全场才是优质顾问）
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K金饰品卖点是什么呢？
1、K金饰品大气华贵，时尚简约，其款式精美，色彩之 绚烂是其他珠宝饰品无法比拟的。
2、项链、耳环、戒指、手表、发夹、胸针、小挂件，K 金无所不包，其中，镶嵌各类珠宝、贝壳的饰品，款式 大胆、活泼，令人一见钟情。
3、还有K金制成的小物件，十分可爱，让人爱不释手。
元宝链
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肖邦连
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嘴唇链
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水波纹
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十字链
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水波纹+扭片
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K金的销售话术
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珠宝类公司新人培训黄金专业知识-文档资料
珠宝类销售公司新人训
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大纲
一、黄金是什么 二、黄金的特征（物理、化学性质） 三、黄金的形成与开采 四、黄金的种类（万足金、千足金、足金、K金） 五、黄金的鉴定方法 六、黄金饰品的款式、工艺、结构特点 七、黄金的售出 八、黄金的回收与调换 九、黄金首饰的保养
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第一章 黄金定义
黄金（Gold）即金，是一种软的，金黄色的贵金属。黄金化 学符号Au，它来自罗马神话中的黎明女神欧若拉Aurora 意为闪 耀的黎明。
点试硝酸在金道上，因金元素化学性质稳定，不与酸反应， 故颜色不变。若非金或非纯金，金道则消鉴定成色 利用金对牌(已确定成色的金牌)和被试首饰在试金石上磨道，
通过对比颜色，确定黄金首饰成色。 试金石又名玄玉，是一种黑色坚硬的石块。 试金石的矿物学 名称为碧玄岩，又称燧石板岩、硅质板岩等。
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千足金摆件——它是以99.9%金原料，采用金属电沉积的方法 制作而成。
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表面呈现柔和细腻的黄金绒面 或沙面效果 。 体积大、重量轻、款式多、价位适中
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第五章 黄金首饰的鉴定方法
黄金首饰的鉴定方法很多，中国民间总结了一套简便方 法，其口诀是：看色泽、掂重量、听音韵、折硬度；石上 磨、、用酸点。
一、看色泽 （以用明火烧为前提） 根据黄金的不同光泽和颜色即可大体区分纯金、K金，真
金、假金。金以赤黄色为佳，成色在95％以上；正黄色成色 在80％左右；青黄色成色在70％左右；黄色略带灰色成色在 50％左右。故有口诀为“七青、八黄、九五赤、黄白带灰对 半金”。
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二、看密度 黄金的密度是19.32克／立方厘米，比同体积的银、铅、
用火枪将货品烧至红色，依据颜色的红黄 程度来判定黄金的成色（真金不怕火炼）
金银珠宝营业员销售技巧培训
提供专业的建议和解决方案
专业知识
营业员应具备丰富的珠宝知识和销售技巧 ，能够根据客户的需求和喜好，提供专业 的建议和解决方案。
VS
引导购买
营业员应了解店内的商品和库存情况，根 据客户的预算和需求，引导他们购买最合 适的商品，并帮助他们选择合适的款式、 材质和价格。
03
产品介绍技巧
清晰简洁的描述产品特点
阐述产品对顾客带 来的实际价值和利 益，如提升气质、 纪念意义等。
提供相关的比较和参考信息
与同类产品进行比较，突出本产品的特点和优势。
提供相关数据和指标，如重量、纯度、尺寸等，以便顾客做出更明智的购买决策 。
提供类似产品的价格参考，以便顾客更好地了解本产品的性价比。
04
处理客户疑虑和异议技 巧
认真听取客户的问题和意见
提供优惠和促销活动
赠品活动
为客户提供购买特定商品 可获得的小礼品或折扣券 ，以增加购买的吸引力。
组合优惠
将多种商品组合在一起， 提供整体折扣，让客户觉 得购买更多更划算。
推荐有奖
鼓励客户推荐新客户购买 商品，当推荐成功时给予 推荐人和被推荐人一定的 奖励。
引导客户做出购买决策
提供专业建议
根据客户的预算、需求和喜好 ，提供专业的产品推荐和建议 ，让客户觉得你是为他们着想
针对客户的疑虑，营业员可以运用一些销售技巧，如用 实例说明、比较不同产品等，来打消客户的疑虑。
提供后续的跟踪和服务
主动联系客户
在客户购买后，营业员可以主动联系客户，询问客户对 产品的满意度和建议，以便进一步提高服务质量。
提供附加服务
为了增加客户的满意度，营业员可以提供一些附加服务 ，如免费清洗、维修等，让客户感受到你的关心和服务 。
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材
2023-11-02contents •珠宝销售服务标准•珠宝销售技巧•珠宝产品知识•珠宝销售实战案例分析•珠宝初级销售服务能力提升计划目录01珠宝销售服务标准对顾客要热情、友好，主动询问顾客的需求，给予耐心细致的解答。
热情接待坚守诚信原则，不夸大宣传，为顾客提供真实可靠的产品信息。
诚信为本尊重每位顾客的意见和需求，不贬低或嘲笑顾客，维护顾客的尊严。
尊重顾客在销售过程中要保持耐心，不催促顾客，对顾客的需求和问题要耐心细致地解答。
耐心周到服务态度标准服务流程标准销售人员要主动迎接顾客，询问需求，并进行产品介绍和推荐。
接待流程试戴流程成交流程售后流程根据顾客需求，协助顾客进行产品的试戴，并给予专业的建议和指导。
与顾客商定产品细节，明确价格、支付方式等，完成交易过程。
对已售出的产品进行跟踪，提供维修、保养等服务，并积极解决顾客的投诉和问题。
销售人员的着装要整洁、得体，保持良好的仪表形象。
仪表整洁用语礼貌举止大方使用礼貌用语，不与顾客发生争执或冲突。
销售人员要举止大方、自信，不卑不亢，给顾客留下良好的印象。
03服务礼仪标准020102珠宝销售技巧珠宝销售人员要积极倾听客户说话，理解客户的需求和期望，以更好地为其提供服务。
积极倾听销售人员应具备清晰、简洁、礼貌的语言表达能力，以使客户容易理解产品信息。
清晰表达销售人员应掌握提问技巧，了解客户的具体需求和偏好，以便更好地推荐适合的产品。
提问技巧沟通技巧在谈判中，销售人员应通过友善、诚实和专业的态度建立客户信任，以促进交易的达成。
谈判技巧建立信任销售人员应具备丰富的产品知识和市场信息，以便在谈判中准确地向客户传达产品价值。
掌握专业知识销售人员应掌握一些谈判策略和技巧，如给予折扣、提供赠品等，以促成交易。
灵活运用谈判策略建立客户关系管理销售人员应建立完善的客户关系管理系统，记录客户信息和沟通记录，以便更好地跟进客户需求。
定期回访销售人员应定期回访客户，了解其购买后的使用情况和满意度，以便及时解决问题并收集反馈意见。
珠宝销售技巧培训教材
目录珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）如何让珠宝顾客满意一消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝营业员的职业道德珠宝店员的岗位职责■珠宝销售技巧（1）Top珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。
有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。
”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。
如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。
在顾客未进入店时，无须长时间地笔直站立。
而当顾客进入或准备进入店时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。
如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。
另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
金银珠宝销售培训课件：黄金首饰卖点
精品黄金首饰。
〔很多同事介绍精品黄金首饰的时候都会省去后面两个字，给顾客的感觉是偏重黄金而非首饰—款式、工艺，我们要善于引导顾客〕一、精品黄金首饰卖点卖点1、抛光 喷沙 钉沙相结合---更多的运用不同的工艺结合到同一件首饰上，让首饰更有层次感。
抛光：看黄金首饰好坏最重要的标准之一就是看抛光，精品黄金首饰比普通的黄金首饰多抛光3次〔数据说明有说服力〕，抛光一个戒指比传统的抛光多损耗0.2g 到0.4g ，不过首饰外表的光亮度会更好。
喷砂：更细腻，均匀。
很难在首饰的外表看到缺损，加工的过程会淘汰很多有瑕疵的产品，因此出产率更低。
钉沙：最新的首饰加工工艺，生产设备昂贵，一套钉沙设备动辄近百万元，且加工过程复杂，比传统的抛光饰品看上去会更亮，就像是点缀了很多小颗的钻石一样璀璨。
卖点2、不同的链接扣----针对不同的款式，运用不同的链接扣设计师在设计每一款首饰时会根据款式特点设计不同的链接扣，设计师对款式的完美追求由此可见。
而 传统的首饰链接扣根本上不会有什么区别，一个款式的链接扣几乎用遍所有的款式，毫无特色可言。
选首饰不就是看这些细节的地方嘛。
卖点3、3D 元素的运用---造型立体、精致电影?阿凡达?的上映着实让3D 火了一把，克徕帝将3D 的技术设计融入到了首饰的设计中，传统的立体造型是吹气工艺制作的空心呆板款式，仅淡得上有立体感而已，克徕帝的3D 款式让您感受什么是真正的3D 造型！款式立体、灵巧生动，不仅散发着时尚气息，佩戴者也不必担忧吊坠在运动的时候倾斜，侧翻的为难了，就算运动的时候翻了也丝毫不影响美观。
抛光喷沙钉沙3D卖点4、镂空----镂空是中华民族传统的雕刻技术，近来，在珠宝行业被广泛运用，设计师们巧妙地把现代珠宝设计思想通过镂空技术完美得展现出来。
克徕帝的珠宝设计师，经过深度构思出的精品立体呈现，辞别以往看到的平面设计，华美的黄金通过双面工艺勾勒的优美线条，使传统意义上的镂空雕花展现出灵动姿态，正反两面的镂空把立体感演绎到极致，您拥有的不仅仅是一件首饰，同时也是一件值得收藏的工艺品。
珠宝黄金专业知识培训教材-黄金篇.共57页文档
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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珠宝黄金专业知识培训教材黄金篇.
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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五，、K金是否会褪色
不是褪色 K白金是由一定比例的黄金与其它贵金属 的合金，长期佩戴会因磨擦而露出它的 本色 电白或翻新
六. 铂金与K金的区别
材质不同 铂金是一种天然的灰白色的纯净金属 K白金是黄金与钯、银的合金（有时候为了增加硬度也会用镍而不用 钯）
面上得到金覆盖层，叫包金 包金的含金量不低于14K，外标记有14KF、18KF
镀金：利用电解原理成化学电镀方法在金属制品的表面上镀
上一层覆盖层叫镀金，一般镀层从几微米到20—30微米不等 镀金的含金量不得低于14K，标记用KP或GP表示如18KGP或 18KP
仿金：是指由铜、镍、锌等金属元素混合在一起制成的黄金
欧州人喜欢偏红色：则加入银的成份较多
丰富多彩的颜色使K金 引导潮流和时尚
三. K金的含金量如何 计算
24k的含金量是100% 1K=100/24K=4.167 % 18k=4.167X18=75% 9K=4.167X9=37.5%
• 比重不同：K白金较轻，铂金密度高，一件铂金饰
物比一件K白金类似物重20%
• 印记不同：铂金的标记为PT，K白金为G
• 硬度不同：铂金比较硬，K金因主成分是黄金
K金销售知识
1. 这个是k金的还要这么贵？
顾客永远都关注产品的价格
塑造k金首饰的优势：
工艺精湛，可以制作出各种不同工艺的首饰 硬度较高，更加适合平时的佩戴和维护 款式丰富多变，更加适合潮流趋势，也能展现个人 与众不同的气质和独特的个性
例：日本人最爱22K 英国人喜欢18K和19K 美国人则以14K金饰
二.K金的种类
配入的其它贵金属决定了K金的颜色
K白金
：足金+钯
或
足金+铂金+镍+银+锌
玫瑰金
：足金+铜+银+锌
紫 金：足金+镁
蓝 金：足金+铁
K白金：为了增加其亮度和遮盖焊口，在
表面上镀上一层贵金属“铑”
中国人喜欢黄色：配入的25%贵金属中银、铜各半
含金量达到99%可用足代替 18K金首饰的印记为：G18k或G750 14K金首饰的印记为:G14k或G585
四. K金、镀金、 包金、仿金的区别
印记不同：
18K金印记：G18k或G750
包金：18KF 镀金：GP或KP，18GP或18KP 仿金：无印记
材质不同
包金：用机械或其他方法将金箔牢固的包裹在金属制品的表
2. K金和24K金哪个更好
24K金：比较软
工艺和造型上有一定难度 款式方面受到限制
18K金：硬度高，适合造型和镶嵌，款式多
时尚独特，工艺精湛，更加适合搭配服饰 及提升个人气质和魅力
祝大家学习愉快！
深圳市柏铖珠宝首饰有限公司
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珠宝专业知识培训教材
贵金属
K金专业知识
一. K金的概念
K金的概念：
由一定比例的黄金配入其它贵金属 的一种合金
目的：增加硬度 制造更精美、细致的首饰
加入的贵金属包括：金、银、铜、锌、钯、 镍、铁、铝等
黄金的性质十分柔软，故与其他金属混 合以增加硬度，方便制作金饰，故国际 上的金饰大部分均采用K金制造