旅游渠道策略
第八章 旅游渠道策略
顾客因素—— 产品因素—— 企业因素——市场目标、市场定位 中间商因素——市场开拓能力；终端覆盖 能力；资源配置能力；对本公司产品的认 可度、热情和激情 竞争因素—— 环境因素——
2013/8/18 Ch13 分销策略 16
参考案例
燕京啤酒：市场目标是大众市场的市场领袖，因此，它采取的 渠道的覆盖战略就是对市场的最大范围的覆盖，渠道的覆盖类 型就只能是广度覆盖，从而决定了采取大量分销商，每个城市 有10家以上，而且基本上不采取独家代理制。 宝洁：市场目标是在中档或高档产品的市场中或竞争较强的细 分市场中的领导者，因此，它采取的渠道的覆盖战略就是对把 力量集中于少量的网点或建立新市场，渠道的覆盖类型就只能 是重点覆盖，从而决定了其少量分销商，每个城市2-4家，并 且有独家代理的可能性。 和露雪：市场目标是竞争较强的细分市场中的经营公司，因此， 它采取的渠道的覆盖战略就是把资源集中于少量对高质量服务 有特别需求的网点，渠道的覆盖类型就是独家代理制，从而决 定了每个城市只设一个分销商，或一组独家分销商
1、坦白讨论问题所在；2、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”； 3、如其它因素，必须给予合理解释；4、找出对方不愿冒哪类商业风险； 5、再找一家代理商给予压力。
B、不愿冒 信贷风险
C、价格太 高
D、削价竞 争 E、代理品 牌太多
2013/8/18
1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货；2、制定最高价位并达共识； 3、建议双方共同投入
供应商
目标市场
密集分销（Intensive distribution） 供应商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
10
选择分销（Selective distribution）
布达拉宫的旅游营销策略与渠道管理
布达拉宫的旅游营销策略与渠道管理布达拉宫作为世界著名的文化遗址和旅游胜地，吸引了无数游客的目光。
其独特的历史文化背景以及壮丽的风景使其成为了旅游者的首选目的地之一。
为了更好地推广和管理布达拉宫旅游业，布达拉宫采取了一系列的营销策略和渠道管理措施。
一、多样化的宣传手段为了吸引更多的游客，布达拉宫借助于传统的媒体宣传手段，在电视、广播、报纸等媒体渠道上发布广告和宣传片，向公众展示布达拉宫的美丽风景和悠久历史。
同时，布达拉宫也积极利用社交媒体平台，如微博、微信和抖音等，通过精心制作的图片和视频内容，向更广泛的受众传播布达拉宫的魅力。
二、精心打造独特的品牌形象作为世界文化遗产之一，布达拉宫具有独特的品牌价值。
为了凸显其品牌形象，布达拉宫在建筑风格上坚持传统藏式建筑，以及丰富多彩的民族文化展示。
此外，布达拉宫还特别注重服务质量，提供高品质的旅游服务和体验，以满足游客的需求，并赢得了口碑的好评。
通过精心打造独特的品牌形象，布达拉宫在竞争激烈的旅游市场中脱颖而出，吸引了更多的游客。
三、建立多元化的渠道网络为了更好地管理旅游资源和服务，布达拉宫建立了多元化的渠道网络。
首先，布达拉宫与各大旅行社建立了密切的合作关系，通过与旅行社合作，将布达拉宫纳入其旅游线路中，使更多的游客选择并了解布达拉宫。
其次，布达拉宫还建立了自己的官方网站，提供全面的旅游信息和在线预订服务。
此外，通过与航空公司合作，开通直飞布达拉宫的航班，方便游客的交通出行。
通过建立多元化的渠道网络，布达拉宫实现了线上线下的全方位服务，提高了游客的购买便捷性和满意度。
四、注重口碑营销和客户满意度布达拉宫非常注重口碑营销和客户满意度的营造。
他们鼓励游客在社交媒体平台上分享自己的旅行经历，并在各大评论网站上留下评论。
通过积极回应客户的反馈和建议，布达拉宫不断改进旅游服务的质量和效率，提高游客的满意度和继续选择布达拉宫的意愿。
同时，布达拉宫还设立了各类优惠政策和旅游套餐，吸引更多的游客前来参观。
旅行社的营销渠道策略有哪些
旅行社的营销渠道策略有哪些1.线上渠道：旅行社可以通过建立和管理自己的官方网站来进行线上营销。
网站应提供详细的旅行产品信息、价格、行程安排、特别优惠等等，以吸引潜在顾客。
此外，旅行社还可以利用搜索引擎优化（SEO）来提高网站的排名，增加曝光率和流量。
2.社交媒体平台：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等，旅行社可以与目标顾客进行直接互动，并分享旅行资讯、优惠信息和客户评价等内容。
此外，社交媒体广告和合作推广也是旅行社重要的营销手段。
3.旅行网站：除了自己的官方网站，旅行社还可以将产品信息和在线预订服务提供给各大旅行网站。
通过与OTA（在线旅行社）合作，旅行社可以扩大其市场覆盖范围，吸引更多潜在游客。
4.合作伙伴：与其他旅游相关机构和企业建立合作关系，如航空公司、酒店、租车公司等，可以互相推广，共同吸引顾客。
旅行社可以提供特别的折扣或套餐，作为合作伙伴营销的一部分。
5.口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
旅行社可以通过提供优质的服务和独特的旅行体验来赢得客户口碑，并鼓励客户在社交媒体或旅行网站上分享他们的旅行经历。
6.活动和促销：定期举办活动和促销活动是吸引顾客的有效方式。
旅行社可以提供限时优惠、组织有奖竞猜活动或与合作伙伴共同推出促销套餐等，以增加顾客参与度和购买欲望。
7.个性化营销：了解顾客的兴趣、偏好和需求，旅行社可以定向推送相关旅行产品和特别服务，增强顾客的购买体验和忠诚度。
个性化的电子邮件、手机短信和推送通知等，可以提醒顾客预订、分享折扣优惠和提供旅行建议。
8.口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
旅行社可以通过提供优质的服务和独特的旅行体验来赢得客户口碑，并鼓励客户在社交媒体或旅行网站上分享他们的旅行经历。
9.活动和促销：定期举办活动和促销活动是吸引顾客的有效方式。
旅行社可以提供限时优惠、组织有奖竞猜活动或与合作伙伴共同推出促销套餐等，以增加顾客参与度和购买欲望。
旅游行业的营销渠道与销售策略
旅游行业的营销渠道与销售策略在现代社会中，旅游行业已成为一个蓬勃发展的行业，吸引了越来越多的人们关注和参与。
如何通过有效的营销渠道和销售策略来推动旅游产品或服务的销售和推广，成为旅游行业从业者必须要面对的重要问题。
一、营销渠道的选择1. 传统渠道旅行社和旅游分销商是传统的旅游行业营销渠道，他们通过线下店面或分销网络，将旅游产品引入市场，实现销售和服务。
旅行社拥有完善的销售和服务体系，可以提供全方位的旅游咨询和规划。
而旅游分销商则是通过建立合作伙伴关系，将旅游产品推广至更广泛的消费者群体。
2. 线上渠道随着互联网的快速发展，线上渠道在旅游行业中扮演着越来越重要的角色。
在线旅游平台和OTA（在线旅游代理商）通过搭建网站或APP，为用户提供全方位的旅游产品预订服务。
这种渠道具有便捷、快速和实时性的优势，消费者可以在任何时间、任何地点进行预订和查询。
二、销售策略的制定1. 品牌建设旅游企业需要注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象和价值观，提升消费者对品牌的认知和好感度。
建立良好的品牌形象可以增加消费者对产品的信任和忠诚度，为销售创造有利条件。
2. 个性化定制旅游行业需要注重个性化定制服务，满足不同消费者的需求和偏好。
通过提供个性化的旅游产品和服务，旅游企业可以根据消费者的喜好、兴趣和需求进行定制化推荐和推销，提高销售转化率和顾客满意度。
3. 数据分析和精细化运营借助大数据技术，旅游企业可以对用户数据进行有效分析，了解用户的消费习惯和行为特征。
通过精细化运营和精准营销，企业可以针对不同的用户进行定向推广和个性化服务，提高销售效率和营销效果。
4. 合作和联盟营销旅游企业可以通过与相关行业或品牌进行合作和联盟营销，拓展销售渠道和提高曝光度。
通过共同营销、互惠互利的合作模式，可以实现资源共享、成本共担，为企业带来更大的市场份额和竞争优势。
5. 优惠和促销活动旅游行业可以通过推出各种优惠和促销活动，吸引消费者进行预订和购买。
旅游产品销售渠道策略
旅游产品销售渠道策略旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。
简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。
旅游销售渠道可分为长度和宽度，长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。
宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。
旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。
直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中，不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式；而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。
旅游产品从生产者手里脱手，直到旅游者购买为止，整个过程的中间环节或中间层次的多少，称为销售渠道的长度，中间环节越多，销售渠道越长，反之销售渠道越短。
销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少；所谓的宽渠道，就是使用的同类旅游中间商较多，旅游产品在市场上的销售面较广，适合于一般化、大众化的旅游产品销售；反之就是窄渠道，适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。
旅游销售渠道的内容1．旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者，旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。
2．旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类型旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。
旅行社就是典型的旅游中间商。
3．在旅游销售渠道中，旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。
4．旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包括旅游企业依靠自身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式，还包括旅游企业借助中间商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。
旅游分销渠道策略
xx年xx月xx日
目录
• 旅游分销渠道概述 • 分销渠道策略制定 • 分销渠道策略实施 • 分销渠道策略优化 • 分销渠道策略案例分析
01
旅游分销渠道概述
旅游分销渠道的定义
1
旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者 转移过程中所经过的路线和途径。
2
旅游分销渠道是连接旅游生产者与消费者的桥 梁和纽带。
线上渠道
XX旅游公司通过与携程、去哪儿等在线旅游平台合作，将产品上线销售。这种渠道适合于 公司需要借助成熟的在线旅游平台扩大销售范围，同时也能享受平台提供的各种服务。
XX景区景点的分销渠道策略
直销渠道
代理渠道
XX景区景点通过自己的网站、APP以 及线下售票处等方式，直接向游客销 售门票和相关服务。这种渠道适合于 景区景点知名度高，具有一定的客源 基础，可以自主构建销售网络。
01
根据分销渠道成员的性质，可以分为直接分销渠道和间接分销 渠道。
02
直接分销渠道是指旅游生产者直接将产品销售给消费者，如官
网直销、微信小程序等。
间接分销渠道是指旅游生产者通过中间商将产品销售给消费者
03
，如旅行社代理、OTA平台等。
02
分销渠道策略制定
确定目标市场
目标客户群体
明确目标市场是针对高端商务客、休闲度假 客，还是学生、老年人等特定群体。
市场规模
对目标市场的规模进行估算，了解潜在客户数量和 需求。
市场细分
根据地理位置、收入水平、消费习惯等维度 对目标市场进行细分，以便更有针对性地制 定营销策略。
分析市场环境
01
02
03
宏观经济环境
行业发展趋势
旅游销售渠道策略
旅游销售渠道策略在当今竞争激烈的旅游市场中，旅游销售渠道策略的选择和运用对于旅游企业的成功至关重要。
旅游销售渠道不仅是连接旅游产品生产者和消费者的桥梁，更是影响旅游产品销售效率和效果的关键因素。
一、旅游销售渠道的类型旅游销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。
直接销售渠道是指旅游企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，旅游企业通过自己的网站、门店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，减少中间环节的成本，提高利润空间。
然而，直接销售渠道的覆盖范围相对有限，需要企业投入较大的营销和推广资源来吸引消费者。
间接销售渠道则是通过中间环节将旅游产品销售给消费者。
常见的间接销售渠道包括旅游批发商、旅游零售商、在线旅游代理商（OTA）等。
旅游批发商通常从旅游企业大量采购产品，然后再分销给旅游零售商或其他渠道。
旅游零售商则直接面向消费者销售旅游产品。
OTA则通过互联网平台为消费者提供旅游产品的预订和销售服务。
间接销售渠道能够帮助旅游企业快速扩大市场覆盖范围，降低销售成本，但企业对销售过程的控制相对较弱，利润也会被中间环节分薄。
二、旅游销售渠道策略的选择旅游企业在选择销售渠道策略时，需要综合考虑多种因素，包括企业自身的资源和能力、目标市场、产品特点、竞争状况等。
如果旅游企业拥有强大的品牌影响力、丰富的营销资源和高效的销售团队，那么可以更多地采用直接销售渠道，以获取更高的利润和更好地控制销售过程。
例如，一些大型旅游集团可以通过自己的网站和门店直接销售旅游产品，同时提供个性化的服务和增值体验，吸引消费者。
对于中小企业来说，由于资源有限，往往更依赖间接销售渠道来拓展市场。
例如，与旅游批发商、零售商或 OTA 合作，借助他们的渠道和客户资源来销售产品。
但在选择合作对象时，需要谨慎评估其信誉、销售能力和服务质量，以确保合作的效果。
目标市场的特点也是选择销售渠道策略的重要因素。
旅游行业的销售渠道策略
混合销售渠道
线上销售
线上销售是指旅游企业通过互联网平台将旅游产品销售给消费者的渠道。线上销售具有便捷、灵活、个性化的特 点，同时能够降低销售成本和提高效率。
线下销售
线下销售是指旅游企业在实体店或线下活动中将旅游产品销售给消费者的渠道。线下销售具有体验性和可信性的 特点，同时能够满足消费者对于个性化服务和社交互动的需求。
分销渠道
与旅游代理商、旅行社、 OTA等合作，扩大销售渠 道覆盖范围。
网络营销渠道
利用互联网平台，如官方 网站、社交媒体、电商平 台等，进行旅游产品推广 和销售。
培训和提升销售渠道能力
培训
定期为销售渠道提供产品知识、销售技巧、客户关系 管理等培训，提高其专业能力。
激励
制定激励政策，鼓励销售渠道积极推广和销售旅游产 品。
根据评估结果，对销售渠道进行优化或重 组，提高效率。
根据客户需求和市场状况，加强营销推广 ，提高品牌知名度和美誉度。
提高产品质量或服务水平
加强人员培训和管理
根据客户反馈，提高产品质量或服务水平 ，增强客户满意度和忠诚度。
对销售团队进行专业培训和管理，提高人 员素质和能力，增强团队凝聚力。
06
案例分析
02
旅游行业销售渠道的分类
直接销售渠道
直销渠道的优势
直接销售渠道是指旅游企业直接把旅游产品销售给消费者的渠道，其优势在于 能够更好地控制销售过程和产品质量，同时能够更好地了解消费者需求和反馈 。
直销渠道的不足
但是，直接销售渠道也存在一些不足，例如需要投入大量资源和成本进行市场 推广和营销，同时面临竞争对手的激烈竞争。
旅游行业的销售渠道策略
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目 录
• 旅游行业销售渠道概述 • 旅游行业销售渠道的分类 • 旅游行业销售渠道策略制定 • 旅游行业销售渠道策略实施 • 旅游行业销售渠道策略评估与优化 • 案例分析
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问题引入：
广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个有效 手段。自本世纪以来，以喜来登为代表的饭店集团在世 界各地迅速扩张，取得了很大的经营成就。比照我国的 老牌饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门，原因 何在？不懂得渠道理论，无法进行渠道扩张就是重要原 因之一。
任务三 饭店渠道策略（Plase）
地方旅行 社
旅游消费 者
零阶渠道
产
顾
一阶渠道
品
二阶渠道
批
代 理
发
专
商
业
客
三阶渠道
经
商
销
商
分销渠道的长短
4.销售渠道的宽度
•Байду номын сангаас渠道的宽度是指一个时期内使用中间商数量 的多少和销售网点的多少，增加销售网点就 是加宽渠道。
• 渠道宽度选择一般有三种策略可供选择 • 1、广泛分销（大量使用中间商） • 2、有选择的分销 • 3、独家经营
移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用 权转移的中介组织和个人。
• 具体包括：经销商、经纪人、零售商、 （销售）代理商、批发商（分销商）等
基础知识 营销术语
• 经纪人：中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，没有存货，
但需要参与融资和承担风险。
• 服务商：中间机构，参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈
——网络营销
抢道定律---基于网络的飞船定律 飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆脱不了地 球引力，半途掉下来；一种是挣脱地心引力，飞出去。飞出 去，还是掉下来，取决于能否以逃逸速度进入宇宙空间。这 就是飞船定律。 作为企业，在互联网上只有两种角色，花钱的企业和赚钱 的企业。你的企业会是哪一种？你的企业扮演的角色，决定 于今天能不能抢到先发的机会。 抢道定律：田径比赛场地上800米和4x400米接力赛，在 抢道标志线以后，可以抢在对手前面切入里道。抢到里道， 就能在下一个阶段的比赛中获得主动。谁先抢到最短的跑道 ，谁就抢得先机。一步先，步步先。
◆ 网络营销的形式：
1、B to B 即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大，
交易次数多，并且购买方集中，因此网上销售渠道建设 关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。
优势：由于企业一般信用较好，通过网上结算实现 付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送 时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量 ，减少中间环节造成的损伤。
• 批发商（分销商）：商业企业。为了再出售或商业用途而出售商
品或服务。
（二）、旅游产品营销渠道的类型
• 渠道长度
1.渠道级数
• 每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移 的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。
•
零级（层）渠道
直接渠道
•
一级营销渠道
•
二级营销渠道
•
三级营销渠道
间接渠道
•
渠道越长，控制就越成问题
• 2.直接营销渠道和间接营销渠道
旅游企业
旅游企业
旅游消费者 旅游零售商
旅游消费者
旅游企业 旅游企业
旅游批发商
旅游零售商 旅游消费者
代理商
批发商 零售商
消费者
• 3.长渠道和短渠道
旅游企业
旅游消费者
旅游企业
旅游代理商
旅游消费者
旅游企业
旅游经营公司／航空 公司
旅行社
旅游消费者
旅游企业
旅游代理 人
旅行总社
判采购或销售。
• 经销商：中间机构，购买商品，取得所有权并再出售。 • 零售商：商业企业，直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售
商品或服务。
• （销售）代理商：中间机构。为顾客寻找对象和谈判，维护生产
商的利益，但对商品没有所有权。
• 销售队伍：直接受公司雇佣的一群员工，根据公司要求出售产品和
服务。
作用：主要是将产品转移到顾客。 1、产品与顾客之间的相互转移； 2、给顾客带来时间上的便利； 3、给顾客带来空间上的便利； 4、给顾客带来品种上的便利； 5、节约社会成本。
二、 旅游产品 营销渠道的类型
• （一）、旅游产品营销渠道的概念 • 1、旅游产品营销渠道的概念 • 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转
2、B to C 即饭店产品对顾客的模式，这种模式的每次交
◆ 网络营销的内涵
1、是企业整体营销战略的重要组成部分，他并 不会取代传统营销，而是相得益彰、互为促 进。
2、以互联网为基础，核心优势是沟通的便利。 ——跨时空性、便捷、成本低廉
中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网等网 站逐步走进人们的生活，中国互联网已经正式步入饭 店产品可营运阶段。随着互联网与饭店融合步伐的不 断加快，网络营销一热再热。在我国，饭店网络营销 市场还处于初级阶段，顾客对网络营销还不十分了解 。但随着网络营销服务市场竞争的日益剧烈，渠道竞 争将成为今后谁能主导饭店市场的主要因素之一。
◆ 饭店产品分销渠道的含义及作用 ◆ 饭店产品网络营销渠道 ◆ 饭店产品分销渠道策略
一、旅游（饭店）产品分销渠道的含义及作用
含义：是指促使把旅游(饭店)服务产品交付给顾客 的一整套相互依存与相互协调的有机系统组织。包括批 发商、专销商、代理商、经销商、顾客等。
旅游（饭店）作为服务性产业，其渠道有一定的特 殊性，其分销渠道不仅影响其他营销决策，影响整个营 销策略，还影响与顾客、合作单位的长期协作关系。
案例导入
喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略
喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣·
瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及W饭店。
2019年7月美国Hoteis杂志公布的全球饭店业统计数据
显示，该集团有饭店733座、房间230667间。喜达屋在 中国区有开业饭店30多家和在建的签约饭店20多家。 2019年前其在华的饭店数量将超过100家，其中开业饭 店大约80家。2019年，喜达屋集团管理的饭店开业8家 ，在中国的客房总数增至12139间，经营前景十分喜人 。
二、旅游（饭店）产品网络营销渠道
互联网在商业领域的广泛应用，为我们提供了一个全新 的、更有效率的商务活动方式，这既构成了对传统商务的挑 战，也为市场营销开拓了更为广阔的发展空间。对经济利益 的追求是企业生存和发展的根本，树立品牌、降低成本、建 立竞争优势已成为企业必然的选择。进入信息化社会，企业 面对的是日趋个性化的消费者和越来越多的市场竞争，而传 统营销在价格、品牌、服务和渠道等策略上的竞争已进入白 热化阶段。面对这一历史性的转变，企业怎样才能保持竞争 优势？