药品招商规划及策略执行
药品招商方案
药品招商方案在国内的医药行业发展的过程中，药品的销售是其中的重要环节。
目前国内多数医药企业都面临着药品销售难的问题。
医药企业销售难的原因很多。
而其销售难的关键因素就是药品品种匮乏；药品品种少是造成药品销售难的根本原因之一。
一、招商目标我公司现有的产品包括中药饮片、中成药、化学药品、医疗器械药品等20多个品种，公司的产品涵盖了从中药饮片到化学药品再到中药制剂等多种剂型。
公司拥有专业的销售团队，在全国范围内拥有着庞大的销售网络。
在北京市场的现有的代理商与全国各地代理商之间通过友好合作的方式建立起了稳定可靠的销售网络。
目前已在北京地区有多个分销商代理了20多个品牌的中药饮片和中成药。
随着新渠道（分销商）的不断增多和现有代理商的不断壮大，市场空间也将不断扩大并迅速扩展开来。
#p#分销商将继续保持自身特色服务优势与全国庞大销售网络相结合模式向更高层次发展并进一步扩大销售区域和服务对象。
##二、招商原则1、利润最大化原则：以销量为导向，建立与经销商之间的利益分配机制，实现利益共享，并制定合理的利润分配政策，让经销商合理运用企业优势及品牌形象。
2、合理定位原则：在充分考虑市场容量情况下，遵循以销售为中心，建立合理的产品定位，让经销商根据市场需求进行选择合理的产品定位。
3、以市场需求为导向原则：根据市场需求情况及时调整招商策略。
4、合作共赢原则：在充分尊重经销商权益的前提下保证合作双方利益相统一。
三、招商方案我们是以专业的制药企业为基础，以提供一流的药品品种为目的的营销服务公司。
我们公司的所有产品均为独家品种或独家剂型市场独供；并有完整的售后服务体系。
销售目标：根据目前市场的实际情况及现状选择适合本企业经营的产品区域。
四、招商流程1、招商流程：对区域进行市场调研，确定目标市场需求和目标市场销售状况，拟定整体规划并建立系统的项目营销规划体系。
2、招商程序：按照产品的分类标准对各区域进行市场细分，并进行具体的项目规划与招商工作。
招商策划方案2篇
招商策划方案2篇成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。
另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。
策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。
招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。
所以需要整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。
主题：药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：“xxx“产品招商会宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。
（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。
（例如人民大会堂）二、招商人员及参会工作人员培训首先对招商人员作一些必要的培训：一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。
同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
针对招商的培训主要有以下几个方面：a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。
（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。
（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。
（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。
产品招商策划(5篇)
产品招商策划（5篇）什么是筹划方案？筹划方案是筹划成果的表现形态，通常以文字或图文为载体，源自于提案者的初始念头，终结于方案实施者的手头参考，其目的是将筹划思路与内容客观地、清楚地、生动地呈现出来，并高效地指导实践行动。
产品招商筹划（精选5篇）充实的工作生活一不留神就过去了，为了迎接新的工作目标，不妨坐下来好好写写筹划书吧。
信任大家又在为写筹划犯愁了吧！下面是小编为大家收集的产品招商筹划（精选5篇），欢送阅读与保藏。
产品招商筹划1一、明确招商目的招商的精确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参加共同经营的商业行为。
自从中国由完全的规划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为许多行业的一种经营方式。
如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种效劳行业的招商等等。
从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速进展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。
通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以特别充分的利用外围资源来加快进展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来躲避市场风险、削减和避开因市场和政策变化带来的损失。
一个要长远进展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应当是打动和争取消费者，从根基上启动和占据市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。
与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长期而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立坚固的操作准则和效劳理念。
二、设置招商机构由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素养、特长、阅历以及治理、鼓励政策等方面，两者都不尽一样。
因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并给予其肯定的职级高度、权限和有别于一般销售的鼓励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为敏捷的权限。
药品招商技巧分享
药品招商技巧分享一、了解市场需求在药品招商过程中，了解市场需求是至关重要的一步。
首先要确定所要招商的药品的种类和特点，然后通过市场调研和分析，了解目标市场的容量、市场潜力和竞争情况。
了解市场需求有助于明确招商的方向和目标，从而制定出更加精准有效的招商策略。
二、建立合作网络在药品招商中，建立合作网络是一个长期而持久的过程。
可以通过参加行业展会、加入行业协会、拓展业务渠道等方式，与潜在合作伙伴建立联系。
此外，还可以通过与医生、药店等专业人士展开合作，扩大产品的影响力和销售渠道。
建立合作网络可以有效地提高药品的知名度和市场份额。
三、制定营销方案制定营销方案是药品招商过程中非常重要的一步。
要根据产品的特点和目标市场需求，确定合适的定位和目标群体，并结合市场调研数据和竞争情况，设计出精准的营销策略。
可以通过多种方式进行产品宣传，例如广告投放、公众号推广、线下推广等方式，吸引目标消费者的关注并促进销售增长。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于药品招商至关重要。
在进行药品招商时，必须注重建立良好的品牌形象，树立良好的信誉和口碑。
可以通过提供高质量的产品和优质的服务，赢得消费者的信任和认可。
同时，要注重合规经营，遵守相关法律法规，保持良好的商业道德和企业形象。
五、关注品质和安全药品招商过程中，品质和安全是最重要的考量因素。
要确保招商的药品符合国家相关标准和法规要求，保证其质量和安全性。
可以通过与国内外厂商建立合作关系，选择优质的原材料供应商，加强产品质量管控，确保药品的品质和安全性。
六、开展医学教育与培训在药品招商中，开展医学教育与培训是一个重要的策略。
可以通过举办学术讲座、医学会议等方式，与医生和其他医学专业人士建立联系，并提供相关的培训与教育资源。
这有助于提高目标市场对产品的认可度和信任感，促进销售增长。
七、关注政策和市场动态在药品招商过程中，及时了解政策和市场动态是非常重要的。
要关注国家对于药品行业的政策法规，遵守相关规定，确保合规经营。
药品招商销售工作计划
药品招商销售工作计划一、背景介绍随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，人们对药品的需求也越来越大。
作为一家药品企业，我们要积极拓展市场，提升销售业绩，不断开拓新的销售渠道和市场份额。
本文将提出一份药品招商销售工作计划，以期达到预期的销售目标。
二、市场调研1. 了解市场需求：通过市场调研，了解当前市场对药品的需求，包括关注的疾病种类、病人群体、消费者购药渠道等，并结合产品特点，确定目标市场和目标客户群体。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点、销售策略和市场表现，找出自身的优势和劣势，为制定销售策略提供依据。
三、销售目标的制定根据市场调研结果，结合公司的发展战略，制定合理的销售目标，包括销售额、市场份额和新客户开发等，并设定相应的时间节点。
四、销售策略制定1. 产品定位：根据产品的特点和市场需求，明确产品的定位，是高端还是低端，是针对特定疾病还是综合用药等，确保产品的差异化和竞争优势。
2. 市场渠道拓展：通过与医院、药店、连锁超市等渠道的合作，拓宽销售渠道，提升产品的覆盖率和市场份额。
3. 客户关系维护：与已有客户进行深入沟通和交流，增加客户黏性和忠诚度，促使客户再次购买。
4. 品牌建设：加大对品牌的宣传推广力度，提升品牌知名度和美誉度，树立品牌形象，提高销售效果。
5. 新客户开发：通过市场活动、产品宣传、客户推荐等方式，积极开发新客户，拓宽市场份额。
五、销售计划制定根据销售策略，制定具体的销售计划，包括以下方面：1. 销售目标的分解：将整体销售目标分解到不同的销售团队或个人，明确每个人的销售任务和责任。
2. 销售预算的制定：根据销售目标和预期的销售额，进行销售预算的制定，包括人力资源、市场推广、销售活动等方面的成本预估。
3. 销售过程的规划：根据销售目标和销售时间节点，制定详细的销售行动计划，包括活动策划、销售方法、销售流程等。
六、销售团队建设1. 人员招聘和培训：根据销售需求，招聘合适的销售人员，并对他们进行专业的培训，提升销售技巧和产品知识。
药品招商规划与策略执行精品PPT课件
代理商/经销商常问的N个问题
贵公司对我们代理商有什么样的支持？ 贵公司怎么处理退货事宜？ 合同签定后，产品何时进入市场？ 代理商的经销权限是多长？ 贵公司对产品是否投入广告？ 某产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 某产品的市场投入资金需要多少？
制造商通路力是制定招商 政策的基本依据
制造商通路力要素排序及权重
差异化
个性化盈利方案
失败的产品设计打造=失败的结果！
确定招商目标、策略、模式、规划
招商目标
品牌成长目标 销售额目标
首批回笼资金目标 利润目标
通路建设目标 网络目标 终端目标
市场份额目标
不合理的目标
= 失败的招商
代理商/经销商关心的问题
企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、 企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手 情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的操 作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企业 与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二 夫”
制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强
渠道建设工作的重心下移
决胜于医院终端资源的控制： 建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培训、 指导、提高代理商的推广能力和专业水平
招商策略的规划
分析产品力、内涵，评估预期和潜在风险，进 行品种筛选 产品领域市场调研 竞品策略、政策、市场规模、区域、终端、渠 道（代理商）情况调查 制定目标、政策 招商资料 宣传 组织保障
招商的SWOT分析
威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水 平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间 的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低
药品招商流程
• 学习国家相关文件 国家发展改革委关于印发《国家发展改革 委定价药品目录》的通知
国家发展改革委关于印发《药品差比价规 则（试行）》的通知
卫生部等《关于进一步规范医疗机构药品 集中招标采购的若干规定》的通知；
心、各种问题的随机处理能力。 • 4、已知的客户背景信息、既往联络和合作信息，
包括以下几种客户： • 4.1已销售合作客户； • 4.2已委托投标客户；
• 4.3有销售合作和委托投标合作意向客户； • 4.4已有联系方式的其他潜在客户及开发新
客户； • 5、对于外地客户，拜访前一定要先 联络，
一方面避免客户出差或不在，无法见面， 另一方面可以表示此行对该客户的重视。
药品招商流程
• 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪 些区域？分销哪些区域？
• 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情 况如何？如何操作的？
• 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作 多大区域？市场反馈如何？
• 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理 、销量如何？有什么问题？ 为什么不做了？
• 3.当地医院临床操作比较好的人或医药 公司有哪些？
• 4.当地医院药品销售是否受医保问题及 其程度，医保产品是否需要商标名备 案以及如何备案，我们有哪些品种在 当地医保目录。
• 5.当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介 公司、上次中标情况、下次招标时间等。
• 6.当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些？ 这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配 送？
药品招商流程
药品招商流程
目前，招商已经成为药品生产企业 组建销售渠道的重要方式之一，越来越 多的公司都在努力发展经销商，很多的 中小型药品企业更是完全依靠经销商来 实现产品的终端销售。但是，如何提高 经销商的招商签约成功率？如何分辨招 商中的代理陷阱？如何提高招商销售人 员的经销商拜访效率？
医药企业“精细化招商”实施方案
医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。
在结合企业自身特性的同时依据市场现如今的发展状态制订如下招商实施方案。
一、方案可行性分析：（一）市场环境：A、医药行业的特殊性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速，并向乡镇发展，逐渐侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。
（二）企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种发展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售人员难以与企业的发展目标一致；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。
D、企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展；（三）招商环境：A、招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先发展后规范；C、代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险规避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市场管理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代，企业不与当前市场形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。
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狭义概念：（对处方药而言） 制造企业提供产品，与广泛的社会资源合作，
建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥
补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流 通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种 商业模式。
招商模式产生的历史背景
国家医药相关政策的调整与规范 医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功 能补充的需求 生产行业竞争加剧 资源短缺，降低成本 规避风险，企业获利可控 产品的特性：低技术含量的复制
代理商/经销商常问的N个问题
贵公司对我们代理商有什么样的支持？
贵公司怎么处理退货事宜？ 合同签定后，产品何时进入市场？
代理商的经销权限是多长？
贵公司对产品是否投入广告？
某产品销售好的区域有哪些？
月/年销售额有多少？ 某产品的市场投入资金需要多少？
制造商通路力是制定招商 政策的基本依据
制造商通路力要素排序及权重
确定招商目标、策略、模式、规划
招商目标
品牌成长目标 销售额目标 首批回笼资金目标 利润目标 通路建设目标 网络目标 终端目标 市场份额目标
不合理的目标 = 失败的招商
代理商/经销商关心的问题
企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、 企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手 情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的 操作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企 业与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二 夫”
宣传
组织保障
目标终端的产品结构与销量分析 销售模式与政策
商业渠道分析
区域差异分析 临床学术分析 目标科室与处方医生分析 代理商综合分析与评估
跟进指导
如何制定招商策略？
明确招商目的
确定自己的目标招商群 选择恰当的招商方式 制定恰当的招商政策
医药企业招商策略规划
招商现状 招商目标
制定
招商宣传 组织保障
招商
策略
招商政策
招商资料
代理商/经销商常问的N个问题
贵公司是怎样的一家企业？ 贵公司的规模有多大？ 贵公司的GMP厂有那些生产线？ 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 某产品是独家新药吗？是否有专利？ 某产品是否为医保产品？ 某产品的主要成分是什么？ 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？ 某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一 疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？
招商的SWOT分析
劣势： 易出现市场短期行为，不去维护品牌形象 市场的密集分销及精耕不足 企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性 市场信息短路、不对等 无法展开专业化推广 企业对通路的控制力弱
第二单元
招商规划、策略制定与实施
成功招商的八个步骤
招商产品的筛选与产品设计
确定招商目标、策略、模式、规划
（25%） 产品力及市场容量 （22%） 广告支持力度或品牌力 （18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商 数量及 市场管理能力） （13%） 促销方案的可行性和实效性 （10%） 企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保 障） （7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%） 同类产品竞争力 制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强
招商给渠道客户带来的利益
代理不同产品所得到的不同收益
充实产品线 更稳固的终端网络和客户资源
品牌的提升
销售队伍能力的提高
后续产品
企业的支持
招商活动中客户关注的 不仅是产品和让利，更
重要的是好的市场策略
和个性化的盈利方案。
招商策略
整体规划
广告/专业宣传的重要性
招商模式的组合/营销模式的组合
长远规划
招商的SWOT分析
威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务 水平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之 间的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低
招商的SWOT分析
优势： 整合社会资源，解决资金短缺、人员匮乏、 资源有限或无分销渠道的问题 现款现货结算，既有融资功能，又无应收 帐款，减少资金风险 利润可控 降低市场开发、建网的投入成本和风险 缩短产品的市场导入期 对管理品质和水平要求相对较低
招商模式产生的历史背景
企业发展阶段性需要 快速扩张的手段 资源区域化 成功模式的可复制性降低
对管理品质与能力要求相对较低
招商的SWOT分析
机会：
国家政策、法规的尚不完善
区域化的社会资源
渠道客户资源的不断壮大
渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能
力不断加强
渠道客户对终端资源的控制力加强
招商实施、保障组织的设计
拟定招商方案、信息发布
代理商/经销商的筛选与谈判 代理商/经销商管理与淘汰 代理商/经销商考核与激励 市场支持
如何打造一个令代理商心动的产品？
卖点：
利润？ 操作空间？
品牌？
声誉？ 市场份额/占有率？ 终端客户资源？ 销售量？ 代理区域/代理权限？ 差异化 个性化盈利方案
失败的产品设计打造=失败的结果！
渠道建设工作的重心下移
决胜于医院终端资源的控制：
建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培
训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平
招商策略的规划
分析产品力、内涵，评估预期和潜在风险，进 行品种筛选 产品领域市场调研
竞品策略、政策、市场规模、区域、终端、渠 道（代理商）情况调查
制定目标、政策
招商资料
招 商 管 理
大纲
招商的基础概念 招商规划、策略制定与实施
客户维护与管理
政府事务管理
第一单元
招商的基础概念
广义概念：
为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向 市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各 自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建 一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个 虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益 共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创 造更大利益，人们习惯把这种通路伙伴联盟关系 的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运 毒副作用？ 与同类产品比较有什么优势？ 代理价格是多少？是否太高？ 代理时公司对经销商有什么要求？ 贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有 要求吗？ 代理时是否要交保证金？不交不行吗？ 贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什 么？ 公司怎样保护我们的市场没冲串货？