IBM公司员工培训模式.
IBM的员工培训
IBM的员工培训IBM的员工培训是什么力量使IBM历经风雨而不断发展呢？IBM自己总结说，“杰出尽职的人才组成的团队是成功之本”。
IBM在全球的雇员超过30万人，业务涉及160多个国家和地区。
自1992年IBM中国投资有限公司成立至今，IBM中国公司的员工也已超过2500人。
IBM为什么能够吸引优秀的人才并充分发挥他们的潜能呢？日前，记者就此问题采访了IBM中国投资有限公司人力资源部经理白文杰小姐，得以领略IBM成功的奥秘。
新员工的历程公司的发展及多元化文化的需要，IBM要经常招纳新员工，补充新鲜血液。
IBM招纳员工要看其基本职业素质和专业技能两个方面。
基本职业素质内容包括沟通技巧、计算机操作能力、英文水平及发展潜力等。
其中，IBM非常看中个人发展潜力，因为IBM认为这关系到员工学习新知识、接受新观念、适应新环境的能力，关系到员工是否能够有所发展。
新员工进入IBM，首先要进行为期4个月的集中培训。
培训内容包括IBM的历史背景、规章制度、技术和产品以及基本的工作规范和工作技巧。
培训采用课堂授课和实地练习两种形式。
培训结束后，进行考核。
合格者，获得结业证明；而不合格者，将被淘汰。
在IBM看来，经过4个月的培训，只是使受训者有了一个IBM员工的基本概念。
要成为IBM的正式员工，还要经过一年的实习。
实习期间，公司给每个新员工派一位师傅，一对一地进行帮带。
而且，师傅和徒弟要共同制定一个实习计划，明确师傅教什么、徒弟学什么。
实习期间，要定期向人力资源部和新员工所在部门反馈实习情况。
实习结束后，到了选择走什么路的时候了。
年初，员工要做工作计划和个人发展计划，提出继续深入做现在岗位工作或变换岗位的计划和职业生涯发展计划。
如果决定继续做现有岗位，员工可以提出自己还需要参加哪些内容的培训，想参与哪个项目，也可以要求继续有一个师傅带自己。
如果提出变换岗位，要说明现有素质能力及如何适应新岗位。
员工的职业生涯IBM以员工为企业最重要的资产，以“尊重员工，协助自重；适才适职，发挥潜能；人才培养，技能提升”为原则，在平等及受到尊重的环境中，向员工提供充满挑战性的工作、系统的学习和培训以及成功的机会，强调员工工作中的价值与满足感。
蓝色巨人IBM培训及发展体系全方位揭秘
IBM的员工培训体系就犹如一台巨大的染色机——无论你进IBM时是什么颜色，经过培训，最后都变成蓝色。
本文将系统向您介绍IBM的新员工培训、战略转型的人才发展、领导力模型、人才梯队建设、接班人计划，希望大家学习参考！IBM公司，International Business Machines Corporation，中文名为“国际商业机器有限公司”。
这家1911年创立的公司，全球总部在纽约附近的阿蒙克镇，目前拥有全球员工将近40万人，业务遍及170 多个国家和地区，也有人将IBM称为“蓝色巨人”（Big Blue）。
战略沟通——与团队达成实现目标的共识在IBM全球总部，有为IBM制定发展方向的战略团队。
这个团队通常由来自各个业务部门的10名至12名高管组成。
根据市场变化，人员由董事长亲自挑选出来并调整。
战略团队每个月都要跟业务部门交流，告知其如何开展业务及想把资金投向何处。
畅通的上下沟通机制让每个人都能明白企业目前的发展重点及个人努力方向。
（BLM,Business Leadership Model）IBM在做战略规划时，运用了一套被称为“业务领先模型”的完整的战略规划方法论。
这个模型分为三部分，最上面是领导力，公司的转型和发展归根结底在内部是由企业的领导力来驱动。
下面的两部分被称为战略和执行，一个好的战略设计自然会包含两部分，要有好的战略设计，同时要有非常强的执行，没有好的执行，再好的战略也会落空，但执行不是空谈，执行是需要具体内容来进行制成的。
BLM八要素BLM认为企业战略的制订和执行部分包括八个相互影响、相互作用的方面，分别是战略意图、市场洞察、创新焦点、业务设计、关键任务、氛围与文化、人才和正式组织等。
第一，战略意图是战略思考的起点，同时按照业界广泛采用的SMART原则，设立一组相应的具体的战略目标。
好的战略规划，起始于好的战略意图的陈述和战略目标的表达，这是战略规划的第一步。
第二，市场洞察力决定了战略思考的深度，其目的是为了清晰地知道未来的机遇和企业可能碰到的挑战与风险，理解和解释市场上正在发生着什么，以及对公司未来的影响。
IBM公司员工培训模式.
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
ibm培训计划
ibm培训计划一、培训计划背景IBM作为全球领先的科技公司，一直致力于培养优秀的人才，推动技术创新。
为了提升员工的专业技能，拓展业务知识，提高工作效率，公司制定了全面的培训计划。
培训计划旨在帮助员工全面提升能力，更好地应对不断变化的市场竞争和技术发展。
二、培训目标1. 提升员工专业技能。
通过培训，提高员工技术水平和专业知识，使他们能够更好地适应市场的需求。
2. 激发员工工作热情。
通过培训，激励员工对工作充满热情，提高工作积极性和主动性。
3. 提高员工团队合作能力。
通过培训，加强员工之间的协作和沟通，构建更加和谐团队氛围。
4. 培养员工领导能力。
通过培训，培养员工的领导能力，提升其在团队中的领导地位和影响力。
三、培训内容1. 专业技能培训。
针对不同岗位的员工，制定相应的专业技能培训计划，包括技术知识、行业趋势、业务运作等方面的知识培训。
2. 沟通与协作培训。
通过团队建设、沟通技巧等培训，提高员工之间的合作能力，增强团队凝聚力。
3. 领导力培训。
针对中高层管理人员，开展领导力培训，包括领导风格、团队激励、决策能力等方面的培训。
4. 软技能培训。
针对员工的软技能（如时间管理、沟通技巧、自我管理等），开展相关的培训活动，提升员工的综合素质。
四、培训方式1. 线上培训。
利用公司内部学习平台，开设在线课程，由专业讲师授课，员工可以根据自己的时间和进度进行学习。
2. 线下培训。
组织专业技能培训班、沟通技巧训练营、领导力训练营等线下培训活动，由专业讲师现场授课与互动。
3. 分层培训。
根据员工的岗位和职级，分层次地组织培训，针对不同的职能和能力需求开展相应的培训课程。
4. 实战培训。
组织员工参与真实项目，通过实践锻炼提升员工的技能和能力。
五、培训评估1. 培训效果评估。
培训结束后，通过考核、问卷调查等方式对员工进行培训效果评估，及时跟进并改进培训内容和方式。
2. 业绩评估。
通过员工在工作中的表现与成果，评估培训的实际效果，对培训计划进行调整和完善。
《IBM培训体系介绍》课件
实际操作评估
观察受训员工在实际操 作中的表现，训员工的 评价，了解其在工作中
的表现。
评估流程
01
02
03
04
培训前评估
在培训开始前，对受训员工的 知识和技能进行评估，确定培
训需求。
培训中评估
在培训过程中，通过考试、实 际操作等方式，评估受训员工
的掌握情况。
实践培训
实践是最好的老师。IBM培训体系将更加注重实践培训，通过实际项目和实践经验来培养 员工的技能和能力。
混合式培训
混合式培训结合了线上和线下的优点，能够更好地满足员工的学习需求。IBM培训体系将 推广混合式培训，以提高培训的效果和质量。
未来发展方向
个性化培训
随着员工需求的多样化，个性化培训成为了未来的发展趋势。IBM培训体系将 更加注重个性化培训，根据员工的需求和特点提供定制化的培训方案。
定制化培训内容
IBM根据员工的岗位需求和职业发展规划，为员工提供定制化的培 训内容，提高培训的针对性和有效性。
跨部门、跨领域合作
IBM鼓励不同部门和领域的员工进行交流和合作，以促进知识分享 和经验借鉴，提高员工的综合素质和创新能力。
02
IBM培训课程体系
新员工培训
入职引导
为新员工提供公司文化、 规章制度、职业规划等方 面的培训，帮助他们快速 融入公司。
以人为本
IBM强调员工的个人成长 和职业发展，认为这是提 高员工满意度和忠诚度的 关键。
实践导向
IBM的培训注重实践和应 用，强调将所学知识运用 到实际工作中，提高工作 效率和绩效。
培训目标
提高员工技能和能力
推动企业战略实现
通过培训，使员工具备完成工作任务 所需的技能和能力，提升工作效率和 质量。
根据本案例中IBM公司对员工进行的培训
IBM公司“心力交瘁”课程与模拟角色——案例分析08市场营销①根据本案例中IBM公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？本案例中，通过对IBM公司的员工培训进行了解，我们可以看到，培训在企业发展中占着十分重要的位置，而在文章中提到的“近年来,该公司更换的第一线销售人员低于3%”这句话更说明了IBM 公司近年取得的成就离不开员工培训的成功。
以下是培训对公司发展的重要性的一些说明:（1）通过公司中层管理人员对新员工培训这种有效沟通的方式，首先让新员工对公司的产品信息，公司文化，管理理念等进行一定的了解，从而让员工从心理上认同公司或管理者的观念，统一员工的价值观，使这种价值观一直贯穿于员工的工作中。
（2）现场实习和课堂教授相结合的教学方法，理论和实践相结合，提高员工学习能力和随机应变能力，养成一种属于IBM的思维模式，能使员工在培训结束以后更快的投入工作，真正成为公司的一份子，有利于企业的更好运作。
（3）员工通过一年的培训，彼此间结下了深厚的友谊，有利于提高公司的凝聚力，为日后团队通力协作，沟通良好奠定了基础，并提高生产效率。
（4）降低人员过于频繁的更换对公司信誉和效益的损害，增加重新对新员工培训的成本，减少依靠这种销售人员提供的服务和咨询的用户利益的损失。
（5）对新员工的培训，有利于增强企业的竞争力。
由企业自己培养起来的人才，有效的保证了员工对企业的忠诚度，为企业做出更多的贡献，且由企业自己培养起来的人才，更了解企业，明白企业的需求，更容易发现企业与存在的问题。
②上述案例中公司的具体做法你是否有自己的意见?（1）通过对本案例的分析，我认为IBM的公司培训不仅体现了学以致用的原则，还有效的提高了工作效率。
通过在分公司度过的75%的时间，把用25%的时间在公司教育中心学到的理论有效的结合在一起，不仅增强了新员工的实际操作能力，更有效的传达了企业的管理理念和公司文化等，建立了企业的良好形象。
（2）对于企业员工来说，有了培训，才能有效地保证每一名哟安宫素质的一致性，使员工和企业的运作充分吻合，从而不断提高自己的应变能力和创新能力，为企业的发展创造更好的业绩。
世界500强企业这样培训员工 (2)
世界500强企业这样培训员工每到年底,很多质量人都会做年度总结和未来一年的计划，这其中重要的一项，就是在新的一年如何提升自我,参加更有益的培训。
其实,许多世界顶级企业都非常注重员工培训。
了解世界顶级企业培训员工的方法和艺术，对公司来说,是打造人才队伍的重要渠道之一。
那么，世界顶级企业是怎样培训员工的呢？一起来看看.1IBM为员工描绘学习蓝图将素质教育日常化有人称IBM的新员工培训是"魔鬼训练营”，因为培训过程非常艰辛。
除行政管理类人员只有为期两周的培训外，IBM所有销售、市场和服务部门的员工全部要经过三个月的"魔鬼”训练，内容包括：了解IBM内部工作方式，了解自己的部门职能；了解IBM产品和服务；专注于销售和市场，以摸拟实践的形式学习IBM怎样做生意,以及团队工作和沟通技能、表达技巧等。
这期间，十多种考试像跨栏一样需要新员工跨越，包括:做讲演，笔试产品性能，练习扮演客户和销售市场角色等。
全部考试合格，才可成为IBM的一名新员工,有自己正式的职务和责任.之后，负责市场和服务部门的人员还要接受6至9个月的业务学习。
事实上，在IBM培训从来都不会停止.在IBM，不学习的人不可能呆下去.从进入IBM的第一天起，IBM就给员工描绘了一个学习的蓝图。
课堂上，工作中，经理和师傅的言传身教,员工自己通过公司内部的局域网络自学，总部的培训以及到别的国家工作和学习等等，庞大而全面的培训系统一直是IBM的骄傲。
鼓励员工学习和提高,是IBM培训文化的精髓。
如果哪个员工要求涨薪，IBM可能会犹豫;如果哪个员工要求学习,IBM肯定会非常欢迎。
IBM非常重视素质教育，基于此，IBM设置了师傅和培训经理这两个角色，将素质教育日常化。
每个新员工到IBM都会有一个专门带他的师傅。
而培训经理是IBM专门为照顾新员工、提高培训效率而设置的一个职位.2西门子新人培训，帮你"导入”老员工培训,心中有数西门子公司针对新员工设计了一个"导入计划"，以帮助他们尽快适应工作。
最新最全IBM公司员工培训模式
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
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如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
ibm公司的人力资源三支柱模型的内容
ibm公司的人力资源三支柱模型的内容
IBM公司的人力资源三支柱模型是一种管理方法，旨在确保员工在其职业生涯的不同阶段都能得到支持和发展。
这个模型的三个支柱包括:
1. 个人发展
个人发展是指帮助员工获得所需技能、知识和经验，以实现其职业目标。
IBM为员工提供广泛的培训和发展机会，包括在线学习和面对面培训。
此外，公司还为员工提供个人发展计划和职业规划支持，以确保他们在职业生涯中保持竞争力。
2. 组织发展
组织发展是指支持整个组织的战略和业务目标，以确保员工能够为其成功做出贡献。
IBM通过提供具有竞争力的薪酬和福利计划、良好的工作环境和员工参与计划等方式，为员工提供支持。
公司还鼓励员工参与创新和改进，以提高组织效率和效益。
3. 领导力发展
领导力发展是指培养和发展具有领导力的员工，以确保组织有足够的领导力和管理能力。
IBM通过提供领导力培训和发展机会，以及向员工提供反馈和指导，来支持员工发展领导力。
此外，公司还鼓励员工在领导力方面承担更多的责任和领导角色，以实现个人和组织的成功。
- 1 -。
IBM培训体系(精选)
IBM培养“新蓝”——新员工培训所有的IBM新员工都是“新蓝”，包括大学刚毕业就加入IBM的“纯蓝”。
IBM的新员工培训一般都在本土进行。
IBM的新员工培训按照新员工的职属不同被分为两类。
一类是针对业务支持的员工，主要指行政管理人员，即Back-Office；另一类则是对销售、市场和服务人员，占公司员工的大多数，称为Front-Office。
社会招聘的新员工培训因为有工作经验，进行的培训要比校园招聘的新员工精简一些。
Back-Office培训对新进入IBM公司的行政管理人员，要经过两个星期的培训，目的是了解IBM的企业文化、政策等公司概况。
之后回到自己的岗位上跟着一名指定的“师傅”(tutor)边工作边学习，这也就是常说的IBM“师傅徒弟制”，以便于新员工边干边学、尽快熟悉工作。
Front-Office培训对新进入IBM公司的销售、市场和服务人员，则需要先经过3个月的集中强化培训，回到自己的工作岗位之后还要接受6-9个月的业务学习。
进入IBM的“纯蓝”们不会像一个迷茫无助、不受重视的个体。
IBM首先会对他们进行4个月的全面培训，之后，会按照职位需要和个人能力分配到IBM相关的部门。
接着，针对新员工的指导计划会展开，以帮助新员工分享老员工的知识和经验。
不仅如此，以“培养IBM的未来之星”为目标的“个人发展链(EDC)”将伴随着新员工在IBM 成长、成熟乃至担当大任。
宋·董颖《江上》：“摩挲数尺沙边柳，待汝成荫系客舟。
”盼柳成荫比喻培育人才之心切。
——首先，每一个新员工接受技能评估(PSU)，制定个人发展计划(IDP)；——其次，在得到充分的培训和指导的情况下实施个人发展计划，人力资源部会跟踪计划的实施，并考评这一目标的实现情况；——最后，在部门经理和人力资源部的帮助下，每一名员工都会在IBM建立新的个人目标计划，以充分发挥个人的才能和智慧。
《淮南子·齐俗训》：“用之于其所适，施之于其所宜。
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IBM公司员工培训模式
在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般业务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。
有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。
所以，应当让我们决定什么是最好的。
这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。
一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少
有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。
在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。
学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。
假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单*合理价格的建议并不能使你得到定货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。
这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。
对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。
通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。
这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。
在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的上一页
内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为。