商务谈判第二章案例4
商务谈判的原则
（二）正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
• 2. 保持适当的情绪
• 应该对自己和对方的情绪波动做到心中
写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）
三、互利互惠原则
• 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都
是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结 果。
• 1、互利互惠是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不
能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对
方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让 ，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标 ，获得谈判的成功。
第二章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
1、合作原则
• 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不
是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴
• 1、着眼于满足双方利益 • 2、坚持诚挚与坦率的态度 • 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧
二、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力
•⑷邀请第三者调解
6．软式谈判之表现
•⑴视对方为朋友，信守“和为
贵”原则
•⑵强调达成协议，甚至愿接受
损失
•⑶对人对事采取温和态度 •⑷开诚布公，注重礼节
7．软式谈判评价
•⑴强调建立与维护关系的重
要性
•⑵高效率 •⑶易达成草率协议 •⑷适用于家庭、朋友与长期
商务谈判礼仪教案（精选4篇）
商务谈判礼仪教案（精选4篇）商务谈判礼仪篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案篇2【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。
第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。
结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。
分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。
如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案篇3北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。
在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。
原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。
事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
”经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。
第二章国际商务谈判需要理论
一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
商务谈判模式及案例分析精品PPT课件
改变方案三：减量加移位方案。
投食仅原来的一半分量，但同时踩踏板。等待者不得食，而多 劳者多得。每次的收获刚好消费完。
对于游戏设计者，这是一个最好的方案。 成本不高，但收获最大。
公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股 ，又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成 本高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当 于“智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如 果奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小 猪”也有），一度十分努力的大猪也不会有动力 了----就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情 形。最好的激励机制设计就象改变方案三----减 量加移位的办法，奖励并非人人有份，而是直接 针对个人（如业务按比例提成），既节约了成本 （对公司而言），又消除了“搭便车”现象，能 实现有效的激励。
要尽量设法表现出自己的诚意。
要记住最终使对方信任自己的是行动，而 不仅是语言。
4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点
为了协调不一致，要提出双赢的解决方案 并加以归纳整理
共同解决剩下的不同点
5. 协议的履行与关系的维持
要求别人信守协议，首先自己要信守协议。 对于对方遵守协议的行为给予适时的情感 反应。
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance）
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步 骤
商务谈判 第二章 商务谈判模式及
案例分析
【本章学习要点】
商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 商务谈判案例分析方法
第二章-国际商务谈判的主要内容
（一）保理分类
（二）保付代理业务的程序
四、担保合同
（一）保证 （二）抵押（财产） （三）质押（动产质押、权利质押） （四）留置 （五）定金 （六）保函（保证书）
五、委托合同
是委托人和受托人共同约 定, 由受托人处理委托人事务的 合同。
（五）商品的价格 价格水平、价格计算方式、价
格术语 （离岸价格、到岸价格）
（六）付款方式 在国际买卖谈判中, 付
款方式的磋商总是谈判的争 夺焦点, 它不仅关系到当事 人之间利益的确定, 更关系 到当事人之间风险的控制与 转换, 因此, 合同当事人都能 接受的付款方式的选择考验
（七）不可抗力 指某些非可控的自然或社会力 量引起的突发事件。 不可抗力四个条款（范围、机 构、期限、处理）
第二章 国际商务谈判的主要内容
导入案例:
合同条款不明确引起的争端 我国江苏某进出口公司与国外某公司成交一笔 出口业务, 口头商谈时双方商订采用即期信用证结 算方式, 后在合同中的支付条款中只笼统地规定“ 凭买方为付款人的即期汇票付款”。我国公司按 信用证结算方式理解, 备妥货物后、催促国外客户 开证, 但国外客户声称, 根据合同规定, 是以即期付 款交单托收方式支付货款。我方无奈, 只好用远期 付款交单托收方式, 既使收款延期, 又承担了利息
（八）商品检验
检验条款中主要包括: 检验 权、检验机构与检验证书、检 验时间与地点、检验方法与检 验标准等内容。
（九）索赔
赔谈判是指合同义务不能履行或不完 全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 在合同执行过程经常由于各种原因出现违 约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的 谈判类型，与合同谈判和意向性谈判相比 较，这种谈判的特点是:
第二章商务谈判的准备PPT课件
（三）竞争对手资料
4p、信用状况
（四ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ企业自身的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-5】
苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非 市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。 到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂 皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满 激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。
商务谈判的信息准目的备性、时效性、
准确性、经济姓、
防伪性。
。
第一节 商务谈判的信息准备
三、商务谈判信息收集方法
（一）阅览大众传媒信息 （二）走访询问 （三）实地考察 （四）咨询 （五）特殊的途径
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-6] 在20世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息
第一节 商务谈判的信息准备
二、商务谈判的信息准备
（一）对方信息资料
1、对手身份调查。 2、对手资本、信用、营运情况及履约能力
注意：老客户的资信情况也要定期检查
3、对方的需求 4、对方谈判人员的权限 5、对方的谈判的期限 6、对方谈判代表的情况
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-4]
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判， 对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己 的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中 有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为 “黄昏症”。
第一节 商务谈判的信息准备
[案例2-3]
迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一 家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期 去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身 份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现， 饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。 以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经 理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包 的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。
商务谈判案例分析第四组
商务谈判概述——第四组一、案例：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶己一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元(前一年1200美元/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:”贵方价格仍太高, 请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%- -40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人过去与中方人员打过交道有过合同，且执行顺利,对中工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:”调查已结束得到的结论是: 我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不是120美元。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
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案例4
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。
因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。
但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。
而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。
结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。
这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。