SPIN顾问式销售技巧培训讲义
SPIN销售技巧培训课件
可以是买方陈述出
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什么是暗示问题
问关于客户状况的： 结果 影响 暗示 通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到
客户采取行动的地步。
营销经典
41
问暗示问题的目的
开发难题的重要性，使难题变得清晰严重， 并且客户认为值得下力气去解决。
营销经典
42
为什么问暗示问题？
研究表明，暗示问题与成功紧密相连。可以 帮助你把难题（隐含需求）开发为明确需求
背景问题对谁最有利？
大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基 本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越 不愿意回答繁杂的背景问题；
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小
大部分人的背景问题比他们自己意识到的要 多得多
营销经典
16
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
营销经典
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如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
营销经典
18
规划好你的背景问题
注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的 问题和客户的判断相关联，使相关背景问题 更顺畅。
把你的问题与个人观点相联系，使对方产生 深刻的印象。
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的 所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题 买方会陈述出 明确需求
营销经典
32
SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
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状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
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状况询问
1
问题询问
2
隐藏需求
3
暗示询问
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
Байду номын сангаас49
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
50
需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
12
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
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二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
35
什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
SPIN顾问式销售技巧培训
顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
顾问式销售精华讲义(1)
顾问式销售精华讲义(1)第一讲销售行为与顾客购买行为Array1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。
顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。
图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为假如只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法与客户的购买行为相对应，而这种对应不管是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。
最新2019-【培训教材】SPIN销售技巧-PPT课件
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用 S-情况问题 建立内容，为P打基础 导致 培育隐含需求要 使客户看到严重性 P-难点问题 隐含需求 由问题..引发出来 由客户说出 N-需要回报问题 产品陈述 …..显示能力 产品好处 调查 SPIN
I-隐含问题
明确需要
/sundae_meng
解决了吗？
你还需要多长时间？
一
二
三
人们常说，这就是僵化的思维，你有吗？
/sundae_meng
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 隐含需求
（2） 调 查
内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
/sundae_meng
/sundae_meng
SPIN实例（节能设备案例） SPIN的具体运用
卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实 取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增 加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问 题） 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生 频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
挑战式销售SPIN销售顾问培训课件PPT文档
内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求
（ 2） 调 查
（3）显示能力 （4）获取承诺
情况型问题(S) 收集事实、 信息及其背
景数据
难点型问题（P） 隐含需求
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
目的：为下面问题（P）的问题打下基础
例子：
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
总是有很大的影响
对 客 户 的 影 响
产品的好处
开始高但下滑很快
产品优越性
高
低 销售周期
影响总是很小
小 大
产品特性
（1）初步接触
情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 明确需求 隐含需求
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
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情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
江江轩三轩、 初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
调查 SPIN
培育隐含需求要 使客户看到严重性
I-隐含问题 由问题..引发出来
由客户说出
N-需要回报问题
明确需要
…..显示能力 产品好处
产品陈述
有关产品的解释
江江轩轩咨咨询询 产品的特征.功能 产品的优点 产品的利益
销售周期中的特征.优点与利益
总是有很大的影响
产品的好处
对 客 户 的 影
江江轩轩咨咨询询
响
开始高但下滑很快
高
产品优越性
产品特性
低
影响总是很小
销售周期 小
大
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
江江轩轩咨咨询询 销售模式对成功信号的鉴定
成功与失败的信号
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
江江轩轩咨咨询询 P 难点问题 （ Problem I 内含问题
Question）
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
安全在我心中，生命在我手中。21.1.2921.1.29Friday, January 29, 2021 质量--恒古不变的致胜之道。20:58:3320:58: 3320:581/29/2021 8:58:33 PM 质量提高一点点，工作少很多风险。2 1.1.292 0:58:3 320:58J an-212 9-Jan-2 1 眼到、手到、心到，不良自然跑不掉 。20:58:3320: 58:3320:58Friday, January 29, 2021 情真意切，深耕市场，全力以赴，掌 声响起 。21.1.2921.1.2920:58:3320: 58:33January 29, 2021 人人讲安全，家家保平安。2021年1月 29日下 午8时58分21.1.2921.1.29 检验测试坚持做，一点问题不放过。2021年1月29日 星期五 下午8时58分33秒20: 58:3321.1.29 品管提高信誉，信誉扩大销售。2021年1月下 午8时58分21.1.2920: 58January 29, 2021 今天工作不努力，明天努力找工作。2021年1月29日 星期五 8时58分33秒20:58:3329 January 2021 品为众人之口，质乃斤斤计较。下午8时58分 33秒下 午8时58分20: 58:3321.1.29 珍惜生命，远离火患。21.1.2921.1.292 0:5820 :58:33 20:58:3 3Jan-2 1 安全出效益，安全促发展。2021年1月 29日星 期五8时58分33秒Fri day, January 29, 2021 搅拌投料按规定、铁锹勿伸料豆里。21.1.292021年1月29日 星期五 8时58分33秒21.1.29
明确需求
利益
N 需要回报的问题
江江轩轩咨咨询询 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求
调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
江江轩轩咨咨询询 建立内容，为P打基础 导致 P-难点问题
SPIN-顾问式销售技巧
顾问师：丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的, 她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一 门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
江江轩轩咨咨询询 1、重实践、重事实、重科学；
2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
收集事实、信息 及其背景数据
情况型问题(S) 难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实
江江轩轩咨咨询询 目的：为下面问题的问题打下基础
情况型问题(S)
针对难点、. 困难、不满
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
--Problem --Implication --Need-pay off
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
是以无形产品或大额产品销售为基础,
江江轩轩咨咨询询 利用自己的专业知识，
与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,
而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
（1）初步接触
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
查
需求回报型问题（N）
明确需求
（3）显示能力
（4）获取承诺
如何开发需求
我
江江轩轩咨咨询询 几乎是
完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
需要 立刻 改变
-----需求
-----需求
（1）初步接触
情况型问题(S)
（2）
调
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
内容：问题的作用，后果和含义；
江江轩轩咨咨询询 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的
问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 内含型问题（I）
对策对买方难
题的价值.重要
性或意义
需求回报型问题（N）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
P 难点问题
江江轩轩咨咨询询 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。
目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
情况型问题(S)
难点型问题（P）
隐含需求
江江轩轩咨咨询询 针对影响.后果.
暗示
内含型问题（I）
需求回报型问题（N）
明确需求
利益
I 内含问题（隐含问题）
小规模销售
大规模销售
江江轩轩咨咨询询 （仅二种结果）
成功
定单
（四种可能的结果）
定单
进展
失败
无销售
暂时中断 无销售
进展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可 以使生意继续朝着最终的结果发展.
江江轩轩咨咨询询 典型的进展可以包含:
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;