BD谈判话术集锦
BD谈判话术集锦
Tell you all about business negotiation
目录
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商家谈判 (1)
安装客户端 (5)
张贴海报&桌贴 (7)
谈优惠活动 (9)
谈餐厅转单 (11)
发传单和扫楼 (12)
商家谈判
谈判过程中要重点把握的核心六点
①简单介绍“美团外卖”的用途；
②强调“美团外卖”的效果“与众不同”——美团网的知名品牌和雄厚实力（团购网站老大，全国会员7000万），同时重点是要拿一些取得成功的区域数据说话，例如XXXX
③强调合作方式简单；
④介绍合作细节及订餐流程；强调“自助接单”；
⑤留多个联系方式，强调每种联系方式的用途；
⑥强调做好服务保证送餐质量，确定餐厅的合作态度。
与美团外卖合作优势14式
1.双赢；
2.省成本；
3.增加宣传渠道；
4.订单增多，赚钱增多；
5.线上线下帮助商家宣传推广；
6.提高餐厅管理效能（统计功能，菜单更新、优惠信息以及发现餐厅运营问题等）；
7.实现与用户双向互动沟通
8.美团外卖用户接受度高；
9.不存在沟通问题（接线员口音）和电话信号占线损失订单问题；10.提高用户忠诚度；11.提升餐厅形象；12.了解竞争对手；13.操作简单方便；14.网站平台选择多，提供公平竞争，便于餐厅更好的调整进步。
谈判流程（9步法）
自我介绍—>递名片—>洽谈—>同意合作—>拿菜单—>地图标注配送范围—>采集商家信息—>培训和演示如何接单—>教育商家做好服务
常见反对意见和参考话术
1、见面语
您好！请问您店里送外卖吗？
我是美团外卖网上订餐公司的，我们是专门做校园（写字楼）订餐服务的，请问你们店里负责人在吗？我想跟他谈一下合作/生意上的事儿。
请问您贵姓？陈先生您好，这是我的名片。我简单的介绍一下，美团外卖是全国最专业的网络订餐平台，我们把生活中的优质餐厅放到网络上，用户可以在网上订餐，相当于餐饮行业的淘宝网。更直白的说，我们平台就是给你们餐厅带来订单，你们餐厅负责配送和收钱。
2、美团外卖没听过（网站介绍）
——把握三个原则：美团知名度高+可类比（效果显著）+实力强
BD：王老板，您没听过美团外卖没关系，我想您肯定听说过美团网，（知道美团网）您也知道美团网目前团购行业的老大，市场份额在全国为53%，拥有会员7，000万，2013年全年交易额160亿，而美团外卖正是美团网旗下专门的网络订餐平台，目前已全面覆盖全国的33个城市，预计在年内覆盖100个城市，并计划投资10亿元来专门拓展外卖网上订餐业务。
3、美团外卖是美团的吗？和团购有什么区别？
BD:美团外卖是美团网公司旗下专门的网络订餐平台，我们跟团购网站不一样，团购是帮助餐厅吸引更多的客人到店内消费，而美团外卖是帮助餐厅突破堂食座位的限制帮你把东西卖给更多的消费者。
4、现有生意很好忙不过来？（安于现状）
——“一问到底“的原则，知道了解商家现状和真实不想合作的原因（体现专业度：问有几个外送员，每个人每天送多少？调查清楚你所负责学校的真实外送员的最大送餐量，
然后根据商家配送人数估算出商家大致的每日业务量）
BD：王老板看来您真的是经营有方，把生意做这么好，话又说回来了做生意难到还有嫌钱多啊？您这儿有几个外送员啊？一天大概多少单？
商家:我有三个外送员，一天大约六七十单。
BD：王老板啊，据我们的数据统计，一个外送员一天至少可以送大约45单，你现在的这个外卖量你的外送员一天才送二十几单，多少有些浪费啊，你应该想办法让你的外卖量增加，要不然一样的工资待遇，干的活却少很多，那岂不是赔钱了？
5、我们是连锁店，能不能加入我说了不算。
BD：嗯，这个的确是，目前在我们网站上是有很多连锁店来合作的。您可以到我们网站上看一看，例如永和大王、猫眼批萨、嘉和一品、宏状元等这些餐厅都有跟我们合作。就单店来说，我们能够做到的是帮单店增加营业额，对于您来说，就意味着拿更多绩效和奖金，您看能不能麻烦您帮我问问单店能否合作，如果不行的话看这个事儿哪个部门负责，找谁比较合适，您电话多少？我记录一下，改天再跟你确认。（连锁性商家如果不是大客户部的商家，一定得要到店长电话或者总部联系方式等信息）
6、店里有自己的网站，不需要跟你们合作。
BD：您有自己的订餐网站，就知道您对网络还是比较认可的，而且也是非常有互联网思维的，怪不得您的生意做的这么好。我不知道您有没有这样一个概念。人们为什么喜欢逛街？如果只有一家店面在那里，人们会去逛吗？一定是因为有众多的商家聚集在一起，人们才喜欢去逛街。美团外卖也一样，将来人们肯定愿意登陆整合所有餐厅资源的网站。如果您跟我们合作，就相当于增加了一个宣传推广渠道，无论是曝光度、宣传度，还是订单量我想肯定比单一渠道要好很多，毕竟两条腿才能走得快跑的欢不是。而且您看和您差不多得XX 商家他们也有自己的网站现在同样也是和我们有合作的，效果也很不错，而且据现在的数据
来看，用不了多长时间美团外卖的订单量肯定会超过餐厅自己的网站。
7、没有网络，不需要，操作太麻烦不会。
BD：嗯，这并不是一个特别大的问题，因为我们有多种方式来接收用户的订餐信息，比如手机APP和短信，那么学生在网上订完外卖之后，订单信息就会在您手机APP软件里显示或者以短信的形式发送到餐厅里，所以您这只要能查看手机APP软件或者接收短信就可以了，不需要有电脑和网络的！另外我会手把手教您，包学包会，我们的工作就是提供一个简单的工具，帮助你们更方便更舒服地赚钱。
8、已经有很多这样的网站跟我们合作了，没什么效果。
——“一问到底”原则，引导商家说出曾经和哪类网站合作过，然后进行对比。
BD：美团外卖的订单正在飞速增加，有美团团购的经验和技术团队，我们是非常专业的。我们是有信心帮您做的更好的，而且为了让您看到我们的决心，我们目前是不会收取您一分钱的，不像其他小网站，他们没有那么大的资金，只能靠收您年费来过日子，而且随时会面临倒闭消失的可能。何况目前合作对您完全没有损失，最关键的一点是美团外卖和美团团购用户是通用的，而美团有7000万的会员，本地也有XX万的会员，那么和美团外卖合作无论是客源还是广告宣传的曝光度您都不用担心。此处举成功案例
9、直截了当，没有任何原因和理由就是不感兴趣不合作
——“一问到底“原则，引导商家说出不感兴趣的原因。把握两个不抵触：一是商家不会抵触盈利；二是商家不会抵触将餐厅管理的更好。
BD：王老板，因为我们前期是完全免费的，而且我只需要拿一张外卖单，然后将您家的菜品发布在我们网站上，操作流程非常简单，您完全可以先考虑试用一段时间嘛，反正是试用，有效果当然好了，没效果的话我们当然也不会再来打扰您了，而且我相信只要我们一起努力一定能够做好。再者您家周边的餐厅都已经和我们合作了，您看是不是也先尝试一下，
毕竟咱们前期是完全免费的！
安装客户端
在说服商家采用PC客户端软件接单的过程中重点要突出PC相对于其他接单方式优越性，主要有两点：一是便捷性操作提高效率降低成本，二是数据化管理科学运营；具体如下：
①免费安装免费提供给商家使用，而且有专人负责安装和后期维护；
②客户端操作便捷只需大约10s即可完成接单，而且可以同时进行多单操作，不容易遗漏（用测试账号演示给商家看）；
③客户端还可以配备打印机，直接出票给后厨无需手抄菜单；
④客户端的数据管理功能能够统计每日消费者的用餐信息，可以清晰知道店内的什么菜什么口味受欢迎，以进行有针对性的菜品改良和备货；
⑤及时进行菜品信息修改和新增，时时更新餐厅菜品状态；
⑥订单量一多，短信接单操作就会很麻烦，而且短信可能会因为手机信号的原因产生延迟。话术参考
1、说服商家使用PC或APP接单的话术参考
BD：王老板，根据您现在的生意状况，我建议您装一个客户端，这样有单子来的话就直接到您电脑里面，首先，用电脑处理的话1秒钟就能处理两张订单，不仅能节省很多时间，而且及时回复对订单用户的体验也好！其次，我们这上面有统计功能，每天的营业额，每月的营业额，都会统计出来的，并且什么菜卖得好，卖得不好都会有统计的，这样的话您就能对自己的菜品做一些改善，卖得不好的就可以不做。好的就可以开发新的菜品等。再者，您还能自己修改自己在网上的菜品，做活动啊什么的，都可以！
商家：真的好用吗？
BD：那是肯定好用了，您看我给您演示一下（此处用测试账号或者商家纸质版SK演示给商家看），你看现在大一点餐厅都有自己的后台，并且这个又不要您花钱！你看用鼠标点一下，单子就出来了，这样的话用户体验也好很多，在加上我们的优质产品，这样才能越做越好啊！
商家:你们这儿不是还有短信吗？
BD: 嗯，是的，为方便商家接单我们有多种方式可供选择，不过相对于电脑来说，短信接单没有这么便捷，第一，如果有订单的话我们客服发到您手机上，这样您还有把菜品手抄下来，抄一个订单得一分钟吧，而且还得回复；第二，每回复一条短信都是有成本的吧，按1毛钱1条来算，现在每天回复10多条信息，以后每天单子不断增多，一年怎么说也得五六百块钱吧！用电脑的话这个钱不就省下来了不是。还有就是短信有些时候可能会受到手机信号的影响而产生延迟，这样可能会造成不能及时接单的情况，这对用户体验来说也是很不好的。所以我还是比较推荐您使用电脑来接单的，操作简单又方便，还能进行及时的菜品信息调整和数据管理。
商家：行，那就试一下吧。
2、如果商家没网络
商家：电脑有，但是没网啊。
BD：您看现在开餐馆的店里一般都会拉网线，一方面现在做的好的餐馆店里都会有网，另一方面更重要的是店内有WIFI客人愿意来啊，而且现在网费也不贵，我前两天给一个商家介绍了一个拉网线的一年也才XX元，我一会儿帮你联系联系，拉上网线在电脑上接单不仅操作方便而且可以统计店内的顾客和菜品情况，方便你更好的管理店子。
3、如果商家没电脑没网络
商家：我店里没电脑也没网。
BD：那您看这样行不行，我看您用的也是智能手机，我给您下载安装一个我们的商家接单APP软件，再给您设置好铃声，这样一来单子您的手机就会有提示，动动大拇指就完成接单了，您看就像我手机这样的（演示给商家看），而且也不耗费太多流量，同样方便快捷，我给您安装一个您看看。
商家：嗯，那行。
张贴海报&桌贴
此处一般采用直截了当简单粗暴法的方法：将海报拿过去直接问商家你看海报贴哪儿合适？或者直接找个位置好的地方直接贴无需多言！
对于店内海报张贴而言，一般来讲只要BD伙伴和商家的关系处理好了，这类问题其实是比较容易解决的，但商家同样也并非都那么爽快，那么针对这些商家在沟通中要着重把握以下几个要点：
①海报由公司专门设计师精心打造，设计精良，增强品味和格调；
②材料质量有保障，防水防油而且易贴易撕；
③物料资源都由我们免费承担，而且有专人定期维护，确保时时崭新整洁；
④店内张贴美团海报是美团对商家品质的认可，而消费者对美团的认可度很高，如果在店
内看到美团的海报必定对商家更放心更信任；
⑤周边商家都已经张贴，如果不贴在宣传上就落后，网站销量受影响；
⑥让店内堂食消费者了解，一如果不方便就可在网站订餐；二释放店内的空间迎接更多堂
食客人，网上和堂食双丰收。
参考话术
1、张贴海报桌贴的参考话术
BD：王老板您好，我们新来了一批广告物料，公司让我们选择一些优质商家进行推广宣传，您在这一区域销量和品质都很不错，我帮您申请了一个名额，我今天来看看您家店内分别需要多少，该如何布置？
商家：物料啊？是不是就是你们的海报哪些啊？
BD：嗯，您说的非常对，就是我们为一些优质商家准备的宣传海报、桌贴、门贴等物料，布置在您店内让来店的消费者都知道您和美团外卖已经合作了，以后如果不方便出来堂食就直接可以在网站上点了。
2、如果商家嫌乱贴海报影响店内美观
商家：你们哪些海报什么样儿的啊，你看我这刚装修，你那一通乱贴把我这个环境都搞坏了，影响美观，而且哪些东西贴上了又不好撕服务员也难收拾，算了还是别贴了。
BD：是的，王老板您说的非常有道理，您店的装修的确不错，一看就知道您是一个非常有品位的人，而我们的海报也是非常讲究的，第一，都是公司专职设计师精心打造的，设计也都非常讲究；第二，我们的海报桌贴都是防油防水材质的，易贴易撕非常方便，不会给服务员带来任何麻烦；第三，我会经常来维护，再定期给您换新的；第四，您隔壁家和您家装修各方面差不多得餐厅也贴了，您看咱不能落后不是，否则他家有咱家没有肯定会影响咱家的销量；最重要的是这些海报是给我们一些有品质性商家的，是证明您和美团外卖合作了，而消费者是非常认可美团的，所以看到您家和美团外卖有合作就更加信任了，你说是不是这个道理。
商家:嗯，有道理。
BD：那这样王老板，明天我亲自来给您布置张贴，保证不仅不影响店内整体环境，而
且确保整洁美观和您的格调保持一致，您看行吗？
商家：好的，那就你来给我好好弄吧。
谈优惠活动
谈优惠活动时，商家其实最关注的就是成本和收益（投入和回报），只要把握了这一点，就明白了该从哪些方面入手了，沟通中重点可从以下几点入手：
①利诱—短期小投入和长期大回报的计算；
—借助美团外卖的网络平台进行推广宣传，吸引更多人关注和试吃；
—本城市或其他城市的成功案例数据刺激；
②资源置换—例如我们免费提供的送餐袋和菜单等物料都可以作为谈判的条件；
③讲理—店内经常为了宣传本身就会有活动，只是把这个活动搬到网上而已；
④威逼—竞对刺激，你不做隔壁家在做，你就落后了；
⑤成本分摊—我们和商家共同承担活动成本。
参考话术
1、优惠活动洽谈参考话术
BD：王老板，你好。怎么样这段时间生意还不错吧？我们下周市场部要来XX大学进行一场专题市场推广活动，到时候几十个人的团队，几万张传单铺天盖地的发，XX大学的每个教室和宿舍我们都会挨个去扫，帮助你们推广宣传。
商家：那不错啊，你们推广当然好了。
BD：是啊，有推才能广嘛。当然我们推广得有有活动我们才好做宣传呀，我们一般到一个新区域都会用一个劲爆的活动打响第一炮。这次我们为吸引学生用户，策划了一场首次下单新用户立减N元的活动，活动主要是针对第一次在美团外卖订餐而且订的是您家的餐
那么就给用户优惠N元，那么我们也希望通过这个活动吸引更多的新用户，这样再通过我们的菜品和服务在后期长期留住客户。
商家：有优惠肯定会吸引学生订餐，但是这个成本谁来承担呢？是你们还是我们？
BD：王老板，是这样的，我们肯定会考虑成本这个主要问题的，我们是刚来这里做市场，为保证活动的品质和保留首购的这些用户，我们只会找十几家品质性商家开展活动，你想想看，你们做了，其他家没做，你们不就从一开始就占得先机，这个从短期来看的确会投入一定的成本，但是而且页面的销量由于做活动有了积累，加上您家菜品可口和好的服务态度，肯定能积累好评，这样从长期来看后来的用户肯定会优先选择那些销量高评价好的餐厅点餐，你说是不是，而且根据我们后台数据显示用户点餐的频次是很高的（6次/月），所以您想现在投入一些成本相比于后来长期的收入来讲也就算不了什么了，所以我们希望这边得到您家的支持，我们会全力帮助您家宣传推广，这样我们一起将这个活动做到将影响力做大，更将您家店的知名度打出去，您看怎么样？
商家：好是好，不过就是这个成本太高了，你也知道做我们这行的根本就不赚钱，现在人员工资菜价多贵啊，这个我就是赚点儿辛苦钱，你这样一搞我就得赔钱了啊。
BD:哈哈，王老板您说笑了，怎么说也不能让您赔钱不是，我初步给您计算了一下，按目前咱家店内的外卖客单价30元，每天10单来算，您的各项原材料成本大约在10-12元之间，做活动也就是每单少赚5元，这样加上活动的效应您每天新增用户的利润累加起来肯定比现在的利润要大很多，而且更重要的是广告效应打出去了，对于您日后长远来看现在的花费绝对是比较划算的。
商家：那也行，不过你们这活动做多长时间啊，太多了我可真承受不起。
BD：这个您放心，活动时间我们一般都是XX周（月），当然了为了控制您的投入成本我们可以设置一定的限度，比例每天限优惠X份，活动期限X长等，我们都可以来具体协
商的，您这边儿来我给您看一下活动协议。
2、如果商家嫌成本高
商家：5块钱的确还是太高了，这个我真承担不起，我最多能够承担X元。
BD：嗯，这个也的确是，那这样吧，我回去帮您特殊申请一下，看看能不能有一些办法给您提供一些补贴（此处必须要有资源置换和突出名额有限需要申请且不一定成功的强调），但是能不能申请通过这个我就不能保证了，但是我会尽力去帮您来做的。
商家：您就好好帮我申请吧，这个5块钱真的太高了,还有你们补贴的钱咋给我结算？
BD:是这样的，我们的补贴金额是定期由我来给您这边儿核算并结算的，首先在用户下单后会直接把钱减掉，以一周来给您核对一次这一周总共有多少这样的订单，然后再根据我们每单的补贴金额把钱结算给您。
商家：不会是骗我们的吧？
BD：王老板您真会开玩笑，美团这么大的公司在全国有4万的商户和我们合作，我们在行业内的口碑是最好的，被称为商家和消费者最放心的团购网站，所以您大可放心，再说了我们是有协议约定的，还有我定期和您来对账核算，难道你还不放心我吗？而且一周我就给您结算一次，如果超期没有结算您大可以终止咱的活动不是。
商家：行吧，那就试试看吧。
谈餐厅转单
在说服老板转单主要抓住以下几点：
①转单对商家没有坏处只有好处（因为钱还是他赚）；
②可以积累页面销量吸引新用户；
③后台数据系统帮助商家真正管理老客户；
④网络订餐更便捷高效,而电话可能存在多个用户同时打电话占线的问题（造成订单流失）；
⑤我们定期推出一些活动，相当于帮助店内回赠之前订餐老顾客。
转单参考话术
商家：那些都是我的老顾客，转给你们我亏大了。
BD：王老板您说的非常对，肯定有很多您的老顾客，但是一方面您这些顾客中哪些才是真正的老顾客，这些顾客每个星期点几次，口味有哪些偏好，我想这些数据您肯定不是特别清楚吧；另一方面我们网站点餐后所有的订单都是交到您的手中，也就是说所有的客户资源都是对您开放的，您也可以自己做备份。
为什么希望您把顾客转到我们网站呢？最主要的是我们给您的后台具有强大的统计分析功能，可以帮您清楚掌握哪些是真正的老顾客，哪些菜式更受老顾客欢迎，老顾客一周点几次都可以了解，我想这对于您管理餐厅肯定是非常有利的。而且我们是免费的，因此不存在我们通过将您的电话订单转化为网络订单来抽取您的利润的问题，我们实际是通过网络平台来减少您的人力物力成本，不仅帮您降低成本，增加销量营收，还是免费帮您推广，帮您赚更多的钱，所以说您反而应该将电话订单主动转化为网络订单。
同时从我们的行业数据经验来看，随着网络订餐越来越方便，外卖市场总份额也会增加，老顾客在网上点餐后页面销量会积累，会吸引更多的消费者试吃，这样新顾客也就越来越多，对于这件事儿来讲是百利无一害的，您还担心什么是吧。
发传单和扫楼
关于传单派发
派单时并不是简简单单的将单页发出去而已，必须配合有吸引力的宣传语才或者简单的介绍才行，最好是旁边立有展架/易拉宝/桌子海报。不仅要让学生接收单页更需要他看到单
页的内容，知道单页宣传的是什么，最好能够记住。
在派发时的细节把握，一是传单在手里时倒着放，右手拿住传单右下角的LOGO处，这样递给学生时他第一眼看到的就是“美团外卖”四个字；二是发传单的手势一定是迎客式的由外向内微微曲臂，同时身体略微前倾不挡住去路但是形成一定的小阻拦；三是面带微笑；
在宿舍楼门口向下楼取餐的同学进行一对一宣传，接受度较高，而且宣传更为精准。传单派发话术参考（派发单页时一定要配合话术）
帅哥/美女/兄弟/同学你好，美团外卖，餐厅全，XXX（根据当地实际情况可以说送餐快/有优惠/品种全，等等）。
关于扫楼
扫楼的目的并非传单派发，而是与潜在用户的面对面交流推广。
扫楼话术参考
同学您好，不好意思打扰你一下，请问咱们宿舍同学平时叫外卖吗？我们是美团外卖网上订餐的，校园周边的XX商家和XX食堂都与我们有合作，你只需要登录我们的网站即可下单，操作方便配送及时，还有专门的客服负责催单，保证餐品准时送达，比你们平时电话订餐的速度更快，现在我们在做XX的优惠活动，这是活动的资料你看看，扫描这个二维码即可下载我们的客户端，请问你今天打算叫外卖吗？要不正好可以试试我们网上的优惠活动。来让我给你演示一下下单的操作流程（此处一定要让学生下载客户端并注意关注学生反应和问题），看是不是很方便快捷，如果感觉效果不错，帮我推广推广，介绍给你的同学一起预定，下次过来给你送小礼品。
如何才能成为销售谈判高手
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
谈判技巧和话术
房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉
销 售 谈 判 技 巧
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
沟通话术技巧
沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。
二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
跟房东谈判技巧
市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告
销售技巧之价格谈判技巧
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
销售价格谈判技巧
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
谈判技巧应对话术
（一）三句话成交法 销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？ 顾客：知道。 销售顾问：你希望它为你省钱吗？ 顾客：希望啊。 销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？ （二）下决定成交法 销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒 顾客：我想再看看! 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？ 或者 销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？ （四）降价或帮他赚更多钱 顾客：太贵了! 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。 如果在降价之前 销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？ （五）免费要不要 顾客：价格太高了! 销售顾问：如果免费你会买吗？ 顾客：会啊，如果免费当然会买啦！ 销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？（六）给客户危机的理由（重要之重要） 顾客：明天再说吧！ 销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！ 顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。 引入强硬话术： 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
微商销售技巧和话术.doc
微商销售技巧和话术 微商销售技巧和话术：普通的问题解决方法 1、你能便宜点吗? 一般顾客都是进门就问：这个多少钱? 1888。便宜点吧! 很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析：首先我们不能说：不能! 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对： (1)周期分解法 小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了! 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值! (2)用多取代少 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说你少买件衣服就过来了。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。 2、我认识你们老板，便宜点!
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对：我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢! 就可以。 3、老顾客也没有优惠吗? 分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠! 这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗? 直接打击顾客对店面的好感。 应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以。 4、我怎么没听过你们的品牌? 分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。 应对：先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的? 没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。导购即可讲一句那太好了，正好了解一下。直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。 5、我再看看吧! 应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：(1)我们有，别人没有的东西;(2)我们能做，别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
销售谈判技巧与心得
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
基本沟通话术及技巧
基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法
谈判话术
销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。 发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的…… 很具普遍性。“请允许我把您所说的……记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。 有时“听不下去”的原因
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
房地产销售话术与技巧：四大谈判话术
一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠， 我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的 估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但 语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则 能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响 客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的 语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的 语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此， 销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈， 这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你 对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均 不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中 谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧 围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位 老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了 坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸
烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面 牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提 出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做 购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受 我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发 出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出 一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户 的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈 你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的 反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地 拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。 四、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于 同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程 中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还 会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户 进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不