自如(长租)公寓运营模式解读【同策】-房地产-2019

注：人员配置数量截止2017年10月
自如生活
北京自如
南京自如
杭州自如
深圳自如
上海自如
人 北 品 财 产 采 法 技 设 营 风 数 金 金 运 服 客 服 服自 家 家 搬 保 租 旅 旅 自 自 自 自 自 自 优 业 京 京 直 政
力 京 质 务 品 购 务 术 计 销 控 据 融 融 营 务 户 务 务如 修 修 家 洁 住 居 居 如 如 如 如 如 如 品 务 北 南 收 府
1.6亿元
爱上租
1亿元
1亿元
运营商
新派公寓
赛富基金
数千万美元
米滴公寓
5000万元
5000万元
包租婆
数百万元
2000万 元
2100-3000万 元
Color公寓
力合创投
数百万元
1600万元
1700-2500万 元
未来域
中君泰
数千万元
数千万元
上海青年汇
联创永宣
数千万元
数千万元
途家网
光速创投等
4亿元
1亿美元
表：截止2017年1月长租公寓融资情况
公寓品牌
主要投资方
天使轮
Pre-A轮
A轮
B轮
B+
C轮
D轮
融资总额
魔方公寓
华平投资
数千万美元
2亿美元
3亿美元
5-6亿美元
U+
顺为资本
1亿元
3000万美元
2.9亿元
青客
赛富亚洲，纽信
数百万元
数百万元
1.8亿
1.9亿元
优客逸家
君联资本
300万元
400万美元 2200万美元
2011.10 自如事业部正式成立 2011.06 第一个自如客：璐 璐，87年，本科学历 2011.06 自如网上线 2011.05 自如业务正式启动
2013.12 自如客突破10万人 2013.07 服务承诺升级 2013.06 在线预定功能上线 2013.03 北京第一栋高品质青年公寓
2015.09 上海第一栋自如寓运营 2015.07 自如进入深圳 2015.04 自如全面实现APP移动签约 2015.01 自如正式进入上海
在对员工的待遇上，我们以上海市场同行业公寓销售岗位为例，对比后发现，自如在对用人的要求较高，学历要求本科，且工 作内容包含前期销售和后期服务运营，当然其对员工的福利也是较好的，销售薪资主要由底薪+绩效+提成组成，每月约 8000-10000元左右，综合来看在行业中对员工的福利待遇属较好的企业
自如
岗位名称：销售代表及社区运营 主要职责：通过渠道获取客户资源， 签约；签约后的服务及打造自如社 区 岗位要求：较强的沟通协调能力、 逻辑思维能力及服务意识 学历要求：统招本科 福利：六险一金、餐补、旅游等 薪资水平： 底薪3k~5K+绩效+提成（8k-10K）
自如简介——独立的原因
2016年5月自如对外宣布从链家独立，但其真正独立的原因外部并没有太多人知晓。业内人士透露，实际上，当时紧抱链家 “大腿”的自如，却因与供应商的“那些事”，被要求独立运营，不再享有链家的渠道和房源，资金来源被切断，且要求收 拾残局，在一定期限内要求盈利，在一系列的背景下，自如不得不想尽办法扭亏为盈，从而也导致了诸多弊端的产生，如快 速装修、租金较高，逐年涨价等。当然也不可否认的是随着自如规模的扩大，离开链家也是必然，只不过是提前“断奶”
链家
自如
脱离链家，独立运营
自如
快速盈利要求，导 致弊端产生
快速装修，快速出 租，品质不高，甲醛 超标。
房源租金比周边传统 模式要高
租金逐年涨价
总体质量不高，租客 反馈声音良莠不齐
2011年自如在链家旗下成立，通过链家的 网点和渠道获得大量房源，推出长租公寓 业务，并逐渐成为中国最大的分布式公寓 运营商
岗位名称：公寓销售 主Biblioteka Baidu职责：负责社区现场销售接 待，签约，网络营销推广、客户拓 展，市场调研分析，销售任务 岗位要求：具有一定的市场分析能 力、有长租公寓、房产销售优先、 学历要求：专科以上 福利：五险一金、绩效奖金、房 补、旅游、节日福利、包住 薪资水平：
链家集团
北 京 中 融 信 担 保 有 限 公 司
北 京 美 锦 互 联 网 金 融 信 息 有 限 公 司
链 家 网 （ 北 京 ） 科 技 有 限 公 司
链 家 新 房 事 业 部
北
京
丽
兹
链
行
家
房
海
地
外
产
事
投
业
资
部
顾
问
有
限
公
北
京
自
北
如
京
生
毫
活
米
资
装
…
产
饰
…
管
有
理
限
有
公
限
司
公
司
（融资担保） （理财）
4.8%
魔方02
1亿
5.0%
租金分期应收款
定向用于支付房租的消费分期信托贷 款
优先级
4.5亿
5.39%
魔方03 1.15亿
5.4%
次级
0.5亿
-
次级
0.35亿
-
基础资产不同
在基础资产方面，自如是租金分期应收款，而魔方则 是租赁收益权，租金收益权如出现市场变化，将会影 响收益权，但租金分期应收款，更细化，也更具有保 障性
2017.06 自如进入南京 2017.04 自如进入杭州 2017.02 自如2017年计划增长率100%
2011年
2012年
2013年
2014年
2015年
2016年
2017年
2012.01 自如首次投放地铁广告 2012.07 自如网正式开通自如客网上交租金功能 2012.09 友家2.0正式上线，100多项升级 2012.10 自如成立一周年，自如客近3万，来自 76个国家
心
心务营理展
中中中
动
心
心
心心
中中中中
心心心
中
心心心心
心
36 21 27 82 9 18 5 70 26 31 4
9 23 26 6 435 6
44 47 423 7 13 48 19 10 17 65
职能部门（后台）
金融体系 客服体系
自如生活服务体系
自如租住体系
3 15 930 914 134
电
公
商 销售拓展体系 关
魔方公寓
岗位名称：销售专员 主要职责：服务所在区域销售工作、 客户开发与维护、完成销售目标 经验要求：大专、1年以上销售经验、 互联网行业大客户开发优先 福利：五险一金 旅游 餐补 住宿 年 终奖等 薪资水平：4.5k -6k
注：以上薪资水平不一定反映真实情况，仅供参考，部分公司含服务运营性质
薇盛（上海）企业发展
自如公寓运营模式解读
2017年11月
章节目录
自如经营现状 自如产品线及经营模式解读 自如获益模式解读 自如案例分析-自如七宝星空自如寓&自如整租 结论与启示
PART 1 自如经营现状
自如简介
自如全称为北京自如生活资产管理有限公司，其前身为链家旗下的资产管理业务——链家自如，自如事业部成立于2011 年。随着自如产品线的不断壮大，自如事业部成为了资产管理业务线的佼佼者，在2016年5月公司发生变更，自如业务独立 出来，成为链家集团旗下的独立运营子公司
（区域总监） 京南业务区
京北业务区
直收业务
（大区总监） 亚奥大区
顺义大区
西山大区
XX大区
京北区域目前共分20个大区
媒体村业务组
立水桥业务组
仰山桥业务组
XXX业务组
亚奥大区目前共分7个业务组
业务经理
综合管家
服务管家
其他
立水桥业务组共有1个业务经理，4 个综合管家，5个服务管家
配置、保洁、维修等
自如组织架构——员工薪资水平
金融业务
（二手房）
（新房） （海外置业）
房产经纪业务
（豪宅） （长租公寓） （装饰装修）
资产管理业务
自如生活组织架构
根据进入城市，自如生活旗下有5个子公司，每个子公司按照业务开展设有相关的部门。以北京在自如为例，设立了职能体 系、金融体系、客服体系、自如生活服务体系、租住体系及销售拓展体系等，其中从人员配备上，客户服务中心、家修操作 中心及业务拓展中心是最大的
北京自如业务及人员架构
而从自如每个城市公司的组织架构来看，根据业务类型及业务区域来进行划分，以北京为例，其区分为京南、京北及直收业 务，在京北业务区下根据不同的板块分为亚奥大区、顺义大区等20个大区，在大区之下又设立业务组，业务组中的组织结构 包括业务经理、综合管家、服务管家及其他生活服务人员
（城市总经理） 北京自如
原始权益人 差额支付承诺人
魔方
魔方（南京）企业管理咨询有限 公司
魔方（中国）投资有限公司
自如 北京自如众诚友融信息科技有限公司
北京自如生活资产管理有限公司
发行规模
3.5亿
5亿
产品期限
3年
2年
基础资产 底层资产 产品规模及利率
租赁收益权
8个城市、30处物业、4014间公 寓未来三年租金收入
魔方01
1亿
3亿美元
30.6亿元
小猪短租网
晨兴资本
数百万美元 1500万美元
6000万美元
5-5.5亿元
平台商
蘑菇公寓 寓米短租
中国平安/IDG 东方财富
3000万元 1亿元
2500万美元 3000万美元
3-4亿元 1亿元
小螺趣租
光速安振
500万美元
500万美元
数据来源：各公司官网及网络整理
自如融资情况——5亿ABS资产证券化产品
**业内人士透露，自如在早些年其实亏损
较大，但是高层揽权不远更换供应商，和 供应商一起蚕食链家给的蛋糕，最终导致 链家收权，不再享有链家的渠道和房源， 资金来源被切断，且要求收拾残局，在一 定期限内要求盈利
管家大多为刚毕业学 生，工资不高，工作
内容多
……
自如经营现状
虽然自如已经成立有6年的时间，但在布局上并不突进，目前全国布局仅5个城市，分别为北京、上海、深圳、杭州、南京， 目前服务近85万自如客，房源保有量超过35万间，业主数量超过15万人。截止至2017年6月，自如内部团队共有员工7349 人，包括管家、配置、互联网、客服、搬家师傅、维修师傅、保洁团队。在2016年，自如的租金流量高达90亿元
资自管中中中中中中中中平中财管运服调O生运操中中O 平营民寓寓寓寓寓中增业业业事
源如理心心心心心心心心台心务理营务度2 活营作心心2 台销宿· 运项工物心长务务务务
中人中
中
平中管中中O平管中
O 中中中驿管目程业
中拓拓拓中
心才心
心
台 心 理 心 心 中台 理 心
中心心心中服运管拓
心展展展心
流
中
中
心中 中
风险率不同
凭借一纸合同，其风险系数并不低。但自如分期的特 点是其有双层合同风险率低、安全性较高等
融资成本差异
从表面看，魔方的利率为5%左右，自如的为5.39%， 但是魔方邀请了中航信托等参与认购，其实际利率或 高达10%，故在融资成本上自如相对较低
链家集团业务架构
链家集团业务丰富，总的可以划分为金融业务、房产经纪业务及资产管理业务。其产业链几乎覆盖了房地产新房、存量房交 易运营及房屋装饰、家政领域。其中北京自如生活资产管理有限公司其主要业务就是运营长租公寓等业务的主体
产品名称
预期收益率
发行规模 （亿元）
面值 （元）
还本付息方式
优先级资产 支持证券
5.39%
循环期：按季付息
4.5
100 摊还期：按月付息过手
摊还本金
次级资产支 持证券
/
0.5
100
期间不分配，到期获得 剩余资金及资产
信用评级
AAA
图：目前长租公寓行业ABS产品双SPV交易结构图
100%持有 资产
发起人
不过在2017年8月，自如对外公布，成功设立了“自如1号房租分期信托受益权资产支持专项计划”，也就意味着继魔方公 寓后，长租公寓行业的又一起ABS资产证券化产品成立。本次自如同样采取了双SPV的模式，第一期发行5亿元，利率 5.39%，优先级达90%
表：自如1号房租分期信托受益权资产支持专项计划情况
真实出售 募集资金
SPV1 中间SPV
不一定是 真实出售
资产
SPV2 发行SPV
债券募集资金 债券
资金
投资者
注：目前自如ABS产品还未正式挂牌，各方交易实体尚不知晓
自如融资情况——与魔方公寓的对比
虽然在此次ABS资产证券化活动中，自如和魔方一样都采用了双SPV结构，但在两单ABS在发行规模、基础资产、风险率以 及融资成本等方面存在着很大的差异，通过差异我们看出自如ABS产品优于魔方
5 城市
3199 管家 706 配置
北京
南京 上海 杭州
深圳
150000 业主 350000 房源
7349
员工
1000000 自如客
300 互联网团队 447 客服专员 297 搬家师傅 400 维修师傅 2000 保洁阿姨
自如融资情况—长租公寓受资本青睐
就在其他公寓品牌在资本市场获得大量融资的时候，自如却选择了放弃向外部融资的机会，而是采取“自给自足”的方式， 不盲目扩张。公司认为，目前面临的不是资金的压力，而是如何把服务、模式进一步完善，提升产品和服务的品质，但并不 代表今后不融资，只是当前阶段融资重要性排序中，并没有很靠前
2014.01 自如免费升级保洁服务为每月两次 2014.04 自如客积分商城正式上线，多品类、高品质 商品，积分兑换 2014.07 月租产品线上线，比长租灵活，比酒店实惠 2014.12 自如“资益+”隆重上线，业主委托流程简 化
2016.03 累计自如客数量达50万人 2016.05 自如海燕计划第四季启动 2016.06 自如发布新产品，自如友家、自如整租、自如直 租、自如寓、自如驿，自如民宿等，公司宣布独立运作 2016.09 管理房间数达25万间，自如客达60万人，服务 业主10万人，管理资产超3000亿