消费者行为分析消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
消费者行为实训分析报告
一、引言随着我国经济的快速发展，消费者行为研究在市场营销领域的重要性日益凸显。
为了更好地理解和掌握消费者行为，提高企业的市场营销策略，本次实训通过对消费者行为的实地观察和分析，旨在深入了解消费者购买决策过程、影响因素以及市场定位等关键问题。
二、实训背景本次实训以某大型购物中心为研究对象，通过对消费者的观察、访谈和问卷调查等方式，收集相关数据，分析消费者行为特点及影响因素。
三、消费者行为分析1. 消费者购买决策过程消费者购买决策过程通常包括以下几个阶段：（1）需求识别：消费者意识到自身需要某种产品或服务。
（2）信息搜索：消费者通过各种渠道获取产品或服务的相关信息。
（3）评估与选择：消费者根据自身需求和获取的信息，对产品或服务进行评估和选择。
（4）购买：消费者完成购买行为。
（5）购后评价：消费者对购买的产品或服务进行评价。
在本次实训中，消费者购买决策过程主要表现为以下特点：（1）需求识别：消费者需求多样化，包括基本生活需求、娱乐需求、时尚需求等。
（2）信息搜索：消费者主要通过互联网、社交媒体、朋友推荐等渠道获取产品或服务信息。
（3）评估与选择：消费者在购买过程中，主要考虑产品品质、价格、品牌、口碑等因素。
（4）购买：消费者购买行为主要受个人喜好、品牌忠诚度、促销活动等因素影响。
（5）购后评价：消费者对购买的产品或服务评价较高，满意度较高。
2. 消费者行为影响因素影响消费者行为的主要因素包括：（1）人口因素：年龄、性别、收入、教育程度等。
（2）心理因素：需求、动机、态度、感知等。
（3）社会因素：家庭、朋友、社会阶层等。
（4）文化因素：价值观、信仰、习俗等。
在本次实训中，我们发现以下因素对消费者行为影响较大：（1）年龄：年轻消费者更注重时尚、个性，追求新鲜感；中年消费者更注重品质、实用性。
（2）收入：高收入消费者更注重品牌、品质，愿意为高品质产品支付更高价格；低收入消费者更注重价格，追求性价比。
（3）心理因素：消费者购买决策受个人需求、动机、态度等因素影响。
消费者的购买行为与决策过程
消费者的购买行为与决策过程1.需求识别与问题意识：2.信息：3.信息评估与比较：在信息阶段，消费者会收集一定数量的信息，并进行比较和评估。
消费者通常会考虑产品或服务的价格、品质、品牌声誉、使用体验、功能特点等因素，以及个人的价值观、态度和偏好。
消费者常常使用启发式规则或认知简化来快速评估和决策。
4.决策与选择：在信息评估阶段之后，消费者将从多个可选方案中做出最终的决策与选择。
消费者的决策可能是经过透彻的分析和权衡折衷，也可能是基于直觉和情感。
此外，消费者也会考虑购买方式、支付方式、售后服务等因素。
5.购买行为：购买行为是决策过程的一个重要环节。
消费者可能通过线上购物、线下购物、手机APP等多种购买渠道进行购买。
购买行为通常涉及到支付方式、交付方式、物流配送等。
6.后购买评估：购买后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行评估。
这包括评估产品的质量、性能是否符合预期，以及评估自己的购买体验是否满意。
消费者的后购买评估结果可以影响到以后的购买决策和行为。
1.个体因素：个体因素包括消费者的个人特征、需求、态度、人格、价值观等。
不同的个体因素会对购买行为和决策过程产生不同的影响。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事、媒体、文化等。
家庭和朋友的推荐和影响可能会对消费者的购买行为产生较大的影响。
3.市场因素：市场因素包括产品的价格、品质、品牌、促销活动等。
市场因素会对消费者的购买决策产生直接影响，如价格的高低可能会影响消费者的购买意愿。
4.个人经验：消费者的个人经验和购买历史也会影响购买行为和决策过程。
消费者可能会根据过去购买产品的经验来做决策，避免重复购买质量差的产品。
以上就是消费者的购买行为与决策过程的一般流程和主要影响因素。
了解和分析这些过程，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和心理，从而制定更加精准和有效的市场营销策略。
消费者行为的决策过程
消费者行为的决策过程1. 引言消费者行为的决策过程是指消费者从需求产生到最终决策购买的一系列步骤。
对于企业而言，了解消费者决策过程对于制定市场策略和推广活动至关重要。
本文将详细介绍消费者行为的决策过程，并分析每个决策阶段的重要因素。
2. 决策过程的阶段消费者行为的决策过程可以分为以下五个阶段：2.1. 需求识别需求识别是消费者决策过程的第一步。
在这个阶段，消费者认识到自己的需求，并意识到需要购买某种产品或服务来满足需求。
需求的产生可以来自内部的生理或心理需求，也可以来自外部的刺激。
例如，一个人感到口渴时会识别到自己的需求并决定去购买一瓶饮料。
2.2. 信息搜索一旦消费者意识到自己的需求，他们会开始积极搜索相关信息，以找到满足需求的产品或服务。
信息搜索可以分为两种类型：内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指消费者从自身的记忆和经验中搜集信息，而外部搜索则是通过各种渠道如互联网、口碑等搜寻。
消费者会收集关于产品特性、品牌声誉、价格等方面的信息。
2.3. 评估和比较在信息搜索阶段之后，消费者会对他们找到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人偏好和需求，对不同品牌、产品进行比较，以确定最适合他们需求的产品。
在这个阶段，消费者会考虑多个因素，例如品质、价格、品牌声誉等。
2.4. 购买决策购买决策是消费者决策过程的下一个阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出购买决策。
他们会选择具有最高价值的产品或服务，并选择购买的渠道和方式。
消费者的购买决策可以受到多种因素的影响，例如价格、促销活动、品牌形象等。
2.5. 后续行为决策过程的最后一个阶段是后续行为。
在购买产品或服务之后，消费者会评估他们的购买决策是否满足了他们的需求。
如果满足了他们的期望，他们可能会再次购买同一品牌的产品，或者推荐给其他人。
如果不满足他们的期望，他们可能会抱怨或不再购买该品牌的产品。
3. 决策过程的影响因素消费者行为的决策过程受到多种因素的影响。
消费者决策过程分析
消费者决策过程分析在我们的日常生活中，消费行为无处不在。
从购买一件衣服到选择一家餐厅，从决定购买一辆汽车到规划一次旅行，每一次消费决策都经历了一个复杂的过程。
了解消费者决策过程对于企业制定营销策略、满足消费者需求以及提升市场竞争力具有重要意义。
消费者决策过程通常可以分为五个主要阶段：问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后评价。
问题识别是消费者决策过程的起点。
当消费者意识到自己的现实状态与理想状态之间存在差距时，就会产生问题认知。
这种差距可能是由于内在的需求，如饥饿、口渴、寒冷等生理需求，也可能是由于外在的刺激，如广告、朋友的推荐或社会趋势等。
例如，当一个人的手机出现故障，无法满足其日常通讯和工作需求时，他就会意识到需要购买一部新手机，这就是问题识别。
一旦问题被识别，消费者就会进入信息搜索阶段。
他们会通过各种渠道收集与解决问题相关的信息。
信息来源主要包括个人来源（如家庭、朋友、同事的经验和建议）、商业来源（如广告、销售人员、产品展示）、公共来源（如大众媒体、消费者组织的评价）和经验来源（如亲自试用、检查产品）。
在信息时代，互联网成为了消费者获取信息的重要渠道。
他们可以在网上搜索产品评论、比较不同品牌和型号的产品参数、查看用户评价等。
但需要注意的是，信息的过载也可能让消费者感到困惑和迷茫，因此他们往往会筛选和关注那些他们认为可靠和有用的信息。
接下来是方案评估阶段。
消费者在收集到一定的信息后，会对各种可能的解决方案进行评估。
他们会根据自己的需求、偏好和价值观，对不同品牌、产品或服务的属性进行比较和权衡。
例如，在购买汽车时，消费者可能会考虑价格、性能、安全性、燃油经济性、外观设计等因素。
在这个阶段，消费者的品牌认知和品牌形象会对他们的评估产生重要影响。
一些知名品牌可能因为其良好的声誉和形象而在消费者心中占据优势。
购买决策是消费者决策过程的关键阶段。
在经过方案评估后，消费者会最终决定购买哪个品牌、产品或服务。
市场营销学之消费者行为分析
市场营销学之消费者行为分析市场营销学是研究如何有效地满足消费者需求和开发市场的学科。
消费者行为分析是市场营销学的重要组成部分，它研究消费者是如何选择、购买和使用产品或服务的。
消费者行为分析的核心目标是揭示消费者的需求、动机、喜好和行为模式，以更好地了解消费者的心理和行为，从而针对性地开展市场营销活动。
消费者行为分析主要关注以下几个方面：1.需求与动机：消费者的需求是购买某种产品或服务的根本动力。
需求可以分为生理需求（如食物、衣物、住所等）和心理需求（如社交需求、个人满足感等）。
了解不同消费者的需求类型和动机可以帮助企业更好地选择目标市场和开发适应需求的产品。
2.认知与信息处理：消费者在进行购买决策时，会根据自身的认知和信息处理能力来评估不同的选项。
认知过程包括注意、感知、记忆和判断等环节。
了解消费者的认知过程可以帮助企业设计更吸引人的广告和营销策略。
3.态度与评价：消费者对产品或服务的态度和评价会影响其购买决策。
消费者的态度可能受到个人经验、他人意见和市场营销活动的影响。
了解消费者的态度和评价可以帮助企业提供更符合消费者期望的产品和服务。
4.决策过程与购买行为：消费者的决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较和购买决策等阶段。
了解消费者决策过程和购买行为可以帮助企业在各个环节提供有针对性的营销策略，提高销售转化率。
5.影响因素：消费者行为还受到一系列外部和内部因素的影响。
外部因素包括文化、社会、个人和市场环境，内部因素包括个体特征和心理特征。
了解这些因素可以帮助企业更好地定位目标市场和制定营销策略。
通过深入分析消费者行为，企业可以更加准确地了解消费者需求和市场趋势，从而制定更有效的市场推广策略，提高产品销量和市场份额。
同时，消费者行为分析也可以帮助企业创新产品设计和改进服务质量，提高消费者满意度和忠诚度。
通过不断地研究和分析消费者行为，企业可以更好地适应市场变化和顺应消费者需求，实现市场竞争优势和可持续发展。
消费者行为调研报告——购物决策过程的变化
消费者行为调研报告——购物决策过程的变化一、引言随着科技的发展和消费者行为的不断演变，购物决策过程也发生了显著的变化。
本报告旨在深入探讨这一变化，并分析其对消费者、企业和市场的影响。
二、购物决策过程的变化1. 信息获取方式的转变：消费者在购物前获取信息的渠道已从传统的实体店咨询、电视广告转向互联网和移动设备。
社交媒体、专业网站、用户评价等成为消费者决策的重要参考。
2. 便利性和个性化的需求增加：消费者越来越重视购物的便利性和个性化。
例如，通过手机APP直接购买商品，以及根据个人喜好定制产品或服务。
3. 价格比较与即时满足：消费者越来越倾向于在线上平台进行价格比较，同时期待即时满足的需求，如快速配送和售后服务。
4. 品牌和口碑的影响力：品牌形象和口碑在购物决策中的影响力日益增强。
消费者更加注重产品的品质和企业的社会责任。
三、变化的影响因素1. 技术进步：互联网、移动支付、大数据等技术的发展为消费者提供了更便利的购物体验，也使得企业能够更好地了解消费者需求。
2. 消费观念的转变：随着生活水平的提高，消费者对品质、个性化和便利性的需求增加，促使购物决策过程发生变化。
3. 市场竞争：市场竞争的加剧促使企业不断创新，提供更具竞争力的产品和服务，从而影响消费者的购物决策。
四、对企业和市场的启示1. 强化线上营销策略：企业应重视线上渠道，优化网站设计，提高搜索引擎排名，利用社交媒体提升品牌知名度。
2. 个性化服务和产品创新：企业应关注消费者个性化需求，提供定制化服务和产品，以及创新性的解决方案。
3. 提升售后服务和客户体验：企业应重视售后服务和客户体验，提供便捷的退换货服务和优质的客服支持。
4. 建立良好的品牌形象和口碑：企业应关注品牌形象的塑造，积极履行社会责任，提升口碑，从而在竞争中获得优势。
5. 市场研究与数据分析：企业应进行深入的市场研究和数据分析，了解消费者需求和行为特点，以便更好地满足消费者需求。
消费者行为分析消费者的决策过程2
态度与行为
后来研究表明，由认知失调导致态度改变 必须经过四个步骤：
个体必须认识到与态度不一致的行为具有负面 效果。 个体必须对这一行为负有个人责任。 个体必须体验到生理上的唤起。 个体必须将生理上的唤起归因为是该行为引起 的。
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态度与行为
2. 态度对行为的影响
态度影响对信息的知觉和解释，从而影响行 为。 态度影响人们的行为倾向。 态度引导行为的条件：
浅层加工（superficial processing）--主要依据易得 的或显著的信息作出相当简单的推断；—peripheral route to persuasion
系统加工 （systematic processing）--仔细考虑各 种信息。—central route to persuasion
（1967年）
7
态度改变与消费
戒 烟 广 告
8
个性与消费
网络广告产生的 同时，宣传网站
的广告也在 传统媒体上发布
（1999年）
9
自我与消费
“三花” 罐装牛奶，
标题： “它们又
变得 结实了”
1944年
10
一. 态度
态度概说 态度模型 态度与行为
11
态度
对态度 (attitude) 的研究是社会心理学的 中心课题之一：态度如何产生、维持和改 变？如何影响人们的思想、情感和行为？ 消费者行为研究中：消费者对产品、广告、 厂商、自己的态度影响消费行为。
认知成分（the cognitive component） 情感成分（the affective component） 意动成分（the conative component）
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态度模型
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WISE香烟广告， 模特是当时美国红星
露西.鲍尔 （Bucill Ball），
1953年
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态度影响消费决策
“巴赫洛”香烟， 标题：
“潮流之尖端” （1962年）
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态度影响消费决策
“菲尔德”香烟，
模特是美国总统里根
（Ronald Reagan）,
消费者行为
第三讲
影响消费者行为的内部因素（2）
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1
影响消费者行为的内部因素（2）
态度 态度改变 个性与自我
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2
引言
消费者行为研究为什么要讨论 态度、个性与自我？
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态度影响消费决策
5.对情感信息的加工：
在说服中，除了“晓之以理”，还会“动之以情”。
“动之以情”经常通过浅层加工来实现。与态度对象相关 的情绪、由令人愉快的音乐和赏心悦目的画面等引起的正 面情感都有助于说服。
正面情感可以影响人们系统地加工说服性信息的动机和能 力，从而改变说服性信息的说服力度。
用负面情感来辅助说服的效果较为复杂。如果用得恰当，
态度概说 态度模型 态度与行为
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态度
对态度 (attitude) 的研究是社会心理学的 中心课题之一：态度如何产生、维持和改 变？如何影响人们的思想、情感和行为？ 消费者行为研究中：消费者对产品、广告、 厂商、自己的态度影响消费行为。
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“谁说的”比“说了什么”更重要。人们相 信：专家们了解他们所谈论的东西。
信息越长，看起来越有效。人们相信：长的 信息提供更多的相关材料。
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说服
3.系统加工：
有时人们会仔细考虑说服沟通中的观点的内 容。系统加工后所作出的态度改变比浅层加工 产生的态度改变更持久、更稳定。 系统加工时人们会注意观点的力度和合理性。
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（二）态度模型
1．态度的三成分模型（tricomponent attitude model）
认知成分（the cognitive component） 情感成分（the affective component） 意动成分（the conative component）
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--动机：由信息的重要性、信息与自我的关联大小决 定。
--认知能力：由技能、相关知识、专注的机会等决定。 对说服的反应的个体差异： 认知需求（need for cognition ）高的人更乐意进行 系统加工。低自我监控者更注意系统加工。
说服的文化差异：
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说服
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练习1（自我概念）
1. 我________________________ 2. 我________________________ 3. 我________________________ 4. 我________________________ …… …… 50. 我________________________
a.收集单方面的信息 b.对不同的信息给予不同的权重 c.易得性信息决定态度
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态度概说
信息的整合方式：代数式 / 构型式
例：对 TOSHIBA 笔记本的态度
信息整合以后就可以形成一个总的认知表 征，态度成为各种信息的一个速记性替代 物。
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态度模型
2．态度的多元属性模型（multi-attribute attitude models）
基本假定：消费者对态度标的物的态度（评价） 取决于他对该对象多重属性的了解。
基本要素：
态度标的物的属性 对于态度标的物的信任 某一属性对于消费者的重要性
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戒 烟 广 告
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个性与消费
网络广告产生的 同时，宣传网站
的广告也在 传统媒体上发布
（1999年）
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自我与消费
“三花” 罐装牛奶，
标题： “它们又
变得 结实了”
1944年
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一. 态度
系统加工 （systematic processing）--仔细考虑各 种信息。—central route to persuasion
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说服
浅层加工：当人们对说服性沟通不会很在意 时，信息的表面因素可能导致态度改变。如人们 可能认同专家的意见、相信统计性的信息、被长 的信息说服。
当是他还是好莱坞
的影星，标题为里根
手写的，大意是：
在快乐的圣诞节里，
我向所有朋友寄送
“菲尔德”香烟作为
礼物……，1950年
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态度改变与消费
“万宝路”香烟 标题：
“风味独运， 请加入万宝路的世界”
（1967年）
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态度改变与消费
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态度与行为
后来研究表明，由认知失调导致态度改变 必须经过四个步骤：
个体必须认识到与态度不一致的行为具有负面 效果。
个体必须对这一行为负有个人责任。
个体必须体验到生理上的唤起。 个体必须将生理上的唤起归因为是该行为引起 的。
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Darryl Bem,1972）：人们通过观察自己的行为 和行为发生的情境来推断出自己的态度。
在广告上的应用：广告语征集大赛、化妆品知识 竞赛。
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态度与行为
门槛技术（foot-in-the-door technique）: 一种先让人同意一个较小的需求，从而增 加其对较大的需求的依从的说服技术。
（EMG）
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态度概说
3.态度的功能： 1）效用功能 2）价值表现功能 3）自我防御功能 4）认识功能
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态度概说
另一种提法：
对象评估功能（object appraisal function）: 态度是对特定对象的评价，可以帮助人们掌握环 境。 价值表达功能（value expressive function）: 态度帮助人们表达真实自我、表明立场观点、获 得和维持与他人的关系。 例：我喜欢古典音乐
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态度与行为
2. 态度对行为的影响
态度影响对信息的知觉和解释，从而影响行 为。
态度影响人们的行为倾向。
态度引导行为的条件：
--容易获取（通过有目的地思考、自我意识、经常的使用等） --与行为相匹配 --使决策变得容易 --行为是可控的
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二. 态度改变与说服
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（二）态度改变
1．态度改变与态度形成的关系 2．态度改变的策略
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态度改变
2．态度改变的策略
（1）改变基本的动机功能（创造新的需要） 效用功能（如绿箭口香糖广告） 自我防御功能 价值表达功能 知识功能
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态度改变
（2）将态度标的物与特定团体或事件联系 起来（实例：中国人自己的可乐）
（3）改变多元属性模型中的成分 （4）改变对竞争品牌的信念 （5）详尽可能性模型（ELM）
信息加工深度问题
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（三）说服（persuasion）
1. 定义：
通过沟通（communication）来形成、强化 或改变态度的过程。
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（三） 态度与行为
态度与行为紧密相关：
行为可以影响态度----在一定条件下，行 为可以改变态度，由行为可以产生态度。 态度可以影响行为。 态度和行为也有可能不一致。
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态度与行为
1. 通过行为改变态度：
行为可以是形成态度的一种重要信息：
自我觉知理论（self-perception theory,
提供与某种态度对应的各种信息，并不 能自动地形成此种态度。如何才能形成？-说服的技巧。
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说服
2.浅层加工：说服的捷径
人们对有关态度对象的信息可以有两种加 工方式：
浅层加工（superficial processing）--主要依据易得 的或显著的信息作出相当简单的推断；—peripheral route to persuasion
改变态度以使行为合理化：
当自由选择的行为与个人重要的、自我关联性很高的态度 相冲突时，会产生认知不协调，从而使人们改变态度，以 与行为相一致。