客户拜访培训
《拜访客户培训》课件
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
客户拜访步骤培训课件(共40张PPT)
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
P设re身se处nta地tio体n会顾客的这需求次，如出果不差清楚对才能实够替现顾客我澄清的。 商业目标有绝对的必要吗？ 这第次5步出，差通将过对客我户的的其反这他应商，次务证合实出同交产流差生的什有将么效样性对的：影我响？的其他商务合同产生什么样的影响？
喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。
预你我先无可安 法 以排控让每制自日客己之户需工听要作什拜我 消、么访时。的可除间人表来以这。拜访使次我吗用出？ 电差子的交必流要方性式吗，？如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
上门拜访培训总结
上门拜访培训总结一、背景介绍近期，我们团队为了加强与客户的沟通和合作，决定开展上门拜访培训活动。
通过此次活动，希望能够进一步了解客户需求，提供更好的解决方案，同时加深与客户的合作关系。
本文将对此次上门拜访培训进行总结与反思。
二、培训目标本次上门拜访培训的目标如下： 1. 了解客户需求：通过面对面的交流，深入了解客户的具体需求，为客户提供更准确的解决方案。
2. 提供培训教育：通过培训的形式，向客户传授产品的使用技巧和操作方法，帮助客户更好地使用我们的产品。
3. 维护客户关系：通过上门拜访培训，加深与客户的合作关系，增进双方的信任和合作。
三、培训过程1. 准备工作在开展培训前，我们需要提前与客户沟通，并确定培训的时间和地点。
另外，还需要准备以下相关的资料和设备： - 产品演示材料 - 培训手册 - 笔记本电脑、投影仪等培训设备2. 培训内容本次培训主要包括以下内容： - 公司介绍：向客户介绍公司的发展历程、核心竞争力和产品特点，增强客户对我们的信任度。
- 产品介绍：详细介绍我们的产品性能、特点和使用方法，帮助客户更好地理解和使用产品。
- 技术培训：针对客户常见的问题和疑惑，进行相应的技术培训，提供解决方案和操作技巧。
- 案例分享：向客户展示一些成功案例，帮助客户更好地了解我们的产品在实际使用中的效果。
3. 培训效果通过本次上门拜访培训，取得了如下几方面的成效： - 客户需求得到满足：通过深入的交流和培训，我们更准确地了解客户的需求，能够提供更切实可行的解决方案。
- 客户满意度提高：客户对我们的产品和服务有了更深入的了解，对我们的信任度和满意度有了明显提升。
- 双方合作关系进一步加强：通过面对面的交流和培训，双方的合作关系进一步加深，为未来的合作奠定了基础。
四、反思与改进我们从本次上门拜访培训中也总结出了一些经验和教训，以供今后的工作参考和改进： 1. 培训内容要更具针对性：根据不同客户的需求，调整培训内容的重点，提供针对性更强的培训和解决方案。
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案2篇
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2) 成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（一）成拜访客户关键人物是一项重要的销售技能，以下是一个个人行动方案，以帮助你成功拜访客户关键人物：1. 了解客户关键人物：在拜访之前，你需要彻底了解客户的关键人物，包括他们的职位、责任、兴趣爱好以及他们在决策过程中的角色。
2. 研究客户：在拜访之前，对客户进行全面的研究，包括他们的业务模式、竞争对手、市场趋势等。
这样你就能更好地了解客户的需求和痛点，从而提供有针对性的解决方案。
3. 制定拜访计划：在拜访之前，制定一个详细的拜访计划，包括拜访的目标、议程、公司介绍以及讨论的重点。
确保你已经准备好回答客户可能会提出的问题。
4. 调整沟通方式：根据客户关键人物的沟通风格和偏好，调整你的沟通方式。
有些人更喜欢直接和简洁的沟通方式，而有些人则更偏向于详细的解释和讨论。
5. 建立关系：在拜访过程中，努力与客户关键人物建立关系。
了解他们的兴趣爱好，与他们进行一些非商业性的交流。
这可以增进你们之间的信任和理解，从而更容易达成合作。
6. 提供有价值的解决方案：在拜访过程中，重点关注客户的需求和痛点，并提供能够解决这些问题的有价值的解决方案。
确保你能够清晰地回答客户的问题，并展示你的专业知识和经验。
7. 跟进和反馈：拜访结束后，及时跟进客户的需求和事务。
根据客户的反馈，调整自己的行动方案，并随时关注客户的动态和市场变化。
以上是一个个人行动方案，希望对你成功拜访客户关键人物有所帮助。
记住，个人行动方案只是一个指导，具体的实施还需要根据实际情况进行调整和优化。
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（二）个人行动方案：1. 找出关键客户的联系信息：通过公司数据库、网络搜索或者与同事交流，找到关键客户的姓名、职位、联系方式等信息。
2. 研究客户背景：在拜访客户之前需要对客户有一定的了解，包括其公司背景、产品和服务、竞争对手等信息，以便能够与客户进行有针对性的交流。
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
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二次拜访
二次拜访
使客户对解决方案认可 营销人 ：一名专家型方案的提供者或问题解决
者 客户 ：一位不断挑剌不断认同的业界权威
前期的准备工作
根据上次拜访获得的相关信息做一套完 整的解决方案。
熟练掌握本公司的产品知识 本公司的相关产品资料 名片
拜访流程设计
电话预先约定及确认 打招呼 再次破冰 开场白的结构 介绍解决方案 面对客户疑问，善用加减法 取得认可并获得承诺
开场白的结构
提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受
“田主任，今天我是专门来向您了解咱们省即 将开始的招标情况，同时也介绍一下我们企业 的情况，希望您能对此有个了解，大概占用您 一点时间，您看可以吗”？
巧妙运用询问术，让客户说
设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认
பைடு நூலகம்访五大步骤
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
陌生拜访
陌生拜访
让客户说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
前期的准备工作
有关的政策知识 产品知识 客户的相关信息 此次拜访的目标确定 名片
拜访流程设计
打招呼 自我介绍 破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术，让客户说 约定下次拜访内容和时间
“田主任：今天很高兴见到您，并和您聊 了这么多，很感谢！刚才谈到的……方 面的内容对我们很有帮助，谢谢您！”
结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，应该再次确认一下 本次来访的主要目的是否达到，然后向 客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜 访的时间。
“田主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这 么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去 做一个我司各产品情况介绍表，然后再来给您过目， 您看我是下周二上午将方案带过来，您看可以吗？”
电话预先约定及确认
“田主任，您好！我是＊＊公司的小周， 上次谈得很愉快，我们上次约好今天上 午由我带一套资料来给您看看，我九点 整准时到您的办公室，您看可以吗？”
打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之 前，以热情和老熟人的口吻向客户打招 呼问候！
再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近 彼此之间的距离，让客户对你的来访产 生一种愉悦的心情；如：“田主任，您 办公室里新换了一副风景画啊，看起来 真不错！。
设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需 求的真正目的，这是营销人员最 基本的销售技巧，在询问客户时， 问题面要采用由宽到窄的方式逐 渐进行深度探寻。
1、能否介绍一下这次招标在质量
层次方面有什么新要求？
2、这次招标对单独定价产品有什 么具体要求？
3、这次招标对单独定价产品的质 量层次是怎么认定的？
结合运用扩大询问法和限定询问法
可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西
在质量层次认定方面是怎 样的？需企业提交哪些 材料？
采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向
对专利产品质量层次怎样 认定？
对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意
客户的面部表情：
频频点头； 定神凝视； 不寻常的改变
客户的肢体语言：
探身往前； 由封闭式的坐姿而转
为开放； 记笔记
客户的语气言辞
这个主意不坏，等等……
你成功了
案例演练
背景：
某省新任招标办主任，一直不太接受不认识的厂家人 员拜访。且对外企产品一直不太认可。原来是省文化 厅官员，平时喜欢研究书法篆刻。
所区分的吧？”
“田主任：我司这些产品具备了这些材料，是否都可以 列入专利层次啦？”
取得认可并获得承诺
重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受
“田主任：通过和您的沟通，感觉到此次招标规则将非 常严格，流程上也非常透明，作为生产企业的我们非 常拥护，一定积极配合您们的工作。我们现在也对我 们产品可能被划分的质量层次有了个大体的了解，接 下来会按照标书要求的时间安排递交相关材料。如果 有新的疑问再来向您请教，您看好吗？”
商务人员需要在标书制定前对其进行拜访，了解各招 标信息（特别是限价规则制定等方面）。并希望对其 施加影响。
演练方法：
一人扮演官员 一人扮演厂家商务 一人任记录员。
案例演练
演练要求：
漏斗式语言，
须进行两次拜访。
教你写字
下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以 下载后编辑删除！！谢谢！！
感恩 父母
打招呼
在客户未开口之前， 以亲切的音调向客户 打招呼问候。
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在交换名片后， 对客户拨空见自己表 达谢意；如：“这是 我的名片，谢谢您能 抽出时间让我见到 您！”
破冰
营造一个好的气氛， 以拉近彼此之间的距 离，缓和客户对陌生 人来访的紧张情绪； 如：“田主任，我 是……介绍来的，听 他说，你是一个很随 和的领导”。
开场白的结构
再次确认上次拜访沟通的结果 介绍此次带来的材料 时间约定 询问是否接受
面对客户疑问，善用加减法
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。
当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全 认可的内容附加进去。
客户：“这个产品的专利期已过，就不算专利产品了吧？ 营销人：“那是否可认可为原研药品，和国产品还是有
如何有效拜访客户
考虑一下
你拜访过陌生客户吗？ 你明确地知道拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户前你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些
情况吗 ？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话
是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，
还是客户说的话多？ 你能感觉到客户对你的话是否有兴趣吗？
天 冷 时 ， 是 他 们 给 你 送 来 温 暖
有时，他们会对 我们发火
感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚 的孝心 祝你们永远健康