安徽巢湖紫金华府项目营销策划方案_116PPT_2010年
安徽六安华府项目整合营销策划方案(61页)
目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动某”作为华府项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动某”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：中心区——某政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。
金色华府策划推广大纲PPT培训课件
举办新闻发布会、媒体见面会等公关活动，提升品牌知名度和形象。
社区活动
组织社区活动，增强与客户的互动，提高客户满意度。
其他预算
人工成本
包括策划、设计、执行等人员的工资和福利。
物料成本
包括印刷品、礼品、设备租赁等费用。
场地费用
如租赁酒店、会议中心等用于举办各类活动的费用。
06
效果评估
销售效果评估
金色华府策划推广大纲ppt培训课 件
目录
• 项目介绍 • 市场分析 • 策划方案 • 推广策略 • 预算分配 • 效果评估
01
项目介绍
项目背景
金色华府项目位于城市核心区域，周边配套设施完善，交通便利，具有较高的商业 价值和投资潜力。
随着城市化进程的加速和人们生活水平的提高，高端住宅市场需求不断增长，金色 华府项目正是迎合这一市场需求而推出的。
品牌维护
持续关注品牌声誉和形象，及时处理负面信息，维护品牌形象和口 碑。
04
推广策略
广告推广
电视广告
通过在热门电视节目播放广告，吸引潜在客户的注意力。
网络广告
利用社交媒体、搜索引擎和网站广告位投放广告，扩大品牌知名 度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌、公交车身广告等，提高品牌曝 光度。
活动推广
项目开发商拥有丰富的房地产开发经验，在市场上具有良好的口碑和品牌形象，为 项目的成功推广提供了有力保障。
项目目标
提高金色华府项目的知名度和 美誉度，树立项目品牌形象。
吸引目标客户群体的关注和兴 趣，促进销售业绩的提升。
扩大项目在市场上的影响力和 竞争力，提升开发商的品牌价 值和市场份额。
项目定位
市场反馈意见
华府房地产营销策划方案
华府项目整合营销策划方案目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略华府项目整合营销策划方案策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心华府项目整合营销策划方案接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略华府项目整合营销策划方案推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录华府项目整合营销策划方案引言对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
华府项目整合营销策划方案本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
华府项目整合营销策划方案策划目的1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
金域华府楼盘地产项目盛大开盘活动策划方案【可编辑开盘活动方案】
主持人谢辞，演出部分结
束
备注
主持人邀请小朋友上台提问或者做 游戏，小丑赠送气球或者其他小礼 物
方案备注：
1、在表演开始至9:30宣布开盘期间，售楼处 限制人员进出（未开放状态），在9:30宣布 正式开盘之后，可以放人自由进出 2、现场除了舞台布置之外，还有其他布置 （详见如下）
开盘现场布置：
1、舞台（包括桁架、背景墙、灯光、音响、红毯、LED屏 【待定】） 2、冷餐区（包括条桌、桌布、糕点、饮料、一次性餐具、 一次性纸杯、隔离栏） 3、大棚【可选，看是否需要LED屏】（包括桁架、篷布、 喷绘） 4、签到处（条桌、桌布、签到处标示、背景墙） 5、其他布置：条幅、皇家礼炮、空飘、气球、盆栽、红毯
贰、活动目的
借政府政策法规的东风，扩大 楼盘项目影响力，达到楼盘的快 速消耗，以帮助开发商和销售公 司快速回笼资金。叁、活动概况活动目源自有两套方案可供选择A方案：
活动时间：2014年10月31日早8点30分 活动地点：金域华府售楼处及项目地 活动形式：歌舞演出+开盘促销
B方案：
活动时间：2014年10月31日晚20点 活动地点：金域华府售楼处及项目地 活动形式：歌舞演出+开盘促销
１、舞台（包括桁架、背景墙、灯光、音响、红毯、LED屏） ２、冷餐区（包括条桌、桌布、糕点、饮料、一次性餐具、 一次性纸杯、隔离栏） ３、大棚【无顶棚】（包括桁架、喷绘、灯笼） ４、签到处（条桌、桌布、签到处标示、背景墙） ５、其他布置：条幅、皇家礼炮、空飘、气球、盆栽、红 毯
会场布置效果示意图
签到处示意图
节目
参演人员
开场舞（鼓）
待定
主持人致辞及老客户致辞 主持人及老客户人选待
定
歌曲
巢湖景区营销策划方案
巢湖景区营销策划方案一、目录一、市场分析1. 目标市场2. 竞争对手分析二、巢湖景区的品牌定位1. 品牌形象2. 品牌故事三、巢湖景区营销策略1. 定价策略2. 推广策略3. 渠道策略四、巢湖景区营销计划1. 广告宣传计划2. 社交媒体计划3. 市场活动计划4. 合作与联盟计划五、巢湖景区的持续发展策略1. 满意度调查与客户关系管理2. 可持续发展与环保措施六、巢湖景区营销预算与效果评估二、市场分析1. 目标市场巢湖景区位于安徽省，周边有合肥、芜湖等发达城市，具备良好的交通和旅游基础设施。
因此，目标市场主要包括两部分人群：1.1 周边城市居民周边城市居民是巢湖景区最直接的潜在游客。
他们在周末或节假日有较为充裕的时间，喜欢到周边地区进行短途旅行。
对于他们来说，巢湖景区是一个离家近、交通便利、风景优美的选择。
1.2 国内外游客巢湖景区也吸引着来自国内外的游客。
国内游客可能是安徽省其他地区或经过安徽省的游客，他们可能会将巢湖景区作为一个中途休息或旅行目的地。
而来自国外的游客则需要通过有效的宣传和推广，吸引他们选择巢湖景区作为旅行目的地。
2. 竞争对手分析巢湖景区在周边地区面临一些竞争对手。
例如：2.1 风景名胜区周边地区有一些风景名胜区，如黄山、九华山等，它们以自然景观吸引游客。
这些景区与巢湖景区相距较远，但同样也吸引着游客。
因此，我们需要明确巢湖景区的特色，突出其与其他景区之间的差异，吸引更多游客。
2.2 主题公园周边地区还有一些主题公园，如天柱山欢乐世界、淮南圣爱水世界等。
这些公园以游乐设施和娱乐项目吸引游客，与巢湖景区的定位有一定的差异。
我们需要通过巢湖景区的传统文化和自然风光，吸引那些对休闲、健康和自然环境有较高需求的游客。
三、巢湖景区的品牌定位1. 品牌形象巢湖景区的品牌形象应该以“健康、自然、文化”为核心。
巢湖景区拥有优美的自然环境、独特的历史文化底蕴，以及多样化的户外运动和休闲娱乐设施。
巢湖市场营销策划方案模板
巢湖市场营销策划方案模板一、背景分析1. 市场概况：描述巢湖市的地理位置、人口规模、经济发展水平等基本情况，分析巢湖市场的潜在机会和挑战。
2. 行业概况：分析巢湖市的主要行业和竞争态势，描绘市场发展趋势。
3. 目标市场：确定巢湖市场的目标客户群体，分析目标市场的特点和需求。
二、目标设定1. 市场目标：明确巢湖市场的销售目标、市场份额目标等。
2. 品牌目标：规划巢湖市场的品牌定位和品牌形象目标。
三、竞争分析1. 主要竞争对手：列出巢湖市场的主要竞争对手及其产品特点。
2. 竞争优势：分析巢湖市场的竞争优势，例如产品质量、价格优势、品牌知名度等。
3. 竞争策略：制定针对不同竞争对手的巢湖市场竞争策略，例如定价策略、产品创新等。
四、营销目标1. 市场份额目标：确定巢湖市场的市场份额目标。
2. 销售目标：制定巢湖市场的销售目标，例如销售额、销售量等。
3. 品牌目标：明确巢湖市场的品牌知名度目标和品牌形象目标。
五、市场调研1. 调研方法：设计巢湖市场的调研方法，例如问卷调查、访谈等。
2. 调研内容：确定巢湖市场的调研内容，重点关注目标市场的需求、偏好和竞争对手的情报等。
3. 调研结果分析：分析巢湖市场调研的结果，提炼出关键信息和市场洞察。
六、定位策略1. 目标市场定位：根据调研结果确定巢湖市场的目标市场定位，例如高端市场、中低端市场等。
2. 品牌定位：制定巢湖市场的品牌定位，明确巢湖市场的核心竞争力和差异化特点。
七、营销策略1. 产品策略：制定巢湖市场的产品策略，包括产品开发、产品差异化等。
2. 价格策略：确定巢湖市场的价格策略，考虑成本、竞争对手的定价等因素。
3. 渠道策略：规划巢湖市场的渠道策略，确定销售渠道和分销网络。
4. 促销策略：设计巢湖市场的促销策略，包括广告、促销活动等。
5. 品牌推广策略：制定巢湖市场的品牌推广策略，包括媒体选择、公关活动等。
八、执行方案1. 营销活动计划：制定巢湖市场的营销活动计划，包括时间安排、预算等。
售楼处盛大开放活动方案PPT课件
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3 外场包装 ：条幅、树木装饰
①、销售中心楼体上悬挂祝贺 条幅，有利于向人们更好的展示售 楼处的形象， 吸引更多客户到访， 从而增加潜在客户量。 ②、用黄金布将树木进行包裹，再用丝带缠绕 装饰
PS：在活动后期线上宣传中，网络视频传播的形式为紫金华府带来超乎预
想的网络营销效果。
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14
6 外场亮点 ：香车美人
普通的宝马、奔驰已经无法再吸引大众的眼球，唯有法拉利、兰 博基尼和保时捷等才能获得更多的关注。豪车加美女的组合并不 陌生，但每次出场都能引爆大家的眼球，提升现场热度。
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15
7 外场亮点 ：直升机展示
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12
4 外场亮点 ：活体雕塑
可以装扮成不同类型的仿真雕塑，站立在 售楼处外，供大家欣赏及合影留念。
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13
5 外场亮点 ：微电影
在活动外场设立超大LED屏，请编剧编写微电影剧本（与项目相关）在领 导致辞后和启动仪式前的时间段里进行播放，好的故事外加震撼的音像效
果会直抵观看者心灵之地，令其久久难忘。
PS：遇到想要食用的朋友可 以委婉地请其到冷餐处品尝 冷餐。
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20
3 内场亮点 ：项目名装饰
将“紫金华府”的项目大字放在销售中心的柜台前面， 并用鲜花包裹，鲜花采用纯粹粉红玫瑰制作，高贵典雅，又凸显 新意，让客户在踏入销售中心的第一步就感受活动的与众不同。
效 果 图
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场地布置
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1 一、外场设置 ：空飘、拱门
华地学府名都项目2010年营销策略执行_11.28 (NXPowerLite)
本报告是严格保密的。
6
09’热销的关键因素:
华地品牌驱动 客户经营之道 营销策略合理 现场展示效应 销售团队提升 市场环境快速回暖
有待改善之处:
工程进度 价格策略调整 阶段性策略执行 现场展示、体验
B 形象管理:“中央官邸”的项目形象获得市
场认可，确立项目市场地位
4月 5月
思想；
16#；
际管家日、杰的宝系列 品线丰富的优势； 前期尾货快速去化，两
优先考虑取量为先； 活动提升项目形象价值， 淡市不淡，提前走量， 房产品性价比体现，快
针对区域内两房竞争 重塑项目“尊贵”、 借助市场全面回暖的背 速售罄；
压力，调整为紧凑型 “中央”的核心价值体 景，实现量价齐声，销 主力产品面积段进一步
报纸广告成为第一成交客户 来源渠道，其次为老带新和 朋友介绍，说明项目具有较 强的口碑效应；
成交客户居住区域分析 10%
33%
7%
4%
5%
庐阳区 三县
瑶海区 其它
41% 蜀山区 包河区
项目成交客户工作区域分析 10% 7%
32%
3% 4%
庐阳区 三县
瑶海区 其它
44% 蜀山区
包河区
成交客户来源 4% 5%
33%；；
前列地位，阶段销售完
成年度约38%；；
本报告是严格保密的。
10
D 营销策略与方案的适用性:受房地产行业调整快速恢 复和区域板块的影响，主力客户群为改善型刚需客户
成交三房户型占47%，两房 占32%，表明改善型客户是 项目成交的核心客群，刚需 客群为主要客群；
成交客户中41%的客户来自 于蜀山区，工作关系与蜀山 区有关系的占44%，说明蜀 山区域内消费占主要客户来 源区域，总量占33%的成交 客户来自于省内外其他城市， 已经成为项目第二重要客户 来源；
(营销策划)紫金样板策划
工程质量样板引路是工程施工质量管理的一种行之有效的做法，鉴于当前建筑施工一线作业人员大多来自农村富余劳动力，文化程度和职业技能不高的现状，整个工程推行工程质量样板引路这一做法，使之成为施工项目质量管理的一项措施，有利于加强对工程施工重要工序、关键环节的质量控制，消除工程质量通病，提高工程质量的整体水平，特制定样板引路方案如下。
一、工程概况兰州新区紫金绿色农贸产业园项目位于兰州新区经十二路以东，纬四路以北，该项目拟建建筑物为公寓式酒店13F，局部14层，框剪结构；商业区2F，框架结构;农产品交易中心10F，框架结构;地下室一层；根据场地及上部结构情况，基础形式为：公寓式酒店和交易中心采用桩筏联合基础，以④砾砂层为桩端持力层，基桩为泥浆护壁钻孔灌注桩。
裙楼采用桩承台基础，以④砾砂层为桩端持力层，基桩为泥浆护壁钻孔灌注桩。
二、建筑概况（一）、工程概况：（二）、结构概况（三）参建各方建设单位：甘肃绿景房地产开发有限公司设计单位：甘肃省城乡规划设计研究院监理单位：甘肃蓝野建设监理有限公司施工单位：甘肃第七建设集团股份有限公司（四）、质量目标（一）、质量目标1、所有检验批、分项工程工程验收合格率100％.2、确保本单位工程所有分部均一次验收合格。
3、单位工程获“七建优质结构杯”优质工程奖。
（二）、质量目标分解1、分项工程优良率90％；2、轴线引测偏差每层≤3mm,全高≤15mm；标高竖向传递偏差每层≤±3mm，全高≤±20mm。
3、剪力墙、楼板及楼梯砼达到清水效果，达到大面积不需要做抹灰层。
4、填充墙表面平整度≤5mm，垂直度≤4mm，确保粉刷层厚度控制在25mm 以内。
5、主体结构垂直度每层≤5mm，全高≤20mm；标高每层≤6mm，全高≤20mm。
三、执行的规范、标准（一）、国家规范、标准1、GB50300-2013《建筑工程施工质量验收统一标准》；2、GB50202-2010《建筑地基基础工程施工质量验收规范》；3、GB50203-2011《砌体工程施工质量验收规范》；4、GB50204-2002（2011版）《混凝土结构工程施工质量验收规范》；5、GB50026-2007《工程测量规范》；6、GB50430-2007《工程建设施工企业质量管理规范》；7、GB/T50326-2006《建筑工程项目管理规范》；8、GB/T50328-2011《建设工程文件归档整理规范》；9、GB/T50107-2010《混凝土强度检验评定标准》；10、GB50666-2011《混凝土结构工程施工规范》；11、GB/50108-2008《地下工程防水技术规范》；12、GB/50208-2011《地下防水工程质量验收规范》；（二）、行业标准1、JGJ55-2011《普通混凝土配合比设计规范》；2、JGJ/T8-2007《建筑变形测量规程》；3、JGJ/T27-2001《钢筋焊接接头试验方法标准》；4、JGJ18-2012《钢筋焊接及验收规程》；5、JGJ130-2011《建筑施工扣件是钢管脚手架安全技术规范》；6、JGJ107-2010《钢筋机械连接技术规程》；7、JGJ/T10-2011《混凝土泵送施工技术规程》；8、JGJ162-2008《建筑施工模板安全技术规范》；9、JGJ52-2006《普通混凝土用砂质量标准及检验方法》；10、JGJ53-2006《普通混凝土用碎石或卵石质量标准及检验方式》。
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幅度视销售情况而定。
项目分期
根据本案的体量及目前市场的平均去化速度， 根据工程进度确定销售进度
分期开发可有效降低市场风险，缓解现金压力 根据市场反应对产品和营销策略进行调整
建议分两期进行开发
推案节奏
由于产品的独特性，在建议的价格和规格体系下，应该具有较强的市场竞
争力，宜快速制胜。
必须保证一期销售的成功，加大广告和营销力度，力求做到热销抢购的销 售局面
2010年
10月 11月 12月
全部完成
形 象 包 装
选定礼仪公司 地盘看板 地盘外墙 其他
配合地盘包装、宣传 按策划方案实行 按策划方案实行 配合包装工作所需的细部处理
工作事项 印刷品 售楼资料 销售文件 展示品 销 售 材 料 准 备 效果图制作 售楼员培训教材撰 写 促销礼品 模型 现场办公用品 其他 售楼员 自我培训 售楼 员培 训 讲座培训 话术培训 操作培训 上岗考试 广告 准备 广告发布方案 广告平面设计 新闻炒作
筹备期（会员招募期） 时间：2010.10——2010.12 主题：做好项目销售前的多种准 备工作，进行项目推介，抢占市 场份额，回笼一部分资金。工作 重心 （1）地盘包装 地盘围墙及其它构件的展示 设计 方案确定和实施 （2）售楼处建立和包装 确定售楼处的施工工期，选择售 楼处质素的营造方案，并进行实 施，确定售楼处内装修设计方案， 并按时实施。 （3）示范单位设立及装修 示范单位于销售促进作用相当大， 公开发售时应全部完成。
1、地理位置-------占50% 2、升值潜力-------占10% 3、产品规划-------占30% 4、交通状况-------占5% 5、其它因素-------占5%
a、定价原则 • 参考市场现状和区域发展趋势、前景。 • 充分研究和评估项目优势，项目未来价值是重要考量指标。 • 公司的判断和要求是指导价格制订的基本原则。 b、定价方法 • 通过市场比较法、收益还原法等方法计算项目售价， 综合多项因素制订本项目售价。 c、时间-价格调整策略 • 分为认购价、开盘价、主体封顶价、收尾价和现房价，分期调整价格。
2010年
月
会员运作
成立帝景会社，凡意向客户均可参加，建立会员名录, 颁发VIP金卡 会员购房享受一定的优惠 维护项目业主感情，及时传递项目销售信息； 地产商经营理念、服务理念有效的传达社会； 前期作为客户积累的手段，后期作为社区文化、品牌建立的基础。
•
考虑目前产品尚未开始销售的因素上，积累诚意客户，我们建议在产品规划好后 对其进行会员招募，拟订会员协议以及制作会员卡，交纳2万元就可加入会员， 在开盘销售后会员费直接转为购房款，另外则可享受众多优惠政策（如：享有优 先购买权、享有开盘另外优惠等等），如开盘后会员没有购买房屋的，则无息给 予退还。
2、销售道具建议
• • • • • • • • • 效果图：展示小区规划（以白天、傍晚、夜景等形式表达） 海报、楼书：针对有诚意客户及已购客户开发，展现形象，细说产品，用于寄发 或定点派发，也可作为现场工具； 手提袋：表示案名及产品楼盘形象，方便客户收取资料，用于现场和房展会； 引导旗、跨街横幅：在现场及周边主要街道，方便客户寻找。 灯箱：分室内和户外两种，置于现场售楼处内部或外部，周边主要道路口等处； 展板：现场售楼处和展销会展板两种，进行产品细说，配合销售员介绍； 演示光盘：利用三维技术演示楼盘情况，尤其是对期房阶段演示具有现实意义； 工地围墙：施工期间沿工地周围显眼地段制作形象围墙看板； 模型：摆放于售楼处，给予客户一个最直观的视觉鸟瞰效果；
房展会
提前预定醒目展位 情境式展厅设计，突出产品挑高特色 提前媒体预热 展会期间推出特价房，或前10名买家送管理费等 赠送个性化礼品，如杯、挂件等
现场彩绘秀或内衣秀
建议于项目现场设置售楼处及示范区
参观区 模型／房型配臵图/公司形象图/景观效果图/鸟瞰图/环境平面图/广告看板 洽谈区 洽谈区为地中海风格，高贵奢华，体现出品质感，洽谈区配备洽谈桌椅， 色彩柔和。 应接区 应接区的应接台相对要有一定的亲和力，建议以曲线条为主，LOGO 墙简 洁明了。 品位廊 布臵一些软装饰，如装饰画、鲜花、摆设等，此处为品位廊，布臵风格类 似于巴洛克风格。 场建材展示厅 塑钢门窗、保安系统、卫生器材、瓷砖、涂料、地板、管道设施……
3、销售控制
•
根据不同的销售阶段和销售价格，我们将进行相应的销售控制，一方
面是不同销售阶段销售价格和销售率相互之间的控制，另一方面是根
据不同阶段进行投放控制。原则为先投放朝向较差的单元，将最好的 单元放到最后进行销售，适当的时候还可通过拍卖等方式制造声势，
吸引眼球。
• 制定本项目价格需考虑的重点因素分析：
时间集中：广告媒体在一段时间内密集投放。 媒体集中：报纸、夹报、直邮通、电视，短信、户外为重点营销手段。 卖点集中：广告重点强调该楼盘的地段、上乘品质。 营销目标：项目开盘达到热销的效果，3个月合计应去化掉30%，6个月 50%，9个月70%，12个月销售90%左右。
1、售楼处现场 案场销售是本项目最主要的销售渠道，而由于本项目的层次较高，卖 点的组织、销售代表的素质和专业技能就显得十分重要，针对巢湖本 地客户的特征以及购买习惯做好人员挑选和销售培训。
产品定价：联体别墅销售均价： 多层/小高层销售均价： （上述价格根据目前市场情况建议，后期价格视市场变化调整）
价格策略：低开高走，函盖所有区段，吸引各类别客层
低价入市：内部认购期推出少量综合素质最差房源，以低于平均价5%推 出，造成市场抢购效果，第一时间塑造高性价比楼盘形象。 调价策略：以工程进度节点适当调价，如土建封顶、立面落成，每次涨价
本阶段销售策略 ⑴价格上涨策略 通过以上两个销售阶段，本项目已经形成较好的市场形象和口碑，市场认同度 较高，存在价格继续上扬基础，刺激客户购买情绪。 ⑵在销售达到一半时，举行一次客户抽奖活动，聚集旺盛人气，给市场以冲击。 ⑶客户联欢会或恳谈会 制造“羊群效应”，树立发展商形象，达到口碑销售效果。此行动视情况在重 要节假日经常性举行，可以扩大项目的影响。
二期努力延续一期良好的销售态势，保持市场平均销售速度。
பைடு நூலகம்
入市时机
开盘能否热销对项目后期顺畅销售至关重要； 产品入市的必要条件：现场包装完成，售楼处可供使用、销售关系建立完毕、 销售道具、人员安排完毕、预售证取得； 从目前的市场表现看，旺季入市风险较小； 项目正式开盘以客户积累达到预定目标为前提； 建议本案入市时机定为：
本阶段销售策略
⑴首批广告房源推出； ⑵不定期涨价策略，刺激客户买涨 不买跌的购买情绪； ⑶在主要节假日举行展销会或优惠 活动 (4)配合示范单位的开放和相关促销 措施的实施，大力引导消费者到现 场参加展销，制造本项目紧张销售 的气氛。 本阶段销售目标 完成总额的30％。
强销期
时间：2011.2——2011.5 主题：强化销售攻势，最大限度抢占市场份额。 承接上两个阶段项目推广，本项目的市场形象和知名度已经深入人心，奠 定了坚实的销售 基础。此时强力销售本项目，能最大限度吸纳市场份额。 主要工作 ⑴售楼处日常接待 ⑵项目的广告宣传和新闻炒作 ⑶客户跟踪 (4)SP活动
支持工作 ⑴“三证一书”的准备 ⑵看楼专车和专车路线的准备和确定 ⑶制作模型 ⑷制作展示板 ⑸确定各期价格、销控表 ⑹确定按揭银行、按揭成数及年期 ⑺各种售楼资料准备 引导消费者入市 ⑴新闻炒作 鉴于新闻炒作应具有新闻性、轰动性，故应根据实 际动态作出短期预测，而不是长期预测，暂从略。 ⑵楼盘推介 现场展销 电话访谈 渠道：客户资料及销售宣传引导的对项目已发出咨 询的潜在客户。 本阶段销售策略 ⑴筹码认购活动 ⑵内部认购期优惠大折扣策略，在定价表折扣基础 上再折1－2个点。
前期工作安排
工作事项 示 范 环 境 及 单 位 示范环境 示范单位设计 示范单位施工 示范单位完善 楼盘主体包装 项目区域包装 内容及要求 售楼处、样板房前景观绿化、道路完成 出平面效果图和参考图片，开发商和代理 商共同确认 在设计方、代理商监理下按计划进度施工 家私物品购买 包括条幅、气球等的构思制作 包括广告牌、锦旗、导示牌、拱门等的构 思制作
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6、收取小定、大定，直至最后签约 7、各类报表的填写 8、销售检讨会 9、现场考勤值日、卫生保洁
（三）、房屋销售相关文书 • 1、小定单 • 2、预售合同网上签约 • 3、抵押、借款合同 • 4、各类申请书 • 5、合同附件
（四）、广告效果和销售状况分析 • 1、各种媒体来电状况分析 • 2、各种媒体来人状况分析 • 3、每周每月实际成交分析 • 4、每周每月退户情况分析 • 5、每月销售情况总体分析 • 6、下一阶段销售计划安排与建议 （五）、销售总结 • 1、销售结束总结报告 • 2、总结报告审核并存档 • 3、现场用品及销售道具清理完毕公司收存 • 4、计算发放销售人员奖金，激励士气 • 5、举办庆功活动，奖励参与作业人员
内容及要求 楼书、生活指南、宣传单页、户型册 包括价格表、购楼须知、付款方式等 预售许可证、合同书、按揭银行确定 包括展板、全景喷绘灯箱等 整体鸟瞰、组团庭院、整体环艺效果图 切实反映项目情况，便于了解 如雨伞、钥匙扣、名片夹等 包括小区模型和户型模型 包括饮水机、计算器、笔记本、工作牌、资料 袋、服装等 配合销售现场所需如形象保安的选聘等 招聘及初步确认 周边市场感性认识 售楼知识及办法 项目楼盘知识问答 摸拟交易 口试和笔试及最后确认 出策划文案，经开发商确认 按策划方案进行菲林制作 开盘前进行报纸杂志网络新闻炒作
本阶段销售目标： 完成总额的70%
扫尾期
时间:2011.6——2011.8 主题：扩大销售战果，确定项目精品形象。 经过前几阶段的推广运作，本项目的销售业已进入轨道；为避免 由此而产生的操作惯性思 维和操作惰性，在市场对项目已有的认知度基础上，进一步挖掘 项目潜力。 主要工作 ⑴日常销售管理 ⑵新一轮广告宣传 ⑶新一轮新闻炒作 ⑷客户跟踪 本阶段销售策略 ⑴特价单位策略：主要以一些较差单位进行特价销售，延续市场注意力； ⑵一口价策略：把部分剩余单位一口价销售，激发客户捡便宜心理； ⑶春节期间的节日营销，业主关系维护，如寄送贺卡、购物券等 ⑷为二期推售积累客户和广告预热 本阶段销售目标 完成总额的20％。