康师傅分销渠道分析
康师傅方便面分销渠道策略
康师傅方便面分销渠道策略摘要：渠道设计作为一项战略武器，能够为企业创造出可持续的竞争优势，使其在相当长的时期内获得更有利的市场地位。
康师傅在快速消费品方面的分销渠道设计一直走在同行的前列，也取得了令人瞩目的市场业绩。
因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。
顶益成立至今约有十七年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内方便面行业的主导地位。
关键词：康师傅；分销渠道；渠道管理一、产品简介康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产，今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
二、渠道现状（一）网络结构现在康师傅在中国大陆分东南西北中五大片区，已有三百多个营业点，近五千家经销商，五十五万个销售点，一百三十九个仓库。
康师傅在通路上的特点是直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。
采取直营和经销双重分销方式。
一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，由相应的直营业代专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，士多零售店的管理。
部分地区则通过中间经销商发展终端网点，公司派出经销业代负责经销商的开发管理和维护。
1、优势：（1）产品去向清晰、销售稳定，网络稳定，不易受经销商控制。
（2）销售网点能做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业服务（3）节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强。
（4）各级权力义务分明，为共同利益可组成价格链同盟。
2、劣势：（1）网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱（2）易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需要有高明的管理者使之密而不乱。
关于康师傅方便面分销渠道的访谈分析报告
关于康师傅⽅便⾯分销渠道的访谈分析报告JIANGSU UNIVERSITY课程名称：关于康师傅⽅便⾯分销渠道的访谈分析报告指导⽼师：陈浩组名：巨星⼯作室组员：陈志平、施晓宇、周杨、陈勇、范杰、黎阳联系⽅式： 186********关于康师傅⽅便⾯分销渠道的访谈分析报告⽬录⽬录 (1)第⼀章⾏业背景与访谈⽬的 (2)1．⾏业背景 (2)2．访谈⽬的 (3)第⼆章访谈问题与整理 (3)1．产品市场细分和市场定位 (3)2．通路模式 (4)3．渠道结构 (4)4．⽹络结构概要图 (5)5．⼈员架构（⽅便⾯事业群企划营运科） (5)6．市场渠道图 (7)7．各分销商发货流程 (7)8．物流 (8)9．库存管理 (9)10．出⼚价、渠道价、终端价的确定规则和状况 (9)11．货款结算形式 (9)12．汇款管理⽅式⽅法 (9)13．企业协作、⽀持分销商经营的政策措施 (9)14．企业考核、管理分销商的具体政策措施 (10)15．企业预防与治理渠道冲突的政策措施 (10)16．企业未来渠道发展的思路设想 (10)第三章访谈分析 (11)第四章结论与建议 (13)第五章访谈总结 (13)1巨星⼯作室第⼀章⾏业背景与访谈⽬的中国⽅便⾯产业经过三⼗多年的发展，⼀直保持着⾼速的增长，⽣产量多年来⼀直占世界总产量的⼆分之⼀。
⽬前，中国⼈消费掉的⽅便⾯占全世界三分之⼀，巨⼤的消费群体⽀撑着中国⽅便⾯市场的⾼速增长。
中国的⽅便⾯⾏业是中国市场化竞争最为充分的⼏个⾏业之⼀，⽬前的市场化程度、技术指标和科技创新程度都居全球领先⽔平。
⽽最近有业内⼈⼠分析，尽管中国⽅便⾯主要企业的产品及安全指标达已到国际⽔平，但中国的⽅便⾯产业在经历了快速发展期后，已经于⼆OO六年就进⼊增速放缓的盘整阶段。
中国的⽅便⾯⾏业近⼏年依然处于缓慢发展状态，⾼速发展和雪崩现象都不可能出现。
作为⾏业的研究⼈员，我们感觉有必要和关注⾏业发展的⼈⼠⼀起回顾⼀下⽅便⾯⾏业的发展历史轨迹，分析⼀下⽬前的市场状态和竞争阶段，并对未来的⾏业格局和市场特征做出判断，以供⾏业发展参考和论证之⽤。
康师傅的营销渠道分析
一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。
对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。
⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。
具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。
2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。
并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。
6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。
业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。
业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。
业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策
目录目录 (1)一、前言 (2)二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析 (2)2.1康师傅公司概况 (2)2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析 (3)2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处——“精耕细作” (4)2.3.1通路精耕细作 (4)2.3.2 通路精耕细作落实 (6)2.3.3 渠道精耕细作的意义 (6)三、康师傅饮品营销渠道管理存在的问题 (7)3.1、断货问题 (7)3.2、窜货问题 (7)3.3、品牌形象 (8)3.4、假货问题 (8)四、康师傅营销渠道管理对策与建议 (8)4.1产销要协调好，避免再次断货 (8)4.2持续品牌沟通, 建立品牌知名度 (9)4.3建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (9)4.7加强对批发商的掌控，做好价格管理 (9)五、结束语 (9)六、参考文献 (10)一、前言在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。
企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
因此，对康师傅饮料的营销渠道策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进。
二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析2.1康师傅公司概况康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。
自1992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策
康师傅饮料营销渠道的分析与对策背景康师傅是中国知名的快餐企业，依托品牌的优势及经验积累，已成功进入饮料市场，形成了一系列产品线。
然而，随着市场竞争的加剧，康师傅饮料在营销渠道方面也面临着一定的压力，需要进一步深化渠道管理。
分析竞争情况饮料市场的竞争形势比较激烈，各品牌之间在同一渠道上的竞争已成为常态。
根据市场数据显示，康师傅在饮料市场的占有率并不高，市场份额不足10%，处于行业中下游的位置。
渠道分析由于渠道的不同，直销渠道、代理分销渠道、加盟连锁店渠道和电子商务渠道都对康师傅饮料的销售产生了影响。
•直销渠道：康师傅自营的直销渠道主要对企业的品牌建设和销售铺垫起到了积极的推动作用。
•代理分销渠道：代理商作为直营门店的重要合作伙伴，扮演着康师傅饮料销售的重要角色。
但是，过度倚重代理商会容易出现诸多问题，如代理商的高利润、控制力不足等。
•加盟连锁店渠道：康师傅饮料在全国范围内建立了大量的加盟连锁店，形成了社会化、规模化的经营模式。
然而，需要注意的是，加盟连锁店的经营质量和成效的不同，会对康师傅饮料的渠道效益产生影响。
•电子商务渠道：随着互联网的发展，线上电子商务已成为康师傅饮料广泛使用的销售渠道。
电子商务具有覆盖面广，受众数量大等优点。
但是，需要注意的是，康师傅饮料的电商平台需不断地迭代升级，才能适应市场发展的需求。
渠道优化为加强康师傅饮料的渠道管理，需要优化销售渠道，提高营销效果。
具体措施如下：•改善直销渠道的盈利机制，提供更大的销售折扣，提高销售额，并进一步打造品牌口碑。
•设立一定的门槛和标准，降低代理商的数量和利润率，尽量减少代理商的垄断现象，同时加强对代理商的管理，保证康师傅饮料在代理商渠道上的流动性。
•加强对加盟连锁店的管理和监督，确保其质量、营收水平、店员素质等不断提高。
加强培训，提升运营能力。
•构建和完善电商平台，提升客户体验和购物体验。
通过社交媒体的推广、参与电商促销活动等方式，提高消费者的关注度和购买兴趣，同时保证电商渠道稳定运营。
康师傅分销渠道战略分析
康师傅分销渠道战略分析一、企业简介康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。
2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。
公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。
四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。
在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。
今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。
“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。
二、战略组织模式康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。
康师傅控股结构：康师傅的各个事业群在企业内具有独立产品市场、独立责任和利益，此模式利于康师傅集团灵活应对市场反应，同时也存缺点。
主要优点：1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性；2.每个事业部都有自己的产品和市场，能够规划其未来发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况迅速作出反应。
所以，这种组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性；3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构，同时有能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性，从而提高企业的整体效益；4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部；5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模，采用专用设备，并能使个人的技术和专业知识在生产和销售领域得到最大限度的发挥，因而有利于提高劳动生产率和企业经济效益；6.各事业部之间可以有比较、有竞争。
康师傅的渠道模式分析
康师傅渠道模式分析一、快速消费品的分析首先，要对康师傅的渠道模式进行分析，就先分析一下康师傅主营的快消品的特点以及其消费人群的分析。
快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。
快速消费品的特点：1、产品的消费者分布广2、产品周转迅速3、产品更新变化很快4、产品的单位价值较低5、产品的保险要求比较高6、主要满足人们的日常便利需求7、竞争激烈快消品市场消费者的购买行为特征：1、目标消费群分散2、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向3、卖场气氛对消费者购买有较大的影响4、对产品的品牌忠诚度不高5、存在对价格敏感的消费群体。
二康师傅的渠道模式分析（一）分销渠道发展历程1992—1994年采用“国营制”分销渠道通过国营各级批发站和供销社系统进行销售。
1994—1998年采用“大经销商制”分销渠道厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由地区级经销商负责，而再一层一层往下地分销。
因此，而导致了众多弊端。
1)厂家失去了对市场的控制。
2)窜货严重3)不能适应现代型分销渠道的经营。
1998—2005年采用“通路精耕”的方式内容：细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。
扩大通路规模，降低通路成本。
目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。
要点：1．界定区域。
顶益的市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场。
除了全国范围内的区域划分外，在一个城区市场也要按零售点分布情况划分片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，这将加强终端工作的深入化和细致化。
在外埠市场，由于历史的原因，顶益不是简单地以行政区域划分市场，而是以商圈的概念来规划。
2．压缩层次。
一般的通路层次可描述为：厂家——经销商(三阶客户)——批发商(二阶客户)——零售商(一阶客户)，压缩层次就是要将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。
康师傅的营销渠道分析
一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。
对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。
⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。
具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。
2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。
并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。
6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。
业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。
业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。
业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。
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渠道管理 ： （1）渠道精耕：将“物流”与“商流”分开； （2）渠道精耕中的人员管理； 渠道精耕中对城区零售店的ABC管理 渠道精耕中的县区市场管理
渠道评价 ： “通路精耕”前顶益对经销商只有销量的要求而没有划分区 域的要求，通路中最大的问题是区域间的不良竞争和层次间 的不良竞争，造成市场价盘的混乱，通路利润较低。 “通路精耕”必然会触动原有通路的利益，康师傅对经销商 进行了大量沟通，说明精耕对双方的利益，积极寻求经销商 的合作参与或配合，将其纳入新的通路体系。消除区域间价 差，压缩倒货空间使经销商明白赚钱的方法不是向外而是向 内竞争，通过提高片区内的占有率来提高自己的利润。
பைடு நூலகம்
结论与建议 ： “通路精耕”的关键： 一是在于规划，精耕的基础是对区域有很好的调查和了解， 规划一定要符合本地区的合理性和现实性，同时规划不是短 暂的而是长期性的，要体现进度和过程； 二是执行，尤其是对基本动作的执行和查核是最重要的， 包括业务人员的拜访能力、拜访频率和标准作业流程，这是 决定全局的关键因素。此外教育训练具有非常重要的作用， 应贯穿实施全过程，同时公司要强化督导。 三是目前康师傅方便面库存过多，一般情况下公司都是经 过买赠活动处理，但这一方法不太合理，公司可以完善通路 精耕模式，设定特定的新部门回收区域内各经销商积压的库 存，然后集中进行买赠特价活动。
二、战略组织模式
康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事 业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方 便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。
组织模式评价
主要优点： 1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极 性； 2.既有高度的稳定性，又有良好的适应性 ； 3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决 策机构 ； 4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部 ； 5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模 ； 6.各事业部之间可以有比较、有竞争。由此而增强企业活力， 促进企业的发展； 7.各事业部自主经营，责任明确，使得目标管理和自我控制 能有效的进行。
• 参考文献: • [1]康师傅通路精耕政策讲解;
/view/b56ffa7cab32cd2884a138dd0 286393c.html • [2]许彩国:康师傅分销渠道设计的启示和建议,市场营销导 刊.2005年12月； /Search/SCYD200506014.html • [3]《分销渠道管理（义：通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接 向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实 现到位和高效客户管理的一种销售方式。
运作方式：对目标市场区域进行划分；设置相应通路经营模 式；同路主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、 定期、 定时的拜访和专业服务；达到对通路客户的全面掌控，提高 产品在通路的全面覆盖。
主要缺点： 1.（1）需要较多素质较高地专业人员来管理事业部； （2）管理机构多，管理人员比重大，对事业部经理要求高； （3）分权可能架空公司领导，削弱对事业部地控制； （4）事业部间竞争激烈，可能发生内耗，协调也较困难； 2.对公司总部的管理工作要求较高，否则容易发生失控； 3.由于各事业部利益的独立性，容易滋长本位主义。
优势：
真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定；； 产品铺货率高，铺货时间大大缩短； 拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理； 便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤 占和排斥竞争对手； 能及时觉察市场变化，信息来源较准确； 网络稳定，不易受经销商控制。
劣势：
要有比较庞大的人力、物力、资源； 销售管理人员要增加； 销售费用明显上升； 要求市场要集中、容量大； 网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱。
康师傅分销渠道及战略组织分析
董伟锋 11工商（4） 2011333500423
一、企业简介
二、战略组织模式
三、分销渠道
一、企业简介
康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要 在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的 经营。2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或 将现身。 公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零 六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销 商及73,392家直营零售商。 今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销 售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。 康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成 功绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠 的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理 念。
三、分销渠道（康师傅方便面）
康师傅的渠道结构
康师傅公司
经销商
同一重点城市
经销商
分销商
分销商
分销商
分销商
零售点
渠道模式： 康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销 一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，另一方 面部分地区则通过中间经销商发展终端网点。
渠道特点： （1）分销机构多，分销渠道多种多样，市场分布广，消费 者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大， 每一个都是潜在的消费者。 （2）分销的物流任务重，因为零售点是分销渠道的主力军 （3）消费过程是灵性分散的，需要经常购买，多以渠道的 覆盖面大。