《冬吴相对论》-131激励的艺术(上)

《冬吴相对论》-131.激励的艺术（上）播出时间：2010-03-06 18：30-19：00主讲：吴伯凡主持：梁冬参与整理：花火慧从卢溪梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听今天的《冬吴相对论》，我是梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》主编吴伯凡，伯凡你好！吴伯凡：大家好！梁冬：话说过完年之后风气正在逆转，很多人也开始在谋划跳槽，虽然呢以前说工作难找，但是有能力的员工永远都是不缺工作的，于是就引发了很多有趣的话题，我们在圈中很多朋友在讨论“如何能够激励员工”，今天这个话题就恰好扔给吴伯凡。

片花：为什么用来激励用工在新的一年继续努力工作的年终奖，会成为年后集中跳槽的动因？为什么人们不会记住你给过他们什么，而只会在乎你最近或将要给他们什么？什么是强心针效应？什么是负激励？绩效为什么等于能力乘以动力？单一导向的激励为什么会产生类似毒品的效应？人的欲望主要有哪八种？为什么说激励应该是八面玲珑的？欢迎收听《冬吴相对论》，本期话题——“激励的艺术”之上期。

吴伯凡：为什么大家都在春节后跳槽呢？主要是为了拿那一份年终奖，年终奖的历来是什么？是为了奖励大家在这一年里头付出的辛勤努力，鼓励他继续在这个公司里头公司，但是呢现在成了这些要离开的员工最后从公司里拿走的最大一笔钱，成了这样一个……梁冬：一个有趣的悖论。

吴伯凡：诶，一个滑稽剧了，是吧？本来初衷就是为了激励大家……走的，但是最后因为你年终奖发放的时间，就决定了在这个发放之后会有大批的员工走掉，这是很可悲的一件事情。

梁冬：用我们编导小郭的话说，这叫做年终奖的陷阱的悖论（笑），这个的确是一个很有趣的现象，就是因和果。

从时间维度上，好像是年终奖导致了大批的离职潮，就是蒙太奇嘛，时间发生在先有年终奖、后有离职潮。

当然其实原因并不是这样，原因是大家本来要走，等着拿完了才走。

吴伯凡：对，实际上类似的现象也有。

比如说期权，一个公司期权兑现的那个年头到的时候，大量的员工会走掉。

梁冬：对，在IT公司里面，某某公司、某某公司、某某某公司出现了大量这样的情形，所以以至于很多的公司要在想留住这些员工要给他一些期权。

但是呢，你知道哈，尤其像比如很多IT公司，它这个期权是跟当时的市值有关，第一波那些员工拿到都是都是几分钱一股的，但最后他们兑现的时候，第二轮再要拿的时候，通常都是几百、或者几十美元一股的，所以这个东西是很可怕的一件事情。

吴伯凡：事与愿违啊，在做人力资源工作、在做激励的时候，常常出现这种事与愿违的情况。

梁冬：这类的情况在现实生活中也常常有这样的像寓言一样的故事。

吴伯凡：对。

说到激励，在美国流行一个故事，说一个慈善家他看见街头有一个老太太在那卖馅饼，25美分一个馅饼，他很可怜这个老太太这么大岁数在那卖馅饼，所以他每次经过的时候，他就把25美分给她，然后不拿走馅饼，这样就差不多有一年的时间他都是按照这种方式去做，心里头也觉得很有成就感。

得到了一个……梁冬：区区25美分，就能帮助一个人。

吴伯凡：帮助一个人，他自己得到一种满足。

可是有一天在经过这个地方的时候，他把25美分放在那的时候，那个老太太非常不解，甚至是有点不满的看着他，他就觉得很奇怪，我一直给你卷捐这么多钱。

梁冬：点解呢（粤语）？吴伯凡：这怎么回事呢？他就问老太太说：“我做错什么了吗？”老太太非常严肃地跟他说：“难道你不知道现在一个馅饼已经是30美分了吗？”梁冬：哈哈哈……（笑）吴伯凡：从这个故事里头啊，有人就得出了一个结论：人们根本不在意你给过他什么，而在意你最近给过他什么。

梁冬：或者即将给他什么。

吴伯凡：对。

你已给他的东西迅速地在他的心里上给归零了，是应该给他的，你刚开始给他的时候，他心里很感激，如果这成为一种惯例的时候，已经失去了激励的作用，你别指望别人会对你有什么感激之情。

反过来，如果是你长期不改变，当有一个什么要素发生变化的时候，甚至别人会觉得你欠了他。

这就是这个老太太，当她的馅饼涨到30美分的时候……梁冬：欠5分钱。

吴伯凡：你还给他25美分，你欠了她的钱，欠了5美分。

梁冬：这就是有一群太太们，在聊天的时候讲御夫术说，要把老公管好，关键是平常别给他把饭吃饱，偶尔给他一顿吃饱了，他还感动得痛哭流涕。

吴伯凡：一般国外这些管理杂志上，一说到什么激励的时候，总是画个大胡萝卜，那个胡萝卜是什么意思呢？就是在西方过去赶驴的时候，就把一个胡萝卜吊在它的前头，那个驴就不停地要追那个胡萝卜，这样它就走得快，不停地走，因为你永远追不到，所以你就一直往前走，激励这个象征就是用胡萝卜，往往是如果一旦得到，它就失去了激励的作用。

我们这里头不是说要耍什么阴谋诡计，让你去激励人的时候，总是让人有那种偷不着的感觉来骗人家。

我们想说的意思是什么？就是激励，你如果不讲究办法，不知道激励背后的一套心理机制是什么的话，你往往会做出事与愿违的事情来。

梁冬：是这样的。

不过你讲到这个地方的时候，刚才我突然有点走神，开了个小差儿。

如果从这个逻辑上来看，你指望2010年全球股市还继续涨，想都不要想，因为很简单。

2008年、2009年的时候，全球投放的多少货币，才引发了这样的一个上涨，你认为2010年还会像2008年、2009年那样去投放货币吗？它一旦达不到那个量，之前的那个东西都归零了。

吴伯凡：对呀，讲激励的时候经常会讲到有一种所谓强心针效应，但是这个强心针药力它会消减的，所以逐渐就衰退，而且在第二次使用强心针的时候，剂量必须要增大，才会起到跟以前的作用差不多的，这样就不断地要追加那个剂量。

不管是刺激经济，还是在公司内部刺激员工动力的时候，如果你使用这种强心针的方式的话，最后的结果是无法预料的，往往是起到负激励的效果。

梁冬：在医学界里面，所有的人都知道一个道理，如果一个小孩很小的时候，发高烧打抗生素，一下子退烧之后，这小孩这一辈子就完蛋了；当他青中年的时候，没有一个狠的几十亿单位的抗生素的话，他连感冒都去不掉，这就是为什么现在你看前些年用的先锋那些抗生素现在没有的原因。

吴伯凡：对。

梁冬：在中国这个剂量是翻倍翻倍的上的，这就导致了全民性的健康危机，我觉得它是一个很有趣的比喻，我们在所有领域里面，似乎都看到了这样的影子。

吴伯凡：对，所谓的福利，刚开始的时候，是把福利作为激励手段给他，但是福利很快地就变成了正常的一部分了，就像说一个大款娶了一个灰姑娘，刚开始的时候她有那种一步登天的感觉，但是一旦登天以后，那天上、人间都差不多，一样的，海拔高度和相对高度的问题。

你在青藏高原上你也不觉得你有多高嘛，海拔高度是很高的，但是它没有相对高度，所以激励的时候一定注意，不断要有一种相对高度。

梁冬：悠着点给。

吴伯凡：小剂量的增加，而且不要有那种毒品式的效应，毒品式的效应就需要剂量越来越大。

还有一个东西就是毒品最大的坏处是单一刺激，把人的各种功能都废除进行单方面刺激，而好多公司在做激励的时候，往往都是用单一的方式来刺激，这样把人的心理的导向只盯在那个上头了。

我们以前也讲到过，吸毒的人除了对毒品产生兴趣，对其他的不再产生兴趣的时候，这个人的所有的功能、他的欲望、他的情绪都会被这个毒品所控制。

所以我们在做激励的时候，首先你别忘了激励是为了什么？激励是为了造就更好的绩效，这是最重要的，而绩效有一个公式，叫能力×动力，就是这个人有多大的能力要乘以动力，才是最后的绩效。

有过一个调查，100个能力大致相当的人，实际上很多人的能力都是差不多的，也就是差一个10%—20%的这样一个范围，但是最后做出来的绩效会差得非常大、非常大，有的甚至相差20倍，为什么呢？是因为背后的那个动力。

比如说前面那个乘数不小，比如说是100，后面的那个乘数有的是1，有的是2，有的是100，有的是0.1，最后得出来的那个得数就很不一样。

梁冬：中学数学算得不错。

吴伯凡：学过算术。

梁冬：主要是有一个中学生的儿子。

（笑）吴伯凡：我们在做激励的时候，如果你是单一导向的那种刺激，对他的欲望是一种单一的引导的话，实际上你是在引导你的员工、或者你的子女。

梁冬：被激励者。

吴伯凡：被激励者。

都是有一种在诱导他吸毒的这样一个嫌疑。

人的欲望其实有很多的，如果你从各个角度，如果这些欲望都能调动起来的话，他就会充满一个活力，他会产生一种自我激励的倾向。

而你如果是单一的用某一个，比如说提职、加薪，用这种特别单一的导向来诱导他的话，加薪是有限度的，提职也是有限度的。

梁冬：锦旗、小红花，这一类。

这么有限度的东西下来，最后就变得黔驴技穷，那你怎么办？你研究的结果你发现，怎么样才能够做到更有效的激励呢？吴伯凡：关键是首先你要把握一个人是有多种欲望的，这个欲望心理学家研究后归纳出有八种欲望。

梁冬：哪八种呢？吴伯凡：一个是“活动欲”。

刚出生的小孩你就能发现，不为了什么实际的目的他也要动，他就是要拿一个东西看一看，再大一点的一个玩具，他恨不得把它拆一拆、看一看，人总有这种欲望。

在一个公司里头，有的人这个活动欲很强的话，他是带着一种求知、一种好奇去工作的话，有时候他是不需要你来监督他，也不需要你用金钱来刺激他，他也可能去做的，这是一种。

还有一种是“占有欲”，这是人人都有的。

比如说你跟公司之间，实际上是一种归属，人那种感觉。

公司在某种程度上是你的，要有这种感觉，如果说你跟你所服务的对象之间永远是一种隔膜的、是一种外在的，那么他的那种占有欲望，就不可能激发起来。

我们讲丰田的员工对丰田的那种归属感，丰田现在出大问题了，那是另外一回事，但是丰田的员工跟它的公司之间的归属感是非常强的，这也是一种正面的、积极的占有欲的一种方式。

说一个老工人下雨的时候，看见一个人在雨里头修丰田的车，老人过来说年轻人，我来帮你看一看吧，然后把雨伞给他，他自己淋着雨帮他把那个车修好了，后来那个人就非常感谢他；他说你不用感谢我，因为我是丰田的员工，虽然我现在退休了。

这种“占有欲”……这个时候他不干，那丰田没办法说扣他的奖金，但是他觉得丰田的车出了问题，他有责任。

梁冬：一方面他归属于丰田，另一方面，他在某种程度上、在心志上占有了丰田的一部分东西，不知道是什么，但是他一定是拥有了那些东西的。

吴伯凡：对。

反过来，比如你要说丰田的车不好，他会很不高兴，或者说他看见丰田的这个车出了问题的时候，他自己觉得有责任、有这个愿望去让它的问题很快的消失，同时也让用户对丰田产生一种好感，这是“占有欲”的一种表现形式。

梁冬：所以老吴刚才给我们讲到了人的八大欲望中的两个欲望如何用于激励，一个叫做“多动欲望”，就是活动的欲望；另外一个有占有的欲望，你如何透过满足、或者恰当的满足来激励，这是一种权谋学，不过我们从科学的角度批判的分析也是有道理的。

稍事休息一下，继续回来《冬吴相对论》。

片花：外包是怎么产生的？为什么医院要把清洁工作外包给清洁公司？提升能力很难，为什么提升能力却很容易？人与人间的亲近关系是怎样对员工产生激励作用的？假如说世界上只有10%的人是优秀的，那为什么会有90%的人都认为是自己是那10%当中的一员？为什么说用人所长是管理者的事情，教育人的事情应该留给上帝去做？欢迎继续收听《冬吴相对论》——“激励的艺术”之上期。