啤酒行业企业战略管理分析
【精品】青岛啤酒战略管理分析
【精品】青岛啤酒战略管理分析青岛啤酒作为中国啤酒行业的佼佼者，一直以来坚持实行科学的战略管理，不仅在市场占有率以及品牌知名度上获得了非常显著的成绩，而且在品牌价值、创新力、管理水平等方面也取得了极高的评价。
下面将对青岛啤酒的战略管理进行分析。
青岛啤酒主张的品牌战略是“集中”战略。
在品牌战略上，青岛啤酒始终坚持以高质量、高品位、和时尚、年轻等诉求创造以满足消费者口味为核心的品牌形象，与此同时，还采取了多元化产品策略，包括推出多个系列的啤酒品牌、多种口味的整箱啤酒以及橱窗装、友谊装等形式的啤酒，来满足消费者的多样化需求，强化品牌竞争力。
在产品研发战略上，青岛啤酒创新不断，追求技术创新和品牌创新双管齐下，实现了多品牌、多产品的战略布局。
同时，青岛啤酒还大力发展高端啤酒业务，推出“青岛1903”、“貔貅”等高端啤酒产品，为青岛啤酒开拓更广泛的市场领域。
青岛啤酒提倡的渠道战略是“立体式渠道”。
在渠道战略上，青岛啤酒采取了多种渠道终端的方式，包括餐饮、超市、便利店、酒店等多种渠道，以满足不同消费者的需求。
此外，青岛啤酒还推出了无人值守的自动售货机，通过与线下渠道网络的配合来提升品牌服务质量。
在市场营销战略上，青岛啤酒注重创意营销、口碑营销以及活动营销等，其中创意营销是青岛啤酒的品牌形象和品牌形象建设的重要手段。
青岛啤酒也曾多次通过赞助活动来提升品牌知名度。
例如，曾赞助过北京奥运会和慕尼黑2006年冬季奥运会，并且一直是国家足球联赛五年的赞助商。
最后，在人力资源战略上，青岛啤酒注重人才的招聘和管理。
青岛啤酒的人力资源管理体系比较透明，并在全国范围内推行实施了一系列高端职业培训计划，培养了一批专业化、现代化的管理人才，不断提升企业的综合运营水平。
总之，青岛啤酒通过科学的战略管理和战略执行，以全面的战略布局和组织体系，加强了品牌建设和品牌价值的提升，增强了市场竞争力，实现了业务的持续增长，顺利地实现了企业战略的成功。
《啤酒行业市场分析》
三、微观经济环境对中国啤酒行业的影响
3、供应者和营销中介
●集中程度高 ●可替代性较低 ●供应品对本行业的重要性高 ●营销渠道对啤酒销售至关重要
三、微观经济环境对中国啤酒行业的影响
4、企业内部的力量 ●随着啤酒行业的竞争越发激烈，企业
内部组织结构发生变化，部门界限打破 ，组织层次减少。 ●寻求高效的管理程序和系统。 ●鼓励员工创意与创新，并授予一定权 力。 ●企业追随全球化势潮
三、微观经济环境对中国啤酒行业的影响
5、竞争者 ●外资品牌扩展中低档市场
●竞争十分激烈，低价位低层次竞争普遍 存在
●同质化现象严重，竞争重点集中到终端 市场
中国啤酒行业竞争分析
一、宏观经济环境对中国啤酒行业的影响 一）、中国啤酒行业发展概况 二）、宏观经济环境对中国啤酒行业的影响
二、中国啤酒行业的主要经济特征与关键成长因素 一）、中国啤酒行业的主要经济特征 二）、中国啤酒行业的关键成长因素
任，满足社会要求。
5、竞争者
2、顾客
●集中程度低 ●盈利能力较强 ●向后一体化的能力低 ●掌握的信息较少
●购买产品的标准化程度低
●外资品牌扩展中低档市场
●竞争十分激烈，低价位低层 次竞争普遍存在
●同质化现象严重，竞争重 点集中到终端市场
3、供应者和营销中介
●集中程度高 ●可替代性较低 ●供应品对本行业的重要性高 ●营销渠道对啤酒销售至关重要
新进入者威胁整体较小！
三、微观经济环境对中国啤酒行业的影响
1、公众
●制约力量的存在，决定了企业必须处 理好与相关社会公众的关系，承担起企 业的社会责任，满足社会要求。
三、微观经济环境对中国啤酒行业的影响
2、顾客 ●集中程度低 ●盈利能力较强 ●向后一体化的能力低 ●掌握的信息较少 ●购买产品的标准化程度低
三、青岛啤酒战略环境分析
三、青岛啤酒战略环境分析 1.PEST模型分析（1）政策国家酒业总体政策是“限制高度酒的发展，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展”。
酒业以调整酒产品结构为主线，以改革开放和科技进步为动力，以满足人民生活水平日益提高对酒产品的需要为基本出发点，朝着优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染的方向发展。
（2）经济在人均消费量一定的情况下，人口越多，啤酒消费需求量必然越大，人口规模与啤酒市场需求规模有着正相关关系。
（3）社会啤酒消费不同于白酒，其消费量一般都较大，因此，居民的可支配收入也与啤酒消费量和啤酒消费层次呈正相关关系。
（4）科技气温与啤酒消费量有着相当大的关系，在其他情况一定的情况下，气温愈高，啤酒消费量越大，这主要是因为啤酒，特别是冰冻啤酒不仅满足了饮酒的需求，而且还能达到解暑之功效。
2.波特五力模型分析（1）同行竞争者：在中国每个区域都有自己地方的自主品牌，青岛啤酒在向其它地区发展过程遇到了同样是啤酒制造商雪花啤酒、燕京啤酒等等，燕京啤酒在北京市场率先挑起涨价大旗，直言坚持“利润换市场”，而雪花啤酒现在是占领中国啤酒第一的位子。
所以以上两个厂家是为主要分析对象：燕京啤酒是国内唯一没有外资背景的龙头企业，坚持依靠科技进步，促进企业发展，目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场45%，北京市场在85%以上；积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营。
华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间，目前华润雪花啤酒在中国大陆经营48家啤酒厂，占有中国啤酒市场的15%份额。
青岛啤酒规范经营中，以口味良好，宣传到位在市场竞争中有一定的地位，但该公司目前缺乏工厂生产，这将制约企业下一步的发展。
(2)供应商由于酒类的生产管理不是很严厉，再加上制造啤酒的原料简单，所以在市面上容易出现一些小作坊流出的散装的啤酒，或者是一些合法的小型酿酒厂生产出的酒品对各个本地市场是有一定的冲击力。
战略管理-南华啤酒
行 政 总 赵 菁
人 力 总 胡 雪 婷
法 务 总 张 乃 晨
监 察 总 程 诚
WHAT WE DID
1
6
研讨会，头脑风暴 （多角VS专业化）
2
政策法律 （机遇与风险）
会后收集资料，可行性分析
战略实施
3 5
国内 目前机
后勤保障（人 力、行政）
市场营销（对手、 策略、机会）
财务准备（现金 流、预算、杠杆）
WHAT ABOUT THE WORD
TALK ABOUT 3.多年快速消费品行业 具有一定的渠道基础 4.财务状况尚佳，有现金流
W
1.产品全国占有率低 2.行业营销能力弱，扩张困难 3.规模小，缺少规模优势
战略
4.产品线老化，新产品投入不足
O O O
4
STORY IS NEVER END...
南华啤酒多角化战略问题似乎讨论完了，但我们内心却久久不能平静 从最开始讨论的热火朝天到逐步实施的战战兢兢，缓步不前 我们深深感到，制定企业战略是极其慎重的一件事，稍有不慎就可 能满盘皆输，譬如对弈，一子错步步错。可谓步步惊心！！！ 就拿南华这个项目来说，直至本文定稿，我 们仍对该项目存有很多疑虑。。。 套用一句俗话，“誓言没有开始，也就 没有结束”，成败一切都待市场检验。 感谢全组所有成员的辛勤工作，不管如 何，我们经历过，思考过，也就收获过！
1.功能性饮料市场增长快 2.功能性饮料市场集中度低 3.产品同质化严重，尚无 银杏类产品
组合
T
1.啤酒行业集中度不断提高，行业 面临新一轮整合
2.法律法规风险
3.银杏汁口感能否迎合消费者 4.目标客户群有限
SO战略
WT组合
OUR TEAM
企业战略管理案例分析
海清啤酒战略分析海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。
但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。
为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。
一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。
作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。
金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。
但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。
该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。
公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。
库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。
他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？[问题]1.阐述海清啤酒的外部环境。
青岛啤酒战略管理 精品PPT课件
现有竞争者的抗衡
个人偏好 各地文化差异 自然环境差别
啤
酒
啤
需
酒
求
技
的
术
多
革
样
新
化
现有竞争者的抗衡
集团化
较强的企业实力
技
术
股份制
革
新 丰富的酿造经验
合作制
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
渠道
➢卖方实力
➢买方实力
技术
潜在竞争对手
企业 规模
品牌 竞争力
技术
资金
分销 渠道
剧情
这一天, 刘备前往隆中拜访诸葛亮 …….
严峻的形式
国
内
手
青岛
啤酒
竞
对
争
全球各大 知名品牌
入侵
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者 ➢潜在对手 ➢替代品 ➢卖方实力 ➢买方实力
现有竞争者的抗衡
•行业趋向成熟期 •技术逐渐成熟 •企业规模不断扩大
现有竞争者的抗衡
集 中 度 进 一 步 提 高
第四位 青岛
金威啤酒 百威 青岛
新榕城 广氏菠萝啤
蓝带 蓝带 青岛(五星) 中华 圣泉 北冰洋 青岛
营销渠道—区域市场品牌占有率（续）
市场 南宁 青岛 上海 深圳 沈阳 石家庄 苏州 太原 温州 无锡 武汉 西安 厦门 珠海
第一位 漓泉 青岛
三得利 金威啤酒
雪花 三九 三得利 迎泽 百威 太湖水 行吟阁 汉斯 惠泉啤酒 珠啤
9
华为
中国工商银行
华为
中国工商银行
华为
中国银行 新浪 搜狐
青岛啤酒战略分析方案
青岛啤酒战略分析青岛啤酒战略分析目录壹、公司简介二、宏观环境分析1、政治法律环境2、经济环境3、技术环境4、社会文化环境三、行业环境分析1、行业分析2、“五力”分析四、企业内部分析1、企业资源2、财务分析3、SWOT分析五、企业战略1、企业整体战略2、发展思路一、公司简介：青岛啤酒厂始建于1903年(清光绪二十九年)。
当时青岛被德国占领，英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。
企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”（GermaniaBrauereiAkt.-Ges.,Tsingtau.）建厂初期的年生产能力是2000吨，生产设备和原料全部来自德国，产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。
于、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。
当时，产品质量就很出色。
据日本田原之次郎所著《胶州湾》壹书记载：“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年于慕尼黑博览会上展出，获得金牌奖。
”1993年，青岛啤酒股份XX公司成立且进入国际资本市场，公司股票分别于香港和上市，成为国内首家于俩地同时上市的股份XX公司，募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。
九十年代后期，青啤公司开始全面实施“大名牌战略”，确立且实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策，以“名牌带动”式的资产重组，率先于全国掀起了购且浪潮，被称为中国啤酒业“从春秋到战国”行业整合潮流的引导者。
对购且企业，青岛啤酒推行“系统整合，机制创新”独特的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司管理的管理模式和理念。
于漫长的100多年发展历程中，青岛啤酒厂积累了丰富的经验；于消化吸收的基础上形成了自己独特的传统。
因而，产品质量比较稳定，被国内外消费者公认为名牌产品。
1963年4月于全国第二届评酒会上，青岛啤酒被评为国家名酒，获轻工业部金质奖章；1979年9月获国家经委颁发的国家优质产品银质奖；1980年、1985年俩次获得国家质量金质奖。
青岛啤酒股份有限公司实施战略成本管理研究
图 １ 青岛啤酒 ＳＷＯＴ 分析图
（ 一 ） ＳＷＯＴ 分析
公司通过 ＳＷＯＴ 分析 ， 可以认清自身的优
势 ， 并发现自己的不足 ， 以便为公司下一步战略布局提供关键信息。 通过 ＳＷＯＴ 分析 ， 公司的劣 势 和 面 临 的 挑 战 里 都 包 含 了 成 本 的因素 ： 由于公司前期 收 购 对 象 多 为 濒 临 破 产 或 者 是 竞 争 力 十 分 低下的公司 ， 所以并购 后 期 公 司 不 得 不 花 费 大 量 资 金 用 于 子 公 司
・ 综合版 ２００７ 年第 ２ 期
①１９０３ 年以来最有影响力的全国啤酒品牌； ①营销和管理成本居高不下； 技术和资金优势； ②购并带来隐性负担需要消化； ② 与 ＡＢ 公司的合作强化管理、 “ 青岛现象”的受益者 ： ③ ③ 没有绝对的定价能力。 ④ 较好的全国生产和销售网络。
机遇 ① 城市化和消费升级 ； ② 啤酒消费的品牌化趋势逐步形成 ； ③ 购并仍能提供增长机会。 挑战 ① 竞争激烈 ， 市场格局未定 ； ②成本增长压力与定价能力缺乏双重挤压； ③ 价格战仍是扩大市场的主要策略 ； ④市场分割导致规模效应不能完全发挥。
劣势
３０％， 可以看出 ， 公司面临着一个竞争十分激烈的市场环境。由于
没有一家厂商具备完全 的 定 价 能 力 ， 可 以 预 计 未 来 价 格 战 仍 将 继 续 ， 由此 ， 成本将成为价格战的支撑。
优势
支出 ， 加强公司的营销费用支出管理。 （ 三 ） 质量成本管理体系 质量成本是指企业为确保满意的质 量所发生的费用以及当质量发生不满意时所受的损失之和 ， 它包 括鉴定成本、 预防成本、 内部损失成本和外部损失成本。 由此 ， 质量 成本是企业总成本中的重要组成部分 ， 也是企业持续性经营中不 断发生的动态成本。对质量成本的管理有利于控制和降低企业的 经营成本 ， 能够寻求提高产品质量的途径和掌握质量管理中的存 在的问题拓宽成本管理的道路。 （ １ ） 加强质量成本宣传。 质量成本对大多数员工来说 ， 是一个 新课题 ， 而在推行时涉及到很多部门与人员 ， 对此 ， 公司十分重视 ， 每年 ４ 月公司都会开展活动 ， 对企业员工进行质量教育。 （ ２） 质量成本目标。质量成本目标与公司的质量目标相一致 ， 并分解到各相关职能部门与层次（ 包括各岗位 ） 。 目前在质量标准 方面 ， 青岛啤酒实行的是远远高于国家标准的企业内控标准 ， 在国 家没有对啤酒行业实施强制性安全认证的情况下 ， 青岛啤酒在同
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调查
文结
本
果 处
理
建立市场营销信息系统
❖
信息来源
信息
❖ 信息的分析与处理 分类
赛选
汇总
归档
讨论 分析
审阅 批准 实施
形成分 析报告
❖ 四，市场细分与目标市场
地理细分 人口统计细分
目
市
标
场
市
地
场
位
社会经济细分
消费行为细分
❖ 五，竞争对手分析
❖ 四种竞争对手：市场领先 者；市场挑战者；市场追 随者；市场补缺者
四 渠道
❖ “坚持网络制胜，深度分销，区域市场第一”
❖ 根据营销规划，对市场进行分类，确定重点市场， 并采用不同的营销模式。
❖ 重点区域的市场占有率第一，以此为基地市场， 采用滚动式开发周边市场，形成“蛛网式市场网 络”
渠道方式
PEST环境分析
P
E
➢市场开放程度较高 ➢质量监管加强
S
➢消费水平增长拉动 啤酒消费量
➢现有竞争者
品牌
➢潜在对手
规模
➢替代品
渠道
➢卖方实力
❖ 树立靠质量树品牌，靠品牌做市场的品牌意识
营销战略
营销战略——差异化 目标积聚 低成本战略
❖ 日照公司：在战斗中学习战斗，在竞争中培育市 场，巩固基地市场，开发目标市场
❖ 彭城公司：走人性化经营之路，实行独具特色的 “情感营销”
市场调研
❖ 一，市场调查
文 调查准 本备
文 调查设 本计
文 调查实 本施
百年青岛
❖ 德国经营时期（1903—— 1916）
❖ 日本经营945—— 1949）
❖ 历史转折时期（1949—— 1978）
❖ 新的征程 （1978—— 1993）
❖ 走向辉煌 （1993—— 2003）
早期的青岛啤酒
❖ 营销理念 ❖ 营销战略 ❖ 市场调研 ❖ 4P分析
营销模式
营销理念
❖ 一，顾客至上，价值导向，市场拉动。
营销理念 现代化
销售管理 专业化
市场信息 自动化
物流管理 专业化
市场竞争策略
你名我雅 的品文竞争
你俊我名 的品牌竞争
你无我有 的品种竞争
市场竞争策略
你优我俊 的品貌竞争
你有我廉 的价格竞争
你廉我优 的品质竞争
❖ 二，坚持以实现公司利润和市场占有率目标为导向
在产品定价方面，公司充分考虑了市场需求和消 费者心理，并给经销商留出利润空间，在价值交 换过程中让顾客享受超值服务，促进了顾客让渡 价值最大化。
定价方法
❖ 撇脂定价（高价政策，在较短的时间内获得高利润） ❖ 渗透定价（低价政策，渗入市场，获得稳定利润）
❖ 折扣与折让定价（一般对经销商进行大规模促销时用） ❖ 心理定价
❖ （1）通过提高市场的管理和控制能力，提高市场占有率
❖ （2）运作能够进行销售策划和销售客户支持的管理体制
❖ （3）学会生动化营销，针对消费者建立品牌营销，提高 品牌的影响力，降低渠道费用，优化品种结构实现利润目 标和现金流量目标
❖ 三，坚持以基地为核心，滚动发展市场，形成多 层次的稳定发展的市场网络结构
❖
SWTO分析
4P（产品 价格 促销 渠道
❖ 一，产品
❖
啤酒是核心产品，但促销的不仅仅是啤酒，
还包括有形产品如包装，特色以及售后服务等。
产品——品牌规划
Table
地方 品牌
第二 品牌
品牌 规划
青岛啤酒 品牌
解决品牌“三化”问题
❖ 1，国内市场老化现象 “以品质树品牌，以品牌打市场”，“对质量
投入就是对品牌投入”在包装上和宣传上注入活 力！ ❖ 2，国际市场上弱化现象
通过对本部出口，国外建厂，定牌生产等方式， 迅速提高青岛啤酒的国际市场占有率。 ❖ 3，内部进行品牌净化 形成以青啤为主品牌的塔尖，以事业部主品牌为 塔中，以各地自由品牌为塔基的大金字塔式的品 牌结构！
提高品牌的“三力” ❖ 1，提高青啤的形象力
➢加入WTO 国外市场扩大
T
➢奥运机遇 ➢消费者规模、收入变化 ➢媒体多元化的宣传
➢新技术应用推广 & 产品多样化
➢无甲醛发展方向
总体来说
宏观环境对于 啤酒业未来的 发展是有利的
严峻的形式
国
内
手
青岛
啤酒
竞
对
争
全球各大 知名品牌
入侵
行业分析 – 波特五力模型
➢现有竞争者 ➢潜在对手 ➢替代品 ➢卖方实力 ➢买方实力
现有竞争者的抗衡
•行业趋向成熟期 •技术逐渐成熟 •企业规模不断扩大
现有竞争者的抗衡
集 中 度 进 一 步 提 高
现有竞争者的抗衡
个人偏好 各地文化差异 自然环境差别
啤
酒
啤
需
酒
求
技
的
术
多
革
样
新
化
现有竞争者的抗衡
集团化
较强的企业实力
技
术
股份制
革
新 丰富的酿造经验
合作制
行业分析 – 波特五力模型
青岛L啤OG酒O
激情创造梦想
—— 啤酒行业，谁主沉浮
百年激情 百年青啤
❖ 公司简介 ❖ 发展简史 ❖ 营销模式 ❖ 环境分析 ❖ 机遇与挑战 ❖ 未来展望
体育营销
公司简介
❖ 青岛啤酒股份有限公司成 立于1993年，（以下简称 “青岛啤酒”）他的前身是 1903年8月由德国商人和 英国商人合资在青岛创建 的日耳曼啤酒公司青岛公 司，它是中国历史悠久的 啤酒制造厂商，2008年北 京奥运会官方赞助商，目 前品牌价值502.58亿元， 居中国啤酒行业首位，跻 身世界品牌500强。
❖ 基地市场：生产厂所在地的城乡市场，公司 赖以生存的城市市场
❖ 青岛啤酒把山东作为自己的核心基地市场，把全 国省会城市和经济发达的地区城市，沿海城市等 中高端市场作为自己的基地市场
❖ 四，坚持通过抓销售管理抓销售
❖ 五，坚持网络制胜，区域市场第一，全面开放与 重点突破相结合的市场开发
❖ 以速度胜规模，靠超常规思维，超常规的措施， 实现超常规的发展目标
❖ 2，提高青啤的产品力
❖ 3，提高青啤的销售力
二，价格
❖ 价格是营销组合中唯一能产生收入的因素，其他 因素都代表着成本。
❖ 啤酒的价格可以反映品牌的价值和产品的档次。 ❖ 在制定产品价格时，要综合考虑成本，市场等因
素，选择合适的定价方法。
定价原则
❖ 紧扣消费水平原则 ❖ 紧跟竞争对手原则 ❖ 紧抓潜力市场原则 ❖ 终端倒推原则
价格层次 ❖ 高价位产品：纯生啤酒，美国小瓶等
❖ 中档价位产品：优质啤酒和淡味啤酒等 ❖ 低价位产品：崂山啤酒等
三 促销 ❖ 促销：（广告，人员推销，销售促进，公共关系）
❖ 在实际运用过程中，选择促销方式根据实际情况 而定，并要有相应的成本预算和效果评价。
❖ 在通常情况下，往往通过两种以上的促销方式结 合使用。