世界上主要国家地区的商务谈判风格

摘要

随着国际经济的迅速发展，经济全球化向像纵深方向发展，国际分工的不断深化，国际协作的日益加强，尤其是我国加入世贸组织以后，对外经济交流越来越频繁，商务谈判变得越来越重要。现在中国成为世界第二大经济大国，对外经济交流将更加的频繁，对外的商务谈判也与日俱增，而不同国家和地区的人们的谈判风格等文化要素是不尽相同的，为了取得在对外商务谈判的成功，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，从而了解一些国家和地区的谈判风格，并在此基础上求同存异，从而避免冲突的产生或激化，积极促进和推动谈判的顺利进行，赢得谈判的成功。

关键词：不同国家；商务谈判；谈判风格；成功谈判

Abstract

With the rapid development of global economy, economic globalization has developed towards the direction of depth, the international division has deepened, international cooperation has been increasingly strengthened, especially after China's accession to the WTO, foreign economic exchanges have become increasingly frequent; business negotiation becomes more and more important. China now become the world's second largest economy, foreign economic exchanges will become more frequent, foreign business negotiations also grow with each passing day and people from different countries and regions, the cultural elements of the style is not the same, in order to achieve success in business negotiations, it is necessary for us to correctly understand the cultural background and the differences between different countries and regions, so as to understand the negotiation styles, seeking common ground while reserving differences, so as to avoid conflict or intensify, actively promote and pave the smooth path for the negotiation.

Keywords: different countries; business negotiation; negotiation styles ; successful negotiation

Contents

摘要 .................................................... I Abstract ....................................................... II Contents ...................................................... III 1 Introduction .. (1)

2欧洲国家的谈判风格 (2)

3 亚洲国家的谈判风格 (3)

4 美洲人的谈判风格 (4)

5 Conclusion (5)

1 Introduction

作为一名商务英语专业的学生，通过对商务英语课程的学习，自己对商务谈判有了进一步的了解，认识到不同国家和地区的谈判风格不尽相同，对谈判风格的了解与否对于商务谈判的成功起着决定性的作用，因此我们要对不同国家或地区的谈判风格加以了解。例如欧洲商务谈判以经济利益为谈判的目的，欧洲商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。欧洲人自信心强，在谈判中，欧洲人常常不自觉的拿本国产品作为衡量标准；亚洲人喜欢“投石问路”。他们喜欢试探对方的谈判风格、个性和可信赖程度，他们把合同看作是对谈判个人有约束力的一个协议手续，如果情况发生变化，对自身不利时就失去效力；美洲人爽直干脆，不兜圈子；他们自信心强，或者可以说自傲，有高度的名族自豪感；他们追求实利，注重效率；重视合同，重视法律。

2欧洲国家的谈判风格

欧洲国家的总体经济发展水平较高，是是世界上经济实力最强的地区之一，欧洲地区的工业极其发达，生产效率高，产品质量堪称世界一流，这主要是由于欧洲是世界上最早进行工业革命的地区，欧洲地区企业的技术标准十分精确具体，欧洲商品远销世界各地，并在世界上赢得了很高的声誉，欧洲人也以他们的产品引以为自豪；欧洲政局稳定，人民生活水平较高，欧洲人有良好的宗教信仰。在生意场上，欧洲人有以下显著地特点。

1.注重产品的质量，以自己的产品为标准，与欧洲人做生意，务必要确保

自己本公司的产品能达到他们的满意，从某种角度来说，欧洲人对你在

谈判中的表现的评价，取决于你能否令人信服的说明你们公司的产品是符

合他们需要的高质量的产品。

2.欧洲人认真负责，讲究实效，欧洲人信奉的座右铭是“马上解决”，他

们不喜欢对方办事拖拖拉拉，支支吾吾的谈判风格。欧洲人认为，一个谈

判者是否有能力，只要看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。

3.欧洲人在谈判之前会做充分的准备，他们会认真研究购买你的产品的问

题，还会研究销售产品公司的信誉，资金状况，管理情况，生产能力，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。

4.欧洲人重合同、守信用，他们严格遵守商业合同，认真研究和推敲合同中

的每一项条款，一旦签订合同，很少出现毁约情况，所以欧洲人合同履

约率很高，在世界贸易中有着良好的信誉。

3 亚洲国家的谈判风格

亚洲国家的谈判特点以及应对方式如下。

1亚洲具有强烈的群体意识，团队精神强，集体决策，亚洲人具有很强的等级观念，重视尊卑秩序，亚洲人待人接物非常讲究礼仪，他

们在贸易中常有送礼的习惯。他们认为礼物不一定要贵，但一定要

有特色，并且对不同的人送礼物的档次有一定的区别。亚洲人讲

究礼仪，非常要面子，他们不愿意对任何事物说|“不”字。好强

自信是亚洲人明显性格特征之一。亚洲人谈判一般会选择在有名气

的酒店饭店，如果由对方选择地点，他们会准时赶到，如果由他

们选择地点，他们会选择提前到。

2亚洲人关系网坚固，非常看重信誉。亚洲人很精明，他们的交易条件苛刻，很难讨价还价。亚洲人洽谈时态度友好坦诚，亚洲人善

于表达对方心理。

3亚洲人团队精神突出，准备充分，计划性强，他们非常看重长远利益，而不是在意一时的得失。亚洲人一旦结为一个团体，这个

团体的力量就会十分强大。亚洲有很多家族史企业，他们使个人，

家庭和企业亲密相连，使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感

和忠诚心，使企业组织内部有着高度的统一性和协调性。

4 美洲人的谈判风格

美洲国家的特点及应对方式主要如下：

1.美洲地区是世界上经济技术最发达的国家之一。国名经济实力也最为

雄厚，不论是美洲人所讲的语言，还是美洲人所使用的货币，都在

世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世

界贸易占有一半的贸易量都用美元结算，他们在谈判中，自信心和

自尊强都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们

打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

2.美洲人的自信表现在他们坚持公平合理的原则上，他们认为双方交

易，双方都要有利可图。美洲人的仔细与傲慢还表现在他们喜欢批

评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意图进展时，他们常常

直率地批评与抱怨。这是因为，他们往往认为自己所做的一切都是

合理的，缺少对别人的宽容与理解。

3.美洲人对待具体业务、和同事会非常谨慎，重视宣传和外观形象。他

们会非常坦诚，善于直接表现出真挚感情的情绪也容易感染别人，

对此应充分加以利用，并以相应的态度加以鼓励，以营造良好的谈

判气氛，创造成功机会。

5 Conclusion

以上就是我对世界一些国家和地区商务谈判风格的研究，发展对外贸易,积极地参与国际竞争与合作,可以看出不同国家和地区的商务谈判风格不同存在着很大的差异，所以我们一定要了解不同国家和地区的商务谈判风格，努力学好商务谈判知识，运用商务技巧和策略，这样才不会犯一些低级错误，才能最大程度得保障商务谈判的成功.

Bibliography

[1] Connor U.&K. Asenavage. Peer Response Groups in ESL Writing Classes How

Much Impact on Revision?[J]. Journal of Second Language Writing.

1994.3(3):257-276

[2] J.Thomas Russell & W.RonaldLane. Kleppner’s Advertising Procedure,13th[M]. 北

京：清华大学出版社，1997：503

[3] Sperber, D. & D. Wilson. Relevance: Communication and Cognition[M]. Oxford:

Blackwell, 1986/1995

[4] 郭英德. 元明文学史观散论[J]. 北京师范大学学报(社会科学版), 1995(3)

[5] 杨自检. 英汉语比较与翻译[M]. 上海：上海外语教育出版社，2000: 247