竞争者分析与竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争者进行全面深入的研究和分析，以了解竞争对手的优势、劣势、战略和行动，从而为企业制定有效的市场竞争策略提供依据。
1. 竞争者的背景介绍竞争者A公司是一家知名的跨国公司，成立于2005年，总部位于美国。
该公司主要从事电子产品的研发、生产和销售，产品涵盖智能手机、平板电脑、电视等多个领域。
公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和强大的品牌影响力。
竞争者B公司是一家新兴的科技公司，成立于2010年，总部位于中国。
该公司专注于人工智能和物联网领域的研发和创新，产品包括智能家居设备、智能穿戴设备等。
公司在国内市场上具有较高的知名度和用户口碑。
2. 竞争者的优势与劣势分析竞争者A公司的优势主要体现在以下几个方面：- 强大的研发能力：公司拥有一支庞大的研发团队，不断推出具有创新性的产品，满足消费者不同需求。
- 全球销售网络：公司在全球范围内建立了广泛的销售网络，能够迅速占领市场份额。
- 强大的品牌影响力：公司的品牌在消费者心目中具有高度认可度和信任度。
竞争者B公司的优势主要体现在以下几个方面：- 技术创新能力：公司在人工智能和物联网领域具有较强的技术创新能力，能够不断推出具有竞争力的产品。
- 本土化优势：公司在中国市场上具有本土化优势，能够更好地理解和满足中国消费者的需求。
- 灵活的决策机制：公司决策机制灵活，能够快速响应市场变化，采取有效的竞争策略。
竞争者A公司的劣势主要体现在以下几个方面：- 产品定价高：由于公司产品的高品质和高性能，导致产品的定价相对较高，限制了一部分消费者的购买意愿。
- 市场份额饱和：由于公司在全球范围内的销售网络已经相对饱和，进一步扩大市场份额的空间有限。
- 管理层稳定性：公司管理层相对稳定，决策过程较为保守，对市场变化的应对能力相对较弱。
竞争者B公司的劣势主要体现在以下几个方面：- 品牌影响力相对较弱：相对于竞争者A公司的全球知名品牌，竞争者B公司在国际市场上的品牌影响力相对较弱。
竞争者分析与竞争对策
竞争者分析与竞争对策在当今竞争激烈的商业世界中，了解竞争对手并制定有效的竞争对策是企业取得成功的关键。
无论是新兴企业还是老牌公司，都需要时刻关注竞争者的动态，以便在市场中占据有利地位。
竞争者分析是对竞争对手进行全面、深入研究的过程。
这包括了解他们的产品或服务、市场份额、营销策略、定价策略、客户群体、优势和劣势等方面。
通过对竞争者的分析，企业可以发现自身与竞争对手之间的差距，找到潜在的市场机会，并预测竞争对手可能采取的行动。
首先，我们来看看产品或服务方面。
了解竞争者的产品或服务特点、质量、功能、创新程度等是至关重要的。
比如，一家手机制造商需要研究其他手机品牌的机型，包括屏幕显示技术、摄像头像素、处理器性能、电池续航能力等。
如果竞争对手推出了一款具有创新功能的手机，而自身企业没有相应的产品，那么就可能会失去一部分市场份额。
市场份额是衡量竞争者实力的重要指标之一。
了解竞争者在市场中的占有率，可以帮助企业评估自身的市场地位。
例如，如果一个行业中某家企业的市场份额持续增长，而其他企业的份额相对稳定或下降，那么增长的那家企业很可能在产品、营销或其他方面具有优势，值得深入研究。
营销策略也是竞争者分析的重要部分。
竞争对手是如何进行广告宣传、品牌推广、公关活动的？他们是通过线上渠道还是线下渠道进行营销？是注重社交媒体的影响力，还是依赖传统的广告媒体？了解这些可以让企业在制定营销策略时做到有的放矢，避免盲目跟风或与竞争对手正面冲突。
定价策略同样不容忽视。
竞争者的产品或服务价格是多少？他们是采取高价策略以突出品质，还是低价策略以吸引价格敏感型客户？价格的调整频率和幅度如何？通过对定价策略的分析，企业可以制定更具竞争力的价格策略，既保证利润空间，又能吸引客户。
客户群体的分析能够帮助企业更好地了解市场需求和竞争态势。
竞争者的客户主要是哪些人群？他们的年龄、性别、职业、消费习惯是怎样的？如果竞争对手的客户群体与自身企业有重叠，那么就需要思考如何在争夺共同客户时凸显自身的优势。
竞争者分析与竞争策略
竞争者分析与竞争策略1. 简介竞争者分析和竞争策略是企业成功的关键要素之一。
通过深入了解竞争者，企业可以评估竞争环境，发现自身的优势和劣势，并制定相应的竞争策略，以获取竞争优势并保持市场地位。
本文将介绍竞争者分析的重要性，并探讨如何进行竞争者分析和制定竞争策略。
2. 竞争者分析的重要性竞争者分析是企业战略规划中的重要组成部分。
通过对竞争者进行深入分析，企业可以了解自身在市场中的位置，找到市场上的机会和挑战，并做出相应的决策。
竞争者分析的重要性如下：2.1 评估市场竞争环境通过竞争者分析，企业可以了解市场上的竞争格局，包括竞争者的数量、规模、市场份额和发展趋势等。
这有助于企业评估市场的竞争激烈程度，并为进一步制定竞争策略提供依据。
2.2 发现自身的优势和劣势竞争者分析可以帮助企业了解自身的优势和劣势。
通过比较竞争者的产品、服务、品牌形象、渠道等方面，企业可以发现自身的优势，找到差距并加以改进，以满足市场需求。
同时，也可以借鉴竞争者的成功经验，提升自身竞争力。
2.3 制定竞争策略竞争者分析的最终目的是帮助企业制定相应的竞争策略。
通过对竞争者的分析，企业可以确定自身在市场中的定位，并制定相应的竞争策略，如差异化战略、成本领先战略、专注市场细分等，以获取竞争优势并保持市场地位。
3. 竞争者分析的方法竞争者分析的方法有多种，以下是一些常用的方法：3.1 SWOT分析SWOT分析是一种常用的竞争者分析方法，它基于对竞争者的优势、劣势、机会和威胁进行评估。
通过SWOT分析，企业可以了解竞争者的整体情况，并为制定竞争策略提供依据。
3.2 Porter’s Five Forces模型Porter’s Five Forces模型是另一种常用的竞争者分析方法，它通过分析竞争者的竞争力量，包括供应商的谈判能力、买家的谈判能力、潜在竞争者的威胁、替代品的可替代性以及现有竞争者之间的竞争程度等，从而评估竞争者的吸引力和竞争激烈程度。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略引言概述：竞争者分析是企业制定市场竞争策略的重要一环。
通过深入了解竞争者的优势、劣势、市场定位和战略举措，企业可以更好地把握市场机会，制定出有效的竞争策略。
本文将从竞争者分析的角度，探讨市场竞争策略的制定过程。
一、竞争者分析1.1 竞争者的优势竞争者的优势是指其在市场中相对于其他竞争者的独特优势和核心竞争力。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的产品特点、技术实力、品牌影响力、市场份额等方面。
通过了解竞争者的优势，企业可以更好地评估自身的竞争力，并针对性地制定竞争策略。
1.2 竞争者的劣势竞争者的劣势是指其在市场中相对于其他竞争者的不足之处和薄弱环节。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的产品缺陷、服务不足、供应链问题等方面。
通过了解竞争者的劣势，企业可以找到自身的优势，并针对性地制定竞争策略。
1.3 竞争者的市场定位竞争者的市场定位是指其在市场中所占据的地位和定位策略。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的目标市场、目标客户、定价策略等方面。
通过了解竞争者的市场定位，企业可以更好地把握市场需求，制定出更具竞争力的市场竞争策略。
二、市场竞争策略的制定2.1 定位策略定位策略是企业在市场中明确自身定位的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，明确自身的定位，并确定目标市场和目标客户。
通过明确定位，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高市场占有率。
2.2 产品策略产品策略是企业在市场中通过产品的研发、设计、生产等方面的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，优化产品特点和功能，提高产品质量和性能。
通过不断改进产品，企业可以提高市场竞争力，吸引更多的消费者。
2.3 价格策略价格策略是企业在市场中通过定价的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，合理定价，并考虑市场需求和竞争对手的定价策略。
通过制定差异化的价格策略，企业可以在市场中获得更大的利润空间，并提高市场份额。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略竞争者分析是企业制定市场竞争策略的重要一环。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解市场上的竞争格局，找出自身的优势和劣势，制定相应的竞争策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将从竞争者分析和市场竞争策略两个方面进行探讨。
一、竞争者分析1.1 竞争对手的产品和服务竞争者的产品和服务是企业首先需要了解的。
通过对竞争对手的产品和服务进行全面的了解，企业可以找出自身的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
1.2 竞争对手的市场定位竞争对手的市场定位是企业竞争策略的重要参考。
了解竞争对手的目标市场、目标客户以及市场定位策略，有助于企业找准自己的市场定位，制定相应的竞争策略。
1.3 竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略直接影响到企业的市场竞争力。
通过对竞争对手的营销策略进行分析，企业可以了解竞争对手的市场推广方式、促销策略等，从而制定相应的竞争策略。
二、市场竞争策略2.1 竞争定位策略竞争定位策略是企业在市场竞争中找准自己的定位，与竞争对手形成差异化竞争的重要手段。
企业可以通过产品差异化、价格差异化、服务差异化等方式实施竞争定位策略。
2.2 产品创新策略产品创新是企业在市场竞争中保持竞争力的重要手段。
企业可以通过不断推出新产品、改进现有产品等方式实施产品创新策略，满足消费者的需求，提升产品竞争力。
2.3 市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中获取市场份额的重要手段。
企业可以通过广告宣传、促销活动、渠道拓展等方式实施市场营销策略，吸引更多消费者，提升市场份额。
三、竞争者分析与市场竞争策略的结合竞争者分析和市场竞争策略是相辅相成的。
通过对竞争对手的深入分析，企业可以找出自身的优势和劣势，制定相应的市场竞争策略，以实现在市场竞争中脱颖而出的目标。
四、市场监测与调整市场竞争是一个不断变化的过程，企业需要不断进行市场监测，及时调整市场竞争策略。
通过对市场的持续监测，企业可以及时发现市场变化，调整竞争策略，保持竞争力。
市场营销学竞争者分析与竞争策略
市场营销学竞争者分析与竞争策略市场竞争是商业领域中不可避免的现象，对于企业而言，了解竞争对手及其策略是制定自身市场营销策略的关键。
竞争者分析是市场营销学中的重要概念，它帮助企业全面评估竞争对手，并制定相应的竞争策略。
本文将探讨竞争者分析的重要性以及如何制定相关的竞争策略，以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
一、竞争者分析的重要性竞争者分析是指对竞争对手的全面了解和评估。
了解竞争者的优势、劣势、市场定位、产品特点以及营销策略等方面的信息，有助于企业更好地制定自身的市场营销策略。
竞争者分析的重要性主要体现在以下几个方面：1. 发现竞争机会：通过对竞争者的分析，企业可以发现竞争对手的不足，并从中找到自身的机会。
比如，竞争对手可能在某个市场细分领域表现较弱，企业可以针对此细分市场加以开拓。
2. 提升竞争优势：了解竞争者的产品特点和价格策略，有助于企业优化自身产品的差异化和定价策略，从而提升竞争优势。
3. 预测竞争动态：通过对竞争者的市场行动进行分析研究，企业可以预测竞争对手的发展趋势和市场行为，从而及时调整自己的市场策略。
4. 高效运营：了解竞争者的供应链、销售渠道和市场推广活动，可以帮助企业优化自己的运营模式，提高效率和降低成本。
二、竞争者分析的方法竞争者分析可以通过多种方法进行，以下是一些常用的方法：1. SWOT分析：SWOT分析是评估竞争者优势和劣势的重要工具。
通过分析竞争者的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），企业可以了解竞争对手的整体竞争力，并据此制定相应的策略。
2. 市场调研：通过市场调研，了解竞争者在市场中的表现、产品特点和消费者反馈等信息，可以帮助企业更好地了解竞争者的市场定位和竞争策略。
3. 网络研究：通过对竞争者在互联网上的活动进行研究，包括官方网站、社交媒体和相关新闻报道等，可以获取竞争者的最新动态和市场行为，有助于企业制定针对性的竞争策略。
第六章 竞争者分析与竞争策略
(1) 转变未使用者。即说服那些未使用本行业产品的人 开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电 淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重 安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转 变为现实购买者。
(2) 进入新的细分市场。“新的细分市场”指该细分市场 的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产 品和品牌。例如，服装市场可以根据性别不同分为男性和女 性两个细分市场；根据年龄不同分为老年、中年、青少年和 儿童等不同细分市场。一般而言，女性不会购买男性服装， 男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青 少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和 后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说 服新细分市场的顾客使用本产品。这样，青年时装制造公司 可通过营销宣传说服中老年人购买青年人的时装，实现心理 上的年轻。又如美国强生公司婴儿洗发香波的扩大推销是开 发市场的一个成功范例。当美国人口出生率开始下降时，该 公司制作了一部电视广告片，向成年人推销婴儿洗发香波， 取得了良好效果，使该品牌生产成为市场领先者。
5) 运动防御 运动防御指市场领先者不仅要固守现有的产品和业务， 还要扩展到一些有潜力的市场阵地，以作为将来防御和进攻 的中心。市场扩展可通过两种方式实现：一是市场扩大化， 指企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需 要上，并全面研究与开发该项需要的科学技术。如把“石油” 公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了，不限于一 种能源——石油，而是要覆盖整个能源市场；二是市场多元 化，即向无关的其他市场扩展，实行多元化经营。如美国的 烟草公司由于社会对吸烟的限制日益增加，纷纷转向其他产 业，如酒类、软饮料和冷冻食品等。
(3) 进行地理扩展。是指寻找尚未使用本产品的地区，开 发新的地理市场。例如，黑白电视机和小屏幕彩色电视机在
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争对手进行深入研究和分析，以了解他们的优势、劣势、战略和市场定位，以便制定有效的市场竞争策略。
以下是对三家主要竞争对手进行的分析：1. 公司A公司A是一家知名的跨国公司，主要从事电子产品创造和销售。
他们在市场上享有较高的知名度和品牌认知度。
公司A拥有先进的生产设备和技术，可以快速推出新产品。
此外，他们在供应链管理和市场渠道方面也有很强的竞争力。
然而，公司A的产品价格相对较高，这可能限制了一部份消费者的购买意愿。
此外，他们的售后服务相对较弱，这可能会影响他们的客户满意度。
2. 公司B公司B是一家新兴的创业公司，专注于研发和销售智能家居产品。
他们的产品以创新和高性能而闻名，能够满足消费者对智能家居的需求。
此外，公司B注重用户体验，提供了良好的售后服务。
然而，公司B的品牌知名度相对较低，市场份额较小。
他们面临着来自大型竞争对手的竞争压力。
此外，公司B的生产能力和供应链管理相对薄弱，可能会影响产品的交付时间和质量。
3. 公司C公司C是一家本地企业，主要经营家居装饰产品。
他们在本地市场上享有很高的声誉和忠诚度。
公司C以高品质、创新设计和个性化服务而著称。
然而，公司C的产品价格相对较高，这可能限制了一部份消费者的购买能力。
此外，他们的市场渠道相对较窄，需要进一步扩大销售网络。
二、市场竞争策略基于对竞争对手的分析，我公司可以制定以下市场竞争策略：1. 产品差异化针对公司A的高价格，我们可以通过提供性价比更高的产品来吸引消费者。
我们将注重产品的功能和性能，并确保产品质量和售后服务的可靠性。
此外，我们还将不断进行创新，推出具有独特特色的产品。
2. 品牌建设针对公司B的品牌知名度较低，我们将加大品牌宣传力度。
通过广告、媒体报导和社交媒体等渠道，提高品牌暴光度和认知度。
同时，我们将注重用户体验和口碑传播，争取口碑营销的积极效应。
3. 渠道拓展针对公司C的市场渠道相对窄，我们将积极开辟更多的销售渠道。
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Case 8: 迪斯尼公司的三次决策
第一节 识别企业的竞争者
一、识别企业的竞争者 品牌竞争： 品牌竞争 ：以相同价格向同一顾客提供 同样产品的企业 行 业 竞 争 ： 较广 泛 地视 所 有提 供 同样 （类）产品的企业 形式竞争： 形式竞争 ：更广泛地视所有提供相同产 品与服务的企业 一般竞争： 一般竞争：所有争取相同顾客而竞争的 企业。 企业。
第三节 市场进入战略及其方式
迪斯尼公司海外扩张的三次决策
市场进入理论： 市场进入理论：战略行为论 交易成本论 市场进入的最小成本： 1. 市场进入的最小成本 ： 选用经济上成本 最低的方式， 最低的方式，来组织产品的产销 进入方式不同，利润不同： 2. 进入方式不同 ， 利润不同 ： 未必最高利 润或最大竞争优势 选择进入方式不仅考虑成本低， 选择进入方式不仅考虑成本低，还有最 大限度提高竞争地位，获取垄断优势。 大限度提高竞争地位，获取垄断优势。
中国城镇居民恩格尔系数跌破40% 中国城镇居民恩格尔系数跌破40%
• 国家统计局《九五时期国民经济和社会发 国家统计局《 展系列分析报告》 2000年为 年为39.2% 展系列分析报告》：2000年为39.2% • 恩格尔系数指家庭食品支出占总消费支出 的比重，国际上通行的、 的比重，国际上通行的、判定生活发展阶 段的标准 • 标志着中国城镇居民过上了小康的生活， 标志着中国城镇居民过上了小康的生活， 中国已全面步入消费转型期， 中国已全面步入消费转型期，正由生存型 向发展型和享受型转变。 向发展型和享受型转变。
战略行为论
1. 进入壁垒：竞争优势和超额利润的存在 ⇛ 企 进入壁垒： 业要进入， 业要进入，就必须克服进入壁垒 2. 成本劣势 - 初期必须发生的额外费用 初始销量小于现有企业， （1）规模经济效应 – 初始销量小于现有企业， ） 成本大于后者；行业越明显， 成本大于后者；行业越明显，进入壁垒越高 （2）产品牌誉和跳槽成本：忠实顾客 + 改用产 ）产品牌誉和跳槽成本： 品牌提高需时， 品成本很高 – 品牌提高需时，如计算机软件 （3）初始投资和资产性质 ） （4）渠道控制：零售店的货架成为希缺资源 ）渠道控制：零售店的货架成为希缺资源。
Mini Case：耐克 中间商品牌的创立 ：耐克—中间商品牌的创立
• 早期，定位在正式竞技体育选手市场； 广告，侧重于宣传产品的技术优势； “谁拥有耐克，谁就懂得体育！” • 80年代，进入寻常百姓家； 广告变法，杂志媒体 电视媒体 强调沟通风格而不仅是产品功能
Mini Case：耐克 中间商品牌的建立 ：耐克—中间商品牌的建立
• 2000年人均家庭服务支出46元，增长最 2000年人均家庭服务支出46元 年人均家庭服务支出46 快的是保姆费用（172.2%） 快的是保姆费用（172.2%） • 人均住房面积达10.2平方米 人均住房面积达10.2 10.2平方米 • 2000年人均医疗保健支出318元，比1995 2000年人均医疗保健支出318元 年人均医疗保健支出318 年增长188.9% 年增长188.9% • 人均娱乐、教育、文化服务支出628元， 人均娱乐、教育、文化服务支出628 628元 1995年翻了一番 比1995年翻了一番 • 人均通信、交通支出395元，比1995年增 人均通信、交通支出395 395元 1995年增 131%。 长131%。
汽车产业的竞争战略演化
• 1913年， 福特最早实现低成本 → 占据了 年 福特最早实现低成本→ 早期汽车市场 • 通用 ： 对汽车市场品种变化及时反应 ， 通用：对汽车市场品种变化及时反应， 后来居上 → 规模 • 日本公司： 节油取得市场领先， 质量管 日本公司 ： 节油取得市场领先 ， 理 → 提高可靠性 • 美国公司努力提高质量时 ， 日公司转向 美国公司努力提高质量时， 感觉质量” “感觉质量” 企业必须注重用户的新要求及对手战略 的转变。 的转变。
（三）市场追随者
1. 跟随在市场上占主导地位的企业者 模仿加高利润 2. 策略： 策略： 有选择的追随 ⇛ 自觉共处
Mini Case：耐克 中间商品牌创立 ：耐克—中间商品牌创立
• Nike，原意为“古希腊的胜利女神”。 • 近20年来世界新创建的最成功的消费品公司。 • 耐克成为消费者追求的一个“梦” “消费神 话”。 • 耐克神话：“消费神话”、“成长神话”。 • 行销沟通（Nike`s Marketing Communication）： 致力于沟通，而不是销售诉求。
美日企业目标的比较 美国企业 利润最大化
业绩由股东判定 股东无信心： 股东无信心： 抛售
日本企业 市场占有最大化
自然资源贫缺，人多：就业 自然资源贫缺，人多： 利润要求低： 利率平稳， 利润要求低 ： 利率平稳 ， 非资 本市场融资 资金成本低： 低价， 资金成本低 ： 低价 ， 市场渗透 耐性大 满足于低利润， 满足于低利润，更具竞争优势
规避了风险，专心于产品R&D R&D， 规避了风险，专心于产品R&D，大大缩短 了产品的生命周期， 了产品的生命周期，快速推出新款式 耐克营销创新之二： 耐克营销创新之二 ： 传播一种变革思想 和品质， 使其品牌知名度迅速提升， 和品质 ， 使其品牌知名度迅速提升 ， 建 立其高度认同的品牌资产价值 被誉为近20 20年来世界上最成功的消费品 被誉为近 20 年来世界上最成功的消费品 公司 耐克成功在于： 耐克成功在于 ： 集中于做自己最擅长的 把不擅长的事交给别人去做。 事，把不擅长的事交给别人去做。
（二）市场挑战者 1.在市场上处于次要地位 在市场上处于次要地位 2.竞争策略： 竞争策略： 竞争策略 确定战略目标和挑战对象： 确定战略目标和挑战对象：
市场领先者 实力相当者 地方性小企业
选择进攻战略： 选择进攻战略：全方位
Case: 索尼重塑“日本造”的国际形 索尼重塑“日本造” 象
索尼之路：企业从OEM OEM迈入自创品牌之历程 索尼之路：企业从OEM迈入自创品牌之历程 盛田昭夫： 盛田昭夫 ： “ 如果我们和大公司做同样的事 情，是无法与之匹敌的。但是，未被开发的技 是无法与之匹敌的。 但是， 术比比皆是。我们要做大公司做不了的事情， 术比比皆是。我们要做大公司做不了的事情， 以技术力量为祖国振兴添砖加瓦” 以技术力量为祖国振兴添砖加瓦” 不断创新， 不断创新，推出了大批畅销世界的产品 要生存就必须外销” “ 要生存就必须外销 ” ， 先要改变日产品质 量低劣的国际形象 索尼对产品质量管理极为严格， 索尼对产品质量管理极为严格 ， 拒绝为别人 贴牌生产
（二）确定竞争者的目标
正确判定： 正确判定： 1.其在市场上追求什么？ 其在市场上追求什么？ 其在市场上追求什么 2.驱动其行为的动力？ 驱动其行为的动力？ 驱动其行为的动力 利润最大化 组合目标： 组合目标： 场份额、 金流量、 术领先、 市 场份额 、 现 金流量 、 技 术领先 、 服 务 领先、 本领先。 领先、成本领先。
（四）市场补缺者 1.关注市场上被大企业忽视的细小部分 ， 关注市场上被大企业忽视的细小部分， 关注市场上被大企业忽视的细小部分 专业化经营来取得最大限度的收益 来取得最大限度的收益， 专业化经营 来取得最大限度的收益 ， 不 主动参与竞争 补缺基点（ 补缺基点（niche） ） 立基营销 2.竞争策略 ： 专业化 （ 用户 、 地域 、 产品 、 竞争策略： 竞争策略 专业化（ 用户、 地域、 产品、 服务） 服务） 3. 竞争性战略机会窗口
♦共鸣沟通
• 青少年市场，“明星攻势” “谁杀了兔子乔丹”（巴巴格斯•本尼） 电脑游戏 • 体育爱好者消费群体，耐克与你一样是个体育 行家，知道体育界所发生的一切客观真实的体 育世界 “宝知道”、篮坛“拳师”——巴克利
Mini Case：耐克 中间商品牌的建立 ：耐克—中间商品牌的建立
♦价值沟通
“在你的一生中，有人总认为你不能干这 不能干哪；在你的一生中，有人总说你不 够优秀不够强健不够天赋；他们还说你身 高不行体重不行体质不行，不会有所作为。 他们总说你不行 在你的一生中，他们会成千上万次迅速、坚定的说你 不行，除非你自己证明你行。“
战略组合 美国联合航空公司 新加坡航空公司
业务战略 广泛航线覆盖众多 市场取得竞争优势 大量、低价、快速↑ 营销战略 大量、低价、快速↑ 大胆、 财务战略 大胆、充分利用 人力资源 竞争性个人激励 o独特、 高价 ， 目标 独特、高价， 独特 市场的竞争优势 o高价值、有限↑ 高价值、 高价值 有限↑ o保守、无债务 保守、 保守 o公司范围激励 公司范围激励
第二节 竞争策略的选择
定点超越： 一、定点超越：改进竞争绩效
1.定点超越：发现与其他公司经营生产方面的差异， 定点超越：发现与其他公司经营生产方面的差异， 定点超越 并赶超之→ 十倍差异” 并赶超之→“十倍差异” 2.目的 2.目的：在其他公司最好实践基础上模仿与提高 目的： 3. 施乐的“逆向工程” 施乐的“逆向工程” 4. 福特定点超越马自达 5.目前， IBM、KODAR等均以此为标准经营手段， 目前， 等均以此为标准经营手段， 目前 、 等均以此为标准经营手段 以同行业世界最好公司的经营实践为标准。 以同行业世界最好公司的经营实践为标准。
1955年对宝路华 ： 50年前 年前， 1955 年对宝路华： “ 50 年前 ， 你们的名字一 年对宝路华 定和我们一样名不见经传；我带着新产品来， 定和我们一样名不见经传；我带着新产品来， 正是为我们公司的50年起步。我向你保证， 50年起步 正是为我们公司的50年起步。我向你保证，50 年后，我们公司会像你们公司今天一样著名” 年后，我们公司会像你们公司今天一样著名” 在产品设计与制造上， 在产品设计与制造上 ， 索尼奉行不遗余力的 创新与改进政策 新技术注定会被更新的技术取代” “新技术注定会被更新的技术取代” 这种绝对的速度感带来了一项项新产品的问世， 这种绝对的速度感带来了一项项新产品的问世， 彻底扭转了“东洋货” 彻底扭转了“东洋货”的形象 全球大工业企业前50 50名 全球大工业企业前 50 名 ， 世界十大驰名商标 中位居第七 创立优质名牌的决心和持续不断的创新是其 成功的重要因素。 成功的重要因素。