竞争者分析与竞争战略
第六章-竞争者战略
市场中的竞争者依据其在市场中的地位分为： 市场领导者、挑战者、追随者和补缺者几种类型。
强势 企业
市场领导者
市场挑战者
弱势 企业
市场追随者
市场补缺者
一、市场领导者战略
市场领导者(Market Leader)：指在相关产 品的市场上占有率最大的企业。市场领导者 要继续保持第一优势，就要在三条战线上努 力。
1.决定行业结构的因素有哪些？ 2.“好”的竞争对手有哪些特征？ 3.试述市场领导者可采用的防御战略？ 4.结合自己看到的实际或资料，分析市场补缺者可以
选择的战略。
开发 寻找 增加
阵
侧
以
反
机
收
新用 新用 使用
地
翼
攻
击
动
缩
户
途
量
防
防
为
防
防
防
御
御
守
御
御
御
二、市场挑战者战略
市场挑战者(Market Challenger)指在行业
中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者 和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导 者地位的公司。
(一)确定战略目标和竞争对手
1.攻击市场领导者 2.攻击规模相当但经营不佳、资金不足的公司 3.攻击本地的和地区的小公司
按最终用户专业化
按垂直断面专业化
按消费者规模专业化
按特定顾客专业化
企业通常会选择两个或 两个以上的主要方向！
按地理区域专业化
按产品或产品线专业化
市场竞争分析方法
市场竞争分析方法随着市场竞争日趋激烈，企业需要运用科学合理的方法来分析市场竞争状况并制定合适的竞争策略。
市场竞争分析方法是企业分析市场竞争状况的工具和手段，不同的方法可以从不同的角度帮助企业全面深入地了解市场竞争状况。
本文将从多个角度介绍市场竞争分析方法。
一、SWOT分析法SWOT分析法是市场竞争分析中最常用的方法之一，通过对企业自身的优势、劣势，以及市场机会和威胁进行综合评估，从而确定企业的战略目标和竞争策略。
SWOT分析法的分析过程需要将优势劣势、机会威胁进行综合比较，综合分析后得出的结论往往是可行性较高的，能够为企业提供相应的参考意见。
二、五力分析法五力分析法是对企业和行业的市场竞争环境进行分析的一种方法。
该方法将市场竞争者、潜在竞争者、供应商、购买者、替代品等5个要素作为分析对象，评估这5个要素对企业或行业的竞争状态的影响程度。
五力分析法能够帮助企业了解市场竞争的形式和关键影响因素，为企业制定适应性的竞争策略提供决策依据。
三、生命周期法生命周期法是对产品市场竞争状况进行分析的方法，该方法将产品从引入期、成长期、饱和期到衰退期四个阶段作为分析对象。
通过针对不同阶段的市场特点和企业所处位置进行分析，帮助企业了解产品的市场现状和生命周期，调整产品策略和推广策略，从而保持竞争优势。
四、市场定位法市场定位法是以市场为导向，对企业所处的市场定位进行分析的方法。
该方法通过对目标市场和竞争对手的调查研究，确定企业在市场中的差异化定位，制定出企业特定的市场竞争策略。
市场定位法能够帮助企业针对不同消费者的需求和市场分割进行更具针对性的市场营销，提高市场份额。
五、成本分析法成本分析法是对企业现有成本结构进行分析的方法。
该方法通过对企业的资产负债表、成本记录和收益图表等进行分析比较，确定企业成本分布的情况和成本收益比，从而制定出更为科学合理的成本控制和竞争定价策略。
成本分析法在市场竞争中能够帮助企业控制成本，并通过合理的定价策略实现市场优势。
正确的竞争者分析实施步骤
正确的竞争者分析实施步骤引言竞争者分析是市场营销策略中非常重要的一环。
通过深入了解竞争对手的优势和劣势，我们可以更好地制定自己的市场定位和竞争策略。
本文将介绍一个正确的竞争者分析的实施步骤，帮助您在市场竞争中脱颖而出。
步骤一：收集竞争对手信息在进行竞争者分析之前，我们首先需要收集竞争对手的信息。
这包括对竞争对手的公司背景、产品线、定价策略、市场份额、目标客户等的了解。
收集信息的途径可以包括以下几种：•行业报告和研究：查阅行业报告和研究可以帮助我们了解整个行业的概况和趋势，以及竞争对手的市场地位。
•公司网站：浏览竞争对手的官方网站，可以获取到关于他们的公司背景、产品信息以及市场营销活动等方面的信息。
•新闻报道：通过搜索引擎查找竞争对手的新闻报道，了解他们的最新动态和市场表现。
步骤二：确定竞争对手的优势和劣势在收集了竞争对手的信息之后，我们需要针对每个竞争对手进行优劣势分析，确定他们的优势和劣势。
这可以通过以下几个方面的考量来进行：1. 产品特点•产品质量：竞争对手的产品质量如何？他们有没有领先的技术或专利？•产品定位：竞争对手的产品是针对特定的市场细分还是广泛的市场？2. 客户体验•客户服务：竞争对手的客户服务水平如何？他们有没有特别的客户关怀措施？•用户界面：竞争对手的产品的操作界面是否易用？是否有其他创新的用户体验方面的优势？3. 价格策略•定价：竞争对手的产品定价如何？他们采用什么样的定价策略？•促销活动：竞争对手是否有促销活动来吸引客户？4. 市场份额和资源•市场地位：竞争对手在目标市场中的市场份额如何？他们的市场地位是强势还是弱势？•资源：竞争对手的资金、技术和人才资源是否比我们更强大？步骤三：分析竞争对手的战略在确定了竞争对手的优势和劣势之后，我们需要分析他们的战略，了解他们是如何利用自己的优势来赢得市场的。
这可以从以下几个方面进行分析：1. 定位战略•领域选择：竞争对手是选择在某一个特定的市场细分中竞争，还是通过提供多样化的产品满足不同市场需求？•品牌建设：竞争对手的品牌在目标市场中是否有较高的认知度和美誉度？2. 市场进攻策略•渗透战略：竞争对手采用什么样的渗透策略来吸引新的用户？•垂直整合：竞争对手是否通过垂直整合来控制供应链和市场份额？3. 客户关系战略•销售渠道：竞争对手的销售渠道如何？他们如何与客户建立并维护关系？•客户忠诚度：竞争对手有没有特别的客户忠诚度项目来留住现有客户？步骤四：制定竞争策略在了解了竞争对手的优势、劣势和战略之后，我们可以针对他们的弱点和我们自身的优势，制定相应的竞争策略。
识别竞争者采取有效竞争策略
识别竞争者采取有效竞争策略竞争是市场经济中的常态，任何一个行业都充满了竞争者。
对于企业来说，了解竞争者采取的竞争策略是十分重要的，因为这可以帮助企业识别竞争环境中的机会和威胁，并制定出更加有效的竞争策略。
本文将介绍通过如何识别竞争者采取的有效竞争策略。
了解竞争者和行业状况首先，要识别竞争者采取的有效竞争策略，需要对竞争者和行业状况有一个全面的了解。
这包括竞争者的规模、市场份额、产品和服务特点以及市场定位等信息。
同时，还需要了解行业的发展趋势、市场规模和增长速度，以及可能的未来变化等。
通过对竞争者和行业状况的了解，可以揭示出竞争者的竞争优势和弱点，为制定竞争策略提供依据。
分析竞争者的产品和服务特点竞争者的产品和服务是其竞争的核心。
通过仔细分析竞争者的产品和服务特点，可以了解其在市场上的定位和竞争优势。
首先，可以比较竞争者的产品和服务与自己的产品和服务之间的差异。
这包括产品的功能、性能、质量、价格等方面。
比较产品和服务的差异可以揭示出竞争者的竞争优势和独特之处，帮助自己找到自身的竞争优势和品牌定位。
其次，可以分析竞争者的产品和服务的市场反应和用户评价。
这可以通过阅读用户评论、媒体报道和市场调研等方式来获取。
用户的反馈意见可以帮助了解竞争者的产品和服务是否满足市场需求，以及用户对其产品和服务的满意度。
监测竞争者的市场活动竞争者的市场活动包括广告、促销活动、战略合作、市场扩张等方面。
通过监测竞争者的市场活动，可以了解竞争者的市场战略和竞争重点。
首先，可以关注竞争者的广告和促销活动。
竞争者的广告可以揭示出其市场定位和目标受众，促销活动可以反映出其价格策略和销售策略。
通过监测竞争者的广告和促销活动，可以了解竞争者在市场上的竞争手段和力度。
其次，可以关注竞争者的战略合作和市场扩张行为。
竞争者的战略合作可能会极大地影响市场竞争格局，而市场扩张行为则可以揭示出竞争者的扩张意图和策略。
通过监测竞争者的战略合作和市场扩张行为，可以了解竞争者的战略方向和市场布局。
市场竞争战略
市场竞争战略⽬录第⼋章市场竞争策略第⼀节竞争者分析第⼆节市场竞争策略第三节市场地位与竞争策略第四节企业战略联盟第⼀节竞争者分析⼀．竞争者分析的含义竞争者分析是指企业通过某种分析⽅法识别出竞争对⼿，并对它们的⽬标、资源、市场⼒量和当前战略等要素进⾏评价。
其⽬的是为了准确判断竞争对⼿的战略定位和发展⽅向，并在此基础上预测竞争对⼿未来的战略，准确评价竞争对⼿对本组织的战略⾏为的反应，估计竞争对⼿在实现可持续竞争优势⽅⾯的能⼒。
对竞争对⼿进⾏分析是确定组织在⾏业中战略地位的重要⽅法。
⼆．竞争者分析的内容和步骤识别企业的竞争者、识别竞争者对⼿的策略、判断竞争者⽬标、评估竞争者的优势和劣势、判断竞争者的反应模式。
（⼀）识别企业的竞争者1、从⾏业的⾓度来看，企业的竞争者有（1）现有⼚商（2）潜在加⼊者（3）替代品⼚商2、从市场⽅⾯看，企业的竞争者有（1）品牌竞争者（2）⾏业竞争者（3）需要竞争者（4）消费竞争者（⼆）市场竞争者优劣势分析1、竞争者优劣势分析的必要性2、竞争者优劣势分析的内容（1）产品。
（2）销售渠道。
（3）市场营销。
（4）⽣产与经营。
（5）研发能⼒。
（6）资⾦实⼒。
（7）组织。
（8）管理能⼒（三）竞争者的市场反应⾏为1、迟钝型竞争者。
2、选择型竞争者。
3、强烈反应型竞争者。
4、不规则型竞争者第⼆节市场竞争策略⼀、基本定义市场竞争策略是指企业依据⾃⼰在市场上的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势⽽采⽤的具体⾏动⽅式。
⼆、主要类型其具体竞争策略有市场领导者竞争策略、市场挑战者竞争策略、市场追随者竞争策略、市场拾遗补缺者竞争策略。
三、影响因素企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策略，往往要受到企业所在⾏业竞争结构的影响。
影响⾏业竞争结构的基本因素有：⾏业内部竞争⼒量、顾客的评议能⼒、供货⼚商的评议能⼒、潜在竞争对⼿的威胁、替代产品的压⼒。
四、竞争策略1、价格竞争策略。
2、质量竞争策略。
3、服务竞争策略。
竞争者分析的方法
竞争者分析的方法1.SWOT分析法SWOT分析法是一种通过评估竞争对手在市场中的优势和劣势，以及他们所面临的机会和威胁，来确定自己的竞争优势和战略方向的方法。
SWOT代表了竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。
2.五力模型五力模型是一种由迈克尔·波特提出的竞争者分析方法。
它通过评估行业的竞争力量来确定竞争者在市场中的优势和劣势。
五力模型包括竞争对手的潜在威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力、买家的议价能力以及进入障碍等方面的分析。
3. Benchmarking法Benchmarking法是一种通过与竞争对手进行比较，以确定自己的相对竞争优势和不足之处的方法。
通过对竞争对手的关键指标进行比较，企业可以了解竞争对手的优势所在，并为自己的改进提供参考。
4.PESTEL分析法PESTEL分析法是一种通过评估宏观环境对竞争对手的影响来确定其优势和劣势的方法。
PESTEL代表了政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）等因素。
通过了解这些因素对竞争对手的影响，企业可以确定自身的竞争优势和策略。
5.数据分析法数据分析法是一种通过收集和分析竞争对手的相关数据，如销售数据、市场份额、产品特点等，来评估其在市场中的优势和劣势的方法。
通过对竞争对手的数据进行深入分析，企业可以了解竞争对手的策略和行为，并从中发现其优势之处。
以上介绍的是竞争者分析的几种常用方法，每种方法都有其特定的应用场景和优势。
在实际应用中，企业可以根据自身的需求和情况选择适合的方法，综合运用多种方法进行竞争者分析，以更好地了解竞争对手，并为自己的决策提供依据。
第五章：竞争者分析与竞争战略选择
“国家竞争优势缘自廉价与充沛的劳动力”、 “竞争力取决于政府政策，政府的产业目标、保护政策、奖励出口以及 补贴等手段”、 “各国的管理模式（包括劳工关系）差异造成了竞争力的不同”等等观 点。
波特认为:
“寻求国家的‘竞争力’，其实是个错误的问题。”我们不能只看整体 经济表现，而必须先认识决定生产力的因素，以及生产力成长的速度。接下 来从细部着手，针对单个产业和产业区间的表现，了解生产力。我们必须知 道，有商业价值的技能和技术是何时及如何创造出来的，这些问题只有针对 特定产业进行全面观察才能得到解答。波特从产业着手研究国家的竞争力和 竞争环境特色的。
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补充材料3： 迈克尔·波特从竞争战略角度提出的利基战略思想，也有人认为
（例如安索夫），集中/聚焦战略本身就是利基战略。他还研究了衰 退行业的战略选择，认为利基战略是战略选择之一——放弃其它业务， 专注于某个有竞争力的狭小业务。在波特的战略框架中，利基战略的 核心思想是选择一个相对狭窄的行业/市场，然后集中资源于这个市 场，并在这个市场中采取低成本或差别化的竞争战略。
讨论：
钻石模型对我国行业竞争优势建设的启发
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国家竞争各阶段：
波特从国际竞争的角度出发，根据每个国家的产业表现以及竞争优 势的来源，提出国家经济发展的四个阶段：
生产要素导向（factor－driven）阶段、 投资导向(investment-driven)阶段、 创新导向（innovation-driven）阶段、 富裕导向（wealth-driven）阶段。
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讨论1：
1、知识经济背景下对波特竞争理论的解读 模式创新比竞争战略选择更为重要吗？
解读波特竞争三部曲
解读波特“竞争三部曲”迈克尔·波特为哈佛大学商学院教授。
他出生于1947年，1969年获普林斯顿大学航空机械工程学士，1971年获哈佛商学院工商管理硕士，1973年获哈佛商学院企业经济学博士学位。
1975年开始在哈佛商学院讲授“经营政策”（Business Policy）课程，至1990年完成具有广泛影响的“三部曲”——《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》、《竞争优势：创造与保持优异业绩》、《国家竞争优势》，先后花了15年时间，其中1980年出版的《竞争战略》已58次重印，被译成17种文字，1985年出版的《竞争优势》也已35次重印。
三部曲的出版奠定了波特教授在世界战略研究领域的大师地位。
由2002年哈佛商学院的网站资料可见，波特共出版著作16部，发表论文100多篇。
但据我所知，国内理论及实业界对于波特的了解，主要还是从其《竞争战略》与《竞争优势》开始的，因为对于这两本书，在华夏出版社于1996年获得中文简体版权正式出版前，早在1988年国内就已有多家出版社的译本在读者中流行。
至于波特的《国家竞争优势》一书，尽管国内的战略学者们通过原版文献以及波特自己的论文早有所闻，但由华夏出版社翻译出版该书的中文版，那也已经是2002年的事了。
对于波特的“三部曲”，尽管国内购买者人数并不少，但能真正静心通读全书的人实际并不多。
究其原因，一是由于目前人们的工作与生活节奏较快，更为喜欢快餐式的阅读材料，波特三部曲实在太过厚重与琐细；二是由于波特三部曲延袭了产业经济学的分析思路，有点太重经济理性而轻管理人性，不太容易阅读；三是由于前些年我国许多管理实践者客观上正处于创业起步阶段，尚未真正遭遇企业发展的战略瓶颈制约，所以缺乏认真精读的心境与压力。
就我国目前企业发展的状况而言，经济改革开放已有几十年，许多企业在做大后正逐渐面临做强、做长的战略困惑，从这个角度看，华夏出版社这次重印波特的三部曲可谓正逢其时。
但即使如此，为了真正读懂西方语境下写就的波特三部曲，也还是有必要了解一下波特成书的理论基础与研究背景。
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三、竞争者分析与选择
一）识别竞争者的战略 二）确定竞争者的目标 三）评估竞争者的优势和劣势 四）估计竞争者的反应 1。从容型竞争者 2。选择型竞争者 3。凶狠型竞争者 4。随机型竞争者
五）竞争者选择 1。强竞争者与弱竞争者 2。近竞争者与远竞争者 3。“良性”竞争者和“恶性”竞争者
四、三种基本竞争战略
一）成本领先战略 二）差异化战略 三）目标集中战略
一）成本领先战略
总成本领先战略主要依靠追求规模经济、 专有技术和优惠的原材料等因素，以低 于竞争对手或低于行业平均水平的成本 提供产品和服务，来获得较高的利润和 较大的市场份额。
1。价值链与成本领先战略
2。典型案例：沃尔玛的成功之道
沃尔玛是如何做到“天天平价”的？
进入壁垒与退出壁垒
进入壁垒 高 退 出 壁 垒 高 低
低
高回报 高风险 低回报 高风险
高回报 低风险 低回报 低
需求的交叉弹性与替代压力
物品的互补品与替代品之分 交叉弹性与替代程度
二、竞争者识别的条件
一）行业竞争观念 二）市场竞争观念
一）行业竞争观念
1.销售商数量及产品差异化程度 1）完全垄断 2）寡头垄断 3）垄断竞争 4）完全竞争 2.进入、流动、退出障碍 3.成本结构 4.纵向一体化 5.全球经营的程度
二）市场竞争观念
从市场竞争观念来确定竞争者，即把竞争者看作 是一些力求满足相同顾客需求或服务于同一顾 客群体的公司。例如，打字机制造商的竞争对 手不仅是其他打字机制造商，还有铅笔制造商、 钢笔制造商、计算机制造商，因为它们都满足 的是顾客“书写能力”的需要。 识别竞争者的最佳方法是通过绘制产品——市 场竞争形式图来把行业和市场分析结合起来。
3。成本领先战略与价格战
1）“囚徒困境”与价格战 2）敢打善打价格站
二）差异化战略
差异化战略是指企业提供差别化的产品 或服务，以便取得差异化的优势和独特 的市场地位。 差异化战略的实质是“特色经营”，其 理论基础的是“需求的个性化”趋势。
1。顾客总价值与差异化战略
产品差异化 服务差异化 人员差异化 形象差异化
第七章 竞争者分析与竞争战略
一、波特的五种力量模型 二、竞争者识别的条件 三、竞争者分析与选择 四、三种基本竞争战略
一、波特的五种力量模型
潜在进入威胁
供方讨价还价能力
行业内竞争
买方讨价还价能力
替代品的压力
竞争与利润的关系
利 润 率
竞争程度
同行业竞争有五种基本竞争形式
• • • • • 1.份额竞争 2.均势竞争 3.差别竞争 4.规模竞争 5.多元化竞争
2。差异化必须坚持市场导向
“光头餐厅”的案例
补充知识：大规模定制战略
典型案例：戴尔电脑
三）目标集中战略
1。市场细分与目标集中战略 2。典型案例：国美电器 3。集中化与多元化之惑