有效训练案例

人才辅导的阶段性需求分析人才辅导的阶段性：1个月内—植入期2-3个月—扶植期4-6个月—栽培期7-18个月—成长期19-36个月—稳定期37-终生—成熟期每阶段人才辅导的需求分析汇总：一个月内――植入期1)了解行业前景、公司文化、规章制度、基本法、实践案例2)练习基本功：险种、条款、填单流程3)条款和投保规则的细化学习，消化吸收4)养成良好的工作习惯，强调四个坚持：坚持8小时工作制，坚持填写工作日志（计划100），坚持晨会，坚持总结5)“计划100”的客户分析，细分类别6)培养获取新客户信息的习惯7)掌握寿险的意义和功用8)掌握社保基础知识9)植入专业化销售流程概念，强调严格执行10)手把手教会基本技能11)关心心态变化，分析新人将来可能会遇到的问题，提前打预防针12)根据具体情况提供陪访的支持13)帮助设计有针对性的产品组合、卖点分析14)帮助设定销售目标15)培养主动沟通的意识16)塑造良好的团队氛围2―3个月――扶植期1)信心建立、心态调整，保持平和心态，及时、适时沟通2)教导新人做应该做的事情而非感兴趣的事情3)进一步强化寿险的意义和功用4)多用激励方式来促使其转正，纠正展业不正确观念，树立正确的“事业观”5)强调转正标准6)通过衔接培训和专业化流程的细化、提升、训练来加强技能培养，打好专业化基础7)陪同展业8)活动量管理9)渗透增员意识10)制定合理的拜访计划11)养成自觉获取新准客户的名单的习惯12)拒绝问题处理、背话术13)从别人的分享中获益14)指出前一个阶段不足，订立发展目标15)帮助其有序经营客户16)分析优势、劣势，帮助解决重点不足，强化优势的发挥17)帮助他分析市场开拓方案及寻找新客户群的培育和开拓方法18)进一步引导生涯规划19)目标――计划――实施――追踪4－6个月――栽培期1)明确晋升目标，结合基本法制定晋升方案2)加强增员拜访，养成增员习惯。

3)进行增员方法的培训和辅导，进一步激发增员意愿4)关心、关怀，既做良师也做益友5)主顾开拓辅导6)职涯规划—清晰化（愿景）7)提高抗挫折的能力8)在发生困难的时候及时发现、跟进并帮助解决9)深度研究市场理财、市场销售的技能10)制订组织发展的目标，强化意义和重要性11)学会管理与自我管理的基础框架12)目标市场定位，制定其中期目标，让其分担责任，找出达成目标的方法7－18个月――成长期1)形成自己的一套管理模式，提升管理的能力和技巧2)业绩和组织发展同时抓3)培养独立工作的能力4)不能去代管、包办5)设定个人晋升明确目标及达成细则并协助实施，提高把握晋升的节奏和时机意识(借势、造势)6)根据其特点，选择不同的成长道路7)强化信念，持续奋斗，不断学习8)培养成为兼职讲师、使其快速成长9)将客户层面提升一步，成为业务高手10)在原有职级上再得到提升11)强化搭建架构的意义12)提高辅导新人能力，陪访，为新人制定目标，分析市场，帮助新人建立好的习惯。

13)学习管理团队，建立团队威信14)强调表率作用对团队建设的重要性15)强调主动参与营造团队氛围的意识16)正确设定业绩目标，不能冒进，要稳中求升。

19－36个月――稳定期：1)提高其带领大团队的能力2)协助其建立团队架构和辅导3)保持连续、稳定的市场经营，维护老客户的同时，不断开发高端客户4)业绩上作团队的领头羊5)带领整个团队保持良好的发展势态（增员、辅导、育成、不断晋升）6)配合协助其发展，让其分担重大任务，给他大目标、大任务、大压力，使其成长。

37－终生――成熟期1)亲情平等化的管理2)更大的胸怀、宽容3)以个人魅力凝聚团队新人的四个发展周期的表现及辅导案例分析：王雅娴的成长历程与心理变化-（1）一周的新人岗前培训后，王雅娴内心有些兴奋，她觉得寿险营销是她喜欢的行业，因为前景好而且命运掌握在自己的手中，但她同时又很担心，她不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝她怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?面对这一切，王雅娴有些犹豫…...新人的犹豫期表现：•担心拒绝；担心没面子；担心不适应环境；担心能力不够……•他们还有哪些表现……案例研讨结果：犹豫期表现：1)担心自己干不长，对不起客户2)担心交谈不好破坏自己原来的人际关系3)担心没有客户源，收入不稳定，不会市场开拓4)来自家庭的反对阻力5)觉得赚朋友的钱丢脸6)对行业发展信心不足7)信念不坚定8)担心专业知识掌握不够，在客户面前没有底气9)分辨不清客户的问题是真是假10)担心拒绝，求人没面子11)不知如何切入，不适应新的工作环境和工作方式12)新进陌生行业有工恐惧感13)试探性进入寿险行业14)社会舆论和偏见对本人的压力15)觉得寿险营销与传销一样对策：1)找出新人的犹豫期的具体表现，结合活动量管理手册、早会工作笔记、拜访日记找到(准确)辅导需求点，协助分析每一个客户，及时帮助解决问题2)强化寿险的意义和功用3)引导新人积极参加公司的促销方案，协助其建立市场和客户源4)以忠告的方式不断地提示和辅导新人5)与新人的家人进行一些联谊活动，获得家人的理解和支持6)提高目前衔接培训的针对性，将公司的系统培训与主管的个别辅导结合起来7)提升新人的意愿及协助其获得收入是关键8)和新人分析诊断客户情况，一起设计产品计划，设想能遇到的困难，减少挫折感依据自身特点，找出适合他的客户群9)不能急于促单，应注重长期培养客户10)把自己的经历讲给新人听，自己做的时间越长，客户对其越有信心11)鼓励新人到陌生市场找一下营销的感觉，但不能目的性太强，最好利用一定的营销工具12)多鼓励、多沟通、多陪同13)增员人担负起“警察’的作用，要求其天天参加早会，参加培训，不断学习，每天二度早会后根据活动量管理手册进行有针对性的辅导，教给其直接解决问题的话术，让其背过，如：没钱，买了保险，有社保等。

针对产品的简单说明，出门之前先讲一遍，先说服自己才有可能说服客户。

14)让其坚定信念，帮其分析市场、行业、计划100，帮其找到方向和方法，掌握业务技能，把握市场客源，使自己的收入和技能提高，这样自信心会更强，帮助渡过犹豫期，在辅导同时，陪访很重要。

王雅娴的成长历程与心理变化-（2）经过增员人和主管的工作，王雅娴上岗正式成为一名销售人员，王雅娴上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，她高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，在职场与展业的道路上充满了王雅娴忙碌的身影。

新人的兴奋期：•销售并不困难；收入后的喜悦；好学习；充满信心……•他们还有哪些表现……案例研讨结果：兴奋期表现：1)认为销售并不困难2)收入后的喜悦，忽略了困难，认为赚钱很容易，出现拜访量减少3)好学习4)充满了信心5)认为基础工作没必要，忽略了专业化流程以及客户的铺垫6)在客户那里喋喋不休，三句话不离本行，没有倾听的习惯7)铺垫不足时，急于促单8)有成绩后骄傲，不听主管的辅导9)情绪波动大10)浮躁，对行业没有正确深入的认识11)自以为是，认为晋升很容易12)不按时出勤对策：1)适时降温，提醒不要盲目乐观2)帮助新人客观分析顺利签单的主要原因，不过份吹捧，给予实事求是的评价，总结优势，找出不足3)进行挫折教育，指出今后还将会遇到的困难和挫折，防止兴奋期后情绪波动过大4)宣导行业特点和规律，强调寿险事业是长期、稳定经营的事业5)帮助整理下一步工作思路和目标，不要拔苗助长6)制订切实可行的学习计划7)提醒在此期间多积累准客户，帮助寻求客户的转介绍，增加技能的多样性8)协助其把握好拜访及促单的良性节奏9)扎实做好基础管理，适时建立良好的工作习惯10)加大拜访量11)保持平和心态王雅娴的成长历程与心理变化-（3）4周销售生涯过去后，王雅娴的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有象她认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让她很难堪，她不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，她觉得她的工作效率很低，她觉得她很失败。

新人的挫折期：•拒绝的痛苦；知识的缺乏；工作效率不高；客户不足……•他们还有哪些表现……案例研讨结果：挫折期表现：1)极其容易流失（是流失的高峰期）2)盲目请教，容易受到一些负面信息的影响3)没有信心，自我设限，走不出去4)拒绝的痛苦，知识的缺乏，工作效率不高，客户不足5)对自己的能力、行业、公司和团队产生怀疑，打退堂鼓。

6)情绪不稳定，很难沟通7)自卑、脆弱，与团队不合作不同步对策：1)提前预防，降低挫折期的挫折度2)提醒新人自己不能做垃圾筐，不能把负面信息带给他人3)帮助新人整理准客户名单，及时进行陪访4)帮助明确每天“收获”的真正含义，不一定签单，能带回问题或收集到名单也是一种收获5)帮助设定合理的阶段性目标，以较低的可达成的目标，增加其信心，建立基本的习惯和理念6)再次强化其中、长期目标7)“警察”角色：强化基础管理和技能提高8)“医生”角色：调整心态，助其坚定信念（具体：以自我的心路历程帮其分析尽快渡过挫折期，借鉴周围有过类似经历的优秀伙伴与其谈心)9)营造更好的团队氛围影响、激励通过或聚合和团队活动创造沟通心理的环境和平台10)家访，借助家人的关心为期增强信心11)帮助其分析市场，分析客户，更重要的是分析本人的优缺点，找出问题所在。

12)让其清楚地知道这个行业没有永远的英雄，也没有永远的狗熊，不仅仅是指出不足，更重要的是还要给其方法，聆听其倾诉，听其将所有的痛苦和问题讲出来13)寻找其闪光点并加以鼓励，进一步加深理解行业特点14)以朋友的姿态一对一地分析困难，将心比心帮助其快乐展业，多做些真实客客户的演练，制定一些可实现的工作目标王雅娴的成长历程与心理变化-（4）7周的销售生涯过去后，王雅娴今天特别开心，因为她转正了，她很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及业务经理的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对王雅娴情绪也没有太大的影响，她觉得她会成为一名优秀的业务代表，当然她也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和客户需求变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得转介绍名单…...王雅娴知道寿险营销是持续奋斗的事业，她将不断学习、追求…...新人的成熟期：•正确的认识销售工作；知识技能的改善；心态的稳定……•他们还有哪些表现……案例研讨结果：成熟期表现：1)能帮助主管辅导新人2)以晋升做为努力方向3)能够正确认识销售工作4)知识技能改善、心态稳定5)增员意愿加强6)对自己能够制定切合实际的目标7)能够独立的开拓市场，开展业务对策：1)让新人分担团队建设的责任、贡献度2)鼓励新人进行个性化营销，进行个人目标市场的开拓，并帮助其分析目标市场3)引导增员：职涯规划、观摩主管的增员面谈4)固化其原有的工作节奏，每日三访的好习惯5)分享团队的长期目标及主管个人的目标、价值6)确认自己的职涯规划，长、中、短期规划，月、周、日计划制定与实施7)根据其本人的能力为其制定阶段性的晋升计划，包括人力和业绩8)帮其设定更切实的目标与计划，制定组织发展方案并进一步制定寿险事业的生涯规划9)设定目标，制订系统的追踪，推动计划、定期总结，找差距。