自有品牌商品的开发与推广
中国超市自有品牌的经营问题及分析
中国超市自有品牌的经营问题及分析作者：梁瑞来源：《现代经济信息》2013年第17期摘要：超市自有品牌，是由超市自己指定的供应商提供产品或是自己生产，以超市名称或者超市自身认可的名称作为品牌，并以本超市作为卖场，提供销售功能的商品品牌。
本文分析了我国超市自有品牌开发的原因、优势，以及开发中存在的问题、难点，希望对超市自有品牌的开发与推广提供帮助。
关键词：超市自有品牌；优势；问题中图分类号：F717.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01一、超市需要开发自有品牌的原因及优势1.超市中多为生活必须用品，消费者对其的需求造成了商品销售量大、购买频率高的特点，因此超市开发自有品牌在一定程度上可以降低超市的成本，带来较高的规模效益。
2.开发自有品牌有利于超市的快速宣传。
超市能够及时的通过相应的促销活动让消费者了解超市及卖场，在消费者与超市相接触后，进行口头宣传，吸引新的消费者的到来。
超市的自有品牌以及相应的促销活动，可以替超市省去部分繁琐的宣传步骤和昂贵的广告费用，却能扩大其销售量，增加其知名度，并逐渐有了一定的品牌效应。
3.超市拥有自有品牌，就会有其自己指定的供应商或是采用自产自销的经营方式，这样可以帮助超市省去一部分生产到销售的中间环节，节约了生产到销售的时间，节省了交易成本，拉升了超市的利润，并且能够为超市及时的供应商品。
正是因为交易成本的节省，使得自有品牌超市中的商品价格与其他超市相比更加实惠，从而吸引了消费者，满足了消费者在超市中的消费需求。
也正是因为商品生产到销售时间的节省，使超市的商品能够及时的补充供给与更新换代，也使消费者随时购买的需求得以满足。
二、中国超市在自有品牌开发中所存在的问题与实施的难点1.商品质量及安全问题。
近年来，我国常常爆出食品质量及安全问题，令人防不胜防。
以2013年为例，有北京德芙巧克力吃出活蛆事件、央视曝光美素丽儿奶粉掺过期奶粉事件、全国月子水流行风事件，更有农夫山泉一个月三陷“质量门”事件等等。
浅析零售商自有品牌的开发与管理
零售企业采用 自有 品牌方式开发畅销商品 时一件事 半功 倍 的捷径 ，目的是利用 自有 品牌 延伸 价值，将顾客对知名零售 企 业 的认知转化为可带来利润 的实在好处。如美 国西尔斯 公司销 售 的商 品９ ％ ０ 以上都 是 自有 品牌 ，法 国的家乐福 、荷 兰 的阿霍 德 、英 国 的 玛 莎 公 司 、 日本 的大 荣 公 司 都 是 因 自有 品 牌 的 经 营 成功而极 负盛 名。相 比国外 的这些大型 零售 企业，中国的零售 企业创建 自有 品牌还处于探索和实践阶段 。 零 售 商 发展 自有 品牌 的 比较 优 势 （ ）信誉 优 势 一 敢于使用 自有品牌 的零售商企业往往有 良好 的声誉和形象。 零售商品牌的魅力来 自于零售企业的良好商誉 ，商誉恰恰是商业 企业的一笔巨大 的无形资产 ，好的商誉在商业竞争激烈的时代将 是吸引消费者趋之若鹜 的金字招牌 。消费者往往会根据 自己的经 验或他人的介绍选择 自己感觉满 意称心的购物场所，因而形成 了 生意越红火顾 客越多的局面 。而此时商家推 出自有品牌 ，以自己 的 良好商誉为号召，对于广大消费者的吸引力可想而知。 （ 二）降低成本获取较高利润 零售商发展 自有 品牌 的直接益处首先在 于可以最大 限度减 少中间环节，降低经营成本。现在虽然许多零售商已经采取直接 向制造商订货 的方式，减少了一系列中间环节，但仍有相当部分 商品由于种种原因需要通过层级批发商获取 。而 自有品牌商品则 可省去全部中间环节，使零售商能够以更低 的成本获得商品。其 次，在促销费用方面，由于零售商一般通过销售终端对 自有 品牌 商 品进 行 宣传 推 广 ，而 不 需 要过 多 的 大 范 围广 告宣 传 ，从 而节 省 了广告费用的支出。此外，不管是零售 商 自行组织生产还是由其 他厂商贴牌生产，零售商均可获得部分产 品制造利润 。因此 ，尽 管 自有品牌商品的价格较低，但 由于中间环节和广告费用 的节省 以及制造利润的获取，自有品牌的利润率可以大大提高。 （ ）形 成差 异化 优势 三 从零售商之 间的竞争态势来看 ，由于经营业态和 目标 消费群 相 同，本来就很容 易形成相近 的经营方式 ，加之商品结构及促销 方式极易相互模仿 ，从而使得零售商之 间差别不大 ，很难 凸显经 营特色。在这种情况下，如何开展差异化竞争，形成零售商企业 的独特优势 ，就成 为至关重要的 问题。而发展 自有品牌正是促进 连锁超市形成差异化优势的有效途径。由于这种商品为超市专有 品牌，不像普通商 品可 以随处购买，从而可 以使超市的商 品经营
自有品牌调研报告
自有品牌调研报告一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，自有品牌逐渐成为了零售商和制造商关注的焦点。
自有品牌产品凭借其独特的优势，如价格竞争力、差异化定位以及对供应链的更好控制，在市场中占据了一席之地。
为了深入了解自有品牌的发展现状、市场表现以及未来趋势，我们进行了本次调研。
二、自有品牌的定义与分类（一）定义自有品牌，又称商店品牌或零售商品牌，是指零售商通过收集、整理、分析消费者的需求信息，自行开发设计并委托制造商生产，最终使用零售商自己的商标在自己的销售渠道内进行销售的产品。
（二）分类1、完全自有品牌：从产品的研发、设计、生产到销售，全部由零售商自主完成。
2、联合自有品牌：零售商与制造商合作，共同开发和推广品牌。
3、许可自有品牌：零售商获得其他品牌的授权，使用其品牌名称进行产品生产和销售。
三、自有品牌的发展历程自有品牌的发展可以追溯到上世纪初。
早期的自有品牌主要集中在一些低价值、低技术含量的商品上，如食品、日用品等。
随着市场的发展和消费者需求的变化，自有品牌逐渐扩展到更多的品类，包括服装、电器、化妆品等。
在过去的几十年里，自有品牌经历了几个重要的发展阶段。
20 世纪70 年代至 80 年代，自有品牌开始注重产品质量和包装设计，以提高与品牌商品的竞争力。
20 世纪 90 年代至 21 世纪初，自有品牌通过优化供应链管理和降低成本，进一步提升了价格优势。
近年来，自有品牌更加注重品牌建设、产品创新和消费者体验，以满足消费者日益多样化和个性化的需求。
四、自有品牌的市场现状（一）市场规模目前，自有品牌在全球范围内的市场规模不断扩大。
在一些发达国家，自有品牌的市场份额已经达到了较高水平。
例如，在欧洲，自有品牌的市场份额超过 30%；在美国，自有品牌的市场份额也在逐年上升。
（二）市场分布自有品牌在不同的地区和行业中市场份额存在差异。
在食品、日用品等行业，自有品牌的市场份额相对较高；而在高端消费品、奢侈品等行业，自有品牌的市场份额相对较低。
零售商开发和推广自有品牌的问题及对策
零售商开发和推广自有品牌的问题及对策张小飞(华中农业大学经管土管学院湖北武汉430070)摘要通过对零售自有品牌的发展过程、零售商开发自有品牌的优势阐述．分析了目前国内零售企业自有品牌的发展现状，并指出当前国内零售企业自有品牌建设中出现的问题。
在借鉴了国外零售企业发展自有品牌的经验的基础上，针对问题提出零售商应该量力而行，选择适当的商品创建自有品牌；保证自有品牌商品的质量；合理定价；加强自有品牌的促销宣传等意见和建议。
关键词零售业自有品牌制造商品牌中图分类号F279．23文献标识码A1国外自有品牌的产生和发展1．1自有品牌的定义比较广泛的定义是：“自有品牌是指零售商业企业在收集、整理、分析消费者对某类商品需求信息的基础上，提出新产品的开发设计要求，选择合表l零售商自有品牌的发展及其特点适的生产厂家或自行设厂制造，最终由零售企业定义商标并注册，仅在本企业各销售点经营的商品品牌。
”但是．随着自有品牌的发展，很多零售商使用不止一个名称来区别他们经营的自有品牌产品系列。
并且，该类产品也不再是由零售企业自己的店面独家销售了。
因此，“尼尔森的定义则显得更恰当，它包含了自有品牌品类和渠道多样性的状况：由零售企业或批发企业拥有自有品牌名称，其一系列产品通过独家或有控制的渠道分销。
”1．2国外自有品牌的产生和发展20世纪50年代中期．自助服务业的兴起．营销渠道中的权力开始从制造商向零售商转移。
到了20世纪60年代，营销渠道由卖方市场转化为买方市场，日益激烈的竞争使人们更加注意营销和制造商品牌的发展。
到了20世纪70年代，主要的零售商在规模和范围上已经达到或超过制造商，几乎所有的市场都出现了自有品牌。
20世纪80、90年代，自有品牌发展更加迅猛。
零售商自有品牌从出现孙先在已经经历了四个阶段(见表1)。
1．3国外自有品牌发展的原因零售商自有品牌自产生之日起，就一直受到零售企业的青睐，因为自有品牌拥收稿日期：2007—12一01有制造商品牌难以企及的优势：开发自有品牌有利于加强零售商自身的竞争力：开发自由品牌提高零售商对商品价格的控制能力。
零售商自有品牌开发和推广中的问题及对策
三 、自有品牌 开发和推广 的问题 对策
【 文章摘要】
二 、国 内零 售 自有 品牌存 在 的 问题
１ 自有 品牌 商 品种 类 数 量 少 、市 场 、 本 文通 过 对 自有 品 牌 发展 过 程 及 其 占 有 率 低 。 从 武 汉 市 几 个 大 型 零 售 自有 优 势 的 阐述 ， 析 了 目前 国内零 售 企业 自 分 有 品牌 发展 现 状 ， 指 出 当前 国 内零售 企 品 牌 商 品 的 种 类 及 数 量 明 显 看 出 ， 即 使 并 业 自有品牌 建 设 中 的 问题 。另 外 ， 文 在 是 实 力 较 强 的 中 百 仓 储 ， 和 其 它 外 资 零 本 借 鲞 国外 零 售 企 业 发展 自有 品 牌 经验 的 售 比 起 来 ， 自有 品 牌 的 数 量 少 、 占总 量 的 比 例 小 ，而 且 自有 品牌 商 品 主 要 集 中 基 础 上 ，对 以 上 问题 提 出意 见和 建 议 。 在 低 端 产 品 。 白有 品 牌 的 数 量 少 、 占 总 量 的 比 例 小 直 接 导 致 市 场 占有 率 低 。 目 【 关键词】 前在 国 内零 售店 面里 ， 自有 品牌 的市场 零 售 业 ； 自有 品 牌 ；对 策 占有 率 很 低 。 从 中 国 最 大 的 零 售 超 市 上 海 华 联 自有 品 牌 所 占的 市 场 份 额 也 可 见 零 售 商 权 力 增 加 带 来 了 自有 品 牌 的 斑。 产 生 和 发展 。 自有 品 牌 商 品 为 国 外 一 些 而 在 英 国 ， 几 个 大 型 零 售 商 自有 品 大 型 零 售 企 业 带 来 了 巨 大 利 益 ， 国 内零 牌 的 份 额 在 数 年 前 就 达 到 了 很 高 水 平 ， 售商 纷纷效 仿 。但 零售 自有 品牌 在 中 国 且 逐年 递增 。与 之相 较 ，国 内 自有 品牌 的 发展 先 天 不 足 ，后 天 困 难 重 重 。 本 文 商 品 市 场 份 额 显 得 微 不 足 道 。 但 同 时 也 从 这 两 个 方 面 出 发 ， 合 目前 国 内 零 售 说 明 国 内 自有 品 牌 的 发 展 潜 力 巨 大 。 结 企 业 自有 品 牌 的 发 展 现 状 ，对 当 前 国 内 ２ 自有 品 牌 商 品 价 格 较 低 、质 量 无 、 零 售 企 业 自有 品 牌 建 设 中 出 现 的 问 题 提 从 比较 。 以 中 百 仓 储 的 部 分 白 有 商 品 为 出一些 意 见和建 议 。 例 ，和 该 超 市 内 同 类 商 品 的 售 价 和 执 行 标 准 比较发 现 ， 自有 品牌商 品 比其它 同 自有 品牌 的产 生 和 发 展 类 商 品 价 格 便 宜 了 至 少 ｌ ％一３ ％，有 的 ５ ０ １ ５ 年 ，在 国外伴 随 自助 服务业 开 甚 至达到 了 ６ ％以上 。零售商 将 自有品 ９０ ０ 始 兴 起 ，渠 道 权 力 开 始 从 制 造 商 向 零 售 牌 价 格 定 得 越 低 ， 顾 客 就 越 觉 得 自有 品 商转移 。到 了 １ ６ ９ ０年 ，营销 渠道 由卖方 牌 商 品 是 “ 益 ”或 “ 舍 ”类 产 品 。价 公 施 转 向 买 方 ，日益 激 烈 的 竞 争 使 人 们 更 注 格 过 低 易 引 起 顾 客 对 产 品 质 量 的 怀 疑 。 重 制 造 商 品 牌 。６ Ｏ年 代 后 期 一 些 大 型 零 目前 国 内产 品 执 行 标 准 有 三 种 ： 国 售 商 具 有 了 一 定 的 终 端 优 势 ：直 接 面 对 家 标 准 、 国 家 推 荐 标 准 、 企 业 自定 的 企 消 费 者 、 掌 握 重 要 市 场 信 息 、 制 造 商 对 业 标 准 。 自有 品 牌 商 品 往 往 选 择 企 业 自 零 售商形 成依 赖 。７ ０年 代 以后 ， 力 日 实 己制 定 的 标 准 ， 有 些 自有 品 牌 生 产 商 选 益 强 大 的 零 售 企 业 逐 渐 接 管 了 原 本 全 部 择 在销 售地 以外 加工 生产 ，销售地 的工 由制造 商 承 担 的营 销职 能 。这 一 时 期 ， 商 、 质 量 检 测 部 门 对 其 质 量 无 从 监 控 ， 主 要 的 零 售 商 在 规 模 上 甚 至 超 过 制 造 也 无 法 核 对 其 标 准 。 商 ， 零 售 商 的 终 端 控 制 力 更 强 大 ， 场 市 同样是 １５ 香皂 ， 夏 士莲 … 力士 ” ２ｇ “ 信 息 更 牢 固 地 被 他 们 掌 握 。 这 时 ， 乎 的 执 行 标 准 为 Ｑ／ 几 ＹＱＸＡ１ ０ ，而 中 百 仓 １ 所 有 市 场 都 出现 了 自有 品牌 。 ８ ０年 代 ， 储 自有 品牌 “ ”牌香 皂 的执行 标准 为 爽 自有 品牌 发 展 更 加 迅 猛 。 Ｑ／ Ｔ２ ８ ２ ０ ；同样是 ５ ０ Ｂ ４５ ００ ０ ｇ的洗 洁 近 年 来 ， 那 些 最 早 出 现 自有 品 牌 的 精 ，“ 七 … ‘ 支花 ” 的执 行 标 准 为 田 一 国 家 ， 自有 品 牌 发 展 速 度 在 明 显 减 慢 ， ＧＢ９ ８ —２ ０ ９ ５ ０ ０， 而 中 百 仓 储 自有 品牌 但 仍 显 示 出 巨大 生 命 力 。 一 些 大 型 零 售 “爽 ” 牌 洗 洁 精 的 执 行 标 准 为 Ｑ ／ 连 锁 仍 在 积 极 开 发 自有 品 牌 ， 同 时 自 有 Ｗ Ｚ ６ ２Ｊ４ Ｙ０ — （ 。产 品 执 行 标 准 模 糊 ，让 ０ 品牌 的 经 营 方 式 和 管 理 水 平 也 产 生 了 较 消 费 者 无 从 比 较 质 量 的 优 劣 。 大 进 步 。 在 一 些 自有 品 牌 刚 起 步 的 地 ３ 、促 销手段原 始单一 。在 中百仓储 区 ， 发展 潜力 更是 巨大 。 其 珞 狮 路 店 看 到 其 新 推 出 的 自有 品 牌 产 品
零售商开发和推广自有品牌的问题及对策
文 献 标识 码 Ａ 中 图分 类 号 Ｆ ７ ．３ ２ ９２
１ 国 外 自有 品 牌 的 产 生
和 发 展
１ 自有 品 牌 的 定义 ． １ 比较 广 泛 的定 义 是 ： 自有 “ 品 牌 是 指 零 售 商 业 企 业 在 收 集 、 理 、 析 消 费 者 对 某 类 商 整 分
历 了 四个 阶段 （ 表 １ 。 见 ） １ 国 外 自有 品牌 发 展 的 原 因 ３
以中百仓储 的部分 自有 品牌 商品为例
品 的售 价 和执 行 标 准 （ 表 ３ 相 比较 。 见 ） 由两 表 中的 商 品 价 格 对 比可 知 ． 自有 从 总 体 上 看 ，我 国 的零 售企 业 目前 仍
道 由卖方 市 场 转 化 为 买 方 市 场 ， 日益 激 烈 几 个 外 资 零 售 商 比起 来 ，不 仅 自有 品 牌 的 占 而 的 竞争 使 人 们 更 加 注 意 营 销 和制 造 商 品牌 数 量 少 、 总量 的 比例 小 ． 且 自有 品 牌 的
的 发展 。 了 ２ 到 Ｏ世 纪 ７ Ｏ年代 ． 要 的 零售 商 品 主要 集 中 在一 些 简 单 的 低 端 产 品 上 。 主
舍 ” 产 品 。 格 过 于 便 宜容 易 引 起 顾 客对 类 价
． 市 ２ Ｏ世 纪 ５ Ｏ年 代 中 期 ． 自助 服 务 业 的 ２１ 自有 品 牌 商 品 的 种 类 及 数 量 少 、 场 产 品 质量 的怀 疑 。
兴 起 ，营销 渠 道 中 的权 力 开 始 从 制 造 商 向 占有 率 低
售价（ ） 元
执 行 标 准
出产 地
但是 ， 随着 自有 品牌 的发 展 ． 多 零 售 商 对 商 品价 格 的控 制 能 力 ．有 利 于 很 商使 用 不 止 一 个 名 称来 区别 他们 经 营 的 自 零 售 企 业 实 现 商 品 低 价 格 ；零 售 商 有 品牌 产 品系 列 。 且 ， 类 产 品 也 不 再是 开 发 自有 品 牌 具 有 研 发 、推 广 和 促 并 该 由零 售 企 业 自己 的 店 面独 家 销 售 了。 因此 ， 销 优 势 ；零 售 商 开 发 自有 品牌 具 有 “ 尔 森 的定 义 则 显 得 更 恰 当 ． 包 含 了 自 尼 它 信誉 优势 和产 品 优 势 ： 自有 品 牌 为 有 品牌 品 类 和 渠道 多样 性 的状 况 ： 由零 售 零售 商带 来 巨大 的 利 润 优 势 。
国外零售企业自有品牌的发展历程与特点
国外零售企业自有品牌的发展历程与特点自有品牌的发展历程与特点1·引言在国外零售行业，自有品牌起到了至关重要的作用。
本文将介绍国外零售企业自有品牌的发展历程与特点。
2·自有品牌的定义与意义2·1 自有品牌的定义自有品牌，也称为私人品牌或店牌，是由零售企业自主研发和经营的品牌，代表着企业的特色和价值观。
2·2 自有品牌的意义自有品牌带给企业以下几点优势：●提升企业形象和品牌价值●提供产品差异化竞争优势●增加企业利润●增强企业在市场中的定位和竞争力3·自有品牌发展的历程3·1 历史背景自有品牌的兴起与20世纪80年代的零售业变革有关。
当时，零售商开始尝试推出自己的品牌，以降低生产和采购成本，并增加品牌选择。
3·2 初级阶段初始阶段，零售商会通过OEM（Original Equipment Manufacturer）合作来生产商品，并将其打上自己的品牌。
3·3 中级阶段在中级阶段，零售商开始逐步独立开发和设计产品，并与供应商进行直接合作，减少OEM合作。
3·4 成熟阶段成熟阶段，零售商已经建立起自己的设计和生产能力，可以独立生产和设计自有品牌产品，并投入大量资源进行品牌推广。
4·自有品牌的特点4·1 品牌定位自有品牌的定位与企业的定位息息相关，零售企业会根据自身的目标受众和理念来决定自有品牌的风格和价位。
4·2 产品设计与质量控制自有品牌的产品设计和质量控制是确保品牌形象和竞争力的重要因素，零售企业需要投入大量资源来确保产品设计独特性和品质可靠性。
4·3 供应链管理自有品牌的供应链管理对于保持产品稳定供应和降低成本至关重要，零售企业需要与供应商建立紧密的合作关系，并进行供应链优化和管理。
4·4 品牌推广与营销活动零售企业需要通过各种渠道进行自有品牌的推广和营销活动，包括广告、促销、社交媒体等，以吸引消费者的关注和购买意愿。
浅析屈臣氏自有品牌的成功及对我国零售商的启示
质”为标签的自有美妆品牌，成功吸引了大量年轻女性消费者。同时，随着 男性美妆市场的潜力逐渐显现，屈臣氏也开始重视男性消费者，推出了一系列针 对男性消费者的美妆产品。
其次，屈臣氏自有品牌的成功，离不开其独特的市场定位。屈臣氏通过深入 了解目标消费者的喜好和需求，为每个自有品牌设定了独特的市场定位。例如， 针对年轻女性的消费需求，屈臣氏推出了多个具有特色和竞争力的自有美妆品牌，
赢得消费者的信任与忠诚度。最后，制定有效的营销策略，拓宽销售渠道， 加大广告宣传力度，以提高品牌知名度。
总之，屈臣氏自有品牌的成功开发是其准确把握市场机遇、强大研发能力、 优质品牌形象及有效营销策略等多方面因素共同作用的结果。这些经验对于其他 企业具有重要的借鉴意义，将有助于进一步提升自有品牌的竞争力和市场份额。
高，所有产品均按照严格的标准进行生产、检测，确保为消费者提供安全、 有效的优质产品。此外，屈臣氏还非常注重品牌形象的建设，通过统一的视觉形 象、店内陈列等方式，营造出独特的购物体验，使消费者对屈臣氏自有品牌产生 深刻的认知。
屈臣氏自有品牌的成功因素主要包括以下几点：首先，屈臣氏准确把握市场 机遇，通过对市场动态的敏锐洞察，迅速推出符合消费者需求的产品；其次，屈 臣氏拥有强大的研发能力，能够持续推出创新产品，提高品牌的竞争力；第三，
在过去的几十年里，屈臣氏不断发展和壮大，逐渐成为了全球健康美容行业 的领军企业。其自有品牌在市场上也取得了不俗的成绩。本次演示将从以下几个 方面分析屈臣氏自有品牌的发展成功之处及启示。
首先，屈臣氏对消费者需求的深入了解和精准定位是其自有品牌成功的关键 之一。屈臣氏一直以来都非常注重研究消费者需求，通过市场调研和分析，了解 消费者的需求和偏好，从而推出符合市场需求的产品。
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自有品牌商品的开发与推广
PB（PrivateBrand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。
与PB商品相对应的是使用生产企业商标、面向全国市场销售的NB（NationalBrand）商品。
PB商品在零售业中大行其道已是不争的事实，众多零售企业，尤其是国际知名零售企业选择PB商品战略已成功地为他们打开了另一个丰厚的利润之源，如美国着名的零售企业西尔斯公司，就创立了若干品牌，在消费者中享有盛誉。
其“西尔斯”轮胎与生产商品牌“固特异”轮胎同样出名；“顽强”电池、“工匠”工具、“肯摩尔”器具，这些品牌都深得用户的偏爱，目前，该公司销售的商品90%以上都是使用自己的品牌。
另外，瑞士的商业自有品牌商品所占比例超过40%，德、加、比、法的都在10%以上，日本最大的零售商大荣集团同样约有40%的商品采用自有品牌。
零售企业之所以纷纷采用自有品牌战略，是因为其具有开发自有品牌的诸多优势，如信誉优势，价格优势、特色优势、领先优势等，这些优势使得他们开发出来的商品较易被消费者所接受而成为企业的“摇钱树”。
然而，作为以经营为主的零售企业，无论是经营PB商品还是经营NB商品，首要条件是这些商品必须是畅销商品，才可能成为企
业的利润之源，否则只能是企业的一种负担。
而目前国内许多超级市场没有开发PB商品，有些即使开发也数品牌商品的优势转化为企业
的PB量极为有限，正是因为其没有将企业开发．
利润优势，因而阻碍了PB商品开发的步伐。
因此，超级市场要成功
实施PB商品战略，其首要任务是将PB商品变成畅销商品。
在加工质量能得到有效保证的基础上，超级市场的PB商品要成为畅
销商品取决于两个方面，一个是PB商品种类的选择，另一个是PB商品的营销推广。
现就这两个方面来分析一下企业如何让PB商品成为
畅销商品。
一、PB商品的选择
选择恰当的商品项目是成功的前提。
PB商品的选择必须考虑两个因素，一是被选择商品价格较NB商品价格有可能降低，二是被选择商
品有一定的吸引力能影响消费者的品牌忠诚。
这两个方面又是相互影响的。
因此，超级市场可以考虑选择的PB商品有：
1．品牌意识不强的商品。
对某些商品而言，消费者的品牌意识非常强，如胶卷，非柯达或富士不买，又如服装、化妆品等，消费者对这些商品的品牌意识较强，趋于购买指定商品，因此超级市场开发自有品牌的难度就很大，即使开发出来也很难得到消费者认可。
而另一些商品，而消费者的品牌意识较弱，如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，商场可以采用一些促销手段很容易影响消费者的购买行为，因而这些商品可以作为PB商品考虑。
2．销售量大和购买频率高的商品。
只有销售量大的商品，企业才可
以实行大量开发订货，从而降低开发生产成本，保证PB商品低价格的实现。
购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很又可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于超市开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。
．单价较低和技术含量低的商品。
单价较低的商品消费者可在第一次购买3．
后通过使用决定是否再次购买，其风险性较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的PB商品。
而单价高的商品消费者的购买决策是比较谨慎的，不可能在购买后如感觉不如意就简单地再买一个。
另外，技术含量高的商品不宜作为PB商品开发对象，一则大多数超市不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不宜改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是超市力所不能及的弱项。
4．保鲜、保质要求程度高的商品。
如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，商业企业以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。
选择PB商品的具体方法，可以有多种形式，例如有打分方法，将备选商品根据畅销商品的畅销因素进行评估，将各种因素按不同程度折成数字来评估某种商品，高于某一水平即可列入开发对象。
此外，也可以根据过去的销售记录中选择，超市可以将过去几年或数月的销售统计资料中位于前列的商品作为首选商品，当然，这其中还要考虑到
NB品牌的影响，例如，如果飘柔、海飞丝洗发水十分畅销，这并不说明超市开发的自有品牌的洗发水一定畅销，这里生产企业的广告宣传对消费者形成了强大的吸引力，非零售企业可以相比。
二、PB商品的营销推广
选择了正确的PB商品开发对象，并不意味着PB商品战略一定能成功，PB 商品的畅销还需要辅之以适当的营销策略，
1．价格策略
在PB商品的定价上，超市一定要采取低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。
价格低廉是PB商品的一大竞争优势。
欧美商业企业使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低30%以上。
日本大荣集团的自有品牌商品分为三类：一万种优质商品比同类全国畅销商品便宜10%~20%，150种低价商品比一般商品低15%，另外40种商品比品质相近的名牌商品便宜30%。
又如沃尔玛1992年开发的品质口味都相当不错的“美国可乐”在其店内售价仅20美分，而一罐可口可乐则售价50美分。
大型连锁超市采用PB商品战略之所以成功很大原因取决于其所具有价格优势，第一，大型连锁超市自己组织生产自有品牌商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本；第二，使用自有品牌商品不必支付巨额的广告费，由于自有品牌商品仅在开发该商品的商业企业内销售，因此其广告宣传主要是借助于其商业信誉在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行。
与普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的NB商品相比，
其广告成本大幅度降低。
第三，大型连锁超市拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低了产品成本。
2．陈列策略
超市卖场内消费者流动最频繁的地区，也是价值最高的黄金地带，因而成了超市摆放获利高商品的最佳地点。
为了使PB商品成为畅销商品，商场也可以考虑将一部分黄金地段让给正在扶持的PB商品，以
引起消费者注意。
在国外，有些商场十分注重研究黄金地段，专门设计了一套“动线调查法”，所谓动线就是顾客从门外进店四处浏览购
物或走进之后兜一圈又走出去的．
流动路线。
商场先绘好一张店内配置图，仔细观察每一位顾客的行走路线，再绘成动线，最后将大量顾客的动线画在一起，可显示哪些部位是顾客经常走到的地方，并将最多人走到的地方列为黄金地带。
在超市，消费者基本上是按照入店——卖场开端——动线区——特定商品群——审视比较—购物——出口这样一个动线顺序行进的。
据观察，进入卖场的顾客中，有近半数只走动店内道路的30%，而店内不同区域对顾客来说具有不同的吸引力。
卖场开端及主题促销区为“第一磁石点”；卖场主动线及自动扶梯出入口等，顾客必经之地是“第二磁
石点”；超市中央陈列架两侧端头为“第三磁石点”；穿插在卖场货架中间的排面为“第四磁石点”。
商场可以将着力推广的PB商品陈列在不同磁石点，以提高提高顾客接触商品机会，强化PB商品的视觉冲
击效果。
3．促销策略
商场促销活动组织的核心在于调动一切卖场导向性营销资源，突出本场本次的促销核心诉求点。
超市对PB商品的促销可以结合价格促销POP
广告促销及其他方式一起进行。
在价格方面，除了直接的低价销售外，还可以将PB商品用特价品、限时特卖、特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等形式推出，尽管这些都是常用的陈列招式，但效果依然很好，为消费者所接受。
在广告促销上，超市完全可以采用POP广告大力推广PB商品，这种广告与商场价格促销和陈列策略结合起来效果更佳，如将开发PB商品通过特价品的形式推出，可以在店墙四周贴满不同颜色的POP标志，刺激顾客的购买欲。
此外，还可以采用：DM（带实物照片的免费派发海报）、TG（端架（采购力最强商品First Price、）（不定期消费者‘惊喜'ActSpot、促销）．
系列促销）、LinearPromotion（排面促销）、ThemePromotion（主题式活性化促销）、动线推头、岛式均价促销、演示促销等，配合现场POP和背景气氛的调控，从心理上和技术上营造PB商品的低价和优质印象。
应该看到，PB商品成为畅销商品的最根本动因在于商场本身的商誉，商誉是超级市场的一笔巨大的资产，大型商业企业一般具有良好的信誉。
信誉好的企业无疑对消费者具有很大的吸引力。
特别是假冒伪劣产品泛滥的时代，信誉就几乎成为质量的保证。
消费者能否买得放心，已成为促使他们在不同零售商、不同品牌之间进行选择得重要因素。
消费者一般不能有效识别假货，他们就把这一重要责任留给中间商承
担，他们总是喜欢到信得过得商店购物，而信誉好得大中型超市在这一方面普遍让人放心。
由于有良好信誉做保证，再加上价格较低，超市采用自有品牌，才能充分激发消费者得欲望。
因此，具备相当的规模和实力是PB商品战略成功的保证，每一个超市企业在实施PB商品战略之前，首先要做的事情就是如何提升自己在消费者心中的知名度和美誉度。
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