商务谈判与沟通技巧项目六

6.2.1商务谈判者的仪表
1、仪表的修饰
化妆
头发、面部、
男士、女士化 妆
6.2.2商务谈判者的服饰
一、商务谈判人员着装原则： 1、合身，何意，合时 2、扬长避短
二、商务谈判中男士服饰的选择： 1、西装、衬衫、领带 2、鞋子、袜子 3、西装的搭配物、穿西装的禁忌
商务谈判中女士服饰的选择： 1、套裙、鞋子与袜子 2、配饰等
要知道对手的礼仪 习惯谈判风格，不
来，通过长期潜
要违背对方的禁忌。
移默化的影响，
来获得最终的利
求同存异的
益。
原则
平等协调的 原则
以理服人、不盛气凌 人是谈判中必须要遵 守的，因此公平是促 进双赢的必要原则。
商务谈判要使谈判各方 面都有收获，大家都是 胜利者，就必须要坚持 求大同存小异的原则， 就是要注意在各种礼仪 细节问题上，要多多包 涵对方，一旦发生不愉 快的事情也以宽容之心 为宜。
互惠互利的 原则
在不损害自身的利 益前提下，应尽可 能的为对方着想。
礼敬对手的 原则
礼敬对手，就是要求 谈判者在谈判会的整 个进程中，要排除一 切干扰，始终如一地 对自己的对手，时时、 处处、事事表现出对 对方不失真诚的敬意。
6.2商务谈判中个人基本礼仪 一、谈判者的仪表 二、商务谈判者的服饰 三、商务谈判者的言行举止
6.1.1商务谈判礼仪的重要性
一、商务谈判礼仪 的内涵
礼仪是礼和仪的总称， 是人类社会活动的礼 仪规范，是人们在社 交活动中需要遵守的 行为准则，礼仪具体 表现为礼貌、礼节、 仪表、仪式等。
6.1.1商务谈判礼仪的作用
1、帮助谈判人员塑造形象
在商务谈判中，交易双 方可能并不了解，而个人形 象代表企业形象，在商务活 动中，一方通常是通过仪容 仪表、行为举止来判断对方， 并通过对方来分析他的可信 度，所以在商务活动中，双 方人员的高尚道德情操及言 行，渊博的知识给人留下深 刻的印象。
6.1.1商务谈判礼仪的作用
2、创造良好的的谈判环境，促成交易成 功
在商务谈判中，陌生的双 方对彼此不了解，而个人形 象往往是企业形象的代表， 在谈判中，双方人员深入观 察对方的一言一行。一个细 微的动作都会给客户留下深 刻的印象，都会直接影响到 企业在对方心中的形象。因 此我们在谈判中我们必须注 意自身的礼仪。
6.2.3商务谈判者的言行举止
正确的站姿
正确的坐姿
正确的走姿
谈判者的表情
谈判者的风度
6.3商务谈判中基本社交礼仪
一、主、客座谈判的礼仪 二、商务谈判的见面礼仪 三、明片的使用 四、宴请礼仪 五、签字礼仪
6.3.1主、客谈判的礼仪
主场谈判、客场谈判 在习惯上分别称为“主 座谈判”和客座谈判 “主座谈判因在我为所 在地进行，为确保谈判 顺利进行，我方(主座） 通常需要做一系列准备 和接待工作；客座谈判 因到对方所在地谈判， 我方（客方）需要入乡 随俗，人境问禁。
第六章 商务谈判中沟通礼仪
6.1商务谈判中沟通礼仪的重要性
礼仪在商务谈判中的重 要性。使商务谈判成功的因 素很多，但礼仪在谈判中的 效应占有十分重要的位置， 他贯穿于谈判的整个过程， 不仅体现着自身的教养与素 质，而且还会对谈判对手的 思想、情感产生一定程度的 影响，很可能会影响谈判对 手是不是愿意和你再谈判下 去。
6.3.1主、客谈判的礼仪
落座方式（横向式座）
4
2
1
3
5
5
3
1
2
5
主方
正门
6.3.1主、客谈判的礼仪
落座方式(纵向式坐席）
6.3.1主、客谈判的礼仪
落座方式(并行式坐席）
6.3.1主、客谈判的礼仪
落座方式(侧翼式座席）
6.3.3商务谈判的见面礼仪
一、问候 二、握手 三、介绍
6.3.3商务谈判的见面礼仪
6.3.5宴请礼仪
宴请细节： 举行宴会，都要事先发出邀请，
通常均发邀请函，这样既体现礼 仪郑重，同时又能够提醒客人和 备忘的作用
6.3.6签字礼仪
在商务谈判中，双方 达成一致意见后，接 下来的就是签字确认 双方达成的协议，应 认真组织，给予充分 的准备。
6.3.6签字礼仪
准备待文本：
为了做到事情的 万无一失，在商务谈 判的进行过程中或商 务的谈判结束后，双 方应指定专门的人员 按照大成的协议做好 代签文本的定稿、翻 译、校对、印刷、装 订等工作。
6.3.1主、客谈判的礼仪
主座谈判接待礼仪
1、主座谈 判的接待工
作
2、主座谈
判迎送工 作
3、客座谈 判的礼仪
4、落座方 式
成立接待小组、 了解客方的基 本情况、议订
接待方案
重要的客商， 初次洽谈的 客商，要亲 自迎接。
指谈判对象 单位所在地 所举行的谈
判。
指谈判双方 进入谈判会 场落座的姿 态和形式。
6.3.4洽谈礼仪
1、充 分尊重 和谅解 对方
01
2、态 度谦和 语言得
体
02
3、语 言语 调要 适当
03
4、谈 判中及 时肯定 对方
04
5、维 持良好 的谈判 气氛
05
6.3.5宴请礼仪
宴会的种类：
宴会，指比较正式、隆重 的设宴招待，宾主在一起饮 酒、吃饭的聚会。宴会是正 餐，出席者按主人安排的席 位入座进餐，由服务员按专 门设计的菜单依次上菜。按 其规格又有国宴、正式宴会、 便宴、家宴之分。
6.1.1商务谈判礼仪的作用
3、促进双方友谊，加强后期合作
在商务谈判中，双方 为了维护各自的利益， 难免会产生冲突。然而 不是对抗，因此，我们 不能把交易中的矛盾变 为对某个企业或个人的 攻击，要把人和事分开 来，
6.1.2商务谈判礼仪的基本原则
真诚和谦的
1 2 原则
知己知彼的 原则
真诚是着眼于将
问候 握手 介绍
• 1、问候的内容 • 2、问候的顺序 • 3、问候的态度
• 握手是人们在日常的社会交往中 常见的礼节。
• 1、自我介绍 • 2、居中介绍 • 3、集体介绍
6.3.3名片的使用
一、递送名片
• 递送名片时要注意：有备而至、双手 递送。
二、接受名片
• 认真接受，在他人递送名片时要态度 认真。
6.3.6签字礼仪
签字的场地布置：
通常签字场地有以下几 种情况：常设专用的、临 时以会议厅、会客室来代 替等。
布置场所的原则：端庄、 典雅、整洁、大方，程设 好必要的签字座椅。
6.3.6签字礼仪
Байду номын сангаас签字人员：
在举行正式的 签字之前，各方应 确定好参加签字仪 式的人员，向其有 关方面通报。
6.3.5宴请礼仪
中国号称礼仪之邦， 对于宴会礼仪也是颇 为讲究，商务宴会有 自助宴会和正式宴会 两种宴请模式，自助 宴会的礼仪要求比较 简单，正式宴会要做 好各种会前沟通和准 备。
6.3.5宴请礼仪
宴请时间：
宴请时间的确定，以多数 宾客能来参加宴会为确定时 间的准则，首先，宴请应选 择对主客双方都适合方便的 时间