谈判计划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景 ---------------------------------------------------2

二、谈判主题 ---------------------------------------------------2

三、谈判团队组成 ---------------------------------------------3

四、辩题理解 ---------------------------------------------------3

五、利益及优劣势分析 ---------------------------------------4

六、谈判目标 ---------------------------------------------------5

七、谈判目标 ---------------------------------------------------6

八、谈判相关资料准备 ---------------------------------------7

九、应急方案 ---------------------------------------------------8

十、附件 ---------------------------------------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计

服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参

与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域

赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,

别墅,普通住宅,局部装修 ktv,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学

校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保

意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席

设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自

主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，

是中国装饰行业诚信aaa企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合

同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”

这一卓越品牌。集团的方向是办一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就

铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦b栋316室，现已

经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州

市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的

转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样

一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转

让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市

翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、

购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信aaa企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦b栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：篇二：商务谈判计划书

商务谈判策划书

09市场营销

第七组：张瑛（20094082053）夏庆燕（20094082026）

胡月媚（20094082004）黎李权（20094082003）

胡祖福（20094082034）肖宝宁（组长）（20094082005）龙卓群（2094082016）

2012年4月14日

关于采购htc s510e desire s手机的商务谈判

谈判主题

赢富美晟市场营销策划公司向台湾宏达国际电子股份有限公司购买其旗下的htc品牌s510e desire s手机的相关事项。主方：赢富美晟市场营销策划有限公司客方：台湾宏达国际电子股份有限公司

一、会议时间

2012年6月20日----2012年6月23日

二、会议地点

广东省广州市花园酒店会议室

三、谈判团队人员组成

首席代表：肖宝宁（总经理）；

主谈人员：张瑛（副总经理，公司谈判全权代表）；黎李权（采购部经理，商务主谈）；夏庆燕（财务部经理，核算财务）；其他人员：胡祖福（技术顾问，负责技术问题）；

胡月媚（秘书，记录人员）

龙卓群（法律顾问）

四、基本情况分析（一）谈判双方背景 1．我方公司分析：

赢富美晟市场营销策划有限公司，是华南地区一家新兴的市场营销策划公司。其业务包括为客户提供市场调研，营销策划服务的咨询性企业。公司名字----“赢富美晟”取自于英文单词：information，暗喻着公司的服务能为客户带来有用的信息。公司的口号是：“得你所想！”

2．客方公司分析：

（二）谈判的项目

1.标的物的价格

2.标的物的数量

3.标的物的交货时间

4.标的物结算方式和时间

5.定金的支付和违约赔偿（三）谈判目标

1.主要目标：达到谈判目的。能购买100台该型号手机

2.次要目标：以低于出厂价20%的价格采购到该型号手机

3.最低目标：以出厂价采购到该型号手机（四）谈判形势分析 1.我方优势：

（1）对市场情况熟悉，拥有一流的市场营销触觉，洞察力强。（2）企业口碑好。

2.我方劣势：

（1）品牌的知名度还不够，参与谈判的人员谈判经验不足。（2）缺乏足够的资金。

3.对方优势：

（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

4.对方劣势：

（1）标的性能相对新推出的机型稍有欠缺，处于将要退市的状态。（2）同类竞争品牌较多。

五、程序及具体策略 1．开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2．中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4．最后谈判阶段：

（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适篇三：谈判方案范文

关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书

一、谈判双方

对方：顶好网络商贸有限公司

我方：倚天纯棉针织服装有限公司

二、谈判背景

长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司——倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉t恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。

为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。

有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样

的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。

三、谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。

四、谈判目标与策略

（一）谈判目的

与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。

具体目的：

1、代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体

内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。

2、订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖t恤200件

以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优

势，同时确保我们之间长期的合作关系。

3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的

货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到

付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。

4、得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品

的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边

的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。

（二）具体策略

1、开局阶段：

协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对

谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、摸底阶段

此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾

听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问

时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

3、报价与磋商阶段

报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：

（1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细

腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计

人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，

喜欢上我们的产品。

（2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，

暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。

（3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地

争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的

培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。

（4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在严冬即将来临

之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用

声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。

（5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方

适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

4、成交阶段

当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%

以上，能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉

短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖t恤

200件以上的订单，用于明年春季销售。同时，我方也会履行我们的承诺——5~6折（我们的

底线是4.5~5折，即原先5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15

天交货，提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。

5、签约阶段

双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。篇四：商务谈判策划书(确定版) b小组

班级学号

姓名

温州名校投资公司

与a县教育局买卖学校合作事宜谈判方案

策划书

策划单位：温州名校投资公司策划部谈判时间：2012年12月xx日

目录

一、背景?????????????????????????3

二、谈判主题???????????????????????3

三、谈判目标???????????????????????4

四、谈判团队人员组成???????????????????5

五、谈判环境分析?????????????????????6

（一）己方环境分析

(二)对方环境分析

六、谈判程序及具体策略????????????????? 8 （一）开局（二）磋商（三）结束

七、谈判中的重点、难点????????????????? 9

八、制定应急方案???????????????????? 10

一、背景：

上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），于是打算卖掉二中，以使其与

一中竞争，以提升整个县中学教育水平，温州名校投资公司发现这一商机，打算投资购买二

中。于是，双方商量于2012年12月xx日就学校买卖事宜进行谈判。

上饶县第二中学

上饶县第二中学是所省级重点建设中学，坐落在上饶县旭日中大道29号。学校占地160

余亩，其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢，一个操场，一个菜园地。大约留有150

亩空地，基础设施仅占不到10亩。

现有高，初中教学班35余个，在校学生2500余人。学校先后投资100余万元进行改造，

师资力量雄厚，现有教职工126人，特级教师和全国模范教师两名，高级教师和一级教师有

40多人。全校在职教师的平均年龄35岁。

温州名校投资公司

温州名校投资有限公司（以下简称温州名校投资）成立于2005年6月，是浙江清华长三

角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省

发展和改革委员会备案的创业投资企业。

公司控股股东浙江清华长三角研究院（简称研究院）是清华大学和浙江省政府合作的产

学研单位，立足浙江，面向长三角，承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任，在

生物医药、环境保护、 it 、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。

截止2009年底，温州名校投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物医药、环境

治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限

公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19家投资企业。

二、谈判主题

关于温州名校投资公司对上饶县第二中学买卖事宜的磋商（主要为价格）

三、谈判目标

通过我方的综合评估，县二中的资产为：土地价格+教学楼价格+办公楼价格

+寝室楼价格=64万+62万+30万+40万=196万。因此，我方确定了以下目标：

四、谈判团队人员组成

篇五：大学生商务谈判策划书

关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案

专业市场营销

年级

班级

学号

姓名

谈判a方：大学生创业（承租方）

谈判b方：明镜眼睛店面老板（出租方）

我方背景资料：来自刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业，想租间店铺来创业

我方谈判内容：

1、要求b方出资让额度不低于于8万元人民币整；

2、租年限为1年；

3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归a方所有

4、出租合同签订后，及装修方面有我方后续负责，店面设备归我方所有如灯具之类的物品

b方背景资料：

1、在经营餐馆生意多年，积累了一定的资金。

2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营

b方谈判内容：

1、要求由 a方负责进行创业或者经营，宣传以及销售；

2、要求a方对给予我方25万元租金；

3、租年限为1年

6、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

7、利润分配问题。

双方共同谈判目标：

1、解决双方（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。 3寻找双方共同利益积极设想使双方都有所收获的方案，禀着客观求成，平等互惠讲求效益来促成谈判

1 、谈判主题

能够长期的建立良好地合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：黄以林，学生谈判全权代表；

决策人：黄以林，张雪松、周民文

负责重大问题的决策；

技术顾问陈景万，负责技术问题；

法律顾问：邢孔球，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1此次谈判资金不高于25万元

2、一年内b方店面所有权归我方所有

3、店面设备部分归于我方所有

对方利益：平等互惠

我方优势： 1、拥有良好地创业计划前景广阔

我方劣势： 1、经营方面经验不足

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势： 1、在经

营方面有很大的优势

对方劣势：经营不善没有达到预期的效果急于转租，，

四、谈判目标

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

2、能够促成此次合作目标：

1、要求b方出资让额度不低于5元人民币；

4、由a方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续；

5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现；

6、b方要求a方对获得租凭的使用情况进行解释；

7、地理位置

? 位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多，交通便利地理位置

位于宁波大学宁

大步行街中心位

置。交通便利，

人流量较多从事

眼镜方面，该店

经营不善所以想

店面出租转让。

店面详细信息：据了解该店面经营状况不佳想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜”

8、利润分配问题。

转让后利润方面归于我所有，租金一次性付给对方。不存在利润分担问题。

五、程序及具体策略

1、开局：方案一：一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。

2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个

使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有。

方案二：采取已退为进开局策略：。是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一

下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，

对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

1）以优补劣的策略：对观点问上阐述我方优势，来进行反驳

2）谈判原则：客观求成平等互惠讲求效益以经济利益为目的，以价格谈判为就核心讲求谈判效益。

2、中期阶段：

1）走马换将：在第一次谈判没有取得很好的效果，出现僵局后，采用换将方式，来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。

2）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例

如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以资料作支撑，以德服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时我方秉着客

观求成的态度，来进行谈判。

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用

最后通牒策略

实施最后通牒失败后的补救

1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向对方说, 刚刚从上级那里获得了新的指示, 可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种从上级那里获得的新指示!可真可假, 当然, 也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。

2. 换将法: 最后通牒失败后, 为了消除对方的成见, 缓和双方的紧张关系, 可采用换将法。