会议会展公司竞标PPT

下图是从招标到项目验收的一个完整流程：
甲方发布招标书后，一般销售会联系产品经理让我们准备投标书，投标书是必备的，投标PPT看招标书中是否明确要求要现场述标，如果有，需要准备投标PPT。

如果投标书没有明确说明要准备PPT，不要以为就不要做了，保险点，询问销售是否要准备。

当然，最好将下面的问题都问下销售：
是否要准备投标PPT？
有些项目招标需要，有些不需要，以销售说的为准。

讲标时长是否有要求？
有些讲标时长是30分钟，有些是5分钟，讲标时间长的，准备PPT的时候，内容可以丰富具体，讲标时间短的，内容可以分主次来讲。

评分的人员是谁？
如果产品经理售前阶段有接触评分人员，根据他们关注的要点，针对性做投标PPT。

竞争对手有哪些？
了解竞争对手与我们的差异，他们的优势和劣势，我们的优势和劣势，做PPT的时候扬长避短。

今天主要讲如何做项目投标的PPT，后续的项目启动会、需求调研、开发、测试在公众号其他文章都有讲过，不在今天的范围。

一份项目投标PPT，一般包括以下部分：
公司介绍
典型案例
平台方案
项目实施
优势总结
不管讲标时间是长是短，做PPT的时候，都按完整的来做，讲的时候再去控制时间。

一、公司介绍
项目投标PPT，不止让甲方了解你卖的产品，也要让甲方了解软件供应商的公司介绍。

可以做几页公司介绍PPT，包括以下：
公司概况
团队人数
产品历程
资质与荣誉
用户数量等
对照招标PPT，看下用户有没有写关注的点，或者潜意识关注的点。

比如有些在招标评分规则的时候写了：要求参加竞标的公司注册资本达到2000万RMB，在公司概况的时候，可以突出下注册资本。

比如潜意识关注的点，假如你的公司和甲方在一个城市，或者在那个城市有你们的办事处，分公司，这也是一个亮点，这样有问题就可以随叫随到，甲方都很喜欢近的公司。

千万不要以为公司介绍是一层不变的，投标N个项目的PPT，公司介绍都可以套用，一模一样，这是错误的想法。

首先，刚刚讲的，招标书不一样，评分规则不一样，公司介绍的内容或者顺序就会不一样。

其次，时间是变化的，公司的团队人数是变化的、产品也有可能是变化的、用户人数也是变化的，这些数字都需要更改，2019年讲标的时候还用2018年的数据，会显得自己公司不专业。

二、典型案例
将心比心，花几十万甚至上百万上千万买一个行业内的软件，如果一些比较大的公司都在用这家软件供应商开发的产品，选择这家供应商，心里是不是安心一点？
所以典型案例很重要，典型案例不要随便选，遵循以下四原则：
1. 和招标公司行业属性一样
都是金融行业，如果招标公司是券商，就不要选择银行的典型案例来讲，选择券商的典型案例来讲，其他行业也是如此。

2. 选择规模比较大的公司
规模大的公司具有具有代表性，可以看注册资本，也可以看行业排名进行选择，同时也是在告诉客户，“这么大的公司都用我们的软件，你也放心用吧。

！”
3. 选择业务属性相近的公司
每家公司都有每家公司面临的问题，业务属性贴近，大家面临的问题是一样的，它是如何解决的？客户也比较想听这个。

比如券商，有些券商做债券投资、股票质押、ABS业务，对于ABS 业务他们不知道如何去评级，这时如果典型案例有做ABS业务的券商，就真的讲到客户心坎上去了。

4. 选择有共同痛点的公司
行业内大家都有这个痛点，如果典型案例有方法解决，客户也必将想听。

三、平台方案
平台方案是投标PPT的重点部分，平台方案是软件供应商针对招标书的需求给出对应的解决方案。

平台方案PPT一般包括：
1. 需求点对点应答
这页PPT没有没关系，有就是优势，以表格形式将招标书的所有需求列一遍，然后说明下满足或不满足或部分满足。

（一般都写满足，即使部分不满足或不满足）
2. 系统架构图
这页PPT，把系统架构图说明下。

也许每个软件的系统架构图早已经有了，还是“以客户为导向”的原则，不要写自己的东西，要写客户要的东西。

所以，系统架构图也是以客户需求做的系统架构图，不能用以前的。

现在是售前阶段，不要太实事求是，即使有些功能没有开发，在做系统架构图的时候心安理得把它画上去。

3. 功能模块介绍
这页PPT，先把几大功能模块列清楚，每个功能模块是干什么的也简要说明下。

有时候同一个功能模块，我们的命名是这样的，客户在招标书的叫法又是其他的，那么在功能模块介绍的时候，是以谁的叫法为准？
要分情况的，如果你的公司已经是内定的，讲标只是走过场，这里可以以你方的叫法为准，方便以后做需求调研，做合同的时候进行参考。

如果不是内定，没有绝对把握拿下这个标，还是“以客户为导向”的原则，按客户的叫法去写，这样在讲标的时候，客户能够知道你讲的东西和他的东西是一样的，他也会认真去听的。

后面再分功能模块逐一讲解，不要讲自己的东西，要讲客户想要听的东西。

四、项目实施
先从公司介绍->典型案例->平台方案到项目实施，这是有逻辑顺序的。

项目实施主要介绍：
1. 项目实施经验
突出项目实施经验丰富，分析客户项目实施的特点，进行说明，如果需要与第三方共同实施，这页PPT可以突出自己有第三方共同实施经验。

2. 项目组织结构
这页PPT以组织架构图形式说明，项目组有哪些，项目经理是谁。

3. 项目实施计划
这页PPT写项目实施计划，从需求分析阶段、开发阶段、实施阶段进行逐步细分说明，工作日要多少，人数要多少。

这种网上一堆，可以自己去搜。

4. 项目人员
参加这个项目的人员列表，包括姓名、职务、工作年限，在本项目中担任职务、主要职责等进行说明。

项目人员要突出项目经理，项目经理是从入场到验收一直驻场在客户那的，与客户接触最频繁的人员。

突出项目经理的实施经验，举几个客户例子，客户例子参考典型案例的四原则，即使这个项目经理并没有真的实施过这些项目也没有关系。

这是售前阶段，不需要100%说真话，只要项目经理能力可以，把工作做好就可以了。

5. 售后服务
这页PPT说明下公司提供的售后服务。

6. 项目培训等
如果招标PPT有说要项目培训，这页PPT就是必须的，没有说明，可要可不要。

五、优势总结
前面噼里啪啦说了一大堆，这页PPT对前面说的进行一个总结，总结自己的优势有哪些，包括了：
1. 公司优势
可要说说人才、核心团队等，怎么高大上怎么说。

2. 案例优势
案例多、有典型案例，有大公司使用等，这些都是案例优势。

3. 产品优势
可以说说产品的特点，优势从招标书客户需求去寻找。

4. 技术合作优势
突出自己技术方面的优势，比如流程可以自定义、数据接口灵活。

最后，项目竞标PPT要和投标书的内容是一样的，像项目人员、实施计划这种可以直接在投标书复制。

不要低估客户，有些客户看的很认真，几百页的投标书他们都会认真去看。

客户发现投标书有，PPT没有，或者PPT有，投标书没有，则会被扣分的。