SPIN销售法

SPIN销售法

SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：

一、有关现状的提问(Situation Questions)

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储

多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？

二、有关问题的提问(Problem Questions)

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品

种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？

三、有关影响之提问(Implication Questions)

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长

有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有

什么不利？

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)

取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：

如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除

差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力

展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很

多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提

供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销

过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、

明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控

长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．