二手车置换谈判技巧
二手车置换和谈判技巧以及利益
二手车置换
3、有利于净化市场，增强市场竞争力 消费者对4S店的信任，会让一大批违规操
作的组织或个人在这个领域没有立足之地。 以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式， 将打破二手车市场“自由散漫”的传统， 重新构建全国二手车交易新的游戏规则。
二手车置换
4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益
随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制 约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场， 并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的 同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴， 再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动
二手车置换的好处
1 、周期短，时间快 2 、品牌店二手车置换品质有保证，安全有 保障 3 、有利于净化市场，增加市场竞争力 4 、主机厂有多重促销手段，让车主受益 5 、品牌店借助电商平台有效推广
二手车置换
1：周期短，时间快 车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只 需20分钟左右就能对旧车评估出价格，车 主选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的 差价部分即可完成置换手续，剩下的所有 手续都由4S店帮助办理，并且免费代办， 大概一周左右就能完成了新车置换。
锦囊
品牌二手车——置换沟通建议
1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情 2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美 3、能变通、能心平静气、能收放自如 4、最高境界——能幽默、能获得承诺
二手车置换的谈判技巧
客户感言
如何处理？？？
——交易过程中的重要时刻
二手车置换的谈判技巧
如何利用好客户精神最集中的时刻
① 概述 ② …… ③ 还是概述
二手车置换的谈判技巧
客户最大的疑虑是不知道未来将 会发生什么事情？那好吧，让我来告 诉您之后会是什么样子吧！
二手车销售价格谈判技巧分享
二手车销售价格谈判技巧分享销售是一门艺术，尤其是在二手车行业中，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以确保能够以合理的价格完成交易。
本文将分享一些二手车销售价格谈判的技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
1.了解市场价格在进行二手车销售价格谈判之前，销售人员首先需要了解市场上类似车型的价格水平。
通过调研和比较，掌握市场行情，能够更准确地评估二手车的价值，也能够在谈判中更有底气。
2.强调车辆优势在与客户进行谈判时，销售人员应该充分展示二手车的优势。
无论是车况良好、保养记录完备，还是配置丰富、品牌口碑好，都可以成为谈判中的利器。
通过强调这些优势，销售人员能够提高客户对车辆的认可度，从而在价格谈判中占据主动。
3.了解客户需求在谈判中，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过与客户的交流和观察，了解客户对二手车的期望和要求。
有了这些信息，销售人员可以有针对性地推荐适合客户需求的车辆，并在谈判过程中强调这些特点，增加客户的满意度。
4.灵活运用定价策略在二手车销售价格谈判中，灵活运用定价策略是非常重要的。
销售人员可以根据市场行情、车辆状况、客户需求等因素，灵活调整报价。
例如，对于市场竞争激烈的车型，可以适当降低价格来吸引客户；对于车况优良的车辆，可以稍微提高价格来展示其价值。
灵活运用定价策略，能够更好地满足客户需求，提高成交率。
5.善于应对反驳和异议在价格谈判中，客户往往会提出一些反驳和异议。
销售人员需要善于应对这些反驳和异议，以保持自己的谈判主动权。
在回应客户时，销售人员可以通过提供更多的信息、解释车辆的价值、引用市场数据等方式，来消除客户的疑虑并增加对车辆的认可。
6.掌握合理的底线在进行价格谈判时，销售人员需要明确自己的底线。
底线是指能够接受的最低价格，超过这个价格就无法进行交易。
销售人员应该根据车辆的实际情况、市场行情和自身利润等因素，合理确定底线。
同时，销售人员也需要在谈判中灵活调整底线，以获得更好的交易结果。
4S店最强二手车置换话术
4S店最强二手车置换话术如今二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。
下面是我为大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。
第一章、需求探寻1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购置的车辆的状况，而没有问到客户目前拥有车辆的状况，所以要了解客户是否有置换意向，应当从以下方面来开展：(1)首先询问"您如今开什么车?'假如没有，可以直接介绍新车;假如有，则继续询问;(2)假如是可以置换的车："您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您假如如今置换是特殊划算的。
'2、当销售顾问觉察客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?答：(1)首先查找话题，引起兴趣。
比方："您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?'(2)当客户好奇时，就开始导入理念。
"汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用本钱会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。
'(3)喜新厌旧："现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断转变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。
'3、新车销售顾问应当如何探询客户对其旧车价格的心理预期?答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应当询问客户心理预期，比方：(1)"您有在外面问过价格吗?'(2)"您车子预备卖多少钱?'4、假如客户不情愿说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：(1)"我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，或许是5万块'(2)"价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，或许卖了5万2'5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很情愿留下联系方式，面对这种状况，我们就可以实行一些技巧性的方式，留取客户信息，比方：(1)"对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?'(2)"我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不行以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?'(3)"我们电话有点小问题，您可不行以把电话给我，我马上给您回过去?'(4)"您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。
二手车销售中的销售谈判技巧
二手车销售中的销售谈判技巧销售谈判是二手车销售过程中至关重要的一环。
在这个竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以便能够更好地与客户沟通和交流，达成双方满意的交易。
本文将介绍一些在二手车销售中常用的销售谈判技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
一、了解客户需求在销售谈判过程中，了解客户需求是至关重要的。
销售人员应该耐心倾听客户的需求和要求，并且通过提问和观察来更好地了解客户的喜好和偏好。
只有了解客户的需求，销售人员才能为其提供更加个性化的服务和推荐适合的车辆。
同时，了解客户需求也有助于销售人员在谈判中找到双方都能接受的解决方案。
二、建立信任关系在销售谈判中，建立信任关系是非常重要的。
客户只有对销售人员产生信任，才会更愿意与其合作。
销售人员可以通过展示专业知识、提供真实可靠的信息以及与客户建立良好的沟通和互动来建立信任关系。
此外，及时回应客户的问题和关注，以及遵守承诺也是建立信任关系的关键。
三、展示产品优势在销售谈判中，销售人员需要清晰地展示二手车的优势和价值。
通过详细介绍车辆的性能、配置、车况以及维修保养情况，销售人员可以让客户对车辆有更全面的了解。
此外，销售人员还可以提供相关的车辆报告和证明文件，以证明车辆的真实性和可靠性。
通过展示产品的优势，销售人员可以增加客户对车辆的信心，从而更好地推动销售。
四、灵活运用定价策略在销售谈判中，定价是一个重要的议题。
销售人员需要根据市场行情、车辆状况、车龄里程等因素来确定一个合理的价格。
然而，客户往往会有一定的议价空间，销售人员需要灵活运用定价策略来满足客户的需求。
可以考虑给予适当的优惠、提供增值服务或者灵活的分期付款方式，以增加客户对交易的满意度。
五、善于应对异议和反驳在销售谈判中，客户往往会提出一些异议和反驳。
销售人员需要善于应对这些异议，以便能够更好地解决客户的疑虑和顾虑。
首先，销售人员需要冷静地倾听客户的异议，并且理解其关切点。
然后，销售人员可以通过提供相关的证据、数据或者案例来反驳客户的观点，以增加客户对交易的信心。
二手车销售市场中的价格谈判技巧与策略
二手车销售市场中的价格谈判技巧与策略在二手车销售市场中，价格谈判是销售人员必备的技能之一。
价格谈判的成功与否直接关系到销售人员的业绩和客户的满意度。
本文将探讨一些价格谈判的技巧和策略，帮助销售人员在二手车销售市场中取得更好的成绩。
第一，了解市场行情和车辆状况在进行价格谈判之前，销售人员必须对市场行情和车辆状况有清晰的了解。
了解市场行情可以帮助销售人员确定一个合理的底价，并在谈判中有理有据地进行辩解。
同时，了解车辆状况可以帮助销售人员判断车辆的实际价值，为价格谈判提供有力的依据。
第二，树立自信和亲和力在与客户进行价格谈判时，销售人员应树立自信和亲和力。
自信可以让客户相信销售人员对车辆的了解和专业能力，从而更愿意接受销售人员的建议。
亲和力可以让客户感受到销售人员的真诚和友善，建立起良好的信任关系，为价格谈判创造有利条件。
第三，灵活运用定价策略在价格谈判中，销售人员可以灵活运用不同的定价策略来达到最终的交易目标。
例如，采用高定价策略可以让客户感受到车辆的稀缺性和独特性，从而增加其购买的决心；采用低定价策略可以吸引更多客户的关注和竞争，增加销售的机会。
根据不同的市场环境和客户需求，选择合适的定价策略可以提高谈判的成功率。
第四，提供附加价值和服务在价格谈判中，销售人员可以通过提供附加价值和服务来增加车辆的吸引力。
例如，可以提供免费的保养和维修服务，延长车辆的质保期限，或者提供定期的技术支持和咨询等。
这些附加价值和服务可以让客户感受到购买车辆的实际收益和便利性，增加其对价格的接受度，从而更容易达成交易。
第五，掌握有效的谈判技巧在价格谈判中，销售人员需要掌握一些有效的谈判技巧。
首先，要善于倾听客户的需求和意见，理解其真正的关注点和优先考虑因素。
其次，要善于提问和引导，通过合理的问题来引导客户思考和重新评估其对价格的期望。
再次，要善于辩解和解释，通过合理的论据和事实来解释车辆的价值和优势。
最后，要善于妥协和让步，通过适度的让步来满足客户的需求，达成双方都能接受的交易结果。
买二手车砍价的技巧和方法
买二手车砍价的技巧和方法买二手车时，砍价是一种常见的购车策略。
以下是一些砍价的技巧和方法：1. 做足调查和准备：在购买前，了解市场上相同车型的参考价格，以便评估车辆的实际价值。
还可以查看车辆的维护记录和车辆历史报告，以发现潜在的问题。
2. 仔细检查车辆：在看车前，查看车辆的外观、内饰和机械部件。
寻找任何明显的磨损、损坏或需要修理的地方。
将这些问题列出，作为砍价的依据。
3. 弄清卖家的底线：询问卖方是否接受砍价，并了解他们对车辆的最低出售价格。
这有助于你了解砍价的空间，并根据此确定自己的底线。
4. 强调车辆的问题：当谈论砍价时，提及你所发现的问题和需要修复的地方。
这些问题可以作为你降低价格的理由。
5. 找出其他车辆的竞争优势：如果你在市场上找到了其他相似的车辆，提及这些竞争对手并解释为什么它们更有吸引力。
这可以向卖方说明你有其他选择，并增加你砍价的谈判筹码。
6. 准备出价：在谈判时，提出一个稍低于你实际愿意支付的价格作为起始出价。
这样，你就有一些空间进行讨价还价。
逐步增加出价，直到达到最接近卖方底线的价格。
7. 适当使用情感因素：如果你对车辆情有独钟，或对卖家的故事产生共鸣，可以适当地表达出对车辆的兴趣。
然而，也要保持冷静和理性，在砍价过程中不要被情感左右。
8. 准备好退让：在谈判过程中，你可能需要做出一定的妥协或退让。
这可以是在车辆报价上做出让步，或者在其他方面提供一些额外的好处。
9. 学会离场：如果卖方不愿意接受你的出价，或者你觉得价格无法谈拢，可以选择离开。
这可能会激起卖方的兴趣，促使他们重新考虑并接受你的出价。
10. 注意交易细节：在达成协议后，确保详细记录交易条款，并与卖方签署书面协议。
这有助于避免日后出现任何纠纷。
总之，砍价的关键是有准备、有耐心和灵活应对。
通过了解市场、检查车辆、善于谈判，并适当使用技巧，您可以争取到一个更为合理的价格。
二手车砍价技巧
二手车砍价技巧
以下是一些二手车砍价技巧：
1.充分了解市场行情：在砍价之前，您需要了解所购车型的市场价格范围，这样才能有针对性地进行砍价。
您可以通过查询网上报价、参考经销商的报价以及咨询熟悉二手车市场的朋友来获取相关信息。
2.找准砍价时机：在二手车市场中，周末和旺季时砍价的难度可能会相对较大，因为此时车源紧张，购车需求较高。
而在平时或淡季时，砍价的难度可能会相对较小。
3.掌握谈判技巧：在与卖家谈判时，要学会“装傻”，表现出对车辆不太了解的样子，以便让卖家低估您的判断能力。
同时，可以邀请一位对二手车市场有一定了解的朋友一同前往，以便得到更好的砍价效果。
4.找出车辆缺点：在查看车辆时，您可以找出车辆的缺点，如外观瑕疵、内饰磨损等，以此作为砍价的筹码。
同时，也可以请教专业人士，让他们帮助您评估车辆的实际价值。
5.对比多家经销商：在砍价时，您可以对比多家经销商的报价和优惠政策，从中选出最有利的一家进行购买。
此外，也可以在购车前一段时间关注该车型的价格走势，以便更好地把握砍价时机。
6.灵活运用优惠政策：一些经销商可能会提供现金优惠、置换
补贴等优惠政策。
您可以根据自己的需求，灵活运用这些政策，争取获得最大的优惠幅度。
7.不要轻易出手：在砍价过程中，要保持冷静，不要因为一时的冲动而做出错误的决策。
在谈判过程中，适当的时候可以采取“离开”的策略，让卖家感受到压力，从而更容易达成协议。
希望以上技巧能对您在二手车购买过程中有所帮助。
卖二手车谈判技巧
卖二手车谈判技巧【篇一：二手车销售谈判技巧(共3篇)】篇一：二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一．谈判主题：销售一辆北京现代酷派2008款的二手车二．谈判人员：主谈：小张决策人：本人三：谈判时间：2013年10月16日星期三四：谈判地点：***二手车交易市场五：谈判前调查：二手车交易价格调查：按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。
行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。
我方背景：交易市场托人寻找卖主。
我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。
约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。
买方背景：对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。
六．双方利益及优势分析我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。
（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。
（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。
（4）这款车子在市场上很受欢迎。
我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。
（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利（3）车子的轮胎磨损严重。
对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。
（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。
（3）对车子比较的了解对方劣势：（1）时间比较紧七．谈判目标：基本目标：60000元可接受目标：50000元最低价格：45000元八．过程及其策略（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。
给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。
二手车置换话术
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目 的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市 场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问， 结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看 可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系 呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上 给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们 到时候好通知您。”
二手车置换话术
二、降低客户心理预期
二手车置换话术
二手车置换话术
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售 顾问应该如何应对？
二手车置换话术
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式 来应对： ⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时 不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不 划算……” ⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是 依据什么来的呢？” ⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高 报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和 车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的 车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。” ⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他 说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
二手车置换话术
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户 灌输置换的理念？
二手车置换话术
⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？ 很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道 为什么吗？”
二手车置换话术
二手车置换话术二手车置换话术车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点通话结束后，填写《二手车信息表》1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。
2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？3、销售顾问必说的一句话：客户：“怎么个置换？”销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。
”销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！使用技巧：示弱、专家效应“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！话术结构：确认联系方式+ 邀约来店！“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？”报范围、举实例、细说明一天一价，一地一价，一时一价使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？”邀约客户来电：利益诱导，假定成功“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。
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二手车置换的谈判技巧
客户最大的疑虑是不知道未来将 会发生什么事情？那好吧，让我来告 诉您之后会是什么样子吧！
1、价格比我低
2、价格比我高
（几种情况）
① 产品促销中 ② 新旧车互相补贴 ③ 车贩子故意塞价 ④ 不负责任、捣乱 ⑤ 我自己的信息体系不健全
二手车置换的谈判技巧
二手车置换
• 2： 4s店二手车置换品质有保证，安全有保障
4S店按照厂家要求收购顾客的二手车，收购对象涵盖所有 品牌及车型。对于消费者而言，4S店所提得车都是主机厂 直供销售的，没有任何中间环节，车况，质量让车主安心， 消除了不懂车不知道怎么挑车的疑虑。
以前卖旧车买新车，要经过二手车谈价、旧车过户、收 钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱、购车等一系列程序。 现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车，有专业人士为 顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务，所有手续都 由经销商代办，二手车车价抵扣新车车价，然后补齐差价， 即可开着新车走。大大方便了消费者，同时促进了汽车市 场中产品和资金流通的速度。
信心
品牌 产品（新车） 人员
如何建立信任 概述 处于客户角度解决问题 后顾无忧
二手车置换的利益
• 价格合理
• 我们的专业置换业务是服务于新车销售，并不以 营利为目的。所有您完全可以放心，我们会在合 理的范围内，给您最公正的价格。
• 优质服务（一站式服务）
• 我们的二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、 拍卖等多种服务。
二手车置换的谈判技巧
客 户
二手车置换的谈判技巧
期
望
值
二手车置换的谈判技巧
锦囊
品牌二手车——置换沟通建议
1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情 2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美 3、能变通、能心平静气、能收放自如 4、最高境界——能幽默、能获得承诺
二手车置换的谈判技巧
刻
二手车置换的谈判技巧
如何利用好客户精神最集中的时刻
2：通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能， 现在二手车过户中就存在很大的猫腻。您想，您 把重要的手续都交给了二手车贩子，不就等于把 您的个人身份与安全都交给人家吗？
• 冠松的品牌置换为您做到及时过户等手续，解除 您所有的后顾之忧，实现交易安心。
二手车置换的利益
• 手续方便 您如果单独的处理手中的旧车，跑市场，谈 价钱，办手续，无疑会耽误您很多宝贵的 时间，给您添加不少麻烦。而我们冠松二 手车置换业务可以为您提供一站式服务。 您只需要准备好相关的资料，买新车，卖 旧车一次就给您全办理妥当，方便快捷。
评估师应熟练使用的模糊词句
大约、大概 区间、范围 左右、差不多、基本 以上、以下、 不超过 …….
二手车置换的谈判技巧
锦囊
品牌二手车——操作建议
1、销售顾问适时介入，差开话题或者促进成交 2、展厅设置促进成交的有利环境（人文、宣传品） 3、评估师有充分的授权和谈判条件 4、以客户角度帮其解决问题，建立标准，展示关怀 5、流程便捷、透明、邀请参与、互动
二手车置换的谈判技巧
置换过程中常见客户疑问
收购价格低 普及折旧常识 销售顾问介绍二手车行业知识 对比新车价格配置、旧车市场行情 转移关注焦点（价值≠价格） 谈判关键时刻获得客户承诺，引入高层领 导（利用人性弱点）
二手车置换的谈判技巧
锦囊
品牌二手车——交易三要素
1、信心 2、需求 3、承受力
二手车置换的谈判技巧
二手车置换的利益
选择品牌置换业务的四大优点 交易安心 手续方便 价格合理 优质服务
二手车置换的利益
• 交易安心
• 您可能会选择其他的方式来处理旧车：
1卖给朋友。卖贵了会影响朋友的关系，甚至因此 连朋友都没得做，卖便宜了，您心里也不痛快啊！ 更重要的的事，一旦车出了较大的问题，彼此心 里都不舒服吧？
随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制 约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场， 并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的 同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴， 再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动
众多车主换车冲动的根源。
二手车置换
• 5、4S店借助电商平台有效推广 互联网是目前信息传导最快，最有效，性价比最 高的新媒体，很多汽车厂商都把它作为推广的主 发布地，包括太平洋汽车，汽车之家，爱卡汽车， 网易汽车，搜狐汽车，新浪汽车等，受大众关注 的垂直媒体，不但给车主带来了丰富的汽车生活 享受，也给汽车厂商带来高转化率的投资回报。
二手车置换
• 3、有利于净化市场，增强市场竞争力 • 消费者对4S店的信任，会让一大批违规操
作的组织或个人在这个领域没有立足之地。 以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式， 将打破二手车市场“自由散漫”的传统， 重新构建全国二手车交易新的游戏规则。
二手车置换
• 4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益
实 际 成 交 情 况
交易历程
二手车置换的谈判技巧
• 何为期望值
• 客户从前的经历 • 伙伴、家人、同事、朋友的言论或建议 • 竞争对手或者同行的报价、承诺
置换难点：
如何了解客户期望？
二手车置换的谈判技巧 现实中的沟通
死皮赖脸型
机智刺探型
顶级复读机型
隔山打牛型
为何了解客户期望如此重要？
掌握主动，引导交易进程。
1 、周期短，时间快 2 、品牌店二手车置换品质有保证，安全有保 障 3 、有利于净化市场，增加市场竞争力 4 、主机厂有多重促销手段，让车主受益 5 、品牌店借助电商平台有效推广
二手车置换
• 1：周期短，时间快 车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只需 20分钟左右就能对旧车评估出价格，车主 选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的差 价部分即可完成置换手续，剩下的所有手 续都由4S店帮助办理，并且免费代办，大 概一周左右就能完成了新车置换。
二手车置换谈判技巧
内容
• 二手车置换 • 二手车置换的利益 • 谈判技巧 • 互利共赢
二手车置换
置换就是指专业二手车评估师先给你的爱 车进行评估鉴定，根据评估价格，折算成 你抵用购买新车的一定费用，你只要补齐 差价，就能置换到你心爱的新车 。 • 简单的说就是“你置换，我买单”
二手车置换的好处