导购---终端实战二十法
终端导购销售实战标准流程
终端导购销售实战十二式1、对旳旳迎客技巧在这淡季时节几乎没有几种顾客旳下午，这位导购清晰地懂得能接近顾客就意味着有也许给自己带来卖货旳机会。
她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”旳技巧，当顾客在看洗衣机（或附近其她品牌产品）旳时候就开始关注旳动向，虽然她当时无法拟定该顾客又没有购买自己产品旳需求，也是很爱惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己旳终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！总结：不要放弃任何一种能顾客接触旳机会！2、积极出击估测购买范畴她为了减少自己盲目为顾客简介产品，在简介产品旳同步，很随意积极询问顾客想购买一款什么容量段旳冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。
当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚旳高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用旳总结：一定要积极缩小顾客购买范畴，协助自己把销售行为集中，避免简介旳盲目性！3、协助顾客进行选择（产品）型号在她拟定顾客是准备结婚用旳冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看旳冰箱挥霍时间。
很自然旳协助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值旳冰箱面前总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导她们了！4、说出产品独特旳卖点。
她不仅点出了这款冰箱与众不同旳方面，并且把握着消费者虚荣、要面子旳心理和虚荣感，强调出这款旳高档与潮流，暗示购买这款冰箱代表消费旳档次和品味，给顾客下个小套子。
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板旳冰箱，来烘托！是旳，旳确红花需要绿叶旳点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低旳一文不值！该导购很有技巧旳引导顾客：圆弧形面板是最为流行旳款式，而此外一款则是旳消费者爱慕旳款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一种选择，给自己留个余地。
同步又多了给顾客一种暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费旳前沿。
总结：一定把握绿叶烘托红花旳度！不能由于想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬旳一无是处。
终端导购实战手册(二)
导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物墙壁有没有透明胶、图钉等POP广告是否变色、污损图钉是否按好地板是否有垃圾是否有纸屑等物品陈列柜是否沾有灰尘玻璃是否脏了告示板有没有污点和损坏产品样品是否已经残旧产品陈列有没有章法包装是否完好商品型号、颜色、类别摆放是否有序该展示的商品是否摆出来了是否需要补货新品是否摆上货架柜台了等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。
服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。“导购员会因过分热情而失去一笔交易但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。
终端导购实战手册(2)
第二部分：导购员的基本素质
一、强烈的推销意识
对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
二、热情、友好的服务
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点介绍产品有没有更好的方法如何把自己的产品与对手的产品结合来说如何把自己的产品与对手的产品结合来说如何把自己的产品与对手产品组合来卖如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说又如何使产品的优点被不认同的消费者接受如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册
沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
产品对比话术〔打击对手、加大顾客对小品牌的购物惧怕〕
销售中的语言技巧：
1、多说BOSS，并用BOSS做一样句首的冠领语，取代一样的代词。
如：〝我们在沙发坐垫
上用的是38密的海绵。
〞更换为〝我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
〞
〔如此的语句，会专门好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了经历，听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明，也确实是多讲一些一分钟左右时刻的购物故事。
一个小故事既能够加强顾客的购物从众心理，又幸免了一些空泛的说教。
专门是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明成效和躲开异议的作用。
3、销售中，一定要学会多用颂扬和认可。
也确实是说当销售人员顾客听到顾客的方法专门
是异议时，要学会认可对方的方法，颂扬对方的特异之处。
颂扬与认但是取得首轮效应得要紧方法，一句颂扬会赢得顾客对我们良好的感受。
终端BA销售实战话术
2、几位顾客结伴进店
• 常见方法：
1、欢迎光临，几位美女有什么需要？ （过于平淡，无法判断顾客主次） 2、下午好，几位当中是那位想购买产品呢？ （判断主要顾客意图太明显，顾客一般都回应先看看） 3、欢迎光临，几位是一起选还是分别给你们介绍呢？ （可以隔离顾客，会引起顾客的不快）
2、几位顾客结伴进店
•
1、脸上长痘的顾客走 进店内 话术范列：
1、BA：上午好！小姐，欢饮光临****专柜，我是****专业美容顾问 （美容顾问身份能体现专业度，让顾客有信赖感）我叫***，有什 么需要我为你服务的吗？ 2、你好！欢迎光临****专柜，我们的产品品类很丰富，有美白的、抗 皱、补水等很多，包括消除痘印的，价格也很适中，特别是我们有 个精华除痘印效果很好，你实现自己看看还是我为你介绍一下呢？ 3、美女你好！欢迎光临**** 你主要想看看那类产品呢，（询问巧妙， 避免主动提及顾客脸上的状况） 顾客：你看我脸上的豆豆，有什么产品祛痘效果比较好的呢 BA;美女你放心，我们的产品祛痘效果很好、（先回应顾客的需 求），不过每个人的皮肤状况不一样，引发长痘的原因也不同，所 以选择产品也就不同，你先不用急，我用帮你看看你的皮肤吧，问 你几个小问题，具体分析一下你长痘痘原因，在为你推荐合适的产 品，你看可以吗？
3、顾客进店随意闲逛
• 常见方法：
1、欢迎光临，随便看看！ （无效应对，顾客是来闲逛的，随便看完就走） 2、小姐需要什么化妆品，我帮你推荐吧！ （过于主动，反而会给顾客带来压力） 3、你随便看，有需要叫我！ （如果顾客真的有需要，他该找谁呢）
3、顾客进店随意闲逛
• 引导策略：
女性对化妆品店闲逛有一种天然的喜好， 一般进店都没有特定的购买目的，即使啥也没 买，看看琳琅满目的商品，放松一下心情，也 是一种满足感，但如果看到中意的产品或者BA 推荐巧妙，她们也会考虑购买，这类顾客，她 们需要在轻松、舒适、没有压力的环境下随意 浏览，同样需要倒钩对她有足够的尊重，能在 她们需要时迅速提供服务，如果能抓住她们的 需求，恰当的介绍产品，并不会遭到拒绝，她 们的消费往往都是BA创造出来的。
营销技巧实战-终端销售技巧的法则
营销技巧实战-终端销售技巧的法则终端销售环境在不断的发生变化后，它对终端销售员的要求也会越来越高。
下面就终端销售技巧中的六步法则进行详细介绍。
终端销售环境有四大变革，或者说是四大变化：其一，消费者逐渐走向理性消费，家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。
其二，竞争方式发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力;对专卖店而言，提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等;对于导购员来说，就是提供服务价值、情感沟通价值。
其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。
其四，文化营销成为当今家具营销的全新主题，这也将会是一种趋势。
在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念，家具的内涵成了文化的代言人。
第一步为微笑打招呼这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。
要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是皮笑肉不笑，即不是发自内心的、真诚的笑。
如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。
应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为产品吸引点即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。
客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。
营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。
客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。
所以舍得二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。
销售技巧超级终端销售技巧12式简单实用
1、正确的迎客技巧在这淡季节气几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能靠近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的时机。
她掌握了“ 5 米关注、 3 米凝视、 1 米搭话”的技巧，当顾客在看洗衣机 ( 或邻近其余品牌产品 ) 的时候就开始关注的动向，固然她当时没法确立该顾客又没有购置自己产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热忱、很任意地把顾客给“拦截”下来 !总结：不要放弃任何一个能顾客接触的时机!2、主动出击估测购置范围她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很任意主动咨询顾客想购置一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，发掘顾客心思。
当顾客讲两口人用时，该导购依据五一成婚的顶峰阶段，便勇敢推断该顾客是成婚用的总结：必定要主动减小顾客购置范围，帮助自己把销售行为集中，防止介绍的盲目性 !3、帮助顾客进行选择产品型号在她确立顾客是准备成婚用的冰箱时，她思路开始转变，禁止备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。
很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱眼前总结：很多顾客在选择产品时，并无多少主见，就看我们是如何指引他们了 !4、说出产品独到的卖点她不单点出了这款冰箱独出心裁的方面，并且掌握着花费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，重申出这款的高档与时髦，示意购置这款冰箱代表花费的品位和品尝，给顾客下个小套子。
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托 ! 是的，确实红花需要绿叶的点缀才显得更为娇艳 ! 但是绝对不可以把绿叶贬斥的一文不值 ! 该导购很有技巧的指引顾客：圆弧形面板是 07 年最为流行的样式，而此外一款则是 06 年的花费者喜爱的样式，没有太重贬斥那款冰箱，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。
同时又多了给顾客一个示意：选择了这款冰箱就走在流行花费的前沿。
总结：必定掌握绿叶烘托红花的度 ! 不可以由于想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无所取。
终端导购员技巧攻略小手册
终端导购员技巧攻略小手册（上理论技巧篇一、接待顾客的5S技巧1、SMILE（微笑）用微笑表现自己明快的心境和感谢的心情；微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。
2、SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情、明朗的服务。
不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3、SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素和信赖。
4、INCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购员最根本最主要心态和为人处事的基本原则。
5、研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
二、MONEY技巧有业内人士将销售技巧总结成MONEY技巧：1、M——MASTER——“精通”产品卖点2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”3、N——NEED——找准顾客“需求”4、E——EMOTION——触动心灵“情感”5、Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”根据笔者观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。
事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。
这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。
三、推介顺序技巧FAB1、Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；2、Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；3、Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
终端销售人员必须知道的二十条法则
终端销售人员必须知道的二十条法那么卖产品等于卖自己法那么一：做任何事，心态是第一位的保持信心：要对自己有信心，对产品有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有方法，我不知道〞应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法〞保持用心：要用心去观察潜在的顾客，去体会他们的需要，从他们的角度着想，不能强硬推销产品。
保持微笑：给顾客良好的感受保持热情：你兴奋，顾客也会兴奋。
用这份热情去感染顾客的情绪，让他感觉到他的购置是物有所值。
法那么二：注意介绍产品的语气*推销要有贵气，面对顾客，不能过于冲动，也不能过于卑微，自然的，平常心对待，你自己表现得很轻松，顾客也会轻松简单明了：语速要偏快，吐字清晰，不要让客户留有思考的余地，在他没提出问题之前，继续说话。
熟悉：按照顾客的语气和速度说话，给他熟悉的环境和平安感体贴：拉家常的语气，从为客户着想的角度出发，不要一味的强硬推销，多套客户说话可以说“你看看……〞诚恳：把该说的话说在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。
专业：熟记一些根本的科学原理，不懂的不要装懂可以说“医生也是这样说的〞随机应变：根据顾客的表情和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。
可以说“喝弱碱性水对身体有好处〞法那么三：注意什么话不适宜说不要说“这种水很神奇〞。
不要过分夸张功能，去做保证，如果没有信任根底，这样的推介容易导致顾客的反感心态不要说“这种水添加矿物质〞，让顾客误会喝了放了别的东西的水，造成恐慌不要说“我保证你喝了会怎样怎样〞不要刻意的说对“三高〞“痛风〞等病症有疗效，只提可以改善，缓解等客观的词不要拿这个水机与日本的水机比较，如果有顾客主动提起日本的电解水机，可以说“日本生产的电解水机，由于是按照日本水质设计的，不是很能适应中国水质。
其实国内的一线品牌已经是很好的了，换零件，售后效劳什么的都很方便。
〞法那么四：如何观察客户在销售终端，关键任务之一就是寻找有潜在需求的顾客，可以用心观察周围来往的人群，时不时用眼神全场扫描。
导购员实战终端销售技巧
终端导购实战销售技巧涂鹏程老师课程受众:家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收益：1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议3、提升产品价值，促成成交4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。
授课方式: 实战案例＋现场演示＋分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。
培训人数：100—200人课程时间：2天课程背景：终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。
终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。
假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。
终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。
》》》规范礼仪专业服务一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象1、与顾客相见的3 秒中决定对你的印象2、销售服务3度标准及5S原则3、沟通3 宝4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼5、着装、表情、头发、站姿、语言6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3 法实战演练 】每天练习正确礼仪训练法》》》主动迎客 快速捕捉一、消费者来到我们店里，只会说句： “我随便看看”。
终端导购每天面对进店 出店形形色色的消费者 , 销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提 升业绩。
1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里 4 种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买 4 大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）7 、把话说出去，把钱收回来学员分享 】：让积极主动等待的导购分享成功的经验实战演练 】：四人一小组，训练方法》》》接近顾客 深入交谈【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客 3 位 1 体的背景，了解顾客的购买动机5、了解顾客需求的 4 种提问方式四、问对问题1、开放式问题、封闭式问题2、提问的 4 大技巧3、主导销售流程秘诀： 1+1+1 模式【实战演练 】：二人一组，一对一的训练【学员讨论 】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？为什么走？ 一、赞美接近法（赞美的二、寒暄接近法（寒暄的 三、提问切入 3 句精典话述） 7 大轮盘话述）1、让沉默顾客讲话的2、引发兴趣 3 大技巧8 字秘诀》》》塑造价值 诱发兴趣一、产品介绍 3 大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的 N+1与1+N 技巧三、产品价值塑造1 、塑造产品价值的 6 个技巧2、 挖掘产品卖点的训练3、 把好处说够，把坏处说透4、引导全方位体验 4 步流程5、 终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、 你关注什么，顾客就关注什么【实战演练 】：二人一小组，训练介绍产品》》》随机应变 处理异议【卖场情景】一： 【卖场情景】二： 【卖场情景】三：一、 高效说服顾客 1 、认同（认同顾客的 8 个经典话术）2、赞美3、提问4、讲故事（客户见证）二、 解除异议 3字真经 （接+转+推）1 、接的技巧2、 转的技巧3、 推的技巧三、对待异议的态度1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的 2 大忌顾客说一口价，卖不了我就要走了。
直销20大经典技巧
直销20大经典技巧1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
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十一、提供选择
• 指销售员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方 法。一般来说，给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易 下定决心，所以一般以两种为佳。 • 二选一包括：一是仍将顾客视为业已接受你的商品或 服务来行动，二是用“肯定回答质询法”来向顾客提出问 题。 • 运用这种方式引导顾客要抓住机会，当顾客有购买意 向时要立即采取这种方法加以引导，可以给顾客造成一种 假象并达到一种效果：选择的主动权在顾客自己手上，没 有强加于人的感觉，可以减轻购买决策的心理负担，也利 于销售员为顾客当好参谋
十三、触发顾客情感
• 物质需求和精神需求是构成人们生活需求 的基本内容，我们激发顾客要使其认识到 配一付合适的眼镜不仅能给他的生活学习 带来很大的帮助，而且能给他带来非凡的 气质。这样就能从物质和精神方面双重刺 激顾客的需求。
十四、假定成交
• 指销售员根据顾客的反应判断出顾客的购买意向， 在此基础上更进一步即从顾客购买的角度讨论问 题，带动顾客的思维朝交易的方面思考。 • 以假定成交的方式引导顾客时不谈双方敏感 的“是否购买”的话题，减轻顾客购买决策的心 理压力，以暗渡陈仓的方式，自然过渡到实质的 成交问题。 • 运用时应尽量创造和谐和融洽的交谈气氛， 注意研究观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客的 成交信号，引导完成交易。如果顾客对推销的产 品兴趣不浓或还有许多顾虑时不能盲目采用此法。
• 要让顾客感觉到这种压力是由他自己造成 的而不是销售员造成的。如：你认为我们 的利润比其它店大，那你还不如拿出钱来 资助我们进行更大规模的建设；我认为这 么贵的东西对你不一定合适，看看便宜点 的吧，也许对你更合适。
十八、冷淡激发法
• 适用于那些自以为无所不知、无所不能的顾客， 他们的表现常常让你尴尬万分，在他们看来，根 本用不着什么销售员就可以买到最好的商品，完 全不用和你们打交道。 • 先要以冷淡的方式压住他们的气焰，当和他 交谈时 ，你可以表现出一种客气的态度，但这种 客气中包含着对成交与否漠不关心的神情，就好 象你对这件事根本不在意一样。这样反而会引起 他们的好奇心。
十九、“因小失大”推理法
• 指销售员以推理的方法阐述顾客购买某一 商品所能获得的超额利益，推销过程中一 般从负面结果谈起，即强调顾客若不购买 此商品，则可能因为节约了购买该商品所 付出的一点小代价，却丧失了更大的利益
二十、假败求教
• 这种方式是从利用顾客的虚荣心或迎合顾 客的“好为人师”的心理入手的。 • 你的表现抬高了他们，把他们奉为内 行或这方面的老师，使他们获得了一种是 重要人物的感觉，往往会改变自己原来的 主意而购买你的商品
十、步步为营
• 这种方法是建立在准确把握并利用顾客言 语的基础上的。当顾客对某一交易发表意 见后，推销人员往往借这一意见引发另一 内容的谈判，如此延续，直至交易成功。 • 假如顾客提出已经提出其需要的条件， 销售员马上接过话答应他，他再当面反悔 就不会那么容易了，因为人的心理决定了 如果他那么做的话会导致他自己很难堪。
六、制造紧迫感
• • • • • • • • （1）特别供货 （2）数量有限 （3）特别优惠 （4）价格马上要涨 （5）让店堂充满拍卖一样的气氛 （6）排队等候 （7）大甩卖 （8）货已售出
七、利用来之不易的心理
• 人们总是认为够不着的水果更甜，来之不 易的东西具有很大的诱惑力。步骤：先制 造兴趣，然后再使其不轻易得到，其渴望 便会产生，引导效果就会实现。
十五、激将法
• 当销售员在推销的最后阶段，商品介绍或异议处 理都已完成，顾客还是下不了决心，该怎么办？ • 自尊心人人皆有，利用顾客的自尊心促使其 立即购买，这种方法只要运用得当，效果是非常 明显的，如果处理不当则有可能断送整个交易， 甚至得罪顾客。此时要给顾客留有面子，聪明的 销售员不会逼着顾客回答“您下定决心了吗”、 “您买还是不买”这样的问题。顾客尽管已看到 商品的好处和利益，但有的人仍受自尊心的驱使 不愿就此放弃原有的立场。应设计好询问的方式， 争取顾客在细节上做出让步，这样可以给顾客一 种心理安慰，引导顾客采取合作的态度。
终端实战二十法
一、 从小处着手
• 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小 礼物，向消费者赠送小礼物这种手 法虽然不新颖，但对于吸引他们仍 然相当有效。
二、 启发顾客的需求
• 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采 取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾 客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助 顾客认识到需求，引导他购买，或为他提 供购买的理由，理由要根据顾客的气质、 地位、能力等因素选择，理由叫人信服才 能成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。
十六、欲擒故纵
• 顾客在决定购买时通常会犹豫不决，这时 就需要有人给他提供足够的信息，销售员 就要充当此种角色。 • 对于高价的东西销售员应尽量殷勤地 向顾客解说，让他觉得你“以客为尊”， 他理应受到这种服务。之后再运用欲擒故 纵法，对顾客说：所有的事情我都介绍过 了，剩下的就由你决定了。
十七、加压法
五、化整为零
• 顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决， 尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心 理压力，这种压力对顾客的决策有很大的 负面作用。此时你就可以将整体性的全盘 决定变为分散性的逐个决定，先争得对方 部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当 逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再 综合整体决定，以促成购买决定的达成。
八、利用顾客的惜失心理
• 顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决 的，买了担心不合算，不买怕失去机会。 面对这种情况，你可以告诉他，如果还不 下定决心则有可能失去一次好机会。
九、利用顾客的从众心理
• 人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会 环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。 如：这种款式今年特别流行，卖得非常好；这种 颜色一天要配出去好几付 …… • 一般而言，顾客对新产品一般都持有怀疑态 度，不敢轻易购买，但对于有人使用得好的物品 是比较信任的。借助一批已成交的顾客去吸引另 一批潜在的顾客，无疑增加了推销论证的说服力， 推销现场最好能向顾客出示购机台帐。
三、 巧妙让步
• 生意谈判中让步是必要的，当双方僵持不 下时，暂时退一步，能保住大局，为下一 步双方促成交易留下余地。让步也是引导， 要保证能对最后成交有利。 （1）先紧后松 (2）追加补偿——追加一个赠品 (3）避实就虚——暂且不将一两项优惠服 务拿出来 （4）情愿承诺——不能乱开空头支票
四、意向引导
• 意向引导就是使顾客的头脑中产生源自种想象，并 使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有 的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都 是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为 自己占了便宜。 • 一开始就向顾客做有意识的暗示——描绘愿 景:如你拥有这款机,你的生活肯定会带来何种变化 或方便或让你垂涎欲滴的美食。（潜意识地接 受） .要给顾客一定时间的考虑，不能急于求成。
十二、示范用途
• 目的在于帮助顾客了解商品的真正价值， 使顾客获得安全感，并增强他们对商品的 信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。 在所有交谈中销售员要保持一种自信的态 度，相信顾客会买，不可灰心丧气。 • 示范用途的引导可以使顾客的购买决 策建立在自己真正满意的基础上，对顾客 再次消费有很强的促进作用 。