最新国外汽车销售模式资料
国外汽车销售模式
国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有：
1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式。
2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。
3、汽车大市场或汽车大道 ,该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。
4、直销分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。
不同国家采用的汽车销售模式：
1、美国——4S店、专营店并存
美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责
修理及培训的维修中心。目前，
美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，
汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。
2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客
3、韩国——汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客
4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。他们重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营。2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒（1）德国——品牌代理；经营多品牌的销售公司；租车德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。在德国汽车品牌代理模式
中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、销售模式、客户服务、店面形象等方面有统一的标准，并要求品牌代理商在特定区域内不得销售其他品牌。对于经营多种汽车品牌的汽车销售公司，它们一般是与投资银行合作，自己办类似汽车展示馆的销售中心。这种销售公司是相对独立的，不与生产厂家签代理协议。目前德国主流的汽车销售模式是品牌代理。在德国，汽车生产厂家会自己投资建设一种规模很大的汽车文化体验中心或是展示馆。这些场所不以销售为目的，主要用于展示品牌形象，并通过视频、纪念品、家庭活动（宝宝乐园、家庭乐园）等形式构成一个汽车生活体验场所。这种方式，对消费者了解和认知汽车品牌起到积极作用，从而使经销商成为间接受益者。
德国的汽车专卖店是普遍的销售模式，规模大小不一，但全部都是4S店，集群趋势明显，新车、二手车同场销售。二手车销售分专营店（高档车）、混营店（中抵挡车）两种模式，二手车市场规模大。在德国，租车的九成是公司。其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行
利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有５０％－６０％左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，
四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手车销售，仍然有一次收益。
（2）法国——专卖店、汽车大道4S店专卖店是最基本的营销模式，非常普遍，单个专卖店规模较大，品牌标识统一，特色明显。另外，设置在大城市郊外的汽车大道发展很快，在快速路两侧，林立着数十家品牌４Ｓ店。
（3）意大利——专卖店专卖店集群较普遍，类似于扎堆现象。专卖店档次不高，简单实用。经销商仅做代理，没有买断经营，特点明显。二手车市场规模大，发达，交易活跃，价格低廉。
（4）英国——经销商英国汽车销售经销商分为两种一种是特许的一种是一般性质的产品范围覆盖了新车、旧车、汽车养护、服务维修、零配件销售等。英国汽车市场是一个高度标准化发展的市场激烈的产品竞争业已促使经销商在这场实力消耗战中出现分化重组产品销售出现集中化发展趋势
汽车后市场现状分析
汽车后市场现状分析 所谓汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。 一、何为汽车后市场? 所谓汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。也就是说，汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。这是近年来比较权威的解释。笔者认为从发展角度看，这样解释是不全面的。举例来说，汽保行业、汽车IT行业在汽车销售之前就必须到位。当汽车4S经销商还没有进行汽车销售时就要将汽车维修厂建好，相应的汽保设备、电脑及软件都要安装到位，并经过汽车生产厂家的验收才可以进行新车的销售。从这个角度来讲，汽车后市场的很多项目及内容在新车销售之前就已经开始运作或必须运作完成。另外，随着汽车文化产业的发展，汽车后市场服务的对象有很多是不曾拥有汽车的广大群众或目标客户。而且汽车后市场的服务将有一部分是不发生交易就可以完成的。同时，这些服务也是不以赢利为目的的。所以笔者认为，准确的汽车后市场解释(定义)应是：在汽车销售前后，一切围绕汽车、汽车使用者以及相应的社会公民所产生的服务行为总称为汽车后市场。
20世纪30年代初，汽车美容、养护业在英美等发达国家开始起步，汽车后市场的雏形开始形成。第二次世界大战后，经济的复苏使汽车工业飞速发展。同时，也使汽车美容、养护业日益壮大，汽车已经不再采用“大拆大卸”的维修方式，而是采用以维护为主，视情维修的方式，推行免拆维护。汽车后市场逐渐走向成熟。汽车美容、养护业在我国兴起于20世纪90年代。随着轿车拥有量特别是私家车拥有量的增加，汽车美容、养护业开始被有车族所熟知，“七分养，三分修”，以养代修的爱车新理念逐步被广大有车族所接受。发展至今，我国的汽车后市场已初具规模，从业人员达240万人，年维修产值300亿元。但与英美等发达国家相比，我国的汽车后市场总体水平依然落后，停留在汽车后市场的初级阶段。2002年以来，伴随着我国汽车工业的发展、相关政策的调整与完善，以及汽车保有量的迅速增加，汽车后市场发展迅猛，市场前景十分看好。但是，随着国内汽车后市场的成熟，国外汽车后市场的行业巨头也都纷纷进入中国，美国“胜牌”、日本“黄帽子”等国际大品牌都已相继举旗进入，其他的一些国际大品牌也在跃跃欲试。相信不久，我国的汽车后市场竞争将更为激烈。 二、汽车后市场的分类 汽车后市场最早的分类是以汽车整车销售的前、后顺序进行分类的。一是汽保行业；二是汽车维修及配件行业；三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业；四是二手车及汽车租赁行业。进入21世纪，
如何寻找国外客户资料
如何寻找国外客户资料（如何挖掘国外客户） 网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧： 寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网 各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。 寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站 网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页(www.europages.co m), 美国黄页(www.superpages.co m), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.co m.au)…… 寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎 搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成po mpa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。 世界各国搜索引擎:https://www.360docs.net/doc/8313852372.html,/wo rld-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。 寻找国外客户资料技巧之四：国内的网站资源 在这里主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸BBS，里面除了教你如何操作外贸的各个环节。所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手，你可以在网上找其他人帮你代查国外客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的。 寻找国外客户资料技巧之五：最后就是注册免费的B2B网站 以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国外客户主动来联系我们的措施了既然如此，那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这样也不至于太枯燥而降低
汽车销售模式状况及未来展望
汽车销售模式及未来展望 摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。 最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。 汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业
如何寻找海外汽配客户 查询OE信息及供应商资源的优秀
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国内外市场汽车4S店发展模式研究
国内外市场汽车4S店发展模式研究 汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的发展已经具有了较好的基础，汽车保有量和需求量快速增长。伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌。可以说，现在国内汽车市场已进入服务制胜时代。而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。本文就是在这样的背景下，研究探讨国内外汽车4S店的发展情况以及相互之间的差异性，并在此基础上分析总结国内汽车4S店的发展前景。 1 国外汽车4S店发展现状 在全球，汽车售后服务市场一般有两种主流的经营模式：一种是已经在中国崭露头角的4S店销售服务模式；另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。 汽车4S店模式即品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车整车企业与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车整车企业的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售、维修服务、配件供应和信息反馈的“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。可以说，汽车4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。因为，随着客户消费心理的不断成熟，客户需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。汽车4S店的出现，恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、
现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。 1.1 汽车4S店模式在欧洲的发展 汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。正是因为有这样的环境条件，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。 欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起，欧洲汽车销售服务渠道模式的具体情况如图1所示。
汽车销售模式状况及未来展望
汽车销售模式状况及未来展望 摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。 最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。 汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权；汽车经销商将进行大规模整合。 中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢？ 一、专卖店 汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，
欧洲汽车市场销售模式
汽车销售模式分析--欧洲 美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的影响。目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特别邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，希望能够对我国汽车流通业的发展有所启示。 随着欧洲一体化进程的发展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。 开放——欧洲汽车市场的魅力 欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即多如牛毛的汽车厂商都活跃在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型（包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等）。但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。这些厂商代表着大约２０个品牌。这个市场的其余部分由两家欧洲厂商（占约１１％）以及日本厂商（约１２％）和韩国厂商所瓜分。 虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制（１９９８年，大众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额），但市场集中度仍然比美国和日本低。１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田则占据了日本大约６０％的份额。 目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车。进口则主要来自日本和东欧国家，特别是对日本汽车的进口限制已被取消。许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。 在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。欧洲的消费者可以在超过４０个品牌、２５０个车型号和４０００个版本中挑选其所中意的汽车。 由于消费者可选择的空间较大，因此市场对于消费者来说是非常有利的。汽车经销商必须为顾客展示介绍各种汽车型号，这就要求欧洲汽车经销商必须具备较强的财务资金实力。而这对于小规模的汽车经销商而言则是一个发展的障碍。 排他——欧洲汽车营销的瓶颈
汽车营销的现状和未来
汽车营销的现状与未来 学年学期：2011-2012学年第二学期 学院：机械工程学院 专业：汽车服务工程 学号： 姓名： 指导教师： 本人联系电话：
汽车营销的现状与未来 摘要：随着国民经济的快速发展，汽车在人们的生活中发挥着越来越大的作用。而汽车行业竞争的不断加剧，汽车营销策略的研究就显得越发重要，汽车的营销受厂家和消费者两方面的影响。本文对汽车市场营销的现状发展阶段发表我自己的浅显看法，对我国汽车营销发展方向进行了初步探索，以促进我国汽车企业健康有序发展，分析当前和未来一段时期内我国汽车营销方向。随着社会经济的不断发展，中国汽车业的羽翼正在日渐丰满，甚至已经成牵制我国人口就业和国民经济发展的大产业。自从我国加入世贸组织后，市场竞争也逐渐激烈。就传统的销售思维模式来看，销售就意味着竞争，即通过使用多种手段和营销方式来打败竞争对手。打造结构合理的汽车销售市场和汽车销售体系是保证我国汽车行业与国际汽车市场接轨以及汽车行业稳健发展的重要条件。因此，我国汽车行业应该站在全球营销理论基础上，勇于创新、高瞻远瞩。【11】 【关键词】汽车营销；营销策略；营销现状；营销趋势 汽车市场营销是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。其基本任务有两个：一是寻找市场需求；二是实施一系列更好地满足市场需求的活动。一般有以下几个方面组成：1汽车营销产品策划指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物，包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、汽车品牌等各种形式。即：人们需要的汽车产品=需要的汽车实物＋需要的汽车服务。汽车企业提供的汽车产品=汽车企业生产的汽车实物＋汽车企业提供的汽车服务。2汽车营销品牌策划世界第一个汽车品牌是1886年诞生的奔驰汽车。在工业社会进程中，没有任何一个产品的品牌可以像汽车品牌这样历史悠久，如“奔驰”、“福特”、“卡迪拉克”、“雪佛兰”、“劳斯莱斯”、“大众”、“宝马”、“奥迪”等世界著名品牌，给消费者留下美好的品牌印象。3汽车营销定价的策划汽车价格是汽车商品价值的表现。汽车价格由生产成本、流通费用、国家税金和企业利润等成分构成。4汽车销售渠道的策划其中分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道（又称销售渠道或分配渠道）是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。5汽车促销的策划企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。6汽车营销公共关系的策划汽车营销是以顾客为中心的管理活动，而汽车推销则是以产品为中心的管理活动。二者的本质区别在于：前者重视人的关系，后者重视物的关系。众多成功的营销案例中也可清晰地看到，称职、合格的汽车营销从业人员必须具有较高的以人为本的公关意识，必须具有较高的水准的公关修养、公关技巧。7汽车销售技术汽车销售流程、寻找潜在客户、访问前的准备、访问客户（或接待客户）、提供咨询、车辆展示、异议处理、缔结成交、跟踪服务。【1】 现在汽车营销的现状：1国际汽车工业发展的四个阶段：汽车技术的早期开发阶段，汽车的诞生与手工业生产阶段，汽车的大量生产和社会化、产业化阶段，精益生产和完善阶段国际汽车市场的特点⑴轿车占据国际汽车市场的主导地位。⑵国际汽车市场在多个层次上，表现出“三足鼎立”之势。⑶世界汽车出口格局没有改变。⑷竞争、兼并、联合的局面日趋明显。⑸传统汽车生产大国在国际汽车市场上的地位缓慢下降，而一些发展中国家的地位正稳步提高。⑹主要汽
用google搜索国外客户的三十绝招
用google搜索国外客户的三十绝招 1、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。) 2、关健词上加引号，即搜索Product-A importer，在输入 1、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。) 2、关健词上加引号，即搜索“Product-A importer”，在输入时将引号一起输入。这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。 3、搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 4、其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。相关目标客户的词语还包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。 5、Price +产品名称。通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。 6、搜索buy +产品名称。这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 7、国家名称限制方法。在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。 8、关联产品法。产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 9、著名买家法。产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称。这种方法可以帮助我们找到行业市场的情况，并能在相关的网站中找到其他买家的名字。 10、Market research方法。产品名称+ Market research。这种方法用以搜索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。 11、观察搜索引擎右侧广告。搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。我们经常可以看到在Google右侧会出现一些文字广告。这是Google为了防止影响搜索结果的公正性而特别置于右侧的，这种方式既照顾到了搜索人不想受广告干扰的心理，也照顾到了广告主的利益。当我们根据以上很多的关键词搜索目标客户信息时，往往那些广告主提供的服务也是值得我们关注的。
国外汽车的销售模式
国外汽车的销售模式 (2009-06-06 11:14:43) 转载▼ 标签： 美国 欧洲 日本 德国 汽车销售 模式 汽车 国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有： 1、专营店 一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S销售方式、4S销售方式和5S销售方式。 2、汽车连锁店或汽车超市 汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。 3、汽车大市场或汽车大道 该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。 4、直销 分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。 不同国家采用的汽车销售模式： 1、美国——4S店、专营店并存 美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。 2、日本——独立经销商、厂家出资经销商 日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为： 汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客 直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客 3、韩国——汽车生产厂家直接销售 韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客 4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场 欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问
中国汽车市场现状分析
通过对我国汽车市场营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车市场营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车市场营销有以下几个方面的发展趋势。 我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。 与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。 一、我国汽车市场发展历程 在1994 年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。 在1984、1985 年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。 中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994 年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996 年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。 汽车市场营销的标志性事件应该是1998 年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S 店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。 此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001 年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2006年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
国外汽车销售模式
国外汽车销售模式 国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有： 1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式。 2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。 3、汽车大市场或汽车大道 ,该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。 4、直销分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。 不同国家采用的汽车销售模式： 1、美国——4S店、专营店并存 美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前， 美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，
汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。 2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客 3、韩国——汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客 4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。他们重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营。2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒（1）德国——品牌代理；经营多品牌的销售公司；租车德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。在德国汽车品牌代理模式中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、
汽车销售市场调查问卷概要
汽车销售市场调查问卷 您好!我们是商职的学生,想做一个关于汽车销售市场的调查。通过了解汽车销售方面的情况,来帮助我们选择就业方向,希望占用您十分钟的时间完成下面的问题,谢谢您的支持与配合。 说明:1、请在备选答案中选择符合您情况的答案代号并填入相应的(内; 2、若无特殊说明,每个问题只能选一个答案; 3、开放性问题请您写在相应的空白处。 一、个人信息 1、性别:(A、男B、女 2、年龄:( A、18—25岁 B、26—30岁 C、31—40岁 D、41岁以上 3、工龄:( A、1年以内 B、1—3年 C、3—5年 D、5年以上
4、学历:( A、初中及以下 B、高中(中专、技校 C、大专 D、本科 E、研究生 5、所修的专业是:: 6、月收入约为:( A、2000元以下 B、2000—4000元 C、4000—6000元 D、6000元以上 二、公司情况 1、公司规模:( A、50人以下 B、50-100人 C、100-200人 D、200人以上 2、经营汽车的产地、品牌:
3、经营车型::A、商务车B、越野车C、轿车D、其他 4、月销量:A、10辆以下B、10-20辆C、20-40辆D、40辆以上 三、调查项目 1、顾客购买车的价位以(为主 A、15万元以下 B、15—30万元 C、30—50万元 D、50—70万元 E、70万元以上 2、顾客最喜欢购买车的颜色是:( A、黑 B、红 C、白 D、银 E、蓝 F、黄 G、其他 3、顾客买车的用途:( A、家用
B、商用C其他 4、顾客对汽车的(要求比较高【可以多选】 A、安全性 B、经济性 C、环保性 D、性价比 E、外形设计 F、内部装饰 G、动力性H、其他: 5、顾客看车的时间大多在:( A、周一至周五 B、周末 6、顾客喜欢的付款方式:( A、全额付款 B、分期付款 7、顾客选择投保公司喜欢在:( A、4S店内 B、4S店外 8、您主要的销售方式是:(【可以多选】
国际贸易新手如何寻找国外客户
国际贸易新手如何寻找国外客户 国际贸易新手如何寻找国外客户 通过我的经历给你一些建议，希望对你有所帮助。 首先，新手上路最重要要保持好的心态，获得是要经过不懈的努力的，如果一段时间没有客户理你，就心灰意冷了，那不行！ 其次，不是一上路就是要找客户，之前要做好的几件事明确几个问题： 1. 外贸知识是不是扎实 2. 英语需不需要进一步提高 3. business email 是不是可以写得比较专业 4. 产品是不是熟悉，产品是不是比别人有竞争力，产品优势在哪里，价格还是质量，拿什么和国内同行比 国际贸易的东西可以上几个不错的论坛，肯定对新手十分有帮助，比如跨过采购网的论坛，阿里巴巴的论坛等等。 对以上的问题要有一定的把握，并不是说要完全掌握，毕竟实战的历练才会有更深刻的教训，呵呵！ 找客户的途径： 1. 各种搜索引擎。 2. 各种b2b网站 3. 黄页 呵呵，可能比较笼统。试试吧，比如花几天时间彻底搞清楚alibaba是怎么用的，天天察看最新的讯盘，及时回复，利用alibaba的搜索寻找你的目标。守株待兔不如主动出击。看看这里的客户数据库是不是有用：商链网 127万条。国内好像没有几家上百万的。如果你的企业拥有一个放在海外服务器上的网站，那么你的产品信息就能够更好的被国外的潜在客户看到，这样的客户就可能自动上门了，到时候你可别认为是天上掉馅饼哦！ 去这里看看吧,对开拓欧洲市场很有帮助,而且也可以找到更多的中国厂商. 德中企业目录网()--- 邀请您免费录入您的企业及产品供应信息！ 如何寻找国外客户 全球纺织配额的取消，很多纺织企业开始做外贸，但是做外贸跟做内贸的差距就是距离远了，范围广了，信息多了，所以通过网络来寻找客户很重要。 我们想通过网络找的潜在客户一是生产商（可能采购我们的产品）二是进口销售商。如要找某种产品的生产商，我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索。这人人都会，
汽车行业市场人才现状及需求分析DOC
汽车行业市场人才现状及需求分析 2010年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。 一、国内汽车营销市场2010年变化发展趋势 （一）、国内汽车销售市场基本情况分析 汽车销售市场综合分析： 1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。 2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？ 3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此
状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！ 4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。 5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。 6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。 （二）、国内汽车销售市场发展潜力分析： （１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变 A、更新期，普及期分析：中国处于普及期 B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上 C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。 （２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头 数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。
如何寻找国外客户 外贸实战篇
如何寻找国外客户外贸实战篇 找客户有多少种方法，其实这些方法，你百度一下或者google一下，很多很多，几百种，有兴趣的可以试试，我这里只说自己用过的不错的方法，至于其他一些方法，或者没怎么用过，或者效果不好，腾道就不提了。 先说一下，找客户的平台或者途径，腾道这里说一下大概的四种： 一、搜索引擎 这个多了，google（各个国家的版本），yahoo，bing，其他国家的一些主流互联网搜索引擎，这些你得动手去搜，就如同中国有baidu，其他国家也会有一些其他的互联网搜索的主流搜索引擎。 二、黄页 网络版现实版，都可以使用，怎么找黄页，其实真的很简单，直接输入yellowpages，基本上大部分国家的黄页就展现在你面前了，然后进入黄页通过你的产品分类来找，不知道产品分类？那你没救了！ 没救就只腾道外贸通这颗药，如果腾道外贸通这颗药也拯救不了你的话，真的是没办法了。 三、b2b b2b会有很多项目，products，buying leads，selling leads，这些都是资源，具体方法下面讲4.展会的官方网站，例如广交会的官方网站如何使用以上的四种资源，下面是详细解析： 1.搜索引擎，如何搜索呢？其实很简单，说到搜索引擎其实就一个问题，就是关键词的选取问题。 A：例如我的产品是melamine,我可以直接搜melamine，可以搜buy melamine，buy+melamine，purchase melamine,look for melamine等等，很多个组合，你要想如果我是客户，如果我要发布求购信息，我会怎么写呢？那么你就拿着你所能想到的所有关键词去搜就可以了。 这种方法拿到的客户往往是采购的负责人，如果是最新的信息，那么你很有可能得到客户的回应，如果是很久远的信息，腾道建议你可以尝试一下加上几句话：不知道您现在是否还需要此产品，我们现在建立了独立的外贸公司，为世界各地的众多客户做采购代理，如果您有其他需要，也可以与我们联系！ 再例如：inquiry+产品，这样网上很多的询盘就会搜索出来；再例如import+产品，这个能搜