如何做好奢侈品营销[1]
奢侈品营销策划方案
奢侈品营销策划方案摘要：奢侈品市场一直以来都是高端品牌们追逐的目标，如何制定一套有效的营销策划方案，提升品牌的知名度和销售额，已成为奢侈品品牌经理们面临的挑战。
本文将探讨一套全面的奢侈品营销策划方案，包括品牌定位、目标市场分析、产品策略、传播渠道选择以及客户关系管理等方面，旨在帮助奢侈品品牌经理们取得更好的市场竞争优势。
1. 品牌定位品牌定位是任何一家奢侈品品牌成功的关键之一。
通过精准的品牌定位，可以吸引目标消费者群体，并建立起品牌的独特形象。
在制定品牌定位策略时，需要考虑到品牌的核心竞争力、目标消费者的需求以及竞争对手的定位。
通过深入市场调研和消费者洞察，可以确立品牌的定位，并制定相应的品牌传播策略。
2. 目标市场分析奢侈品市场的消费者群体多种多样，需要对目标市场进行详细的分析。
通过了解目标市场的消费行为、购买力和消费偏好，可以更好地制定产品策略和渠道选择。
同时，还需要考虑消费者的地域分布、文化背景和生活方式等因素，以确保营销活动与目标市场的匹配度。
3. 产品策略奢侈品的核心是产品，因此产品策略是营销策划方案中的重要环节。
在制定产品策略时，需要考虑产品的独特性、品质和价格等因素，并与品牌定位相匹配。
同时，还需要关注产品的创新性、时尚性和功能性，以满足不同消费者的需求。
4. 传播渠道选择选择合适的传播渠道是奢侈品品牌传播的关键。
传统的广告媒体如电视、杂志和户外广告仍然是奢侈品品牌传播的有效手段，但随着社交媒体和电子商务的兴起，品牌需要适应新的传播渠道，如社交媒体营销、微博、微信等。
通过多渠道的传播，可以增加品牌的曝光度，并与消费者建立更直接的互动关系。
5. 客户关系管理建立和维护良好的客户关系对于奢侈品品牌的长期发展至关重要。
通过提供个性化服务、定制化产品和增值服务，可以增强客户的忠诚度和满意度。
同时，还可以通过建立会员制度和VIP活动等方式，吸引和留住高价值客户，并激励他们对品牌的口碑宣传。
结论：奢侈品营销策划需要综合考虑品牌定位、目标市场分析、产品策略、传播渠道选择以及客户关系管理等多个方面。
奢侈品的营销策略分析
奢侈品的营销策略分析奢侈品营销策略是指为了吸引高端消费者群体、提高品牌知名度和增加销售额而制定的一系列计划和行动。
奢侈品品牌通常使用各种手段来传达其独特的价值主张和独特的品牌形象。
以下是对奢侈品营销策略的分析。
1.奢侈品的品牌定位。
奢侈品品牌通常都有着高质量、高品质、稀有和独特的特点。
奢侈品品牌的目标是在市场上塑造一种特殊的形象，让消费者能够感受到其高品质和独特性。
奢侈品品牌通过与明星或名人合作，举办奢华的活动和展览，以及提供限量版产品等方式来加强其品牌形象。
2.创造独特的购买体验。
奢侈品品牌通常通过提供豪华的购物环境和个性化服务来创造独特的购买体验。
例如，品牌专卖店常常设计精美、装饰豪华，让消费者感受到与众不同的氛围。
此外，销售人员通常会接受高水平的培训，以便为消费者提供个性化的建议和服务，增强其购买意愿。
3.社交媒体的利用。
奢侈品品牌通常利用社交媒体来扩大品牌影响力和吸引目标受众。
通过在社交媒体平台上发布独特的内容，如时尚杂志、时尚活动、名人合作等，品牌可以吸引更多的关注和粉丝。
通过定期更新和与粉丝互动，品牌可以建立忠诚度和品牌认同感，并增加销售额。
4.限量版和合作限量版产品的推出。
奢侈品品牌通常会推出限量版产品或与其他品牌、设计师或名人合作推出的限量版系列，以吸引消费者的关注和创建购买热潮。
限量版产品的稀缺性和独特性使得消费者更愿意购买，这样品牌可以实现更高的销售额。
5.品牌传承和故事营销。
奢侈品品牌通常有着悠久的历史和传统的背景，他们善于利用品牌传承和故事来吸引消费者。
通过向消费者展示品牌的历史、创始人的故事和独特的工艺技术等内容，品牌可以增加消费者对产品的认同感和购买欲望。
如何营销奢侈品
如何营销奢侈品随着经济的发展和人们收入水平的提高，奢侈品市场愈发红火。
然而，奢侈品价格昂贵，销售渠道狭窄，且目标消费人群有限。
如何有效地营销奢侈品，已经成为一个不可忽视的问题。
下面从品牌形象、价格策略、渠道运营等方面探讨如何营销奢侈品。
一、打造品牌形象奢侈品营销的核心就是营造高端、豪华、尊贵的品牌形象。
品牌形象需要通过多方位的渠道塑造，比如说：1.大力宣传品牌文化奢侈品的品牌文化通常与历史、文化、传统等紧密相关。
通过多方位的渠道，如品牌电影、展览、讲座、餐饮等，来传达品牌文化，加深人们对品牌的认知和认可。
2.注重产品质量奢侈品的质量是其最基本的保证。
高品质的产品可以令消费者信任品牌，推销产品。
3.重视形象广告针对品牌消费者的品牌广告是强化品牌形象和忠诚度的关键手段之一。
形象广告的重点在于高品质、高端、神秘和美感的渲染。
例如香奈儿、路易威登等品牌的形象广告借助明星、艺术家、名模等公众人物代言，极具收效。
4.注重口碑传播口碑传播是奢侈品的核心推广途径。
消费者的推荐可以鼓励更多消费者前来购买，口碑传播需要企业从产品质量、售后服务、商店环境等多角度提升。
二、价格策略奢侈品的销售价格高，通常超出很多消费人群的能力范围。
奢侈品商家需要坚持一个原则：价格不宜过低或过高。
营销中要注意以下几点：1.巧妙运用心理学心理学中有一个“垄断价格”概念，即价格过高的风格会让人觉得产品更加尊贵、高价值。
因此，奢侈品商家在制定定价策略时可以适当增加价格。
2.强调商品的独特性奢侈品通常具备独特性，可以看做是非替代品。
奢侈品公司可以使用“独家魅力”来促销产品，这样有可能使价格合理化。
3. 推出限量版产品限量版产品是奢侈品的亮点之一，同时也是品牌推广的有力手段。
消费者往往愿意购买限量版产品，甚至愿意付出高昂的代价来拥有这些稀有、独一无二的产品。
三、渠道运营奢侈品营销的渠道操作也显得尤为重要，商家可以全面考虑以下几点：1.选定交通便利、地理位置理想的零售区域奢侈品消费具有极强的地域性，商家需要选定最佳或最受欢迎的区域来开设商店。
奢侈品销售技巧大揭秘如何识别顾客需求
奢侈品销售技巧大揭秘如何识别顾客需求在奢侈品销售领域，了解并满足顾客的需求是至关重要的，因为这可以帮助销售人员建立与顾客的良好关系，并提高销售成功的机会。
本文将揭示一些奢侈品销售的关键技巧，以及如何准确识别顾客的需求。
第一节：建立联系与信任在与顾客接触时，销售人员需要建立良好的联系与信任。
这可以通过友善、亲切和专业的方式来实现。
销售人员应该主动与顾客交流，倾听他们的需求，并回答他们的问题。
此外，与顾客建立长期关系也是至关重要的。
销售人员应该尽力与顾客保持联系，并提供持续的售后服务，以确保他们的满意度和忠诚度。
第二节：了解顾客需求的重要性在销售奢侈品之前，了解顾客的需求是至关重要的。
销售人员应该主动与顾客交流，询问他们的喜好、兴趣和需求。
通过这种方式，销售人员可以更好地了解顾客的个人风格和品味，从而提供更准确的建议和推荐。
此外，了解顾客的预算和购买意向也是必要的，这样可以确保销售人员提供的产品和服务与顾客的需求相匹配。
第三节：运用情感营销情感营销是奢侈品销售中常用的一种技巧。
销售人员可以通过讲述产品的故事、品牌的历史以及与产品相关的成功案例来激发顾客的情感共鸣。
此外，销售人员还可以提供个性化的购物体验，例如为顾客提供私人订制服务、特殊礼遇或赠品。
通过这些方式，销售人员可以增强顾客对产品的认同感和购买的意愿。
第四节：提供专业建议与解决方案作为奢侈品销售人员，提供专业的建议和解决方案对于满足顾客需求至关重要。
销售人员应该对产品有充分的了解，并能回答顾客的问题。
此外，销售人员还应该根据顾客的需求和预算，提供符合其期望的产品选择并提供相应的建议。
通过提供个性化的解决方案，销售人员可以增强顾客的购买信心，并提高销售的成功率。
第五节：时刻关注顾客体验顾客体验是奢侈品销售中不可忽视的因素。
销售人员应该保持专业和礼貌，并为顾客提供高品质的服务。
从顾客进店到购买产品，销售人员应该时刻关注顾客的需求和反馈，并确保顾客在购物过程中获得愉快的体验。
奢侈品销售的高级技巧展现产品独特价值
奢侈品销售的高级技巧展现产品独特价值随着经济的发展和人们生活水平的提高，奢侈品行业逐渐兴盛起来。
然而，在激烈的市场竞争中，如何展现奢侈品的独特价值，吸引消费者的眼球，成为了每个奢侈品销售人员都需要掌握的高级技巧。
本文将介绍几种有效的高级销售技巧，帮助销售人员更好地展示奢侈品的价值。
1. 熟悉产品知识作为奢侈品销售人员，首先要对所销售的产品了如指掌，包括产品的原材料、制作工艺、设计元素等。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向消费者传达出产品的独特价值，赢得他们的信任和认可。
2. 提供个性化的购物体验奢侈品消费者对购物有着独特的需求和体验追求。
销售人员应该通过积极的沟通和细致入微的服务，了解消费者的喜好、风格和需求，并提供个性化的购物建议。
例如，根据客户的个人特点，提供定制化的产品选择和配套方案，以满足他们的独特需求，打造独一无二的购物体验。
3. 通过故事营销打造情感共鸣故事是人们之间沟通的重要方式，也是奢侈品销售的一种高级技巧。
销售人员可以通过讲述产品的历史故事、设计灵感来源、背后的工艺传承等，引发消费者的情感共鸣，增加产品的吸引力和价值感。
通过故事的讲述，让消费者更好地理解产品的背后故事和独特价值，激发他们购买的欲望。
4. 营造专属的购物环境奢侈品的购买不仅仅是商品本身，更包含了品牌、文化和体验。
销售人员可以通过创造独特、高雅的购物环境，营造出奢侈品的尊贵感和独特性。
例如，精心设计的店铺陈设、舒适的购物环境、贴心的服务等，都能够提升消费者购买奢侈品的满足感和体验价值。
5. 持续的客户关系管理奢侈品销售不只是一次性的交易，更重要的是建立起与消费者的长期关系。
销售人员应该关注客户的需求和反馈，提供售后服务和回访，保持沟通和相互了解。
通过持续的客户关系管理，销售人员可以建立起忠诚度和口碑效应，为品牌带来更多的销售机会。
6. 全面竞争对手的了解奢侈品市场竞争激烈，销售人员需要全面了解竞争对手的产品特点、市场策略和销售技巧。
奢侈品销售流程八个步骤
奢侈品销售流程八个步骤奢侈品销售是一个很严谨的过程，涉及到多个方面，包括了商品的展示、营销、销售和服务等等。
因此，在奢侈品行业中，成功的销售流程能够帮助商家实现更高的利润和更好的声誉。
下面介绍八个奢侈品销售流程步骤。
1. 客户分析在销售奢侈品之前，第一步是分析客户，了解他们的需求、偏好、购物习惯和购物预算。
在分析时，可以根据客户购买的其他奢侈品品牌、颜色、价格等，推测客户的喜好，以更好地了解其需求，从而针对不同客户提供个性化的服务和推销策略。
2. 商品陈列商品陈列对客户有重要影响，首先，需要选择合适的位置和合适的陈列方式，以让商品能够吸引顾客的注意力。
商品陈列可以根据产品分类、颜色、款式等进行整理，使客户更容易找到自己喜欢的产品。
3. 营销活动在为客户提供产品之前，营销活动可以提高客户的购买兴趣。
针对不同的客户，可以制定特别定制的策略，比如优惠券、打折、会员活动等，以吸引客户的兴趣和购买潜力。
4. 销售技巧奢侈品的销售需要专业的销售技巧，以满足客户的需求。
销售人员需要知道客户的喜好和需求，并以积极的方式向他们介绍产品特点，从而提高客户的兴趣和购买意愿。
5. 谈判技巧奢侈品的价格比较高，因此需要谈判技巧，以使客户更愿意购买。
这需要销售人员具备谈判技巧，以适当的方式向客户介绍商品，并根据客户的需求进行价格的适当调整。
6. 客户关系奢侈品销售需要长期的客户关系，销售人员需要和客户保持良好的联系、跟进客户的需求和反馈，以建立良好的信任和关系。
7. 客户服务奢侈品需要提供一流的客户服务，包括快速的交付和交付后的技术支持。
这需要商家从客户的角度考虑，提供个性化的服务，超越客户的期望，以提高客户的满意度和忠诚度。
8. 回访与反馈回访和反馈是提高客户满意度的重要步骤，可以向客户索取反馈和评价，并信守承诺及时处理客户反馈信息。
总的来说，奢侈品销售流程需要可靠的技巧、客户分析、服务和反馈，这些步骤旨在提高客户满意度，从而提高销售业绩。
奢侈品销售的六大技巧让每个客户都无法抗拒
奢侈品销售的六大技巧让每个客户都无法抗拒在如今充满竞争的奢侈品市场，各个品牌都在努力吸引顾客并促成销售。
而成功的销售不仅仅取决于产品本身的质量和知名度，而更需要运用一些销售技巧来激发潜在顾客的购买欲望。
本文将介绍奢侈品销售的六大技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通，以达到销售目标。
1. 了解客户需求奢侈品的消费者通常都有自己特定的需求和偏好，因此销售人员首先要了解他们的需求。
通过和客户的深入交谈，了解他们对奢侈品的购买动机、欲望和品牌偏好，可以更好地满足他们的需求。
销售人员可以在交谈中提出相关问题，例如客户对品质的要求、购买频率以及希望享受的购物体验等，从而更精确地推荐适合客户的产品。
2. 提供个性化服务在奢侈品销售中，提供个性化服务是吸引客户的重要一环。
销售人员可以通过深入了解客户，并将这些信息记录下来，为每个顾客提供定制化的建议和服务。
例如，销售人员可以提前准备一些针对特定客户的选择，或者根据客户的喜好和风格推荐适合的配饰或服装。
通过提供个性化的服务，销售人员能够让客户感受到他们的重要性，并增加客户的购买意愿。
3. 强调奢侈品的价值奢侈品之所以昂贵，是因为它们拥有卓越的品质、独特的设计和稀缺性。
销售人员在与客户的沟通中，应该注重强调这些特点来突出奢侈品的价值。
他们可以向客户展示产品的材质、工艺和背后的品牌故事，以证明奢侈品的优越性。
此外，销售人员还可以提供官方认证和保修服务，让客户更加放心地投资购买奢侈品。
4. 制造紧迫感一般来说，奢侈品购买是一种与时尚相关的行为，客户倾向于购买新近推出的产品。
销售人员可以利用这种心理，给予客户一定的时间限制，激发他们的紧迫感。
例如，可以告诉客户某个产品只有限量供应，或者是某个促销活动仅持续一段时间。
这样一来，客户就会感觉到需要尽快购买，以避免错过机会。
5. 提供售后服务售后服务是维持客户满意度的重要一环，也是与客户建立良好关系的关键。
销售人员在客户购买产品后，应该及时跟进并提供一流的售后服务。
奢侈品管理品牌营销策略
奢侈品管理品牌营销策略奢侈品管理品牌营销策略是一个多样化和不断发展的领域，旨在吸引和保持高端客户的忠诚度，并最大限度地提高品牌的知名度和影响力。
以下是一些关键的奢侈品品牌营销策略：1. 建立独特的品牌故事：奢侈品市场是一个充满竞争的环境，品牌必须通过一个独特的品牌故事来吸引目标客户。
这个品牌故事应该体现品牌的价值观、历史和传统，并与目标客户群体的价值观和生活方式相契合。
2. 限量发售和独家合作：限量发售和独家合作是推动奢侈品销售的有效策略之一。
这些策略可以创造独特的购买体验，并激发潜在客户的购买欲望。
此外，通过与其他高端品牌合作，奢侈品品牌可以实现品牌形象的传播和差异化。
3. 社交媒体和数字营销：在当今数字化的时代，社交媒体和数字营销是不可忽视的渠道。
奢侈品品牌应该利用社交媒体平台，如Instagram和微博，与目标客户建立联系，并传达品牌的独特价值。
此外，通过合理的SEO和SEM策略，品牌可以提高在线可见性，吸引更多的目标客户。
4. 精准定位和策略性合作：精准定位是奢侈品品牌成功的关键。
品牌需要清楚地了解自己的目标客户，并通过合适的渠道和合作伙伴来接触他们。
例如，与高端百货店合作，可以让品牌能够接触到真正的高端消费者，并为他们提供独特的购物体验。
5. 奢侈品体验：奢侈品是一种体验，品牌需要通过不同的方式来提供独特而难以忘怀的消费体验。
这可以通过在门店中创造奢华氛围、提供个性化服务和定制产品等方式来实现。
此外，为了吸引更多的目标客户，品牌可以组织高端活动，如时装秀、酒会和慈善活动。
6. 提供高品质和卓越的客户服务：奢侈品品牌必须提供卓越的客户服务，以满足高端客户的需求。
这包括高品质的产品、专业的销售顾问和售后服务。
通过提供超出期望的客户服务，品牌可以赢得客户的忠诚度，并推动口碑营销。
7. 保持品牌的尊贵形象：奢侈品品牌的形象是其成功的重要因素之一。
品牌需要保持尊贵、高贵和独特的形象，通过选择合适的品牌大使和明星代言人来传递品牌的价值观和个性。
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• 目前社会的消费行为趋势
– 消费需求日趋差异化和个性化 – 消费者关注真实可体验的愉悦
体验式销售的概念
• 惊喜体验
– 创造惊喜体验要具有独特性和相关性
体验式惊喜矩阵
体验式惊喜矩阵
体验式销售三步骤
尊贵连接
个性化体验
建立持久关系
建立信赖感
-销售是从顾客信任开始的
专业接待 – 建立信赖感的第一印象
热切/过分放松的等待
？
有计划的等待阶段 退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围
体验式销售
尊贵连接
新视觉 仪容、仪态 新感觉 体验 新听觉 语言
体验式销售
尊贵连接
• 沟通内容 • 语气语调 • 身体语言
非言语沟通的重要性
语言 7%(对话) 听觉 38% (声音)
视觉 55%
真诚的语气语调
恰当的身体语言使连接更为有效
奢侈品的定义
当前，奢侈品定义又有了新的含义：不局限于产品本身，而侧重在其所带来得体验。
(全球最富有的沙特阿拉伯国王阿卜杜拉喜欢穿FORT )
P Danziger
卖奢侈品，要让客人感到尊贵、特别、特权与自由，
奢侈品的定义
当下，奢侈品致力于提供更方便的服务，更好地体验，从而创造与众不同的感受。
尊享美学
经典传承、距离感
让顾客认同 产品 尊贵特质 通过BFEB销售故事描述让顾客 产生真实可信、可感受到的联想
与顾客确认 其体验感受
引导顾客描述其体 验感受、强调产品 尊贵体验 运用BMW法则进行 倾听
体验式销售
建立持久关系
• 建立持久关系的目的
– 保持与顾客建立永久关系，并给予顾客持久的尊贵印象 – 自始至终都让顾客感受到自己受重视，关系并不在顾客走出专卖店为止 – 让顾客有意愿再次光临
• 建立持久关系的三个关键因素
– 感谢并赞美 – 记录客户档案信息
• 姓名、电话、房间大小、家庭成员数量、兴趣点、成交明细、邮件地址等
– 鼓励顾客再次光临
• 亲自送顾客到店门口
销售过程 -注意事项 （务必做到）
• • • • • 亲切地和客人问好 注意个人服装仪容与清洁 帮客人递上咖啡或茶水 双眼直视客人眼睛，切忌打量客人身材或衣着 当一个好的听众
这款手机能够随时拍 出让您满意的相片
当您出外游玩或在 没有光线的黑夜里 想拍照的时候
这是一款卓尔不凡的 尊贵产品
当喧嚣的都市在夜 因为它有引领潮流的 色中缓缓睡去。又 设计风格并有革命性、 是那一股自然熟悉 的水流，在如此静 个性化数码科技。 谧的夜。
特殊触感的镀层 科技、品质和美学的 完美融合
我分享、我成长
引导顾客亲 客在店中的浏览视 身体验 频表情
产品独特性：
BFEB产品讲解 感性极简 数码革命
尊贵相关性：
精制而有贵族气质 个性化、距离感 1- Aquafountain shower pipe 2- Controler 3-Launch video
个性化体验
创造顾客惊 喜体验
产品演示
引导顾客体验产品
奢侈品的定义
传承
LV手袋：有很多这种款式， 此款首创于1930年。
这是一种设计理念的传承。
奢侈品的定义
传承
万宝龙：此款笔的设计始于1900年 奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一贯性。
万宝龙：此款笔的设计始于1900年
奢侈品的定义
卡西欧和劳力士的区别在于，那种可以我拥有的感觉， 那种不同于一般人，那种不同阶层的感觉。
奢侈品的定义
• • • • •
富贵的象征 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感
奢侈品的定义
万国表
奢侈品的定义
奢侈品的定义
法拉利 599GTB Fiorino，速度可以超过200Mph英里/小时 ( 约等于321公里/小时），而一般公路上限速为120公里/小时！
奢侈品的定义
万国表
万国表，可以在2000米深的水下使用， 而这个深度人类是不可能存活的。
体验式销售
尊贵连接
称赞的方法 • • • • 单纯型称赞 变更称呼型称赞 比喻型称赞 所有物型称赞
对于陌生的顾客 对于熟识的顾客
新视觉 建立连接的三个要素
仪容、仪态
新听觉 语言
新感觉 体验
称赞的原则=真诚×投其所好
体验式销售
尊贵连接
建立连接的三个要素
赞美练习：
相互找出对方 5个 优点
体验式销售
• 产品演示注意事项：
– 保持良好站姿（戴合适手套） – 站在客户的左边，身体向右侧，让出空间让顾客方便清晰了解操作 流程。按标准流程熟练操作。 – 争取与顾客有目光接触，关注顾客。邀请顾客亲身体验。
个性化体验-如何做
• 引导顾客亲身体验时：
播放视频，关注顾客在店中的浏览视频表情的变化。 留意顾客对视频中那一段内容最感兴趣。
个性化体验-如何说
BFEB销售故事训练
B总体好处： 这款产品能够使您…. F独特的： 因为它有…. 因为它有500万像素 和最专业的卡尔蔡司 光学摄像头及氙气的 闪光灯， E又相关的体验： 当您。。的时候 B带来的好处： 它就可以。。 它就可以拍出清晰 的高品质相片，更 可以让您轻松和家 人朋友分享你的成 果。 您只需轻轻一触， 那极致的水流萦绕 四周，您的每一寸 肌肤都在呼吸，呼 出新的渴望，吸入 新的生命力……卓 尔不凡、一触尽知！ 诱导顾客认 同式总结 例：您看， 这。。。。 是不是非常 棒！
新视觉
Behavior
专业仪容、仪态
Key Messages
男、女仪容要求 神态和目光 手势和姿势
Tool
人性化的问候语
新感觉
欢迎光临ONDUS专区、我产品顾问XXX 请随意看看、乐意为您效劳！
创造自由空间 再次连接的机会
尊贵连接
有效赞美 模仿
赞美的方法和原则（至少掌握2种方法） 至少熟练掌握3种模仿方法
谁帮助我们锁定终极消费群体……
• 高端工程项目策划人，决策者
• 建筑师，室内设计师— 创新群体 • 媒体与VIP消费场所
• 非常的经久世故 • 对高端产品已经是司空见惯 • 品味独特，具有极高的鉴赏力 • 接受高端教育，精英人士 群体特性 • 思维开放 • 乐于接收、尝试新理念 • 善于人际交往，具备敏锐渗透力
新视觉 – 仪容
See 新视觉
新视觉 – 仪态
See 新视觉
神态与目光 手势与姿势
体验式销售
尊贵连接
• 个性化的问候语
– 问候可以让顾客感到被关注和尊重 – 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切
建立连接的三个要素
新视觉 仪容、仪态 新感觉 体验 新听觉 语言
• 创造自由空间
– 给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来 – 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备
• 再次连接的机会
– 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： • 当顾客直接要求帮助时 • 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 • 当顾客停下来，似乎在等待服务时 对于陌生的顾客 对于熟识的顾客 • 当顾客快离开专区时 – 通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事
有效的倾听
Word
重播 法 重复重点（平时要多锻炼）/在与客户谈话中断后或 谈话中，重播对方最后几个字。
询问，并要说他们最喜欢听的话，尽量说他们的话
体验式销售
个性化体验
Purpose Action Behavior
播放视频，关注顾
Key Messages
再次强调ONDUS尊贵特质
Tool
Mock up room
奢侈品的定义
真正的奢侈的东西并不是物质本身，真正的奢侈是一种体验， 会永远留在记忆中，甚至进入历史。
汪潮涌-信中利投资集团公司董事长兼CEO
奢侈的体验是：我们的产品限量供应，有钱也未必能买得到 。
奢侈品的销售就像在讲故事！
奢侈品– 我要抓住谁……
- 财富阶级
社会背景
- 具备较高的社会地位/ 公司高层 - 资产拥有者，别墅业主，或拥有多处物业。 - 60 年龄阶层 -接受高等教育。
奢 侈 品 营 销 宝 典
不 卖 产 品 ， 卖 体 验 . . . . 卖 感 觉 . . 卖 梦 想
中华新贵族门户
奢侈品市场展望
20%
2006
2007
2008
2009
目前中国奢侈品市场的年销售额，占全球市场份额的19%，是世界 第二大奢侈品消费国，仅次于美国和日本。虽然全球性金融危机使世界 经济世界经济下行已成为不争的事实，但中国奢侈品销售二0一0年却创 纪录地达到九十亿美元。中国奢侈品消费额的年增长率在20%左右。 美国《华盛顿邮报》、《新贵族 》等都给予了积极 评价。 所以我们可以从中看到巨大的成长机会！
- 35
个人信息
- 数码产品偏好，乐于尝试超前，接受革新事物。 - 信息渠道主要来源于：网络、杂志、设计师，社 会名流言论
- 选择性的媒体渠道：
个人习惯
世界新闻，财经，针对高消费阶层的杂志。 -注重品牌，产品特性，以及设计 -注重服务，期望得到非凡的服务 -个人品位突出，喜欢个性化 -往往对艺术、建筑、文化、时尚、旅游感兴趣。 -高层次的体育活动：高尔夫、游艇….
实际角色演练
个性化体验-如何做
惊喜体验
• 产品讲解注意事项：
– 保持良好站姿（穿制服） – 站在顾客的左边，身体向右侧，与客户保持大约半米的距离 – 左手四指并拢，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大 臂和身体成45度，指向介绍产品的方向，依次介绍。 – 保持与顾客有目光接触，关注顾客。
• • • • 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感