旺店赢利模式-实战派终端店铺管理培训(舒立平)中华讲师网

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(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费广告
其他费用费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报总成本销售目标店铺的赢亏点是多少？店铺的效益值？春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货库存控制量？
铺货额：20万/月春夏秋冬的比例
制订新店铺销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修税水电运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价

舒立平——店长特训营

-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的产品数量
-将高于平均单价的产品特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力是否相符
-以平均单价作为货品价位的参考数
-以低于平均单价的产品吸引实用型顾客
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价平均单价
人效
货品流失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动 -激励员工，鼓励员工冲上更高销售额
货品流失率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略服务技巧运作效率产品是否适合整区顾客员工是否有销售能力仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分第二部分第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
决胜终端零售行业竞争升级
国际化专业零售公司进入
人员素质大幅提升
管理系统化
零售专业化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?

《绝对成交》-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师PPT文档47页

黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
案例分析(三)
顾客：太贵了先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是: 吸引他成交他
案例分析（二）
顾客：太贵了买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺

终端零售之终极培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

9
第三部分 SPA终端零售培训体系介绍
SPA终端零售培训体系简介 Feature & Fonction 属性与功能 - SPA教育培训体系的作用
员工职业发展规划：包括关键人员培养计划和全员职业发展规划两个方面；知识技能管理：对成熟的、有持续发展性的工作领域进行知识和能力梳理，让有
效的知识和成功的经验方法在公司内部流动起来，不断传播；企业人才培养：弥补现有教育体系的缺失，为企业塑造合格的优秀员工；企业文化塑造：配合企业文化推广部门，成为与狼共舞文化建设的推动者；竞争优势培育：形成与竞争对手在横向比较上的差异化优势，凸现与狼共舞在行
7 马磊08
马磊08
SPA作为服饰企业教育培训体系核心的独特之处
50 45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
人力资源
市场营销
终端零售
（图1）SPA专业培训体系
综合技能
人力资源市场营销终端零售综合技能
通过对图1与图2的比较可以得知，SPA的优势就在于它是针对以消费者为中心的、拥有自主品牌的零售型企业，着力于市场营销与终端零售两大方面的专业体系。
终端人员流动性大，相应的培训效果无法实现长期体现。
传统培训方式的不足
培训课程缺乏针对性，不能契合企业现状进行修改。
随着培训管理人员的更迭，培训资源与培训记录流失。
没有培训知识的快速有效传播途径，缺乏系统交流平台。
6 马磊08
零售型企业为什么需要搭建SPA终端零售培训体系？全球经济一体化的推动中国的企业全面走向国际化的经济舞台，将无可选择地面对各项深层次的变革与创新；企业之间的竞争已经有单纯的品牌实力之争转变为深层次的后台支持体系与管理体系的比拼，因此教育培训就被摆到了一个最为优先的位置；培训目前在中国企业中的地位越来越高，企业也把越来越多的资源投入培训工作当中，因此需要一个平台实现资源的合理、高效利用；企业自行组建培训团队，对企业所销售的产品和运作机制非常熟悉，授课时针对性极强，如果再辅以讲授技巧的训练，与外聘讲师相比会有更大的优势；员工培训教育的效果显现是一个需要长期积淀的量变过程，而企业教育培训系统则是这个教育变量的“收集器” 教育培训系统的建立，无形中又为企业与员工、企业与经销商、员工与员工之间提供了一条关系的纽带，加强企业内外部的结合；对于终端零售型企业，E-learning 平台的快速性、普及性、互动性可以大幅降低培训成本，最大限度地发挥培训效果；

中华讲师网-舒立平：决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营

员工总人数员工人效
员工培训时数
员工技能考核得分神秘顾客考核得分
• 商品价格带占比
• 商品投入产出比 • 新老员工流失率
服务流程考核得分
形象控制标准得分
Page 28
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业绩无止境
销售有方法
Page 10
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第一章向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数据管理指标
店铺生意提升的关键密码店铺关键KPI指标分析
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Page 40
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数据是温度计!
总销售额
库存
平效
客单价人效
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展开方法
销售手段
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第一章向数据分析点要业绩突破
核心店铺的表现指标
营业额中的数据管理指标
店铺生意提升的关键密码店铺关键KPI指标分析
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零售管理核心
物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通 KPI分析管理
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店铺零售管理重点分级找讲师，就上中华讲师网中
国最大的培训讲师选聘平台
结果类KPI指标汇总
市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额

终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师课件

终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
材质分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
价格带分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
类别分析表
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
主要店铺表现指标启示
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终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标， • • 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
•
货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
•
货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）

VIP的长远发展-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

客
营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销奖
励
散客
贪便宜或偶尔光顾客户
如何获得顾客的忠诚
课程大纲
»培养和维护忠诚客户的前提和原因 »如何获得顾客的忠诚 »培养与维护忠诚客户的“七步骤” »忠诚客户流失处理
获得顾客忠诚的七步骤
步骤一：通过体验驱动顾客忠诚
再
次
消
惯性忠诚
费
忠诚顾客
非忠诚
绝对忠诚
潜在忠诚忠诚程度
获得顾客忠诚的七步骤
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
*购买频率 *购买习惯 *服务要求 *潜在销售信息 *改善机会点
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
* 从性别、年龄看顾客结构 * 从学历、收入、消费金额看顾客消费结构 * 从消费金额、频次、社会地位区分顾客
获得顾客忠诚的七步骤
利用购买时登录利用金额数据输入利用促销数据输入利用DM回单登录 *商场重点顾客资料 *顾客资料互换 *活动吸引高潜力群体 *目标团购单位信息
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
*消费者并不了解忠诚顾客计划 *设计忠诚顾客信息采集流程 *准备好相关表单资料 *采取激励手段鼓励店铺员工收集信息
获得顾客忠诚的七步骤
步骤七：设计重点顾客的营销活动
短信：最经济电话：表达充分邮件：适用喜欢上网的顾客邮寄：信息充分
获得顾客忠诚的七步骤
步骤七：设计重点顾客的营销活动
在生日、节日等特别日子进行问候、赠送礼品等特价活动前一天举办忠诚顾客专场每周选择一天做忠诚顾客专享：选择生意较差一天进行积压品的销售忠诚顾客独享活动；新品上市、特价活动、促销推广中仅对忠诚顾客限售，特定产品不销售给一般顾客。联合营销：年终回馈：帮助解决生活、工作、学习、兴趣上的困难

万店盈利餐饮连锁盈利模式30讲

阅读感受
总体而言，《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》是一本极具启发性的书籍。它不仅提供了大量的实用信息，也激发了我对商业运营和管理的深入思考。我相信这本书对于那些想要在餐饮行业中取得成功的人，都将是一个宝贵的指南。它不仅会帮助他们了解行业的运作方式，也会为他们提供实现目标的具体策略和工具。因此，我强烈推荐这本书给所有对餐饮业有兴趣的人阅读。
精彩摘录
精彩摘录
在餐饮业竞争日益激烈的今天，如何实现盈利并持续发展成为摆在众多餐饮企业面前的一大难题。《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》一书以其独特的视角和深入浅出的解析，为餐饮连锁企业提供了宝贵的盈利模式指导。本书将精选书中部分精彩摘录，以飨读者。
精彩摘录
书中指出，餐饮连锁企业要实现盈利，首先需要明确自己的品牌定位和特色。只有将品牌形象深入人心，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。例如，某连锁火锅品牌通过精准定位中高端市场，推出高品质食材和特色调料，成功吸引了目标顾客群体，实现了可观的盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 精彩摘录
《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》一书提供了丰富的餐饮连锁盈利模式指导和案例分析。通过学习这些精彩摘录，我们不仅可以了解餐饮连锁企业的成功秘诀，还可以从中汲取灵感，为自己的餐饮事业发展提供有益的参考。
阅读感受
阅读感受
《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》读后感《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》是一本深入浅出地探讨餐饮企业如何走向成功的书籍。作者陈志强凭借多年的行业经验和深入的研究，为我们揭示了餐饮行业的内在发展规律和趋势。这本书不仅对于餐饮行业的从业者，而且对于任何对商业运营和管理有兴趣的人，都有着极高的参考价值。
目录分析
《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》这本书的目录设计既全面又深入，既注重理论又强调实用。通过对其目录的分析，我们可以了解到这本书是如何帮助读者理解并应用餐饮连锁的盈利模式的，从而为餐饮连锁企业的经营和发展提供有力的支持。

舒立平《持续赢利-精英店长全能训练营》

课程主题：《持续赢利-精英店长全能训练营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：鞋服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长等重要收获：学员将掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩，加强店员的培养与管理，关注店铺信息收集与利用，注重团队配合力、加强货品管理技能，学习使用表单管理的方法，提升业绩。

课程宗旨：☆同时了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧，并掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整。

☆店长的职业化销售艺术，全方位诠释店铺女装销售的艺术；使之在店长的带领下为品牌的形象带来给大的附加值；传承企业文化，打造学习型团队的观念与意识。

授课风格：本训练课程知识性、互动性、实用性极强，让学员轻松学习，学以致用，案例、游戏、研讨、演练、讲授交替进行，是采用当今世界最先进的体验式教学方式。

课程大纲：第一章店长-店铺中的CEO第一节店长职业的发展趋势与前景分析1. 中国服装店铺的发展趋势2、服装店长的职业生涯规划3. 终端制胜、店长为王的店长时代第二节店长的职责与角色定位1. 店长的职责分析及角色定位2. 店长的四项工作内容分析3. 店长应具备的条件和禁忌4. 店长在终端市场的意义第三节对店铺运营管理的认知1. 店铺管理，管什么？2. 店铺管理的基本原则3. 店铺运作管理的基本流程4. 专卖店优秀店铺管理的五大标准5. 如何做好店铺的“CEO”第二章店长-我的团长我的团第一节店长的团队管理能力训练1. 正确理解优质团队的意义2. 如何打造超强的销售团队3. 团队的执行力训练4. 管理团队的六大策略5、打造店铺的“铁营盘”团队6、合作制胜，团队必赢第二节店长的超强沟通与销售艺术1. 正确理解沟通的含义2. 如何做到管理当中的承上启下的沟通3. 店长成为销售之王的六字“圣经”4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略5、店长说服顾客快速成交的四大原理6. 如何与领导、顾客、店员做优质的沟通7、店长开晨会的技巧8、店长如何持续保持店铺销售业绩第三章店铺店员系统管理第一节店铺店员的有效管理与激励1、店铺人员管理的关键2、店长店铺管理中沟通不良的几大病根3、店铺店员管理的八项方法4、一分钟表扬是激励的有效手段5、有效激励店铺员工的"十大"策略第二节店长的店员辅导与技能提升1、店员达不到标准的原因是什么？2、如何辅导店铺提升销售业绩3、让店员保持高度激情状态的四大策略4、如何关心店员5、规范店员店铺服务行为的方式6、提升店铺团队精神与团队销售的艺术第三节店长的留人育人技巧1、店员为什么离职？2、了解店员的原动力3、做导购的形象训练师4、如何与店员建立正确的工作关系？5、留住店员的"三大法宝"6、如何实施行为管理法7、店铺管理五大系统与管理模式8、如何打造店铺高绩效人力资源？第四章顾客服务管理及投诉处理第一节店铺人性化服务管理1、全面顾客满意的真正涵义2、顾客服务意识建立的基本要点3、如何达到让产品“不销而销”4、人性化服务的含义与实施5、如何达成顾客满意？6、提升店铺销售业绩的老顾客维护策略第二节店长如何有效处理顾客投诉1、对顾客投诉的认知2、顾客投诉产生的原因分析3、如何有效减少顾客投诉？4、有效处理顾客投诉的技巧5、处理顾客投诉“三变法”6、如何保持老顾客的回头消费率？第五章店长的货品管理1、店铺货品管理之订货、上货、补货2、订货管理是店铺经营成功的基础3、货品的监测方案与店铺库存处理策划4、如何打造终端销售执行力来软化库存？5、如何借助店铺不同货品风格进行关联式销售6、店长的成功促销方案设计与实施7、经典促销方案解析第六章店长的顾客管理与维护力训练1、80%的利润来自20%的顾客2、老顾客能够带来更多的利润3、正确看待抱怨，重新获得顾客4、提高顾客购物的满意度5、店长如何随时随地与顾客保持交流6、店长时刻注意客户流失的迹象7、店长如何挖掘出客户背后的潜力舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。

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【培训对象】：连锁企业总经理、营销总监、区域经理、零售经理、店长、督导、加盟商、专卖店老板等
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课程核心内容如何彻底打破零售行业终端店铺的销售困局？
★ 解决店铺创新盈利方案，倍增提升业绩 ★ 店铺CEO如何在狼多肉少的困局下破局业绩 ★ 营在终端，赢在终端线上线下为王的核心时代 ★ 终端系统化商业模式撬动店铺倍增销售业绩
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课程核心内容强势倍增进店率、成交率实战模式
★ 惊人的店前客流量掌控与分析谋略 ★ 轻松垄断客户，倍增业绩的魔术策略
★ 强有力的成交率超强挑战策略
★ 立刻倍增店铺销售业绩的三大策略
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一、 19800元/人（三天二夜）二、赠送总价值19600元
包括9800元系统化管理实战落地五大体系：包括9800元《商脉人脉情报特工人员》：
※ 终端系统化O2O模式
※ 电商系统锁定客户体系 ※ 资源系统迅速提升成交率体系 ※ 服务系统快速营销 ※ 促销系统拉升连带销售体系
※ 触动中国营销神经、倍增商脉价值 ※ 五秒钟锁定您想要十万客户 ※ 90天做遍整个中国市场 ※ 让您发现客户、维护客户、精准客户、成交客户、维护客户
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◆ 运用全新策略，击败竞争对手，垄断店铺客户群体
◆ 掌控终端策略资源的聚焦，持续拉动终端销量 ◆ 掌控VIP客户管理，确保终端业绩疯狂持续增长 ◆ 掌控货品结构，降低库存ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ提升高赢利的空间 ◆ 掌控终端店铺在人、货、场运营中的全新策略
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【总课时】：3天2夜【课程附加值】
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课程核心内容
六脉神剑终端战斗纲领赢利模式
★ 顶天立地：垄断前段客户、后端升级产品 ★ 速度领先：最快等于最优、迅速拉伸业绩 ★ 集中资源：让资源系统迅速提升成交率 ★ 核心突显：打造360度店铺制胜的优势 ★ 核心提炼：服务系统升级超越拉伸业绩 ★ 促销系统：提升消费频率，拉动附加销售
毫无疑问终端店铺
《旺店赢利模式》，专注于如何面对困境，
如何面对竞争对手，如何在狼多肉少的竞争格局赢战终端，揭密终端店铺高盈利的黄金奥秘，破解终端销售瓶颈赢利模式，不仅教会你做抢，而且教会你如何去成功猎杀猎物！
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课程收益
◆ 掌控系统化营销，破解单店提升管理的全套原理 ◆ 掌控终端策略聚焦资源，从根上解决业绩提升方法
旺店盈利模式
主讲导师：舒立平
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课程背景
由于世界后经济危机的延伸，电子商务冲击导致国内实体零售行业陷入困境，纵观零售行业的市场的变化，全面把握行业脉搏，敏锐对待行业竞争是唯一的选择，西点结论：不成长，就出局！决定企业成败的90% 是不断满足市场竞争格局的需要。不管是狮子还是羚羊，都要奔跑！不管是老总还是员工，都要成长！ “你是否有能力冲进枪林弹雨，取决于你是否有能力在竞争中形成自我驱动成长。
课程核心内容恋爱式消费之诱惑力量
★ 会员管理的终极行销价值 ★ 让一次性客户转变为终身客户 ★ 旺客沙漠掘金、盘活目标 ★ 情感营销——营销新策略 ★ 卓越会员的管理与维护 ★ 难忘服务案列分享
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谢谢！
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课程核心内容教您赢过竞争对手销售技巧模式
★ 如何成功介绍商品达到立刻成交 ★ 促成商品有效成交的六脉神剑 ★ 如何保证顾客再次回头购买商品 ★ 如何实施店铺的5大销售服务流程 ★ 增加顾客的平均消费金额的策略 ★ 顾客投诉成交大单的的绝密策略
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