国际工程投标应注意的问题

国际工程投标应注意的问题
（一）对招标文件的熟悉
包括对合同条件（FIDIC合同条款）、合同清单、招标图纸、材料技术规范的熟悉。

案例：笔者参与投标的非洲某斜拉桥项目，采用FIDIC合同条件，AASHTO技术规范。

投标报价人员在填写清单项目中“5-6工作桩试桩”的费用时存在疑问，通过对AASHTO技术规范中桩基试验章节的阅读和对比，最终确定此项清单项目的试桩在桩基工程施工完成后，按照1%的比率从正式桩中抽检，承受载荷为设计载荷的150%，而除此之外，承包商依然需要进行2根破坏桩的试桩，承受载荷为200%。

经过对工程量清单的仔细理解，报价人员发现清单项“5-2水中1.2m桩基础”说明中，提及了破坏桩试桩的所有费用。

自此报价人员才能确定，用于破坏桩试桩的所有相关费用在清单中并没有单独计列，而是作为正式桩一部分来计列的。

这件案例中，如果没有对工程量清单和施工技术规范的熟悉，在投标中很可能造成由于漏项破坏桩试桩相关的费用，造成高达100多万人民币的损失。

（二）对当地社会环境和建筑市场的调查
包括对当地建筑市场建筑材料的供应量，当地材料单价及涨价幅度，施工机械的购置及租赁市场，劳动力单价，当地居民的消费水平，银行保险保函费用，国内到当地的海运费，当地的陆运费，是否限制中国劳工进口，是否限制中国材料进口，注册公司相关的费用，企业所得税、个人所得税等税收情况，社会风险，安全风险等的调查。

为保证承包商投标报价的合理性，对当地社会生活水平、建筑市场水平及社会治安状况的了解是必须详尽的。

因为在国际工程投标项目中，一件材料的调查落实不到位可能带来灾难性的损失。

案例：笔者曾参与的某国际桥梁项目，技术规范中对海洋环境中的高强混凝土的要求是搀和粉煤灰和矿粉。

在投标阶段，虽然对当地的水泥、砂、石料和商品混凝土的价格作了详尽的调查，但是对粉煤灰的来源和产地及运输方式没有落实。

投标报价和技术人员按照国内通常使用的配合比及国内粉煤灰价格计算了混凝土价格，并进行了材料报价。

然而在实际施工时发现，在项目当地根本任何粉煤灰供应商。

在监理工程师的强烈要求下，承包商只能从中国采购粉煤灰进口，然而由于路途遥远，粉煤灰至中国运输至当地，高昂的运费导致搀和了粉煤灰的混凝土实际价格上升了一倍，项目将近3万多方的混凝土，仅仅由于搀和的粉煤灰运费的增加，导致项目成本直接增加1500多万。

通过这个案例我们发现，对于海外项目技术规范中需要使用的主体材料，务必要逐项落实到位，不能按照国内的习惯，估算价格了事。

因为在实际工程施工中，任何一项看起来貌似不起眼的项目也可能会为项目带来严重的损失。

同时，对于相关材料的调查，一定要满足技术规范和材料规范的要求，以免在经营期间由于材料审批的不顺畅消耗太多时间，延误工期，甚至由于为更换有资质的材料供应商，造成承包商预期成本增加。

（三）合理地利用清单进行不平衡报价
由于FIDIC合同是“量价分离”合同，使用过程中是工程量变，价格不变，是彻彻底底的单价合同。

BOQ（工程量清单）中的工程数量仅为估算的数量，实际数量会根据咨询工程师的设计和测量变化而发生变化，且肯定与实际施工发生的情况存在差异，这是普遍存在的事实，也正是这种实际存在，为经营过程中的
工程索赔变更提供了机会。

一个有经验的承包商，应该善于寻找BOQ中的细微疏漏，合理地进行不平衡报价，为项目创造机会进行工程索赔，实现工程项目承包的利益最大化。

1.以时间为单位进行计价的项目
例如监理用车、办公室设备的维护、试验设备、监理设备的维护、卫生诊所等。

此类依照时间周期进行计价的项目，一般不会发生改变，可以相应的将单项价格提高，这样在经营期间，只要及时完成相关工作，就可以定期进行验工计价，基本不存在工程量的变化。

2.P.S项（暂定金额）和L.S项（总额项目）对于P.S 项和L.S项目，由于不会受到施工期间工程量变化的影响，不会产生由于工程量变化造成的风险，且此类项目一般在项目运营的前期支付，在报价时候要尽量将此类项目价格报高，以降低风险。

这样在项目经营期间，既降低了风险，又可以较早地完成支付，可以有效缓解项目前期设备和材料采购引起的资金投入的紧张问题。

当然，有经验的承包商应该仔细研究合同和技术规范，根据规定支付流程来决策如何采取合理的不平衡报价。

笔者所参与的非洲某斜拉桥工程投标案例：第一，在BOQ（工程量清单）第一章13.01中承包商义务的相关报价为L.S项，其中，13.01a承包商的固定义务，合同1304条款中规定“BoQ13.01（a）第一次可验工该项工程量的50%，在已完工程量（已验工计价金额）超过合同总工程量（合同额）50%后可验工35%，本工程倒数第二笔验工计价中可将剩余15%全部验回。

”，且工程量清单说明中，对于此项目的报价金额规定为“不超过合同总金额的15%”。

于是，报价人员在报价时按照清单约定，采取不平衡报价的原则，将此项目的报价确定为清单项目的15%。

在项目正式施工期间，承包商除了提前拿到工程的预付款30%以外，在项目准备期，就按照合同约定成功从业主处完成了承包商义务50%（约2000万人民币）的验工计价，很好地缓解了本工程前期机械设备，材料采购投入造成的资金压力。

第二，BOQ（工程量清单）5.1项为钻孔桩施工的动员费为L.S项目。

根据合同约定“钻孔桩施工动员费在钻机安装完成后支付50%，在钻孔桩工作完成总数量的50%后支付此项目的30%，其余20%在钻孔桩工作完成后支付”。

报价人员在投标报价期间也相对调高了此部分的报价，正式施工期间，钻孔桩施工之前，承包商顺利的完成了钻机动员费50%的支付。

另一方面，针对P.S项目和L.S项目，由于后期无法进行调价，报价人员在进行分包商询价的时候，一定要是经过反复核算的，不能由于询价的不准确，造成项目在经营期间超额支出，入不敷出，造成硬亏损。

3.实体工程量计价部分
投标报价人员在投标阶段一定要认真进行主体工程量的核对，即根据业主提供的招标图纸和工程量清单，进行工程量核对。

因为FIDIC合同条件的特殊性，工程量清单的数量为暂定数量，一定不能盲目地按照清单数量进行报价，要合理地根据招标图纸与工程量清单的差异，分析工程正式实施阶段，清单项目工程量可能发生减少还是增加，对于清单工程量可能减少的项目，调低单价，对于清单工程量可能增加的项目，调高单价，以此为项目盈利提供良好的盈利空间。

笔者所参与的非洲某斜拉桥项目案例：工程量清单中出现的明显错误要合理的利用。

BOQ（工程量清单）35-1项为地质勘探，清单中暂估工程量为360m，而承包商在仔细研究设计规范以及与业主的答疑会议纪要时发现，桥梁每个墩位都需进行
地质勘探，承包商依次计算实际工程数量可能达到2000m，于是承包商将原有报价500元/m提高到2000元/m，在项目运营期间，实际进行地质勘探的数量确实超过了2000m，合理的报价为承包商带来了300万元的盈利。

合理利用可以预见的清单数量变化进行不平衡报价。

有经验的承包商，根据施工图纸和地质勘探结果，对于BOQ（工程量清单）中的部分数量，是可以进行合理预见的。

从而对清单工程量可能减少的项目，调低单价，对于清单工程量可能增加的项目，调高单价，以此为项目盈利提供良好的盈利空间。

BOQ（工程量清单）5.2项为1.5m水中钻孔桩施工。

清单估算量为40m/根桩，分别按照0-20m，20-30m，30-40m进行区间报价，由于设计桩桩长需要根据正式施工时承包商地质勘探的结果进行确定，在投标阶段，承包商无法对桩长进行预见。

于是承包商在投标报价阶段采取了如下方式：改变现实中桩基越深单价越高的思路，在保证桩基总价的前提下，对区间报价中0-20m报价最高，20-30m较低，30-40m最低。

在项目运营期间，如果桩长减短，承包商已经按照较高的价格进行了验工，由于数量造成的损失减小；如果实际桩长增加，承包商根据合同条款12.3b估价：在满足以下条件下，适合使用新的费率：一是合同中对该项目未规定费率或价格；二是由于该项工作与合同中任何工作无有类似或未在类似条件下进行，故没有一个规定的费率或价格适用；对于新增加40-50m区域进行重新报价。

进行模拟验工计价，预测项目资金风险
报价人员在投标阶段，应该按照总体施工计划预测项目运营全工期每个月的资源配备，根据每个月机械设备、材料采购，管理费用支出，每个月的验工计价，来预测当月的资金状况，进而预测整个工期的项目资金风险，在必要的时候考虑贷款利息等财务风险。

结束语
国际工程项目由于设时间跨度长、技术难度大、外部环境不稳定等特点，在工程实施过程中充满了变数，潜藏着各种不确定的风险。

高风险潜藏的高利润，如何在合理规避甚至利用风险的同时为企业带来良好的经济效益，是在项目的投标阶段就应该提前考虑的因素。

作为承揽国际工程项目的投标报价人员，要在保证低报价的同时，尽可能地降低或利用风险，利用投标技巧为二次经营甚至三次经营创造条件，在争得项目的同时，为项目提供良好的索赔条件，创造更多的盈利空间。

作者：居毅单位：中铁大桥局集团海外工程分公司。