深度分销的基本模式
奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述
奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述奇正藏药是一种非常受欢迎的中草药品牌，因其独特的配方和卓越的品质而备受消费者的青睐。
奇正藏药深度分销是一种营销模式，它通过建立广泛的分销网络，将奇正藏药产品送达到更多的消费者手中。
以下是奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述。
1. 分销网络建立：奇正藏药深度分销的第一步是建立一个庞大而稳定的分销网络。
这个网络可以包括各种类型的销售渠道，如零售商、批发商、线上线下渠道等。
通过与这些渠道建立紧密合作关系，奇正藏药可以将产品销售到更多的地区和消费者群体。
2. 渠道培训与支持：为了确保分销网络的有效运作，奇正藏药需要提供渠道培训与支持。
这包括对销售人员进行产品知识培训，使他们能够更好地了解奇正藏药的特点和优势，以便向消费者做出更好的推荐和解释。
同时，奇正藏药还需要提供销售支持，提供产品样本、促销资料等，以帮助销售人员更好地推动销售。
3. 市场推广活动：奇正藏药深度分销的成功离不开市场推广活动的支持。
通过广告、促销活动、展会等手段，奇正藏药将自己的品牌和产品推销给更多的潜在消费者。
同时，奇正藏药还可以利用社交媒体等新兴渠道来扩大品牌知名度和影响力。
4. 售后服务：为了确保消费者对奇正藏药的满意度，深度分销中的售后服务至关重要。
奇正藏药需要确保消费者可以方便地获得产品的售后服务，包括退换货、咨询等。
同时，奇正藏药还可以通过建立客户关系管理系统，收集消费者的反馈和建议，以进一步提升产品质量和服务水平。
奇正藏药深度分销的主要目标是扩大销售市场、提升品牌知名度和满足消费者需求。
通过建立庞大的分销网络、提供培训与支持、进行市场推广活动和提供优质的售后服务，奇正藏药可以实现更高的销售量和更稳定的品牌形象。
这一模式已经在奇正藏药的发展中取得了显著的成果，并为未来的发展奠定了坚实的基础。
奇正藏药深度分销的相关内容：5. 产品定位与市场细分：奇正藏药在深度分销过程中需要对产品进行定位和市场细分。
快消品深度分销模式
快消品深度分销模式快消品深度分销模式看得见、买得到、乐得买快消品深度分销模式深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。
但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。
一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。
同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。
也即不但要知其然，还要知其所以然。
对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。
本文就“深度分销，深度如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。
其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。
其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。
客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
02
深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
04
深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
3
生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
03
建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
01
渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销模式(一)概念原理篇
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
27
深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
48
× 有了深度分销，分销商
变得不再重要
在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对 整体模式的健康发展意义重大。
深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端， 取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分 销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一 股合力，促进企业发展，为企业带来收益。
49
× 深度分销企业投入太大，得
不偿失：
深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营 重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、 靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。
但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种 正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。 它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短； 二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理， 及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要
21
基本原理
22
深度分销基本原理（续） ：
企业
必须控制
销 售 终 接触点 端
消费者
有限的资源
23
终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。
深度分销的基本模式(ppt 62页)
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【25】
红三环优势 产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
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【42】
访问次数与停留时间标准
客户等别 I（Aa) I（Ab、Ba） II III(Bc 、Cb、Cc) 新客户
www5ixuecom企管培训资料下载金鹃管理咨询公司金鹃管理咨询公司寻找重要的客户寻找重要的客户什么是对我们重要的客户相对于竞争对手销售持续上升的客户在我企业的市场份额持续上升的客户经营热情高涨的客户对我企业抱有好感的客户提高上述客户的级别42http
销售力提升培训系列
深度分销 ——卷烟的有效分销模式
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
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【29】
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
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【13】
核心客户的特征
有商业合作的意愿 有一定的经营能力 能遵守企业的政策
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【14】
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
深度分销模式解析
深度分销概论深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
深度分销的优点：1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度；2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局；3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机会，能提高企业对市场的反映能力。
深度分销的导入流程：1、选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；3、厂商分工协同，掌控终端；4、二、三级市场渠道互补与协同；5、企业高效组织和客户顾问的保障；6、营销系统整体的精耕细作。
一、核心手段：区域第一，滚动复制以前：把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻。
深度分销：资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，先把核心区域市场做成样板，然后再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。
操作步骤如下：第1步：区域市场划分通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场三大市场。
基地市场的特点：市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。
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让我们认识一下
姓名：杨文勇 职位：营销顾问 来自：金鹃管理咨询公司
我们能够遵守
我们面临的问题
客户数目过多（合肥：2325，全椒：1097，宣城：1711，六安
：2002，马鞍山：1797……）
没有时间去拜访客户 拜访的效果也有限 ……
课程设置
一、深度分销概念理解 二、深度分销推进程序
盛唐优 势
❖ 产品力：品质与一品黄山接近，口感饱满平和，作为新品牌而言质量较为稳 定，同时包装显得华贵，有较强的视觉冲击力；
➢ 通路推力：铺货面广，陈列面积和位置皆不在一品黄山之下，具有较强的通 路推力；
➢ 品牌拉力：金牌盛唐作为新品牌很好地满足了消费者尝新的需求，同时包装 和名称已经使其逐步形成浅涉且正面的品牌联想资产，但牢固稳定的品牌忠 实联结尚未建立；
ABC分类分析表示
顺 客户名 序
1A 2B 3C 4D 5E 6F
合计
销售量(包）
128 126 100 96 92 68 610
累计（包）
128 254 354 450 542 610
累计比 （%）
课程的目的
通过对深度分销的学习、交流： 了解客户的分类的方法 明确掌控客户的步骤
麦子的命运
保管不善：发霉变质
讨论
麦子的命运对我们工作的启示
我们的目的就是要培养能够给企业带来 价值的好客户！
一、深度分销概 念理解
所谓的深度分销 ——是通过努力，掌控核心客户，滚动式培 育与开发市场，冲击区域市场第一的有效策 略与方法！
产生强烈情感，并以此为荣
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
承诺购买
忠
实
已经产生情感
情感购买
程 度
逐
基本满意，不轻易换品牌
满意购买
步
减
基于习惯选择
习惯购买
弱
认识无差异，易转换品牌
无品牌忠诚
深度分销的实施—三段六步逐渐推进
第三阶段：
E
F
区域NO1
蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户
第二阶段：
CD
强化终端战斗力
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
一品黄山 44.536 40.795 15.424 63.775 40.703 45.956 38.722 9.224
金牌盛唐 37.523 18.491 28.129 15.915 40.684 38.246 48.878 65.253
市场NO1的五个方面的好处
❖ 能够建立绝对优势 ❖ 使客户的忠诚感、信赖感完全不同。 ❖ 有利于市场的精耕细作、培育和发展 ❖ 易于及时获得更多更好的市场信息 ❖ 有利于降低费用
对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理
深度分销第一阶段（A）
把握市场竞争实况 1、客户概要 2、竞争态势 3、消费特性
❖ 客户名称 ❖ 覆盖区域 ❖ 销售结构
客户概要
竞争态势
❖ 竞争者概要 ❖ 竞争者优势 ❖ 竞争者举措
深度分销下销售人员的工作
烟草公司
核心客户
企业 目标任务
销售人员 核心客户
成功
访销员
核心客户
案例观察
日本的资生堂公司在20世纪80年代受到竞争对手的强力冲击，业绩持续下滑。 于是，公司改变策略，针对化妆品的销售通路现状，推出“信用卡”俱乐部。在 全国有1000万会员。每年俱乐部会员都会收到一份附有说明的企业、产品杂志。这 本杂志包罗万象，有名人开讲，趣事集，商品介绍等信息。 通过对通路的改造，资生堂拥有庞大的客户网络，而且这条网络是竞争对手所无法 复制的！
资生堂已成为会员生活不可缺少的一部分！
好经验大家谈（10分钟）
客户分类管理： 哪些是我们的核心客户？ 您是如何分类的？ 怎么去向它们开展工作？
二、深度分销推进程序
深度分销的实施—三段
六第步三阶段逐： 渐推进
E
F
蚕食其它公司的重要客户
区域NO1
巩固原有阵地，开拓新客户
第二阶段：
CD
强化核心客户关系
卷烟深度分销的基本模式
我公司经营的地域 我公司的力量
地域全局 NO1
地域细分，重点进攻
集
局部NO1
中
力
量
扩大战果
局部NO1
集 中
局部NO1
力
量
分区域2—7月贡献率
区域 全省 A B C D E F G
特制红三环 17.941 40.714 56.447 20.31 18.613 15.798 12.4 25.232
➢ 价格竞争力：盛唐在价格方面具有蓄意打压的意图，在其产品力等综合因素 取得相对优势的前提下，使得红三环在通路利润空间和消费者层面的心理价 值感受皆处于相对弱势的地位。
红三环优势
产品力： 通路推力： 品牌拉力： 价格竞争力：
消费特性
❖ 购买地倾向 ❖ 品牌的群体差异 ❖ 需求趋势
品牌偏好与忠诚
一品黄山优势
➢ 产品力：口感平和，香气适宜，外包装价值感较强，但有近期出 现质量下降和假烟现象；
➢ 通路推力：铺货面广，陈列面积及位置较佳，有一定优势； ➢ 品牌拉力：强力的传播和切中消费者需求心理的广告诉求，加之
企业形象的正面影响，使得一品黄山形成了较高的品牌势能，其 品牌联想资产较为正面，品牌忠实程度相对较高； ➢ 价格竞争力：由于一品黄山综合表现相对占优，故而消费者大多 认为其价值感相对较强，但随着自身品质的下降和强势新锐金牌 盛唐的迅速崛起，其竞争力有下降的迹象。
核心客户的价值
寻找并维持与核心客户的合作， 是掌控终端网络并实现区域NO1的关键所在
核心客户的特征
❖ 有商业合作的意愿 ❖ 有一定的经营能力 ❖ 能遵守企业的政策
核心客户的选择确立
分析客户实绩 对责任区域的主要客户进行A、B、C分类 ——根据销售排序确定A、B、C类客户 ——A类客户：目标客户 ——B类客户：潜在核心客户 ——C类客户：待推进客户
第一阶段：
A
B
把握市场竞争实况
在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整
深度分销第二阶段（B）
销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、客户A、B、C分析
销售趋势分析
❖ 采集过去12个月销售数据 ❖ 制作月销额统计表 ❖ 判断销售趋势 ❖ 找出原因 ❖ 制定对策
客户A、B、C类分析
制作A、B、C分析表 ——将所调查到的终端按流量大小进行排序 ——由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 ——绘制ABC分析图 确定判断标准 A：累计比例0—40%左右 B：累计比例41%—80%左右 C：累计比例81%—100%左右 填写客户结构判断表