如何在电话中成功约见客户

如何在电话中成功约见客户

打电话的目标：约客户。

“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。

“销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”

————原一平

新兵必备的各种素质：

?勇气耐力

?毅力信念

?激励决心

从事销售工作，首先看你有没有具备接受挑战的勇气，销售工作是一个长期性且具有挑战性的工作，这种工作需要有丰富的毅力与耐力，假如你没有毅力与耐力的话，你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念，这信念就是一种个人的价值观，你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃？你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出？这一切的一切取决于你的态度。

电话邀约的步骤：

?①准备电话内容

?②接通后如何介绍自己

?③引起对方兴趣

?④诉说拜访理由

?⑤结束电话

所有的销售见面是第一关，通过电话、传真、邮件等各种方式来设法与客户取得联系。怎样让客户能接听你的电话？怎样让客户接到电话后，能促使他迫不及待地想跟你见面？怎样才能让他对你产生好印象并希望跟你做生意？销售除了要去满足客户的欲望和需求，另外就是要帮助客户实现从无到有的过程。

如何打好第一通电话？

良好的开始是成功的一半！因此，给客户打的第一通电话从某种意义上说，决定了销售代表成交一笔业务的效率：第一通电话打得好，能引起客户的兴趣，进而约见客户，推进签单进程；相反，第一通电话沟通不到位，就很难约见客户，从而成交进程较慢。

第一步：作好一切电话前的准备

分析客户、准备资料。知己知彼，方能百战不殆。值得特别一提的是在所有准备的资料中我们必须对客户的竞争对手了如指掌，以客户竞争对手所做的业务类型来刺激我们的目标客户，引起客户的兴趣，激发客户的潜在需求。

准备电话手稿。电话手稿是指导新兵拨打第一通电话的话术，是较为机械的沟通语言，只适用于从没从事过电话销售的新兵，有一定的帮助作用。但建议新兵在一段时间后总结、创新，找到一套适合自己的特色话术。

建立信心。新兵在进公司的前三个月，电话量一般在100——150个/天,这是新兵积累客户资源的必经之路。在这段时间，由于新兵既没经验，也不懂技巧，因此，肯定会遭到无数的拒绝，怎样走过这段过度时期？信心+坚持=成功！

明确目的。新兵在打第一通电话前必须先反问自己：我为何打这通电话？我打这通电话要起到何种效果？如果没有目的盲目联系客户，新兵变会走进以下误区：

a、跟客户聊了半个小时，却还不知道对方的身份。

b、电话数量很多可约见客户很难。

这两种情况都会降低新兵的效率。

c、微笑、热情。每一天都激情饱满地带着微笑给客户打电话，这样才能把你阳光般的开心心情传递

到客户那头，拉进和客户的距离。

第二步：绕障碍，找准关键负责人：

开门见山。即直接说出来意，希望前台能转到相关负责人。此种方式找到关键负责人的机会在中国相对较小，因为目前国内的企业接触电话销售的时间较短，存在很多障碍。只有当你联系到的客户正好有网络服务需求时，才可以直接找到负责人。

客服式。即销售代表事先了解目标客户曾经做过的网络服务，以原网络服务提供商的名义要求前台转接关键负责人。此种方式较委婉，一般情况能找到目标客户的网络负责人，但不一定是公司最终决策者。

紧迫式。运用此种方式绕障碍时，新兵必须注意要一直保持紧迫的语调，从语气上给前台或者是设障者一种紧急的错觉，始终营造一种紧迫的气氛，使得他们在一种迷糊的状态便把电话转接到我们要找的相关负责人处。紧迫式的运用关键在语气、语调，营造气氛上。

直接拨其它分机。目前企业使用的电话大部分有分机功能，如果我们在前台或设障者那遭到太多的拒绝，我们可以试着直接拨打目标客户的客服部或销售部，转个方向寻找关键负责人。

第三步：设计问题

通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人——目标客户公司的老板，这时新兵要解决的问题是：怎样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。

开放式问题-----目的是为了引出客户对所提问题作出阐述性的回答，以便销售代表获得客户的更多想法。

（1）开门见山提问法

（2）委婉含蓄提问法

（3）诱问导入提问法

（4）协商讨论提问法

封闭式问题----要求对方在有限范围内作出选择。目的是引导对方的思维朝着你的方向迈进。

两者选一法。

第四步：目标-------邀约见面

案例:

通过电话沟通知道了客户做百度后效果好。

客户分析：这种客户是属于非常认可搜索引擎了。这种客户在沟通中一定要注意细节，他可能会问到一些很专业的问题。我们要沟通中要多强掉我们产品跟百度产品的优势。

思路：

1.认可客户在百度中的效果。

2．分析搜索引擎市场GOOGLE的优势。

3．同行刺激。

4．客户提出相关问题。

5．强烈约见。

话术：

新兵：“张总,我看了一下咱们是排在百度的前几位,应该效果不错吧。”

客户：“是的,还好。”

新兵：“是的,张总,百度前几位的效果应该都还不错的,我想,张总,现在我们在百度每天的点击费用应该不低吧.(抓住客户的点击费用再便宜他也会觉得贵的心理)。”

客户：“是的。”

新兵：“张总,GOOGLE你知道吗?”

客户：“听过,但不太了解。”

新兵回答1：“张总,GOOGLE他跟百度一样也是竞价,但是GOOGLE他跟百度不一样的是，它不像百度一样谁的价格出的高谁就排在前面,GOOGLE是由价格及质量得分（点击率）两个因素确定咱们的位置的,当质量得分（点击率）很高时我们比别人更少的钱也能排在别人前面，所以说ＧＯＯＧＬＥ是一个投资回报率非常高的搜索引擎．我们的竞争对手现在都已经做了。”

新兵回答2：“张总，据我所知，您在百度上已经做了一段时间了，也就是说在百度上该找到你的客户已经看到或者找到了，而现在在GOOGLE上的很多客户却找不到您，这些客户在GOOGLE找您的客户都跑到别人那里去了。”

新兵回答3：“张总，您知道吗，有相当一部分以前做百度的客户，目前既做百度又做GOOGLE，并且在不断的增加在GOOGLE上的预算，您想知道具体是什么原因吗？”

客户：“ＧＯＯＧＬ的排名能说的详细一点吗？（这时客户也许问的不是这个问题,但是不管你对方问的是什么,都不要去正面回答他,争取见面）”

新兵：“张总,我明天上午刚好要到你们边上去送一张发票,你们应该是在郭守敬路对吧,GOOGLE是一个很专业的产品,在电话里也不能讲的很详细。你看一下,我明天顺便来拜访一下你。带些资料给你跟你详细地介绍一下。好吗?”

客户：“好的，那你就过来吧。”

新兵：“好的，张总，那我们明天上午见。”

切记:电话的目的不是签单而是见面。

理论上，若是能有出色的事前准备，客户是很乐意接受我们的邀请，但事实又并非那么一回事，异议是可户经常拿来保护自己的行为。

第五步：处理异议。

处理异议的最好办法是避免异议。

(1)客户：“我现在很忙，没时间见面？”

销售代表：“忙碌的客户是我们最好的客户，并且大部分忙碌的客户都会喜欢我向他们提供的建议书——简洁、易看。所以只要您能给我2分钟的时间，相信您也能喜欢我为贵公司量身定做的为公司节约成本的建议书。”（此说辞教你如何四两拨千斤，客户永远是忙碌的，您的建议必须是简短、富有建设性的。）

(2)客户：“我们只想和以前的服务商合作！”

销售代表：“当贵公司决定和以前提供服务的公司合作时，一定确定这家公司能给您带来效益，如果我们能提供比以前那家公司更好的服务和更高的效益时，我相信贵公司愿意花部分时间来听完我们的简报。”

(3)客户：“贵公司的服务价格太高，我们负担不起！”

销售代表：“我完全理解您的想法，事实上这应该怪我们公司没有将最新的产品信息适时地传达给您，

我们有不同的服务项目，也有不同的价值，价值取决于服务项目的选择，您是否方便告诉我们您的需求及预算？以使用我们能够提供贵公司一份有效的建议书，在价格和服务项目上取得平衡！

第五步：如何完结一个电话？

现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过30分钟。

电话跟进——放下电话，你要做的事项：

客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。

电话销售技巧、说辞的整理。

“千里生意一线牵”，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新兵决胜千里，快速成长！