工程建设项目投标报价策略研究

工程建设项目投标报价策略研究
【摘要】随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。

本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

【关键词】招投标标；报价策略；技巧；风险策略；工程利润；合同风险
0 引言
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，国家投入大笔资金进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。

实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。

因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。

在实际过程中一般采用以下的报价技巧。

1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

2 突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。

它强调的是时间效应。

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。

采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。

采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

3 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。

如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。

即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。

这样可以降低总报价，吸引招标人。

投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。

这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。

但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。

4 先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。

采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。

与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。

否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。

5 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。

招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。

所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

6 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。

因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。

但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

7 开口升级报价法
这种方法是将报价看成是协商的开始。

首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。

利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。

由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。

8 无利润报价
缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在算标中根本不考虑利润
去夺标。

这种方法一般是处于以下情况时采用：①有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。

因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。

因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作：
（1）计价失误引起的风险
投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。

以便今后中标后利于索赔，减少风险。

（2）定分包引起的风险
有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。

投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。

如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。

（3）工程地质条件风险
一般合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时，承包商将得到合理的补偿。

但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。

投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中说明清楚。

但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。

（4）提供图纸不及时风险
在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。

因此，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题[9]。

（5）业主的资信风险
业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。

资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。

业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。

对于利用自有资金投资项目的业主来说，支付能力比较强，风险比较小；对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。

由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失的情况相当多。

所以这要求投标人深入的进行调查了解，通过访问业主的
有关客户，业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力，从而对业主的资信风险作出客观的判断。

（6）盲目压价形成的利润风险
投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重损失。

7 结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。

承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。

本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。

本文得出的结论如下：
7.1 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段，即：工程项目投标选择的分析；投标报价决策过程的分析；投标报价技巧的分析。

文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。

7.2 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。

本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。

7.3 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。

7.4 在对工程项目投标选择定量分析的方面，本文引用了AHP的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重；引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。

7.5 本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。

由于时间、机会等客观条件的限制，加之笔者水平有限，使本文难免存在不足之处。

而且理论研究的数学模型还需进一步在实践的过程中得到验证，并与之进一步完善，对此也恳请各位老师给予批评指正。

【参考文献】
[1]李锋.工程项目投标报价策略与决策模型研究[D].西南交通大学，2006.
[2]田炀.建筑施工企业投标报价决策研究[D].西北工业大学，2007.
[3]夏小任.工程项目投标报价决策研究[D].北京交通大学，2007.
[4]张灿.工程项目投标策略研究[D].郑州大学，2004.。