增员宝典[1]
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增员宝典话术55页
3、 做保险要看人的脸色
是的，做保险要看人的脸色，要不断地去拜访别人。可是， 人类文明发展至今，行销已渗透到社会的每个层面每个角落，还有 哪个行业、哪项工作不需要看别人的脸色，不必去拜访别人的？ 其实每个行业都是一样的，产品是当人们感觉到需要才去购 买，顾客只是在品牌、性质或功能上做比较而已。购买保险时比较 被动，是因为人们还没有意识到保险的重要性。当我们激发起他们 的需求时，他们一定会主动购买，只是在险种、公司服务上作比较 而已。因此，我们要有完整的专业知识和销售技巧，去为准主顾创 造需要。只要我们的技术过硬，相信看别人脸色的机会会越来越少。 再说，假设我们去拜访这些准主顾是去看他们的脸色，充其 量也不过三四次而已。三四次的脸色换来几十年客户对我们的尊敬 和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有 优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让客户成为我们的朋 友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。
术解开心中的谜团 ★增员的感悟 ★增员宝典之增员话术20条
心态影响细节 细节决定成败
做好增员 有 诀 窍
增员有诀窍，如果能掌握好这些诀窍，增员 就会事半功倍。 一般来说，你接触的30名准客户中，会有20 名是愿意接洽者，而10名是合格的应征者，4名会 成为你想录用的人，最终2人会接受录用。 考察这些被增员的对象，也有标准。一般从 四个方面考察：一是人品，被增员的人应该有亲 和力，面善、口碑好；二是有企图心，不能对任 何事情都无所求；三是有一定的关系背景，有市 场发展潜力；四是有计划行动的能力。
7、 保险公司很现实，没有业绩就得走
有人说，保险公司很现实，没有业绩就得走。想想看，一 家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场 需求或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一 种现实？ 我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自 己都是老板。我们告诉你经营方法、技巧及知识，你个人也不必 担心资金不足，同时保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。 只要你肯用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕没有业绩。 基于以上的认识，你认为没有业绩就走路，是保险公司现实还是 自己疏于经营的结果？ 天底下绝对没有不劳而获的工作。你想得到多少报酬，就 得付出多少努力，业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作。如 果你现在身为百货公司的专柜商，是不是每个月都要有营业目标， 如果在约定的时间没有达成营业目标，你的专柜会不会被百货公 司撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是整个社会都很现实。 关键是你经不经得起挑战。
保险公司增员宝典文档
增员宝典目录一．增员要求二．增员群体三．增员方法四．增员话术1 增员的定义：* 有代理人资格证的增员可以直接签定代理协议和加盟手续；* 没有资格证的增员办理加盟手续，并参加公司的代理人考试，取得资格证后签定代理协议。
2．增员规定：* 经推荐人推荐加盟的个人代理人，其推荐人的界定为填写应聘人员登记表时的推荐人；* 推荐人一经确认不得随意更改，如有特殊情况需要由分公司销售推动部审核后报总公司销售推动部审批；* 半年内再次加盟公司的代理人，不得改变推荐人和增员的关系，特殊情况报经总公司审批；* 原营销人员离职后重新加盟的，半年内不得增加推荐关系，所属团队原则回归原团队，特殊情况报经总公司审批。
三．增员关系：* 原则上增员者的团队编制时归属推荐人所在团队；* 按公司要求推荐人有义务对增员进行业务辅导、指导、陪同、训练。
四．增员奖：* 推荐人除享受自身业绩成果而外，还可享受增员奖；* 推荐人享有增员者实收保费的0.5%作为推荐奖励；* 该项奖励三年内有效，增员离职该奖项中止。
一．增员的界定引进能为公司贡献保费，愿意挑战高薪，愿意创造事业，愿意多一份职业的各界人士。
一、增员的渠道1、媒体招募：在报纸、电视台、电台等媒体上发布招募信息；2、网站招募：在公司网站、专业招聘网站、营销类网站发布招募信息；3、现场招募：在校园、社区、人才交流市场等场所，进行现场招募；4、电话短信招募：向网站、人力、劳动等外部机构购买人员资料，通过95569电话中心或当地机构进行电话、发送短信等方式进行招募5、个人推荐招募：由现有营销员增员及内勤员工进行推荐。
二、增员的方式1、媒体招募：* 侧重报纸招募，既宣传公司又招募营销员；* 在每个分公司选择当地一家主流报纸，每周发布一次招募广告，常年发布；2、网站招募：* 在公司外部网站设立营销员招募专区，常年发布招募信息；* 选择3-5家主流招聘网站供选择，发布招聘信息；* 选择2-3家主流营销类网站供选择，发布招募信息。
增员促成十招黄金话术
虑和决策。
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
10
增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
09
增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
02
增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
10
增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
09
增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
02
增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。
2013增员葵花宝典
工作压力 工作习惯
交往对象
客户拒绝 出勤、成功日志、记录、计划
喜欢的人群
记录、核算、当日账目当日清
领导、同事、银行、工商、税 务
收入回报
个人成长 职业特点
收入与付出成正比
系统化的学习、学习成长机会多 朝阳行业、慈善事业、兼顾事业与 家庭
收入和工作量相比、严重偏低
提升能力以个人学习为主 位置特殊，谨小慎微
异议处理：
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 处理关键点：性格外向、口才好丌是做保险癿关键，做保险成功癿关键 是诚信、热情、与业。公司有很多培讪课程和展业讪练，只要勤加练习， 说话技巧自然会变得更好。
2、做保险没有底薪，没有保障。
处理关键点：您听说哪个老板癿工作是有底薪癿呢？做保险销售，自己 就是老板，开庖癿老板心里很清楚，如果每天早上丌把门打开就没有收入
第三类：财会人员
10大优势：1、责任感强烈，工作认真严谨；2、做事有条理、绅心；3、沟 通协调能力强；4、做事有原则，职业精神强；5、熟悉财务、税务等与业知识； 6、能承受工作压力；7、具有计划和详绅记录癿习惯；8、自主发展癿需求强烈； 9、学习能力强；10、希望有更多癿学习成长机会。 工作环境开放、认识朊友多 工作内容丰富，能帮劣每个
您是否考虑过将掌握癿与业知识运用到更多癿领域？
我仧癿社会在丌断癿发展，需要我仧丌断癿更新自己癿信息和知识， 你在工作中有很多学习机会吗？
寿险营销与财会工作模式比较
职业 工作时间 工作职责 寿险营销 时间自主安排 每日5访 财会人员 每天8小时，月初、月末加班 每一笔账目都要登记、审核， 制作报表 不能出一点差错、经常应付检 查
、辅劣，您还用担心吗？
掌握13个增员窍门
02
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
03
体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
03
体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
保险公司增员宝典
保险公司增员宝典引言保险行业是一个竞争剧烈的行业，保险公司需要不断地增加销售人员来推动业务增长。
然而，如何高效地增员成了保险公司的一项重要任务。
本文将为保险公司提供一些增员的宝典，帮助他们更好地实施增员策略。
1. 分析潜在的市场时机在增员之前，保险公司需要进行市场研究和竞争分析，以找出潜在的市场时机。
这包括确定目标客户群体、了解竞争对手的产品优势和弱点等。
通过深入了解市场，保险公司可以更好地制定增员策略，提高招聘效率。
2. 制定明确的招聘方案保险公司需要制定明确的招聘方案以确保增员的顺利进行。
招聘方案包括确定招聘目标、制定招聘流程、分配招聘资源等。
招聘方案需要细化具体的招聘岗位要求、薪酬福利待遇等，以吸引优秀的候选人参加。
3. 招聘渠道多样化为了吸引更多的优秀人才，保险公司需要多样化招聘渠道。
除了传统的招聘网站和校园招聘，保险公司还可以尝试利用社交媒体、行业组织、职业平台等渠道来招聘。
招聘渠道的多样化可以增加候选人的选择余地，提高招聘的成功率。
4. 建立良好的招聘流程招聘流程的建立对于保险公司的增员非常重要。
招聘流程需要包括招聘需求评估、简历筛选、面试、考核等环节。
建立良好的招聘流程可以帮助保险公司更好地筛选和选拔候选人，提高招聘的精准度和效率。
5. 培训和开展方案保险公司在招聘新员工之后，还需要提供培训和开展方案。
培训可以帮助新员工快速适应工作环境，并掌握必要的技能。
开展方案那么可以帮助员工在工作中取得进步，提供晋升和晋升时机。
通过培训和开展方案，保险公司可以留住优秀的员工，提高员工的工作满意度和忠诚度，进一步推动业务增长。
6. 奖励与鼓励机制为了鼓励和奖励招聘到的优秀人才，保险公司需要建立奖励与鼓励机制。
奖励与鼓励机制可以包括薪酬鼓励、晋升时机、培训时机、团队活动等。
通过建立奖励与鼓励机制，保险公司可以激发员工的工作积极性，提高员工的工作表现，进一步推动业务增长。
7. 持续关注员工离职率保险公司在增员的同时，也要关注员工的离职率。
增员宝典
增 员
宝 典
异议处理
家里人反对我做保险（家人和亲戚说：保险公司都是骗人的！）
这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱， 而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些 压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心 你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识 一下你的家人，顺便聊聊，好吗？ 请问你的父母兄弟有没有买保险？如果他们真的觉得保险 是骗人的，为什么要买？ 父母是爱你，怕你受伤害才会这么说，就像你在选择对象时 ，父母总是叮嘱你要选怎样的人一样，但是只有你自己最了解 什么才最适合你的！ 我建议你先上课，了解我们公司是一间什么样的公司，不过 上课前先不要告诉你的家人，等你自己能完全认同公司，了解 这份工作的意义、价值后，再回去和他们沟通。
你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百 姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里 就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户的脸色太不好看，我可以不看——去选择其他客户， 而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。
再等一等吧！
机会难得，很多时候往往是环境改变了一切。 这事理所当然得考虑考虑，不要勉强自己做不喜欢的事，不过 尽快地作出决定对你是最有益的。 是这样的，你能不能留个联系方式，以便有什么变化，能及时 通知你呢？
我没有销售经验，不会做保险 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有 的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很 好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学， 三个月包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会 教我们怎么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单， 只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定 做得好！ 你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的 话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生 活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生 战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可 以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
宝 典
异议处理
家里人反对我做保险（家人和亲戚说：保险公司都是骗人的！）
这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱， 而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些 压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心 你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识 一下你的家人，顺便聊聊，好吗？ 请问你的父母兄弟有没有买保险？如果他们真的觉得保险 是骗人的，为什么要买？ 父母是爱你，怕你受伤害才会这么说，就像你在选择对象时 ，父母总是叮嘱你要选怎样的人一样，但是只有你自己最了解 什么才最适合你的！ 我建议你先上课，了解我们公司是一间什么样的公司，不过 上课前先不要告诉你的家人，等你自己能完全认同公司，了解 这份工作的意义、价值后，再回去和他们沟通。
你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百 姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里 就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好， 个别客户的脸色太不好看，我可以不看——去选择其他客户， 而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。
再等一等吧！
机会难得，很多时候往往是环境改变了一切。 这事理所当然得考虑考虑，不要勉强自己做不喜欢的事，不过 尽快地作出决定对你是最有益的。 是这样的，你能不能留个联系方式，以便有什么变化，能及时 通知你呢？
我没有销售经验，不会做保险 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有 的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很 好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学， 三个月包你会。再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会 教我们怎么做，这该不会有问题了吧。事实上做保险很简单， 只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定 做得好！ 你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的 话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生 活经历，就是保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生 战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可 以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
增员话术宝典
对团队的好处
-----
提高整体士气 保费任务完成的保证 团队经营良性发展 增加团队知名度
一、增员意愿
1、为什么要增员？ 2、正确的增员观念
2. 正确的增员观念
不断建立增员来源中心。 选择符合资格与标准的人才。 增员 CLOSE 只是新人职前训练的开始。 持之以恒的追踪，等待机会的来临。 （至少要追踪七次） 不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴。 不是增不到人，而是： a)讲的不好；b)选的不对；c)时机未到 每次演出力求完美，每一次结束留有希望。 大胆规划梦想，深信一切都能实现。
增员大揭秘
课程主要内容
一． 二的效果
课程主要内容
一． 二． 三．
增员意愿
增员的方法 增员的效果
一、增员意愿
1、为什么要增员？ 2、正确的增员观念
1. 为什么要增员？
对个人的好处 对团队的好处
---
对个人的好处
收入的增加 -- 能力的提升 -- 创造晋升的机会
团队氛围的营造 业务员技能的提升
三、增员的效果
1.有效的截流 2.总结评估与修正.
2.增员的工具
公司简介 增员手册 泰康报刊 VCD、邀请函等
二、增员的方法
1、增员的来源 2、增员的工具 3、增员者的面谈 4、增员的甑选
3.增员者的面谈
面谈的流程 面谈的内容
增 员 面 谈 流 程 图
寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 是 沉默 否
导入说明配合 增员资料展示
二、增员的方法
1、增员的来源 2、增员的工具 3、增员者的面谈 4、增员的甑选
二、增员的方法
1、增员的来源 2、增员的工具 3、增员者的面谈 4、增员的甑选
增员宝典(方法)
6、现在做保险的人太多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更 能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务 人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险 业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多 了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务经理、 高级业务经理的位置没有限额。机会在于把握，成 功不分你我！
二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说 到他的心里、痛处。（成功率85%以上）
五种增员途径
三、转介绍： （成功率60%） 四、新人增新人：（成功率40%）
五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后 顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功 率10%）
五类增员对象
一、教师：教师说话有说服力，有条理， 有耐心，容易被客户接受。
小结
只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？”…… 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增 员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽 然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它 们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一 定会大有收获。
如何持续不断地增员
增员行销话术
1、这个行业困难大 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做， 但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人 学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多 人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子， 当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2、这个行业压力大 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！大气压力那 么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压 力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择
必备的十三条增员法则保险公司增员类培训课件
5、梳理自己的准增员资源
• 不断梳理自己的准增员资源，划分等级和不同类型，
区别对待，对症下药，有针对性地开展工作。
• 这是一项细致的工作，也体现了成功人士的一种工作
态度，增员难成的人正是缺少了这种细致的工作态度。
6、适度接触，建立友谊
• 有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准
增员对象，增进了解，建立、加深信任和友谊。适度 是一种增员的火候，必须好好把握，而以信任和友谊 为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。
实则迫不及待地把人家增来，为自己充实队伍，人家看 不到跟你去做保险对自己有什么好处，所以人家不动心。
9、一环扣一环
• 一步步地来，只给他描绘下一个目标的前景是什么即可，不要向
他讲述太过遥远未可及未可知的未来远景，比如什么部经理的位 置啊，车子啊，大把的票子啊ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ等。
• 具体说，在他还没来参加创说会前，你不要跟他讲太多有关新人
2、确立长期发展目标
• 在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么？一年
之内的发展目标是什么？再把目标分解到月、周、日。
• 有些主管难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近
利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么， 要到哪里去，更不晓得如何制定一个切实可行的工作规 划。
3、严格自律
• 保险行业是一个自律性极强的行业，在这个行业里没有
7、换位思考
• 站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。 • 人最关心的往往是自己，被增员人同样也是如此，既
然你想增人家来跟着你去干，却又不站在人家的立场 上，替人家着想，帮助人家解决问题，这怎么行呢？
8、利他而来
• 所说所做都要利他(被增员对象)而来，摒弃个人私利。 • 有些增员人口口声声说增人家来做保险是对人家自己好，
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• 增员与留员
民生人寿总公司培训部
引 言
在寿险的营销经营中，每一个团队 管理者都必须将团队的人力发展放在首 位，因为，没有人力的增长，即便在一 定时期中团队的业绩呈增长的态势，这 个团队的发展也是危险的，每个营销管 理者务必懂得这个道理。
民生人寿总公司培训部
• 引言
大
纲
• 经理增员的意义 • 再说增员 • 增员流程与方法 • 如何帮助属员进行增员面谈 • 增员对象甄选 • 增员辅导
推介人增员－要求的范围
•目前没有工作者
•想创业者 •单位效益不好者
•刚下岗者
•工作不顺心者 •特别想赚钱者
•生意不太如意者
民生人寿总公司培训部
推介人增员－要求推介话术要点
• • • • • • • 寒暄 赞美 感谢 提出要求 机会 要求方向 四次诉求
民生人寿总公司培训部
“获得推介”演练
• 角色扮演练习
• 增员与留员
民生人寿总公司培训部
再说增员
所谓“增员”就是持续不断的将适合从事 保险销售的人带进保险公司的过程。不断的 充实人力，是寿险公司永续经营的需要，也 是营销团队的管理者生存的命脉。 如果说失去准客户是营销员脱落的根源 的话，那么没有增员将是寿险营销管理者职 业生涯的终结。
民生人寿总公司培训部
我们一起找答案
存在畏难思想
没有做大的格局与梦想
增员活动量太少
增员技巧不足
没有养成增员的习惯
······
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导致的结果
一旦直辖组有人育成，将导致直辖组人力骤减，发 展后劲受挫，影响士气 对属下的增员起不到表率作用，激励不了组织发展 的士气 不能有效对属员进行增员技巧的培训、辅导，不能 培养属员的增员习惯 在团队中缺乏威信，难以实现自身价值
销售流程 准主顾
计划与活动 主顾开拓
增员流程
增员对象
增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准 备 增员接触 增员说明、甄 选 增员促成 增员后续追踪
接触前准备
接触 说明 促成
售后服务
就象没有准主顾，销售流程就没有办法进行一样，没有准增员对象， 就不会有增员的流程，也就不可能产生良好的增员效果。
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• 增员与留员
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我为什么要增员？
经理增员直接推动直辖组的壮大；
及时补充不可避免的脱落； 组织架构合理，队伍稳定；
起到榜样作用，带动增员的风气。
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研讨回答：(5分钟)
1. 我本月成功增员的人数？ 2. 我近三个月成功增员的人数？ 3. 我团队本月新增人数？
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不可控制的增员来源
报纸广告
职业介绍所
其他
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可控的增员来源
推介人
个人观察 缘故
保户
内勤人员推介
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理想准增员对象的特征
• • • • • • • • 有过成功经历的人 有市场的人 能力比自己强的人 个性急的人 乐于助人的人 肯吃苦耐劳的人 有企图心、亲和力的人 做人诚恳、做事认真的人
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研讨回答：对策（3－5）分钟
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团队发展之路
• 做大直辖—自己增员
• 帮助属员—获得双赢
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一个合格的经理要做到：
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• 引言
大
纲
• 经理增员的意义 • 再说增员 • 增员流程与方法 • 如何帮助属员进行增员面谈 • 增员对象甄选 • 增员辅导
增员从直辖做起
1、树立正确的增员理念
2、设定细致的增员目标
3、熟练掌握增员方法
4、按照增员流程持续进行
5、养成增员习惯
我做给你看—身先士卒、亲身示范
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正确的增员观念
认清2/8定律
持续性增员
有效性增员
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成功者吸引成功
增员者应有的心态
人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集结
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增员宝典
增人 育人 留人
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增员宝典
目的：强化增员意识
掌握增人育人留人的方法 目标：明确营业部经理的工作方向 要领: 积极参与 方式：讲授、研讨、互动、参与、演练
收获: 组织增员的能力
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• 引言
大
纲
• 经理增员的意义 • 再说增员 • 增员流程与方法 • 如何帮助属员进行增员面谈 • 增员对象甄选 • 增员辅导
助人成功，自己成功
准增员对象为“伯乐”,寿险制度为“千里马”提供驰骋空间
不是每个人都能做保险
有效选择，人品第一,宁缺毋滥
增员是一辈子的事
要建立班底,创造利润,管理团队,经营事业
增员比自己能力司培训部
增员者的基本条件
塑造浓厚的团队增员气氛
具备强烈的自信心和感染力
创说会
增
员 开 确定 名单 电话 约访
拓
首 次 面 谈
培训上岗
再 次 面 谈
促 成 面 谈
公司面试
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设定增员目标
• 根据自己的业务收入需要
• 根据自己的晋升需要
制订自己增员的目标：每月增员几人，还 是多长时间内达成几人的组织规模等。 民生人寿总公司培训部
业务主任增员目标分解
年收入目标 年度个人销售收入 万元 元 年度个人管理收入 元
形象良好，富有吸引力
良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 有恒心和毅力
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• 引言
大
纲
• 经理增员的意义 • 再说增员 • 增员流程与方法 • 如何帮助属员进行增员面谈 • 增员对象甄选 • 增员辅导
• 增员与留员
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增员的流程
确定增员目标
缘故 介绍 媒介
一定要增适合 的人来哟！
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缘故增员
亲戚 朋友 社区 家人的朋友 同学 业务往来 邻居 以前同事 社团 其它
利用增员100 写出财富名单
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推介人增员－推介人的特征
交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件
易接触
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月度个人佣金收入
需要的保费收入 需要多少次面谈 需要多少准客户
月度个人管理收入
需要新增几名新人 需要多少次面谈 需要多少准增员
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增员的流程
确定增员目标 创说会
缘故
增
员 开 确定 名单 电话 约访
介绍 媒介
拓
首 次 面 谈
培训上岗
再 次 面 谈
促 成 面 谈
公司面试
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– 三人一组，分别扮演增员对象、业务人员和观察者 – 由业务人员面对增员推介人进行要求推介的面谈 – 结束后进行回馈：业务人员自己→增员对象→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间8分钟，5分钟左右演练，3分钟左右回馈