出口报价的5种技巧

读书破万卷，下笔如有神

出口报价的5 种技巧

怎样报价才有效呢?报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那幺赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-- 随行就市，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合

好记性不如烂笔头

论在工程量清单计价下投标报价策略与技巧

论在工程量清单计价下投标报价策略与技巧摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。关键词：工程量清单投标投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标

项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。3、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面

报价技巧客户最喜欢的报价方式

报价技巧：客户最喜欢的报价方式途径：1.什么是最有效的报价方式？ 2.报价高招 3.出口报价的技巧？ 4.报价前充分准备 5.选择合适的报价术语 6.利用合同其他条件 7.以综合实力取胜价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认

定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好，道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐

投标报价的管理技巧与策略策划方案

投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。第一节预备时期的工作和方法投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预

备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。一、一般投标的差不多要求投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产

出口报价案例

出口报价案例案例1 利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积内陆运费＝出口货物的总体积×100 保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）保险费＝保险金额×保险费率 CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率] CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] 银行费用＝报价总金额×银行费率 FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润 CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润 CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润 FOB价换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率） CFR价换算为其他价 FOB价=CFR价－国外运费 CIF价=CFR价/（1-投保加成×保险费率） CIF价换算为其他价 FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价=CIF价×（1-投保加成×保险费率） FCA、CPT和CIP三种术语的换算： FCA价换算为其他价 CPT价=FCA价+国外运费 CIP价=（FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率） CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价－国外运费 CIP价=CPT价/（1-保险加成×保险费率） CIP价换算为其他价 FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）出口报价核算和国际贸易报价及三种术语间的换算公式出口报价通常使用FOB,CFR,CIF这三种报价.对外报价时,应该按如下步骤进行: 明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算依据,然后将各部分合理汇总.以下用实例说明FOB的对外报价核算. 背景材料: 吉信贸易公司收到英国一公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴(一个40英尺货柜)的询盘,经了解每双军靴的进货成本为人民币90元(含增值税17%)进货总价: 90X6000=540,000元,出口包装费每双3元,国内运杂费共计12000元,出口商检费350元,报关费150元,港杂费900元,其它费用共计1500元,吉信公司的银行贷款的年利率为8%,预计垫款两个月,银行手续费为0.5%(按成交价计),出口军靴的退税率为14%,海运费:深圳到利物浦,一个40’货柜的包箱费率是3800美元,客户要求按成交价的110%投保,保险费率为0.85%,并

外贸业务员打电话的各细节技巧

外贸业务员打电话的各细节技巧本文档由实惠网外贸论坛（https://www.360docs.net/doc/86288772.html,）编制，欢迎访问，免费外贸平台实惠网：https://www.360docs.net/doc/86288772.html, 这个平台拥有美国服务器，pr值为5. 很不错咯。。。 -------------------------------------------------------------------------------- Q1. 第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:"你是哪里?有什么事"; 当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话. A1. 先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉. Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出" A2. "不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?" ; 确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考" , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪. Q3. 大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 Q5. 电话拨错,不多谈,即挂断 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。 Q6. 重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云. A6. SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排"顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快,

客户询价应对办法

因为很多人就只是问个价钱，可能暂时还没有需要购买的意思，或者是别家的比你的更便宜，或者是你的价格过低，有的客户要的是质量，有的客户要便宜，所以在报价之前要先了解客户的公司情况再报价。其实这个问题真的很难回答的，希望有高人能帮到你谈生意，就要了解客人的心理，只一味的去说生意，让客人好像觉得你急于求成一样。需要慢慢来的。你可以选择这样的"三心二意"：信心、恒心、决心；创意、乐意。意向订单的成交客户只询价，不下单，是正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要慎重点！定期跟踪永不言放弃，跟踪是最好的方法了解其需要针对他所考虑或者顾忌的问题给与一一解决但是有的客户只是假客户不要再上面浪费时间客户对产品满意但未能促成交易有可能客户自己也最终没有接到定单，所以只要是有意向的客户都要一直保持联系。这样下去会给客户留下一个好的印象，以后有单了自然第一个就会想到你，做生意先要学会做人，要让客户被你的人格魅力吸引、征服其实在询价过程中，有很多客户是自己同行业中的，他们来询价只不过是为了摸清对方底而已；有部分客户却是因为产品的价格与他所承受的有一定差别，以致报完价后就杳无音讯；还有的就是对你司产品有兴趣（因为现在合作的很多都是贸易商，所以他们要将你报价的产品再报到他们的客人那里，所以中间需要等待的时间很长的）如果你遇到的是这种情况，需要隔一段时间追踪客户，看看具体反应如何；以便进行下一步工作的展开。朋友接单历程：自从公司把升降机定位于网络宣传后，通过不断的宣传，询价的信息确实不少，但是真正下定单的客户，却是寥寥无几。一段时间内，我误认为网络宣传不适合我们的产品，虽然这样也没有吓退我，我更加努力的学习，吸取别人的经验。后来终于找到原因，并不是我的产品不适合网络宣传，而是我的方法不到位。第一、在接到客户的询盘时，首先就是如何来报价，这是最主要的。不能盲目的直接给客户报价，要先通过沟通，把客户的需求了解清楚，然后根据客户的需求，量身定做一份最合适的报价单。第二、当发出报价单后，要找准时机跟单。这一点也非常重要，我以前就是因为接到的询盘信息比较多，每天只忙于回复信息，定时跟单没有做到位，有些寻过价，有购买欲望的客户，可能把我的信息丢掉，只能选择其它的厂家合作。所以要把询盘的客户分类管理，做到定时跟单。第三、在跟踪客户时，一定要选择好时间，发资料后可以马上跟单，了解下客户的意向。然后根据客户提供的信息，分析是否紧跟还是慢跟。要把客户当成朋友一样，沟通起来就会顺利，更容易赢得客户的好感。要把信息变成订单，需要不断学习别人经验，在转换成自己的方法，不断的去实践。总结自己哪些地方存在差距，还需要改进。哪些地方做得比较好，可以继续发扬。这只是我的观点，写出来请大家指点！您是如何把询价变为订单的呢？不妨谈谈自己在这方面的感受和经验，让我们一起在询价方面不断完善。客观因素兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的

商务谈判报价技巧与策略

商务谈判报价技巧与策略当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使

外贸中的价格谈判技巧

外贸中的价格谈判技巧孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你

知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1。首先列名客户公司资料，越详细越好。 2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。报价时尽量用整体报价，即写明报价所包含的因素。 3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

工程量清单报价的技巧

工程量清单报价的技巧【摘要】随着我国的建筑业国际化的要求，工程量清单报价也都以国际化为准则。工程量清单报价是采用公平、公正的招标、投标方式，更好的达到国内与国际接轨所需要的完美途径。在这新的建筑市场形势下，怎样能低价中标，并保持合理的利润，这是要对建筑市场有全方位的掌控能力，更精准的了解工程量清单报价技巧，使企业在这激烈的市场竞争中立于不败之地。标签报价原则；报价策略建筑业的国际化要求，公开的招标、投标、中标的过程越来越公开化、平等化，这也是防止在招标过程中出现徇私舞弊，利用不合理的手段来腐化建筑要求，同时也是提高工程质量重要标准，还可以把成本最小化，以便更快、更好的建造出精品工程，来造福我们人类。下面就是我根据我在实际工作中，总结的一些工程量清单报价的技巧发表我个人的一些建议，与大家一起分享。一、工程量清单报价原则工程量清单报价水平是一个企业治理水平、职员专业水平、科技水平、设备水平的集中表现，它会经由过程市场化的有序竞争，实现优越劣汰。工程量清单报价必须采用合理的规范原则，才可以达到工程的招投标要求。 1、承包人得到招标信息后，要考虑自己的人力、财力，物力等是否有能力独立完成此项工程招标任务的原则。 2、准备投标后，要建立一个评估小组对市场行情、工程技术要求，还是竞争对手的了解都要有专项的技术调查的原则。 3、在投标前也要对工程现场进行细化了解的原则。 4、要对所承办的工程的预算、税务、保险也要有细化的解问方针的原则。 5、要根据投标的费用，招标的可能性，以及完成招标后的利润风险是否能可以承受为原则。二、工程量清单报价策略企业如何在承揽工程时多重标，使企业经营多收益，工程量清单报价是起决定因素的。我们在报价时要以国家建筑行业工程量清单标准进行计规划核算，并且结合招标企业合同的各项技术要求进行准确的计量、计价规划编制报价清单。 1、工程量清单报价策略的基本因素 1.1 审时度势、控制形势。在做工程量清单时，要尽一切可能收集相同、相近工程的信息，认真分析招标企业的经营情况，做的‘一切尽在掌握’。 1.2 集中优势、扬长避短。了解、认清自己企业的存在的优势，做到集中本企业的优势，避开劣势做好工程量清单的报价。 1.3 精诚团结、主动出击企业在工程投标会遇到许多同行的竞争，形势往往都很严峻，我们大家一定要齐心协力、精诚团结、主动出击，坚决做到有利就投，投标即中。 1.4 灵活多变、适时调整在工程投标时，我们要随时根据竞争对手的情况、市场有关的信息变化和企业自身经营战略的影响，制定灵活多变的投标手段，达到最终中标的目的。 2、工程量清单报价策略方式

新手怎样跟客人谈价格

价格为王新手如何跟客人谈价格做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。我用“三步曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

价格谈判技巧

价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略： ●表示客户开出的价格很离谱 ●表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。 ●可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 ●同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略 1.换产品给折扣比如：从低到高等 2.买房多给折扣如：拉朋友

3.改变付款方式有折扣： 4.以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1.确认客户喜欢本产品 2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。 4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。 5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。 6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。 2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。 3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。关键词：投标，报价，技巧，风险策略

目录摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)

外贸专题三客户报价和谈判技巧

外贸专题三客户报价和谈判技巧管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。如何留尾巴一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、产品图片等等。首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

工程量清单计价下投标报价策略与技巧分析

工程量清单计价下投标报价策略与技巧分析投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导着投标全过程，通过三个表现方面分析了投标的全过程策略，从六个方面讲述了投标技巧，从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。标签：工程量；清单；投标投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。与投标人的经济效益紧密相关，所以投标时，投标人应根据经营状况和经营目标，做到及时、迅速、果断。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点。按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。 1生存型策略由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，造成投标人的生存危机，此时，投标人可以不考虑各种影响因素，以克服生存危机为目标而争取中标。 2竞争型策略也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目，上述报价應以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。 3盈利型策略由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。按一定的策略得到初步报价后，投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别，出现投标报价差异。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提

商务谈判报价技巧分析

商务谈判报价技巧分析开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。影响价格的因素 (一)商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争

几点实用报价技巧(精)

几点实用报价技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。一。报价前充分准备首先：1. 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘，还是正式报价(实盘。” 2. 作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。

工程量清单报价的技巧、策略探讨

工程量清单报价的技巧、策略探讨发表时间：2018-01-25T10:41:07.350Z 来源：《建筑学研究前沿》2017年第24期作者：董朝堂[导读] 工程量清单计价可以促进工程投标机制不断的完善，工程投标机制并且加快工程量清单计价的执行。江苏天宏华信工程投资管理咨询有限公司江苏省南京市 210000 摘要：伴随着我国全面加快工程量清单法招标的步伐，在将来的招投标工作中，工程量清单计价模式有着被广泛推广应用的趋势所在。该文系统详细的表述了投标报价一系列的工作，有侧重的介绍了工程量清单进行与投标的关联，着重的介绍了清单计价情境下的投标报价方案和技巧，使得施工企业经营系统工作者获悉和掌握投标报价的方案和技巧。关键词：工程量；投标；报价；方法技巧一、工程量清单执行与投标业务之间的关联工程量清单计价可以促进工程投标机制不断的完善，工程投标机制并且加快工程量清单计价的执行。处于市场经济环境下的建筑工程，建筑单位需要具备依据其本身的生产活动状况以及市场规律和供求关系从而自行决策其工程建筑产品价格的权利，然而在以前工程造价的定额项目通常决定权在政府，资源价格的定价也是由政府定义的，投标竞争通常变相为造价工作者在水平方面的竞争，标底成为了法定价格评判标准的方式，极易出现误导投标单位通过不合理的方法去取得标底信息，从而对招投标市场中的公平、公正、择优的原则造成了极大的损坏。工程量清单方式下的投标活动将产品的定价方面的权利交还给了企业和市场本身，移除定额的法定操作，使得投标人在报价过程中体现合理性、低价的根据、怎样保障工程质量和落实安全方法等展开了详尽的表述。根据和国际惯例保持一致性以及改革中国建设市场经济环境的要求，《计价规范》表明便是要在建设工程市场活动中获得真正意义上的采用，这就使在建设工程投标过程中可以完全展现出应用工程量清单计价方法的形式其有益之处的体现。根据有关社会调查我国大概有着二十四个省市得以和招投标相关法律与规章进行了合理的整合，做出了适合工程量清单计价的管理策略和细则，与此同时也促进了工程量清单计价的执行。所以，处于工程量清单计价形式的环境下，通过合理的投标报价措施与技巧显得极为重要。二、投标报价环境下的方法与技巧首先是报价上的方法里面的不平衡报价，所谓的不平衡报价法指的是模拟建设工程使用的单价合同方式的时候往往使用的投标报价上的方法。这种手段表现为一个工程建设的投标报价，确定总价的基础上，采取对内部每个项目中的报价进行合理的调整，满足在总价不变得情况下，也未对中标产生影响，同时可以在结算阶段取得最为合适的经济效益的一个报价手段。一般情况下常见的方法有：（1）可以尽快核算的项目报价相对来说可以略高，从而方便资金在周转时保持良好，较为后期的工程项目在报价能够合理下降。（2）通过工程量核算，预期拟计算以后工程量可能增多的项目，单价合理的抬高，通过这种方式在最后结算阶段做到盈利，相反的情况进行降价，可以造成工程结算阶段损失减小。（3）工程项目在设计阶段其设计图纸不是非常明确，预计调整以后工程的工作量可能有一定程度上的增加，能够对单价进行加价，然而相对于工程内容阐述不明的，那么可以对单价进行一定程度上的降价。（4）对于在工程建设阶段的部分出现的暂定项目需要进行详尽的分析，因为该工程项目从开始动工时通过业主探究分析执行与否，分配给哪一个承包商进行。假如工程不进行分标，那么这里肯定的单价能够适当的增加，不肯定的便进行价格下调处理。同时如果工程项目进行分标，对于暂定项目也许出现让其他承包商建设时，那么不适合将价格进行调高，从而保障工程项目总报价不会受到影响。（5）单价和包干混合制合同中，业主要求项目采用包干报价的，宜报高价。一则这类项目大多有风险；二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来。而其他的单价项目则可适当降低。三、关于投标报价的技巧 3.1首先，在进行投标报价之前需要了解《计价规范》在工程造价的计价流程、项目上面的规划以及详细的量度计算规则上和以往的传统意义的计价方法存在着实质性的区别。明确每个清单项目所涵盖的工程内容，进行投标的时候详细分析清单项目表述，切实将自身的管理、科技手段以及资源方面优势切实做到到从细的清单项目报价里面。还有，需要将招标文件做出透彻解析探究，将图纸展开详细的解析。对工程量清单展开审核阶段，尤其关注工程量误差上的处理。 3.2构建企业内部定额，增强自主报价的方面的实力。经过设定企业定额，建设企业能够明确地测算出建设起项目将会使用的成本和建设周期，进而能够准确的投标报价的同时做到成本上的降低。工程量清单形式下的投标报价成本涵盖了：每个阶段每个项目的工程成本、实施项目成本、规费、税金等。 3.3在进行投标报价过程中，未对填写单价和合价的项目将不进行付款，所以投标企业需要详细的填写各个单项的单价以及合价，做到报价阶段不出现缺项漏项的现象发生。如果需要对技术标进行编制和对应的报价，需要排除技术标报价和商务标报价发生重叠的现象出现。 3.4依据各类影响因素以及工程详尽切实的情况进行灵活动态地调整报价，强化企业在市场环境中的竞争实力，同时也要估量风险因素遭到报价上面的自主性。 3.5强化有关法律、法规的宣传以及培训活动。伴随着全新的工程量清单计价颁发和投标建设工作的不断实施，从而引起来不比以往的工作形式以及更为全面的新知识，投标企业内部的造价从业者以及工程有关的工作者都需要实时掌握和学习最新的法律规定、专业方面的理论。进而使得专业的工作者可以快速的适应新的工程量清单形式下投标工作，用来完成专业工作者个人职业进步需求以及建筑企业良好有序的运营的双赢。四、结束语工程量清单形式下投标报价是一项较为苦闷且需要细致的工作，为了给评委和业主提供出一套完整的、拥有市场竞争实力的报价，应当在投标报价操作上时刻总结经验教训，解析出合理有效具有可操作性的方法和技巧，从而将工程量清单形式下的投标报价推行一个新的历史时代。参考文献 [1]宋彩评．工程施工项目投标报价实战策略与技巧[M]．北京：科学出版社，2013．108．