分销渠道案例
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
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分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
分销渠道管理案例
分销渠道管理案例【篇一：分销渠道管理案例】分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军东方之珠1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗东方之珠。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传：好味到舔手指。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭滑铁卢肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局。
失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。
当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。
分销渠道案例
分销渠道案例在当今市场竞争激烈的环境下，企业要想获得更多的市场份额和利润，除了自身产品的质量和品牌影响力外，选择合适的分销渠道也显得尤为重要。
下面我们就来分享一个成功的分销渠道案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。
这个案例发生在一家家居用品公司身上。
该公司生产的产品主要包括家具、灯具、饰品等，定位于中高端市场，以时尚、舒适、环保为主要卖点。
在面对市场需求多样化、竞争激烈的情况下，该公司意识到单一的销售渠道已经无法满足市场的需求，因此开始寻找更多的分销渠道来拓展市场。
首先，该公司选择了线下实体店作为主要的分销渠道。
他们认为，线下实体店可以直接接触到消费者，可以让消费者更直观地感受到产品的质量和特点，从而提高购买的决策度。
为了保证实体店的形象和服务质量，该公司还进行了严格的筛选和培训，确保每家实体店都能够准确传达公司的品牌理念和产品优势。
其次，该公司还积极拓展了线上分销渠道。
通过建立自己的官方网站和在知名电商平台上开设官方旗舰店，该公司成功地将产品推广到了全国各地，吸引了更多的消费者关注和购买。
同时，线上渠道还可以通过数据分析和精准营销来更好地了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地进行产品定位和推广。
除了线上线下渠道外，该公司还与一些家居装饰公司进行了合作，将产品引入他们的装饰设计方案中，从而通过这些合作伙伴间接触达更多的潜在客户。
这种合作不仅能够提高产品的曝光度，还能够通过与其他品牌的联合推广来提高品牌的知名度和美誉度。
通过以上的分销渠道布局，该家居用品公司成功地实现了销售额的快速增长，品牌影响力的扩大，以及市场份额的提升。
他们的成功经验告诉我们，选择合适的分销渠道是非常重要的，不同的产品可能适合不同的渠道，企业需要根据自身的产品特点和市场定位来选择最合适的分销渠道，以实现最大化的销售效益。
总的来说，成功的分销渠道案例告诉我们，企业在选择分销渠道时需要全面考虑市场需求、产品特点和消费者行为习惯，通过多元化的渠道布局来满足不同消费者群体的需求，从而实现销售的快速增长和品牌的持续发展。
分销渠道经典案例
分销渠道经典案例篇一：工业品营销渠道经典案例30个三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50以上的速度增长。
2021年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94；净利润56.15亿元；2021年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5-7用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利120余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2021年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
分销渠道策略案例4篇
分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。
）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。
宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。
在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。
宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。
沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。
这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。
为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。
凯梅尼（JenniferM。
Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。
”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。
“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。
来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。
”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。
“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。
但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。
”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。
据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。
分销渠道扁平化案例
分销渠道扁平化案例分销渠道扁平化是指企业在销售产品或服务时，将传统的多级分销模式转变为更加扁平化的销售结构。
这种模式下，企业与终端客户直接进行销售交流，省略中间环节，提高销售效率和降低成本。
下面是10个分销渠道扁平化的案例：1. 直销模式直销是一种最常见的扁平化分销模式。
企业通过自己的销售团队或代理商直接向终端客户销售产品或服务，省略了经销商和批发商等中间环节，减少了成本和销售环节。
2. 网络销售随着互联网的普及，越来越多的企业选择通过自己的官方网站或电商平台进行销售。
这种模式下，企业直接面对终端客户，快速传递产品信息，实现扁平化的销售结构。
3. 社交媒体销售社交媒体已成为企业推销产品和服务的重要渠道。
通过社交媒体平台，企业可以直接与潜在客户进行沟通和交流，减少了中间环节，实现更加直接的销售方式。
4. 品牌旗舰店许多知名品牌选择在一线城市或繁华商圈开设自己的旗舰店。
这些旗舰店不仅仅是产品的展示和销售场所，更是品牌形象的体现和品牌文化的传递，通过直接面对终端客户，实现扁平化的销售模式。
5. 电话销售电话销售是一种常见的扁平化销售模式。
企业通过自己的销售团队，直接通过电话与潜在客户进行销售沟通，省去了中间环节，提高了销售效率。
6. 门店直销一些企业选择在自己的门店中直接销售产品或服务，快速满足终端客户的需求。
这种模式下，企业可以更好地控制产品的质量和售后服务，实现扁平化的销售结构。
7. 代理商直销一些企业选择与代理商合作，通过代理商直接向终端客户销售产品或服务。
代理商不再扮演传统分销商的角色，而是与企业合作共同推广产品，实现扁平化的销售模式。
8. 创业者直销一些企业鼓励创业者成为其产品的直销代理，通过创业者的人际网络和销售技巧，直接向终端客户销售产品或服务。
创业者在销售过程中享有一定的佣金或奖励，实现扁平化的销售模式。
9. 个人销售顾问一些高端品牌选择聘请个人销售顾问，为终端客户提供个性化的购物服务。
营销推广经典案例与策略如何搭建渠道分销体系
营销推广经典案例与策略如何搭建渠道分销体系搭建渠道分销体系是企业推广营销的一种重要策略，可以让产品更广泛地触达目标群体，提高销售额和市场份额。
下面将介绍一些经典案例以及搭建渠道分销体系的策略。
1.经典案例：阿迪达斯阿迪达斯是全球领先的运动品牌，其成功的渠道分销体系为其快速扩张和全球化提供了坚实支持。
阿迪达斯通过直营店、特许经营店、零售商以及电商平台等多渠道销售产品。
其中，与有实力、有信誉的零售商合作，开设品牌专卖店，是阿迪达斯搭建渠道分销体系的核心策略之一2.搭建渠道分销体系的策略：（1）选定合适的渠道合作伙伴：寻找实力雄厚、有实力、有影响力的渠道合作伙伴，如大型零售商、经销商或特许经营商，可以通过市场调研和竞争对手分析来确定合适的合作伙伴。
（2）与合作伙伴建立长期合作关系：与合作伙伴建立互信互利的合作关系，包括提供培训、市场支持、促销活动支持等，建立稳定的渠道合作伙伴生态圈。
（3）提供专业的销售支持：为分销伙伴提供专业的销售支持，包括产品培训、促销资料、陈列支持等，帮助他们提升销售技能和能力。
（4）建立有效的激励机制：建立合理的激励机制，例如销售提成、季度奖励等，激发分销伙伴的积极性和动力。
（5）建立信息共享机制：与分销伙伴保持良好的沟通，分享市场情报、产品信息和销售数据，帮助他们更好地了解市场需求和产品特点。
（6）监控和评估渠道绩效：建立有效的绩效评估体系，定期对渠道绩效进行监控和评估，发现问题及时解决，并与渠道伙伴进行共同成长。
（7）定期培训和培养渠道伙伴：与分销伙伴定期进行培训和培养，提高他们的专业素质和销售技能，建立起专业的渠道伙伴队伍。
搭建渠道分销体系是一项长期而复杂的任务，需要企业不断地调整和完善。
通过与合适的渠道伙伴合作、提供专业支持、建立互信关系以及定期培训和评估，可以构建一个高效、稳定的渠道分销体系，推动产品的销售和市场的扩大。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。
以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军“东方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭“滑铁卢”肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
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“雅芳”牌化妆品，打入广州市场后，未见他们举办 轰轰烈烈的促销活动，静悄悄地占领了广州这个化妆品名牌 荟萃的市场，其成功的秘诀是，他拥有一支庞大的直销队伍 ——“雅芳美容顾问”。“雅芳”就是以此打入市场，赢得 顾客的。“雅芳”是以直销为特点的企业，它的产品不经批 发、零售等环节，而直接由“美容顾问”销给顾客。 “雅芳”美容顾问的招聘方法，也与其他的企业不同。 应聘人员不受年龄、语种、学历等条件的限制。只要有兴趣 充当美容顾问，无论在职，还是待业均可应聘。 “雅芳”对“美容顾问”的管理也别具风格，富有特 色。应聘人员接受短期培训后，可开始工作，其工作时间， 可自由安排。按销售数额计算聘金，超过一定数量计发奖金。 至于“美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销“雅芳” 产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳”产品不得 进入商店柜台摆买。“雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推 销下，使自己的产品静悄悄地占领市场。
案 例 2
最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔， 据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在 重点销售区域的地方电视台和其他媒体。糖果主要作为应季、应节销售的小 食品，其生产厂商之间的激励竞争已经初见端倪。如何才能从竞争中突围， 如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关 注的话题。 糖果业竞争形势。目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有 出现强势品牌。中国糖果企业现有5000多家，年产值500万元以上企业糖 果、巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的50.2％，销售额为 230.56亿元，总产值为117亿元。在糖果市场“十强”排名中，前七位均 为外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。业内已形成 诸如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家， 北京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业， 但没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。 一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业已经进入市 场的成熟期，其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩， 生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费； 或是鼓励经销商、零售商进货，抢占市场份额。 市场差异化明显
案例思考： • 糖果业的渠道具有什么特色？
• 糖果流通渠道的变化。糖果的流通渠道自改革开放以 来至少经历了以下几次变化：开始以国营批发到国营 零售商店为主渠道。到了２０世纪８０年代末９０年 代初，上面的流通渠道受到各大城市个体私营商户组 成的食品批发市场的强烈冲击。近年来，食品批发市 场又受到来自各大城市的大型超市和超市连锁的冲击 。渠道形式的每一次变化，一方面给新的糖果企业带 来机会，另一方面也给原有糖果企业带来巨大的威胁 。因为销售渠道一旦形成，渠道的每一个成员都实际 上结成了一种相对稳固的利益团体，要想抛弃已有的 利益团体成员以便对新的渠道作出适应，可以说难度 相当大。当大白兔仍然采用国营批零作为主渠道时， 后起的喔喔和金丝猴则有效的利用了食品批发市场这 一新兴渠道渠道而发展壮大。近年来，零售商业的又 一次巨变，大型超市和超市连锁的兴起又给了阿尔卑 斯、徐福记和上好佳等企业一次良机，这些外商投资 企业对这一渠道的应用相当娴熟。因此，糖果市场渠 道的变化对原有糖果企业发展格局的打破和建立新的 市场格局有一定作用。
的用途，形成消费习惯，让经营者看到经营的利益，才能调动其经营的积极 性。第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。第三，稳住原有
营销渠道。第四，营销渠道向扁平化和多元化方向进行改革。一是疏通向饭
店、酒店销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通 向特产商店、礼品商店销售的渠道。
直接进货还是代理？
李民在某地区从事某国外品牌电脑的销售工作，每个城市 都有一两家实力相对较大的经销商，他们也都成了每个厂家的 首选目标。这些经销商目前或多或少都在做李民的产品，但随 着他们经销的品牌数量逐步增多，李民品牌的销售能力的增长 却十分有限。 今年李民有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限 。所以，现在已经到了非改不可的地步了。目前已有很多其他 经销商想卖李民的产品，或者提出要直接从李民这边进货，将 代理商这一层给扁平掉。 李民现在应该何去何从？如果你就是李民，你将采取什么 方法，解决这一难题。
• 任何新市场的进入，最大的障碍就是渠道。箭牌在中 国市场通过步步逼进的策略和25年的精耕细作，渠道 能力让人吃惊。只要有人的地方就会有箭牌口香糖， 只要有小卖部的地方就会有箭牌的特别环菱包装盒。 箭牌有可能是所有跨国公司在中国铺货率最高的产品 ，商铺达到了160多万家。在绝大部分超市，绝大部 分的交款台附近都是箭牌的陈列重点，有些超市，扶 梯上堆着小山一样的箭牌口香糖。这不仅方便顾客的 冲动型购买，而且起到了广告宣传作用。 • 箭牌解决铺货率有一个很大的技巧，他们没有拼命去 找经销商，而是以很大的利润去吸引商家的兴趣，进 而促使他们购货：小小一片口香糖成本价不过2毛钱 ，但是零售价至少在1.5元以上，零售商销售利润至少 在20％以上。
案
例 3 春兰公司是如何维 系经销商的
江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商 合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方 式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的 营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大 提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭 的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金动转自如。 目前，春兰公司已在全国建立了13个销售公司，同时还有 2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发， 三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。 春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一 下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是 “金钱”（即预付货款），更重要的是质量、价格与服务。 春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国 际 上最先进的同类产品媲美。
• 启示：春兰的成功是在于协调和维护好与企业相关利 益者的利益。这些利益相关者超越了传统的顾客与股 东的关系，现在它将上级供应商、员工、股东、销售 商、顾客等相关人的利益都纳入了自己的体系之中。 • 出现容易涨价、单纯货款的关系，实质上就是讲下级 销售商，代理商等与自己的利益区分开，只要将货卖 出去就好，不管以后。而现在春兰的做法实际上就是 所谓的关系营销。许多实践之中，商品在同质严重的 情况之下打的是规模战，其实是一种节约成本的思想 ，在能省的情况之下就不会多支出，这也注定了许多 企业不会作太多的让利和建立良好的服务体系（这个 体系意味成本上升），这是一种短视的行为，因为大 势所趋的商品交易是“商品+服务”与顾客建立长久的 关系。赚的是顾客生命周期价值的钱。
• 2、正确处理经销商拖欠货款与维持拓展 渠道网络的关系
• 所以我觉得，处理好这两者的关系 ，首先企业首先要负责任（就是上 面说的协调好各相关者的利益）， 然后建立良好的检测体系（用于评 估你下级经销商的信誉和实力）， 在此基础上，做好坏账和拖账率的 指标，在合理的范围之内，给予拖 款和促销的帮助，多点倾听与除了 金钱以外的需求，以此夺得他们的 忠诚度，最终实现最高层次的关系 。
枸杞的销路 河北省鹿县盛产枸杞，其产量占全国枸杞总产量的较 大比重。但是有关部门不愿意收购，说是产大于销无销路。
果真如此吗?经调查了解，枸杞不是无销路，而是拥有很大
的市场。问题在于缺乏—个合适的销售途径。原来，人们生 活水平提高了，枸杞不再是纯粹的中草药，还有其他用途：
是滋补品、是桌上佳肴、是馈赠亲友的上好礼品。请根据以
上情况，为企业枸杞行销疏通渠道策划。
分析要点
1、营销渠道是企业产品从生产领域进入消费领域所经过的路径。鹿县
枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有的销售渠道已不能适
应人们生活水平提高的新形势。只有变革目前的营销渠道格局，才能解决鹿 县枸杞滞销的局面。
2、变革的策略。第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞
模拟要点：
如果我是李民，我可以采取变革四步曲：
第一步是增加经销商的数量。
第二步是提高经销商的单店业绩。 第三步是进行经销商的结构优化。 第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是“渠道扁平化”。 之所以最后一步才提出渠道改制，是因为这一步难度最高、风 险也最大，这个问题不是李民能够解决的，它要求公司高层审 时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。
其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售 中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量 第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给 代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末 还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产 品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一 个早晨就通通挣回来，根本不考虑代理商和经销商的 实际利益。再次是服务。空调买回来如何装？出了毛 病找谁？这些问题不解决，要想维系经销商也是很难 的。春兰为了免除10万经销商的后顾之忧，专门建立 了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、 维修队伍。他们实行24小时全天候服务。春兰正是靠 这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春 兰优厚的回报；他们使春兰空调在国内市场上的占有 率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。 【案例思考】1、春兰公司维系经销商的成功经 验给我们哪些启示？2、企业怎样正确看待经销商拖 欠货款与维持拓展渠道网络的关系？