增员的重要性及方法..

好业务员的特质
一、知识 1、商业知识 2、良好的人际沟通知识 3、自我进修、追求成长 二、态度 1、合格的形象，成熟的人格 2、身体健康，活力充沛 3、平易近人，待人热诚 4、具有竞争精神与积极的态度 5、勤劳，赚钱欲望高
NO.1.4(6)
三、技巧
1、口齿清晰，表达力强
2、曾有业务经验或管理经验 3、人际关系拓展的技巧与能力 4、有解决问题的能力 5、组织、领导、统御
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NO.1.4(4)
转正人员分析
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NO.1.4(5)
怎样做业务主任最容易成功
成功法则
努力与成功的关系
努力不一定成功， 但不努力就丧失了成功的可能！
从被动服从到主动行动
NO.1.2(4)
增
员
NO.1.3(1)
复制成功、创造奇迹
——麦当劳
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多家一 模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润 是属于总店的
——一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功
——信息时代的生存定律 戈登。摩尔
例如：
1、复合肥料使黄瓜的生长期由3个月缩短为 1个月 2、生物饲料使肉猪上市标准体重（100公斤）由12个 月缩短为 8个月 3、新人类成熟与成功的速度迅速提前： 上小学：“性早熟”
上中学：“早恋”
上大学：“CEO”，大四与大一之间会产生“代 沟”
“只有偏执狂才能生存” “只有学习狂才能生 NO.1.2(3) 存”
人生无处不增员！
NO.1.4(9)
常用的增员方法
•—— 缘故增员
•——
•—— •—— •—— •——
介绍增员
直接增员 登报广告 信函邮递 增员活动
•——
人才市场
NO.1.4(10)
增员的现状
•一次CLOSE较多，
因为自己当初就是这样进来 •以后没有继续追踪 •人才市场增员为主，但费用、成本较高
•一厢情愿的情况较多
时间：30分钟
2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表
3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：共5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
NO.1.5(4)
寒暄的要点
•了解基本背景，以彼此熟悉
•掌握合适程度，作出选择 •自信心
•说话的速度
•场面的控制
NO.1.5(5)
开门——现场演练
•
• • •
增缘
增远 增圆 增元
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司，
于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
敌，相持不下，A决定走组织路线，积极增
员，B决定走行销路线，专心做个人业务，
他们在收入上面的差距慢慢出现……
你现在的工作能实现你的梦想吗？
你会一辈子从事目前的工作吗？
NO.1.5(18)
人生不能盲目
下面的测试：可以帮助你了解现在的职业是否适合自己
非常满意 10 分 收入性 前途性 成长性
40-50分 应该珍惜目前的工作 30-39分 暂可不考虑换目前的工作 20-29分 应考虑换工作 20分以下
满意 7分
要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演
被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟
2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表
3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
NO.1.5(6)
开门的要点
•了解现状，展望未来——
动摇军心，弃暗投明
•多问多听
•互动、开放式的问题
NO.1.5(7)
说明——现场演练
要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演
被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
时间：30分钟
2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表
3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
6、以已婚人士为多。
NO.1.4(3)
120 100 80 60 40 20 0
转正人员分析
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四、习惯
1、时间管理、守时 2、善于计划，信守承诺 3、填写各项工作记录的习惯 4、聆听的习惯
5、理财及财务稳定
NO.1.4(7)
选择的标准
1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒 2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 温斯顿。 丘吉尔 富兰克林。 罗斯福
读大学时曾经吃摇头丸
总收入多1500元
A仍在不断增员和辅导……
NO.1.3(11)
2016年7月——9月：
晋升组经理期
A：个人FYC6000元
管理津贴： （6000+1700 *5人） *14% *3月
B：个人FYC6000元
=4785
同时再增2人 增员奖：4000 *10% *2人=800元
总收入至少多5585元
NO.1.3(12)
NO.1.3(4)
推动营业组的发展
业务主任所要进行的最困难的一 项工作，就是引导他的属员，在一种 和谐的精神下，不断地贡献他们的努 力与智慧。
NO.1.3(5)
学员行动
——增员的困惑及原因
•每人用2分钟时间写下来
•越真实越好
•学员逐个发表
（要求内容与前一个人不一样）
NO.1.NO.1.3(2)
麦当劳的奇迹背后还意味着。。。
麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产
创造成功
创造品牌
NO.1.3(3)
增员的理由
•组织发展的必要过程
•提升产能，争取最高荣誉 •补充人力的损失 •提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心 •发挥团队的力量，提升主管的收入 •扩展人际关系及管理能力 •行业发展与晋升之道
每晚都要喝一公升白兰地
3、曾经是战斗英雄
保持素食的习惯 从不吸烟 阿道夫。 希特勒
年轻时没有做过什么违法的事
NO.1.4(8)
成功销售商的经验——巴蜀风、民间瓦罐、
漓江又一轩、山姆会员店
。。。
“任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已”
任何人都可以买保险，只是购买的多少而已
任何人都可以做保险，只是成就的大小而已
NO.1.4(2)
转正人员分析
全年共转正 117人，同时又脱落了 10人，我们对这117人的具 体情况进行分析: 1、117人平均转正时间为 76天，其中超过 90天的有41 人，这41人的平均转正时间为 111天； 2、女性占绝对比重； 3、以深圳户籍人口为主； 4、学历以大专和高中为多； 5、年龄集中在 20-40岁；
敢于面对挫折、失败
6.合作精神
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
专业知识
1.保险学常识 4.寿险的功用 2.销售知识 5.增员的知识 3.公司简介 。。。
知识
1.体育类 2.金融类 非专业知识 3.健康类 4.娱乐类 。。。
5.交通类 6.美容类 7.饮食类
NO.1.2(2)
摩尔定律：
我们的成功与失败，都将以十倍速的节奏运行
•聆听
•正确而完整的答案 •保持中立
NO.1.5(14)
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少
•掌握的资料不够
•应于面谈后才作的决定，
往往一早就决定了
•对比的效果
•外来的压力
•主观判断的失误
NO.1.5(15)
增员面谈——
圆人生的一个梦
NO.1.5(16)
人的一生究竟在追求什么？
NO.1.5(17)
NO.1.3(13)
增员容易还是推销容易 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来 便说：「美国小孩子真是太聪明了！」， 别人问他何故，他说：「美国小孩子那么 小就会讲英文，真是不得了！」 有些人看到单位人气旺盛、增员极为
成功的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：
「 他们好厉害，真是不可思议。」
其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，
联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录 用
NO.1.5(2)
初次面谈的流程
I. ——寒暄 II. ——开门 III. ——说明 IV. ——促成
NO.1.5(3)
拒 绝 处 理
寒暄——现场演练
要求：
1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演
被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练
NO.1.3(9)
2016年1月——3月：
试用及转正时期
A： B：
训练津贴：2500元