终端拜访八要素
8. 道别
三、拜访八步骤的内容——道别
A.简短/明确/礼貌地向客户道别，并告知下次服务时 间，增强客户信心。 B.好客情，老板愿意卖；产品好形象，消费者愿意 买。
终端拜访八步骤
58
拜访八步骤是我们在每家店内执行 的必须动作，每一项都不能遗漏！
59
个人认为！
课程结束是行动的开始！
如有不足。呈请见谅！
上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量 本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变，淡季1.5， 旺季2.0)
33 33
三、拜访八步骤的内容——确认订单
安全库存-本期库存=建议服务订单
34 34
三、拜访八步骤的内容——确认订单
C.介绍公司的广告支持和促销活动。 D.给客户一个专业的建议服务订单。
卖 货 老板为什 么要找我 们拿货？
和老板关系好
除了价格
是否能跟老板开玩笑
客 情
是否能和老板做朋友 是否能帮老板做生意
5
客情促进销量增加
销 量
客 情
销量增加稳定客情
66
有销量，才有客情 有客情，就会有销量
7
如何才能达到刚才的结果？
决胜终端
拜访八步骤
8
秘籍步骤
1. 了解拜访八步骤
2. 掌握拜访八步骤
的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免
出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积
缩小。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
6. 维护特陈
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
维护特陈
基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照；
目
的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相
关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案
配合肢体 的语言
24 24
A
注意要项
进店前,查阅客户资料，核对该店基本信息,终端信息不正确， 需业代填写《终端信息修正表》，心中简单规划出该店目标 。
B
要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围 微笑、真诚、新鲜、探询。
C
保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……
25 25
注意要项
D
如果需要文宣品装饰时，需要在装饰的同时，与老 板打招呼；
进行后期检查，如实反馈特陈执行情况；
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
☆ 为什么要进行生动化陈列？
售点是消费者决定购买的最 后一个环节，在最后一分钟内 争夺每一个顾客，是各种品牌
产品占据最大陈列，能 促进销量增长30%；
产品陈列在最佳位置，
能促进销售量增长20%； 上佳的宣传品配合，能促进销量 增长20%； 促销员的直接推荐，能促进销售 增长60%。 由于口碑的传播效应，终端生动化 对业绩的促进力，数倍于直接产生的 效应。
物料二：三角立牌
使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 终端1平米以上地堆使用1个价格牌,小堆箱 使用1个价格牌。
三、拜访八步骤的内容——POP张贴
物料三：爆炸贴
使用渠道：全渠道 使用品项：全品项 1.地堆、包柱使用3-5个 ; 2.端架、立架、货架、专架使用2-4个 ; 3.小堆箱使用1-2个; 4.陈列的每个SKU使用一个爆炸贴进行价格标示。
28 28
三、拜访八步骤的内容——盘点库存
3. 盘点库存
29 29
三、拜访八步骤的内容——盘点库存
A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的 产品上架与回转动作后， 剩余的仓库存货记作库 存。
B.将存货品项及数量记录于客户库存表。 C.了解高原之宝产品与竞品库存对比。
30
注意要项
1.准确的库存是建议销售的关键要素。
必争之地，是品牌价值最直观
的体现。 直接争夺60%的顾客：营销 专家指出，60%的消费者是在 售卖现场受到感官刺激或促销 员的提示、推荐后才决定购买 的。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
A.抢占最好的位置(黄金动线与黄金视线)、最大的排面。 B.全品项陈列，突出重点，力求品牌集中。
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
物料四：墙贴
使用渠道：终端店 ; 通路 ; 母婴店 ; 使用品项：全品项 1.终端门店店外墙体； Bc类店
三、拜访八步骤的内容——POP张贴 终端生动化文宣品与陈列匹配使用
陈列形式 终端生动化文宣品 爆炸贴 三角立架 围膜 墙贴
正常货架 小栈板
地堆 纸货架 端架
√
√ √ √ √ √ √ √ √
三、拜访八步骤的内容——道别
① 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞 留过期，保证产品质量。接近保质期的产品要采取让利或买赠形式促销。 ② 货品尽量陈列在黄金货架的黄金位置上；产品摆放要稳固安全，方便消费者拿取和放 回。
D.注意检查存货品质：包装品质、新鲜度，有问题的作特殊处理。 E.干/湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)。
• •
产品陈列注意要项
陈列要点
最佳位置
把握原则
产品清洁 先进先出
品项集中
陈列顺序
先冷后暖
要生动化
突出重点
49
产品陈列注意要项
1. 商品正面是否面向顾客；
2. 商品有无被遮挡；
3. 外观清洁，避免罐装产品被终端倒置摆放； 4. 产品是否遵循先进先出的原则陈列；
产 品 维 护
遵照以上逐一完成各项
检查，以达到生动化陈 列的整体效果，确保能 够通过产品的陈列，体 现、提升公司的良好形 像。
例：XX老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您
了，最近生意还好吧……您确认终端店资料有无变化……
23 23
三、拜访八步骤的内容——打招呼
A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。 B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。 微笑，亲切， C.有礼貌地叫出客户的姓名。 自然，大方 D.给自已取个好记/有趣的“外号”。 F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。
整理货架
八步骤
维护特陈 盘点库存
上货/客户资料确认
确认订单
20
三、拜访八步骤的内容——打招呼呼
1. 打招呼
21
三、拜访八步骤的内容——打招呼
查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。 准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。
22
三、拜访八步骤的内容——打招呼
打招呼
基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料； 目 的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌 握终端店资料；
2.进行库存清点，可全面了解店内情况。
3.维护良好的产品品质是我们的责任。
4.要保持市场信息的敏感度。
31
三、拜访八步骤的内容——确认订单
4. 确认订单
32
三、拜访八步骤的内容——确认订单
A.铺货：介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味/规 格。
B.与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应 备的安全存货：
业务作业规范8要素具体行动方案
业务作业规范8要素
具体行动方案报告
报告人：张亦平
终端拜访八步骤
1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的 2。请回答下面问题…
你见过其他经销商的业务员吗？ 他们是怎样拜访客户的？
3
老板好！
要货吗？
再见！
请问他做了什么？
打招呼 要订单 三个步骤 结 束
4
业务人员目的是什么
新品回转不好
37
三、拜访八步骤的内容——确认订单
结束销售 判断购买讯号，缔结销售 观察行为表现 强调利益点 确认品项数量
缔结销售
38 38
三、拜访八步骤的内容——上货
5. 上货
39
三、拜访八步骤的内容——上货
上货
基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签；
目
的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列
E
在与老板招呼的时候，就把文宣品装饰到位；
F
文宣品装饰，必须整齐，工整，简洁，不要浪费；
26 26
三、拜访八步骤的内容——整理货架
2. 整理货架
27
三、拜访八步骤的内容——整理货架
整理货架
基本要求：清洁货架上的产品、清点货架产品数量、查看产品陈列是否饱
满、并在客户库存表中录入产品陈列信息；
目 的：保证产品陈列形象，使产品对消费者更有吸引力；了解货架上 产品陈列状况，产品出厂日期便于及时补货，保证产品陈 列的饱满；
谢谢聆听！
1.计划
（1）目标设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量…
开早会，宣达本日工作重 点，铺货及销售目标
各组讨论，依当线实际情 况设定目标
15
二、拜访前准备
1.计划
（2）准备拜访话术
促销政策利益点、客户反应…
新品的产品知识、卖点…
充分话术准备可增强自信！ 充分了解竞品市场可以比别人更专业！
16 16
二、拜访前准备
三、拜访八步骤的内容——维护特陈
生动化的过程中，最重要的是价格牌的维护和填写
•
• •
口号式标牌可使销量提升5%；
带有企业标识的标牌可使销量提 升18%； 标有清晰价格的标牌（如使用特 写、放大、彩色字样等）可使销 量提升23%； 带有产品提示信息的标牌可便销 量提升33%； 带有折扣新价格的标牌可使销量 提升73%。
3. 工作中熟练运用
9
秘籍大纲
一 二 三 四
拜访八步骤概要 拜访前准备 拜访八步骤内容
Q&A
10
一、拜访八步骤概要
11
一、拜访八步骤概要—意义
快消品终端业务拜访八步骤
冰箱陈列
步骤四：店面维护
4.3: TG/地堆/陈列架
品牌TG：
选择最好位置，陈列 丰满，配合价格签、 广宣
特陈特贩/地堆/侧堆：
确保产品、位置、面积、 价格符合公司要求的标 准
陈列架：
100%陈列我司产品， 陈列标准依据公司的要 求。
步骤四：店面维护
4.4: 休闲区
查看我司的休闲区域布置，请检查休闲遮阳伞，POP等 是否丢失损坏等
步骤一：计划与准备
1.3: 检查生动化工具
➢生动化工具
POP、围条、货架插 卡、瓶颈套卡、爆炸 贴、冰箱贴、串旗等
➢工具包必备
裁纸刀、胶带(双面 胶)、油性笔、抹布， 手机、充电宝等
充分准备，体现专业
步骤一：计划与准备
1.4: 其他准备工作
1.促销政策、利益点、新产品知识以及给客户带来的好处 等的准备；
江海 2020年8月
课程目标
本堂课程结束时，学员应能…… ➢ 了解拜访八步骤的目的 ➢ 掌握拜访八步骤的流程 ➢ 提升服务品质
目录
1 拜访八步骤的目的 2 拜访八步骤的内容 3 演练与总结
思考
你认为终端业务应该怎样拜访辖区客户呢？
目的
1
使业务人员能 够在销售线路 上有计划地安 排拜访时间
2
在每个售点提 供品质一致的 服务，杜绝客 户断货、缺货
步骤六：建议销售
6.4：竞品管理
竞品管理：对主要关注竞品信息的调查；可按照品类、厂商、品项条件的筛 选及需要关注竞品的信息进行数据采集；进行竞品信息拍照
案例
小王的故事： 上周家家福超市销售情况是650ML可乐15件，
650ML橙汁汽水8件，500ML卡瓦斯3件,今天业务 员小王是这样对家家福超市下订单的：家家福超市 650ML可乐的本次全部库存是5件， 650ML橙汁汽 水2件， 500ML卡瓦斯0.5件本次小李给家家福下 650ML可乐30件， 650ML橙汁汽水2件， 500ML 卡瓦斯3件。 小王下的每个单品订单合理吗？为什么？
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括: 检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
拜访八步骤
步骤一的注意要项：业务必备的 六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意 机会。需要的时侯、恰当的时 机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心，这 一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或 身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确 认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估 自我表现)
成功之处 失败原因 改进方法(如未达成预定目 标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售 服 务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会 检查价格
了解本品销售情况， 保证先进先出。
了解竞品销售情况， 及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键 要素 • 维护良好的产品品质是我们的 责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务 基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）