如何做好竞争性谈判采购

如何做好竞争性谈判采购

课程描述：

竞争性谈判是指采购人或采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的一种谈判方式。它可以有效的缩短采购周期，降低采购成本，转移采购风险。新时代中竞争性谈判已得到越来越多企业的青睐。如何才能做好竞争性谈判采购呢？本课程将结合实际案例，向您详细阐述“做好竞争性谈判采购”的方法与技巧。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同行业在进行竞争性谈判采购时，都会有一些差异，但万变不离其宗。下面我们从工作经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！

一个企业要做好竞争性谈判采购。

1.要满足竞争性谈判采购的基本原则；

2.清楚它的适用范围；

3.掌握它的谈判程序；

4.采购合同的签订。

竞争性谈判采购的基本原则主要有以下六点：

1.公开透明；

2.公平公正；

3.诚实信用；

4.低价合作；

5.供应商数量不少于3家；

6.严格保密谈判过程。

而竞争性谈判采购的适用范围，它包括四种情况：

第一，招标流标；

第二，采购对象技术复杂；

第三，紧急采购；

第四，价格总额无法确定。

一般情况下，在遇到上面这几种情况时，我们应该考虑选用竞争性谈判的采购方式。

在满足竞争性谈判采购的原则和适用范围的基础上，下面就要按程序来进行谈判了。

第一步就是确定谈判成员。一般主要根据采购对象的特性、类别等实际情况来挑选具体的谈判成员。当选定谈判成员后，还要明确各成员的职责，做好详细的分工，并选出谈判项目的负责人，以便在谈判过程中对于有异议的问题进行拍板定夺。

第二步是整理及发放谈判文件。首先要做好前期准备工作；然后再对文件进行整理；接下来才进行文件发放。

第三步则是整个谈判的具体实施过程。

首先要对供应商提供的报价文件进行确认；

其次，与供应商进行技术谈判；

再次，与供应商进行商务谈判；

最后，再对谈判结果进行一个综合评审。

在按程序完成谈判后，最后一个环节就是合同的签订了。与最终合作供应商签订正式采购合同前，需做好两件事：

一是向各参与供应商公布最终谈判结果，向各供应商证明整个谈判过程是透明的，避免挫伤其他供应商参与后续谈判的积极性。

二是向确定的合作供应商公布成交通知书，为后续供需双方签订实质性的采购合同做好准备。做好这两方面工作后，接下来才与供应商签订实质性的采购合同。合同签订后，还要做一些扫尾工作，将谈判过程中的资料和正式合同一起存档。

最后，将这几部分的思维导图串在一起，就形成了“做好竞争性谈判采购”的完整方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何做好竞争性谈判采购。

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