市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap4
超越竞争优势营销思想及操作体系
超越竞争优势营销思想及操作体系近年来，市场竞争日益激烈，企业如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续发展成为了重要课题。
超越竞争优势营销思想及操作体系应运而生，为企业提供了一种全新的经营理念和操作策略。
本文将对超越竞争优势营销思想及操作体系进行探讨，并提出相应的操作建议。
一、超越竞争优势营销思想的内涵超越竞争优势营销思想是指企业在市场竞争中不只是力求战胜竞争对手，而是通过创新、差异化等手段，超越竞争对手，实现长期的竞争优势。
超越竞争优势营销思想具有以下几个主要内涵：1. 创新思维：超越竞争优势营销思想强调创新，企业应通过不断的创新，开发出独特且具有差异化的产品或服务，以满足消费者日益多样化的需求。
2. 客户导向：超越竞争优势营销思想强调以客户为中心，企业应深入了解客户需求，提供个性化的产品和服务，以建立与客户的紧密联系。
3. 资源整合：超越竞争优势营销思想鼓励企业将各种资源进行整合，发挥资源的最大效益，提高企业的市场竞争力。
二、超越竞争优势营销操作体系的要素为了实现超越竞争优势营销思想，企业需要建立相应的操作体系，以下是超越竞争优势营销操作体系的要素：1. 市场定位：企业需要准确定位市场，明确自身的定位和目标客户群体，并制定相应的市场营销策略。
2. 产品差异化：企业应通过创新，研发出具有差异化竞争优势的产品或服务，以吸引消费者的注意。
3. 品牌建设：企业应通过品牌建设，提高产品或服务的知名度和美誉度，建立起与竞争对手不可替代的品牌形象。
4. 渠道优化：企业应优化渠道结构，确保产品能够以最快的速度、最低的成本到达终端消费者手中。
5. 战略联盟：企业可以通过与其他企业进行战略联盟，共同分享资源与市场，实现资源互补，提升自身的竞争力。
三、超越竞争优势营销的操作建议在实施超越竞争优势营销时，企业可以采取以下操作建议：1. 了解市场：通过市场调查和研究，了解市场动态和竞争对手的情况，为产品定位和市场策略提供依据。
市场营销网络时代的超越竞争(第三版)教学课件第八章如何制定有效的价格策略
MARKETING OUTPERFORMING COMPERTITION AND CREATINGVALUE FOR CUSTOMER如何制定有效的价格策略MARK ETING市场营销：网络时代的超越竞争第八步* *****开篇案例跳一下2000万，贵吗？ CONT ENT 目录12定价时需要考虑的因素定价时可以采用的方法与策略3如何应对价格调整8.1PART ONE 定价时需要考虑的因素Ø需求因素Ø成本因素Ø竞争因素Ø企业自身其他因素产品价格的影响因素：需求因素成本因素竞争因素其他因素定价时需要考虑的因素需求因素市场供求状况需求规律产品需求特性流行程度、品质威望购买频率、存货周转率需求价格弹性、代用品定价时需要考虑的因素总成本 固定成本及单位固定成本 变动成本及单位变动成本边际成本制造成本和使用成本成本因素定价时需要考虑的因素竞争因素要关注他们的价格关注他们的产品质量要充分了解对手的信息要关注对手的反应各位同仁，竞争者的情况怎么样？案例8-1 猫狗大战进入战略相持阶段 双十一不仅仅是一场消费者的购物狂欢节，也是电商企业重新排座次的重要节点，这几日，我们基本可以看到各种“锁后台”“二选一”等绑定拉拢商家的消息，刘强东也公开站出来谴责友商二选一，当然京东也并非绝对干净，苏宁方面也抨击了京东的二选一，且是“30年闻所未闻“。
今日，我们以目前掌握信息来分清楚孰对孰错基本是不可能的，但在商业角度，多方确实正在结合自身传统优势项目来构筑竞争壁垒。
在今年618电商大促结束后，七格格、裂帛、韩都衣舍、江南布衣、太平鸟、真维斯等多家国产知名服装品牌官方旗舰店已从京东平台上消失，而海澜之家官方旗舰店也只剩下为数不多的男鞋。
结合618之后，京东与天猫曾经有一场服饰品牌的二选一口水仗，最终事实的真相究竟是何我们尚不得而知，但品牌离开京东背后有天猫的因素这点基本是确定的。
在双十一期间，我们也可以看到京东和友商以及品牌商在“全品类全型号供货”规则的一轮轮博弈，多方均要获得厂商的全力支持，厂商又不愿意得罪渠道，胶着在此。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap2
市场营销第二章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（24道）1、战略大师亨利﹒明茨伯格对战略的五种定义分别是：（1）战略是一种；（2）战略是一种；（3）战略是；（4）战略是一种；（5）战略是一种。
2、企业战略的三个层次分别是：；；3、著名学者安索夫认为完整的企业战略至少应该包含：、、、。
4、企业的实际情况往往会和目标有差距，我们通常将这种差距叫做。
5、市场增长率高，相对市场份额低的业务，即类业务；6、市场增长率和相对市场份额都高的业务，即类业务；7、相对市场份额高，市场增长率低的业务，即类业务；8、市场增长率和相对市场份额都低的业务，即类业务。
9、企业通过建立或者收买与目前公司业务有关的业务来弥补战略计划缺口，这种弥补缺口的战略我们称之为。
10、一体化增长战略包括：；；。
11、企业在贯彻营销观念后，其营销战略规划的出发点是。
12、在一个大的市场中将不同的由一群相似消费者组成的群体区分开来就是。
13、企业通过各种方式使现有产品得到更多的市场份额的战略称之为。
14、企业为现有的产品开发新的市场的战略称之为。
15、企业针对现有的市场发展若干新产品的战略称之为。
16、企业通过收购或者兼并下游的分销商来建立自己的分销体系，以及企业将自己的产品线向前延伸的战略称之为。
17、企业收购或者兼并其供应商，建立其拥有所有权或者可以控制的供应系统的战略称之为。
18、企业收购或者兼并竞争对手，或者与他们联合经营以增大规模和实力，实现企业增长的战略称之为。
19、企业利用现有的技术、生产设备、营销等资源开发新的产品，以吸引新的顾客的战略称之为。
20、企业在现有市场和顾客的基础上，利用新技术开发出新的能满足顾客需要的产品的战略称之为。
21、企业通过开发某种与现有产品、市场、技术毫无关系的新业务而进入新的经营领域，来寻求新的业务增长的战略称之为。
22、是一个公司关于产品、渠道、价格以及促销的综合体。
23、营销组合是一个公司关于、、以及的综合体。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap8
市场营销第八章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、由经济学原理可知，如果其它因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向，如果商品的价格下跌，需求量就，而商品的价格上涨时，需求量就相应。
2、在很大程度上，需求为产品的价格确定了，而企业的成本是价格的。
3、根据成本费用与产品产量或销量之间的关系，总成本费用往往被分解为和两部分。
4、企业生产或销售最后一个产品导致成本增量，被称为。
5、当企业遇到生产能力过剩或激烈的市场竞争，或者要改变消费者的需求时，常常把作为自己的主要定价目标。
6、定价方法的确定，一般要考虑、和三个主要因素。
7、以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格，这种方法被称为。
8、以成本为基础，加上预期的利润来确定产品的售价，这种定价方法被称为。
9、根据估计的销售量来制定价格、保证企业达到预期的见效报酬的定价方法被称为定价法。
10、企业仅计算成本中的变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定资本，以此来为产品定价，这种定价方法被称为定价法。
11、企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费者反应的不同，分别确定商品价格，这种定价方法被称为定价法。
12、企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格，这种定价方法被称为定价法。
13、理解价值定价法的先决条件是准确而充分的。
14、企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算出自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价，这种定价方法被称为定价法。
15、企业在制定价格决策时，主要以同类竞争对手的定价为依据，而不是过多地考虑成本及市场需求因素，这就是通常所说的定价法。
16、在新产品刚刚进入市场阶段采取高价策略，价格远高于成本，以尽快提取新产品效益的精华，这被称为定价策略。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap.4
市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。
2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。
4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。
5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。
6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。
7.理性购买行为大多是针对、的商品。
8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。
9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。
10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。
11.亚文化包括、、和。
12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。
13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。
14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。
15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。
16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
17.个人因素包括、以及等。
18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。
19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。
20.马斯洛把人类的需要按其重要程度分为五个层次：、、、和。
21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。
22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。
23. 就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。
25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。
26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。
27.所谓组织市场，是指工商企业为、等业务活动，以及政府部门和非营利组织为而购买产品和服务所构成的市场。
28.组织市场与消费者市场的本质区别在于：消费者市场是，而组织市场是，是以组织为购买单位的市场。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (13)
市场营销第六章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道）1、市场竞争，通常是指在市场经济条件下，为了维护和实现自己的经济利益，采取各种行为的概括和抽象。
2、竞争的三大要素包括、、。
3、迈克尔·波特教授把竞争者看成是、潜在进入者、替代品、、五个因素构成。
4、市场竞争的内在动因在于各个经济行为主体自身的驱动，以及为丧失自己的物质利益被市场中所排挤的担心。
5、按市场竞争的程度把市场竞争划分为两种主要类型：、。
6、一种高层次的竞争形式是。
7、超越竞争的基本指导思想是以定位，为顾客创造更多的价值来有效避免强烈的。
8、超越竞争的四种形式就是、、、。
9、竞争战略最为基本的问题是。
10、正确地识别竞争者应主要从和角度两方面来。
11、迈克尔·波特教授提出三种比较权威的基本竞争战略有、、。
12、依据企业提供的产品和服务的不同，形成一些在全行业范围内具有独特性的特点而采取的一种战略是指。
13、实施企业竞争战略和实施企业总体战略一样，也必须遵循一些基本原则包括、、和统一领导、统一指挥原则。
14、竞争战略实施一般两个阶段分别是和。
15、通过竞争战略的制定、选择和实施这一系列过程，企业可以达到首先是，其次是赢得竞争，最终是达到的目的。
16、品牌是“一种、、、或，或是它们的，其目的是借以辨认某个消费者，或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
”17、品牌定位策略是将目标集中在或者身上。
18、品牌延伸策略是将现有品牌的名称用于新产品，包括、、等三种具体的策略。
19、品牌认可策略的前提是品牌认可者的品牌必须具有很高的品牌。
20、包装策略包括、、、、以及等。
21、一个公司的反映了公司用于不同产品的品牌因素的数量与性质。
22、产品生命周期的阶段主要有、、、。
23、品牌改进策略主要有、和。
24、进行品牌定位之前应该做的一项工作是。
25、联合品牌策略有3种层面上的形式，具体包括、、。
26、若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，品牌资产的价值也就。
市场营销网络时代的超越竞争(第三版)教学课件第五章如何实施STP营销战略
MARKETING OUTPERFORMING COMPERTITION AND CREATING VALUE FOR CUSTOMER如何实施STP营销战略******MARK ETING市场营销：网络时代的超越竞争第五步内容提示：对于营销经理来说，在分析完消费者的购买行为之后，下一步应该是实施营销战略的过程。
随着消费需求差异化的不断发展，企业无法为市场内所有的顾客提供最佳服务。
因此，企业要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场，也需要在目标市场中树立自己的独特优势，即STP营销。
如何进行市场细分（Segmentation）？如何选择目标市场（Targeting）？以及如何进行市场定位（Positioning）呢？这些问题都是企业营销经理需要掌控的。
STP营销战略的制定与实施是企业制定产品策略、价格策略、渠道策略和整合营销传播等策略的必备前提与基础。
CONT ENT 目录12如何进行市场细分如何选择目标市场3如何开发与传播一个定位什么是STP战略案例5-1 如霖配餐如何快速提升业务如霖饭店为了攻占青岛庞大的写字楼送餐市场，通过送餐市场调查对比，专门建立了配备8 位厨师的配餐部，设置了5辆送餐车，从容器、卫生到配餐种类进行了分类，本着丰富产品线的原则将套餐品类设了近30种，按路段划分安排专人专车进行负责，在开展业务的当天组织了专门的宣传队伍一大早就逐个写字楼进行DM发放，经营者完全有信心让送餐业务拥有青岛外卖市场最大的份额。
然而事与愿违，第一天，宣传人员同时对香港中路13座写字楼进行了DM发放，总共接到订单不到80份，按每份套餐均价8元的价格，毛利润才200 多元，远不能达到盈亏平衡线。
经营者认为，因为第一天可能有的公司没来得及订餐，就期待第二天的业绩会转好，结果第二天的订餐量却下降到60份左右。
经营者为了拉动人气促进订单，制定了一个为期三天的促销计划——订餐送礼品，订一套送水果一个，五份以上送大瓶可乐一桶，当天订餐量上升到130份，但毛利率却下降了10%，依然是在赔本。
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7
市场营销：超越竞争,为顾客创造价值Chap7市场营销第七章课后习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30题）1、产品是由劳动创造、具有使用价值和价值的。
2、是构成产品最本质的核心部分。
3、是指通过提供给市场的，能够满足消费者某种需求和欲望的一切东西。
4、狭义的产品重要的是。
5、核心产品是指向顾客提供的产品的。
6、产品的五个层次有。
7、产品的分类主要是根据不同进行分类。
8、产品可以根据其耐用性和是否有形而分为三类。
9、产品还可以按照消费品和工业用品来进一步划分为。
10、一个企业所提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，称为。
11、产品线是产品组合的一大类，是能够满足，相互间密切关联的一组产品。
12、是在产品线中不同规格、品种、质量和价格的特定产品。
13、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的。
14、产品组合的长度是指产品线中的总数。
15、产品线的平均长度为。
16、优化产品组合的过程，通常是现行产品组合的过程。
17、优化产品组合一般包括两个重要方面和。
18、是在现有产品线的范围内增加一些产品项目，以强化产品线的策略。
19、根据消费者接受新产品的差异，可以将采用者划分为、、早期的大多数接受者、、五种类型。
20、快速掠取策略是以和高促销水平的方式推出新产品。
21、缓慢掠取策略是以高价格和的方式推出新产品。
22、衰退期的营销策略主要包括放弃、和。
23、市场渗透策略是指在增加的销售。
24、新产品可分为四种基本类型。
25、是企业不断满足消费者需求的根本途径。
26、市场渗透、市场开发、产品开发以及产品多元化属于。
27、试销前要全面考虑试销地区范围和地点、试销的时间、等。
28、产品的复杂性、相容性、相对优势、可视性、可试性等特点可以用来预测和解释对一个新产品的。
29、一般的产品生命周期表现为。
30、产品的市场生命周期，一般可分为四个阶段。
二、单选题（20题）1、产品是由劳动创造具有使用价值和价值的（）A无形产品 B有形产品 C核心产品 D服务2、构成产品最本质的核心部分是（）A核心产品 B形式产品 C期望产品 D延伸产品3、旅馆的客人期望得到清洁的床位、便利可用的洗浴设备等属于（）A期望产品 B形式产品 C延伸产品 D潜在产品4、产品根据其耐用性和是否有形分类哪一种不属于（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品5、具有无形、不可分、易变和不可储存的特点的产品是（）A非耐用品 B耐用品 C劳务 D消费品6、下列哪一项不属于产业用品（）A消耗品 B加工材料 C产业服务 D非渴求物品7、产品组合的宽度是指一个组织向市场提供的（）的数量A产品线 B产品项目 C产品组合 D 产品结构8、产品组合的有几种尺度（）A三种 B四种 C五种 C六种9、宝洁公司有包含洗发水在内的六条产品线，共30个产品项目，该公司产品组合的长度是（）A 6B 5C 30 D都不对10、产品组合的长度是指（）的总数。
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市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。
2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。
3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。
4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。
5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。
6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。
7.理性购买行为大多是针对、的商品。
8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。
9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。
10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。
11.亚文化包括、、和。
12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。
13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。
14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。
15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。
16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
17.个人因素包括、以及等。
18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。
19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。
20.马斯洛把人类的需要按其重要程度分为五个层次：、、、和。
21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。
22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。
23. 就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。
25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。
26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。
27.所谓组织市场，是指工商企业为、等业务活动，以及政府部门和非营利组织为而购买产品和服务所构成的市场。
28.组织市场与消费者市场的本质区别在于：消费者市场是，而组织市场是，是以组织为购买单位的市场。
29.对于生产者来说，最完整的购买决策过程包括，但具体的过程会因为购买类型的不同而不同。
30.在生产者的购买决策过程中，问题识别可能是由引起，也可能是由所引起。
二、单选题1.消费者市场是（）为了生活消费而购买产品和服务的市场。
A 个人或家庭 B工厂 C 学校 D 医院2.（）是指消费者在购买商品前要经过深思熟虑、精心盘算。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为3.（）是指消费者在购买商品时，常常被商品的外观、样式或包装所吸引，不再进行过多的考虑和比较而做出购买决策。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为4.（）是指消费者的购买行为是在外部力量的诱导之下产生的，A 习惯性购买行为 B诱发性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为5.具有亚文化特征的人群被称作（）。
A民族亚文化群 B宗教亚文化群 C种族亚文化群 D亚文化群6.从年龄看，儿童是（）的主要消费者。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品7.从年龄看，青少年是（）的主流市场。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品8.从年龄看，成年人是（）的主要购买者。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品9.从年龄看，老年人是（）的最大市场之一。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品10.人的实际自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己11.人的理想自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己12.人的他人自我概念是指（）。
A自己如何看待自己 B 自己如何看待别人 C自己希望别人如何看待自己D 自己认为别人是如何看待自己13.（）就是人们为了满足某种需要，而引起某种活动的欲望和意念。
A动机 B认知 C学习 D记忆14.当需要升华到足够的强度水平时，这种需要会变为（）。
A动机 B认知 C学习 D记忆15.（）是指人们会忘记他们知道的许多信息，但会倾向于保留那些能够支持其观念和态度的信息。
A选择性注意 B选择性扭曲 C 选择性保留 D选择性购买16.（）是指由于经验而引起的个人行为的改变。
A动机 B认知 C学习 D记忆17.在日常生活当中，人们累积的信息和经验都可以发展成为他们长期的（）。
A动机 B认知 C学习 D记忆18.（）就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。
A选择性注意 B选择性扭曲 C选择性保留 D选择性购买19.一个人不可能对所有刺激物都加以注意，其中多数被过滤掉，这个过程称为（）。
A选择性注意 B选择性扭曲 C选择性保留 D选择性购买20.（）是指消费者几乎不假思索而经常重复的购买行为。
A习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为21.（）是指消费者在购买过程中经常寻求变化，而不是“从一而终”。
A习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为22.所谓（），是指那些直接或间接影响消费者的态度、意见和行为的群体。
A成员群体 B非成员群体 C主要群体 D相关群体23.对于生产者来说，最完整的购买决策过程包括（）个阶段。
A 六B 七C 八D 九24.（）就是确定所需产品的种类和数量。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商25.（）指说明所要购买的产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商26.（）指生产者用户的采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。
A问题识别 B描述需要 C明确产品规格 D寻找供应商27.（）指买方向合格的供应商发函，请他们提交供应建议书。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价28.（）指采购方对各供应商提供的供应建议书加以分析、评价，最终确定供应商。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价29.（）指生产者用户根据所购产品的技术说明书，需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价30.（）指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
A征求供应建议书 B选择供应商 C签订合约 D绩效评价三、多选题1.理性购买行为大多是针对（）的商品。
A开支较大 B开支较小 C风险较高 D风险较低2.在消费者的日常购买活动中，（）并不多见，而（）则经常发生。
A 习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为3.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是可以看到的（）。
A消费者判断和决策过程 B营销刺激 C外部刺激 D消费者最后的决策和选择4.总的来说，消费者购买行为受多种因素的影响，概括起来主要有（）。
A文化因素 B社会因素 C个人因素 D心理因素5.（）对购买行为起到了重要作用。
A文化 B文明 C亚文化 D社会阶层6.亚文化包括（）。
A民族 B宗教 C种族团体 D地理区域7.具有亚文化特征的人群被称作亚文化群，包括（）。
A民族亚文化群 B宗教亚文化群 C种族亚文化群 D地理亚文化群8.所谓社会阶层是社会学家根据（）等因素对人们进行的一种社会分类。
A职业、收入来源 B教育水平 C财产数量 D居住区域9.消费者的购买行为会受到一系列社会因素的影响，比如（）。
A文化 B相关群体 C家庭 D社会角色地位10.一般来说，丈夫主要在（）等商品的购买决策中更具影响力。
A汽车 B电视 C洗衣机 D厨卫用具11.妻子对（）及地毯等商品的购买决策更有影响。
A汽车 B电视 C洗衣机 D厨卫用具12.丈夫一般在是否购买、（）等方面影响较大。
A购买时间 B购买地点 C商品的款式 D商品的颜色13.妻子一般对（）等方面更有影响。
A购买时间 B购买地点 C商品的款式 D商品的颜色14.以下说法正确的是（）。
A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。
C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。
D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。
15.消费者信息来源可分为四种（）。
A个人来源 B商业来源 C公共来源 D经验来源16.消费者对购买方案进行评价以后，便会做出购买他所偏好的品牌产品的决策，包括（）。
A品牌决策 B数量决策 C时间决策 D支付方式决策17.消费者的购后行为包括（）。
A购后使用 B购后处置 C购后评价 D购后行动18.以下说法不正确的是（）。
A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。
B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。
C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。
D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。
19.人的自我概念包括（）。
A实际自我概念 B歪曲自我概念 C理想自我概念 D他人自我概念20.理性购买行为大多不是针对（）的商品。
A开支较大 B开支较小 C风险较高 D风险较低21.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是看不到的（）。
A消费者判断过程 B消费者决策过程 C营销刺激 D外部刺激22.从年龄看，儿童是（）的主要消费者，青少年是（）的主流市场。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品23.从年龄看，成年人是（）的主要购买者，老年人是（）的最大市场之一。
A玩具 B文体用品 C家具和住房 D保健品24.西方营销学家把记忆处理过程分为（）与（）两个部分。
A长期记忆 B短期记忆 C记忆编码 D记忆恢复25.所谓组织市场，是指工商企业为从事（）、（）等业务活动，以及政府部门和非盈利组织为（）而购买产品和服务所构成的市场。
A生产 B销售 C履行职责 D获取利润26.所谓组织市场，是指（）为从事生产、销售等业务活动，以及（）和（）为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
A工商企业 B个人和家庭 C政府部门 D非营利组织27.对于生产者来说，购买决策过程包括以下（）等过程。
A问题识别 B明确产品规格 C征求供应建议书 D签订合约28.对于生产者来说，购买决策过程包括以下（）等过程。
A描述需要 B寻找供应商 C选择供应商 D绩效评价29..在生产者购买决策过程中，明确产品规格指说明要购买的产品的（）、（）、（）、（），写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
A品种 B性能 C特征 D数量和服务30.在生产者购买决策过程中，绩效评价指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定（）、（）或（）供货关系。