国际商务第七章案例答案

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国际商务第七章案例答案

华中科技大学经济学院SMU项目商务沟通与文化案例分析

姓名:刘立

学号:SMU2015002

CLOSEING CASE

The Global Financial Crisis and Protectionism

Two facts have characterized international trade between 1986 and 2007. First, the volume of world trade grew every year, creating an increasingly interdependent global economy, and second, barriers to international trade were progressively reduced. Between 1990 and 2007 international trade grew by 6 percent annually compounded, while import tariffs on goods fell from an average of 26 percent in 1986 to 8.8 percent in 2007. In the wake of the global financial crisis that started in the United States in 2008 and quickly spread around the world, this changed. As global demand slumped and financing for international trade dried up in the wake of tight credit conditions, so did the volume of international trade. The volume of world trade fell by 2 percent in 2008, the first decline since 1982, and then slumped a further 12 percent in 2009.

This contraction is alarming because past sharp declines in trade have been followed by calls for greater protectionism from foreign competition as governments try to protect jobs at home in the wake of declining demand. This is what occurred in the 1930s, when shrinking trade was followed quickly by increases in trade barriers, mostly in the form of higher tariffs. This actually made the situation far worse and led to the Great Depression.

Much has changed since the 1930s. Treaties now in place limit the ability of national governments to raise trade barriers. Most notably, World Trade Organization rules in theory constrain the ability of countries to implement significant increases in trade barriers. But WTO rules are not perfect and there is plenty of evidence that

countries are finding ways to raise barriers to international trade. Many developing countries have latitude under WTO rules to raise some tariffs, and according to the World Bank, in 2008 and 2009 they were doing just that. For example, Ecuador raised duties on 600 goods, Russia increased import tariffs on used cars, while India placed them on some sorts of steel imports.

According to the World Bank, however, two-thirds of the protectionist measures taken in 2008 and 2009 were various kinds of non-tariff barriers that are designed to get around WTO rules. Indonesia, for example, specified that certain kinds of goods, including clothes, shoes, and toys, can be imported only through five ports. Since these ports have limited capacity, this constrains the ability of foreign companies to sell into the Indonesian market. Argentina has imposed discretionary licensing requirements on a range of goods including car parts, textiles, and televisions. If you can t get a license, you can t sell into Argentina. China has stopped a wide range of imports of food and drink products from Europe, citing safety rules and environmental concerns, while India has banned imports of toys from China for safety reasons.

Developed nations in general did not take similar actions, but they sharply increased subsidies to troubled domestic producers, which gave them an advantage against unsubsidized international competitors, and therefore may have distorted trade. The key example of this in 2008 and 2009 was the automobile industry. To protect national producers, hold on to jobs, and stave of bankruptcies, rich countries including the United States, Britain, Canada, France, Germany, Italy, and Sweden gave over $45 billion

in subsidies to car companies between mid-2008 and mid-2009. The problem with such subsidies is that they could cause production to switch from more efficient plants to less efficient plants that have an advantage due to state support. Although the WTO has rules against trade-distorting subsidies, its enforcement mechanisms are weaker than in the case of tariffs, and so far countries that have been increasing subsidies have not been challenged.

The volume of international trade has since rebounded strongly, growing by around 14.5 percent on the back of a 3.1 percent increase in the size of the global economy in 2010. As this happened, protectionist pressures abated somewhat. Trade rebounded more strongly in developing nations than in the developed world. China, in particularly, saw a massive 28.5 percent leap in the volume of its exports, which created additional trade tensions.

Case Discussion Questions

1.Why do you think calls for protectionism are greater during sharp

economic contractions than during boom periods?

Protectionists believe that there is a legitimate need for government restric tions on free trade in order to protect their country’s economy and its people’s standard of living . So during sharp economic contractions, the protectionists think use some economic policy to restrain trade between countries through methods such as tariffs on imported goods, restrictive quotas, and a variety of other government regulations designed to allow fair competition between imports and goods and service the produced domestically. They think it would protect the businesses and workers in their country, can help economic recover. But in boom periods, because the world grows more connect, trade can help countries get benifits from others, so calls for protectionism are greater during sharp economic contractions than during boom periods

2.Despite the sharp economic contraction during 2008–2009, the

increase in protectionist measures was fairly modest. Why do you think this was the case?

I think some organizations and trade agreements play a important role in this case. Because those organizations and agreements, some protectionist measures are not allowed, otherwise will receive punishment. Also there are more and more multinational cooperations, if increase protectionist measures, it would be detrimental to those cooperations.

3.During 2008–2009 many developed nations gave subsidies to their

automobile producers. How might this have distorted international trade? Was this a reasonable thing to do given the circumstances?

The developed nations try to make their automobile producers obtain predominance in competition or may achieve a first-mover advantage in their industry. If this is achieved, further gains to the domestic economy arise from the employment and tax revenues that a major global company can generate, and will get trade trade surplus.

Maybe it will good for the country in short time, but in long time, the resource will switch from more efficient plants to less efficient plants. The factory gains benifits often have to sacrifice the weath of other

countries, other country may take some retaliatory policy.so it reduce the whole world’s weath. This is why i think these actions can’t solve the problems and not a reasonable thing to do given the circumstances.

4.What might occur if a renewed economic slowdown triggered a wave

of protectionist measures around the world? Would protectionism actually protect jobs, or would it make things worse?

If a renewed economic slowdown triggered a wave of protectionist measures around the world, once the protectionist route is followed, newer, more efficient industries will have less scope to expand, and overall output and economic welfare will suffer. Protectionism results in deadweight loss; this loss to overall welfare gives no-one any benefit, unlike in a free market, where there is no such total loss.

The principle of comparative advantage shows that the gains from free trade outweigh any losses as free trade creates more jobs than it destroys because it allows countries to specialize in the production of goods and services in which they have a comparative advantage. And some economists, believe that free trade helps workers in developing countries, even though they are not subject to the stringent health and labour standards of developed countries. This is because "the growth of manufacturing and of the myriad other jobs that the new export sector creates has a ripple effect throughout the economy" that creates competition among producers, lifting wages and living conditions. So in fact, protectionism actually make things worse.

5.The volume of world trade rebounded sharply in 2010 on the back of a

fairly modest growth rate in the world economy. What does this tell you about the nature of international production in today’s global economy? What does this tell you about the vulnerability of the world economy to any future trade wars?

International production is one of the most important role in today’s global economy. Trading globally gives consumers and countries the opportunity to be exposed to new markets and products. Almost every kind of product can be found on the international market: food, clothes, spare parts, oil, jewelry, wine, stocks, currencies and water. Services are

also traded: tourism, banking, consulting and transportation. Industrialization, advanced technology, including transportation, globalization, multinational corporations, and outsourcing are all having a major impact on the international trade system. Increasing international trade is crucial to the continuance of globalization. Without international trade, nations would be limited to the goods and services produced within their own borders.

Because the globalization, nations’economies are so independent with each other, so the world economy become so vulnerable, take the The financial crisis of 2007-08 as a example, the crisis organized from the US and affected the entire world economy so fast and deeply. So when the goverments and companies make the trade policy, they should more carefully and considered.

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。 问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? @分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多:其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报,后发制人 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步,最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机,又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住:谈判桌前并不是朋友间的馈赠,其核心是利益之争,因此,在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业,主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具,因为专业性强,在业界享有极高的知名度,其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场,地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作,各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用,这令美妙公司极为不满,因为这将增加该公司的运营成本,会影响其经营利润。于是双方进行了沟通,在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间,但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌,每年销量都在上升,消费者非常认可美妙品牌,如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售,在经营上将造成较大的损失,所以他们计划使用时间压力策略,在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务中的文化环境

第8单元 国际商务中的文化环境 当公司从事国际商务活动时,必须了解外国与本国在文化方面的重大差异。本文介绍了国际市场环境中的社会文化因素,介绍了一些流行的理论,如需要层次理论、新产品接纳过程理论,以及强交际环境文化和弱交际环境文化理论。 文化的基本方面 人类学家认为文化有三个特点:(1)文化不是天生的,而是后天学习的。(2)文化的各个方面是相互联系的,触动文化的一个方面,其他方面都会发生变化。(3)文化是组织内部成员共享的,并界定与其他群体的区别。 由于文化对消费者行为有重要影响,所以有必要对文化的本质概括出一些必要的假设。以下的假设选自近来的人类学文献,这些假设也被大多数人类学家所接受。 文化是由对重复发生的情形作出的反应构成。这种反应学会得越早就越难以改变。文化的许多方面影响着营销环境。例如,口味就是一种习得的反应,不同文化在口味上各不相同,也影响着营销环境。对于颜色和款式的偏好也是在文化的影响下形成的。文化也影响着消费者对于某产品种类的态度。例如,美国人有一种偏爱具有小巧精致机械特点的新产品的文化禀赋。所以,电动刀、电动牙刷、智能牙刷(一种口腔用具,能够射出一股高压水柱来清洁牙齿和牙龈),以及大量的家用电器在美国就很畅销。尽管这些产品是美国消费者经常购买的,但是用过一段时间后就放到一边,再也不用了。毫无疑问,在许多发达国家的市场上,例如欧洲,却少有这种购物偏好。一种合理的假设认为,这种差异的部分原因是文化差异。然而,由于其他工业化国家市场与美国市场的收入有所差异,收入对消费行为和消费态度的影响仍在起作用。营销人员 “若在不考虑收入水平的情况下,要弄懂或预见消费者行为,就必须回答一个基本问题: 文化因素到底在多大程度上影响消费者行为?”充斥欧洲、日本市场的大量汽车、方便食品、一次性消费品以及其他产品,说明许多甚至绝大多数消费品都具有普遍的吸引力,只要消费者的收入达到一定水平,不论文化上有多大的差异,这些产品在任何国家都有需求。 文化因素的分析法 需求层次理论 在文化普遍性的研究中,已故的马斯洛提出了一个关于人的动机的非常有用的理论。马斯洛认为,人的欲望是按层次排列的。只有满足了较低层次的需要,人们才会有其他更高层次的需要。一旦这些较高层次的需要得到满足,新的更高层次的需要又会出现。图8—1阐释了由马斯洛提出的反映人类基本需求的需求层次理论。

国际商务谈判案例分析

案例一: 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。” 问题: 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人虽调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何? 分析: 1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业: 09国经贸 姓名:李斌 学号: 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,在谈判过程中分析谈判技巧,会体现出诸多谈判的特点。

(一)案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆每吨)。韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道,有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平)即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中,韩方认为:“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为:“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价,中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司,该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅,误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员,培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状,并向他们解释员工守则及公司惯例,然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同,并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等,还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门,其中最有趣的是,来自保加利亚的一位姑娘抱怨说,她发现所有同事点头表示赞同,摇头表示反对,而在保加利亚则刚好相反,所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道,公司总裁来了,大家为表示敬意纷纷起立,而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后,再让这些员工用英语讨论,直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训,这些员工之间的沟通比以前顺畅多了,即使碰到障碍,也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析

案例中员工沟通出现的问题,主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面:语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题,他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状,并向他们解释员工守则及公司惯例,为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流,发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严,并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次,这些措施在解决现有问题的同时,还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下,发现并解决沟通问题的途径,可以说是“既授之以鱼,又授之以渔”,进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此,培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例,希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司,一起投资中国矿山。 c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。 c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 c公司:刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司:贵方这种投入也是有意义的。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:"贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:"调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

文化差异对国际商务的影响

文化差异对国际商务的影响 摘要:伴随着贸易的发展,文化差异对贸易的影响也越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面。必须培养跨文化意识,加强跨文化商务交往能力,进行文化交流与展示,注重文化的融合和变迁,以此推动世界贸易的发展。 关键词:国际贸易;文化差异;贸易扩展 Cultural differences impact on international business ABSTRACT Along with trade, cultural differences impact on trade is also increasingly prominent. This is reflected in language, religion, social habits, political philosophy, social structure, education, culture, consisting of all levels. Must develop cross-cultural awareness, strengthen cross-cultural business communication skills, cultural exchange and exhibition, focusing on cultural integration and change, in order to promote the development of world trade. KEY WORDS International trade; cultural differences; trade expansion Culture is the human development process in the social history of the creation of material wealth and spiritual wealth, the sum of the accumulation of history, is also different regions, different countries and ethnic characteristics of a carrier. Although the course of history different cultures influence each other and infiltration, but the different countries and cultures is still maintained their own unique personality. Therefore, the culture is diversity, a culture that is the essential things, to other cultures, it might not be so seriously. But with the changing structure of world economy and the acceleration of world economic integration, international trade is continuously expanding and deepening. But along with the development of trade, impact of cultural differences more and more to highlight. World trade in cultural differences have affected the international trade activities. In recent years, China-EU economic and trade relations developed rapidly. In 2003, the China-EU trade volume was 125.22 billion U.S. dollars, billions of dollars the first time; in 2004, a new high China-EU bilateral trade reached 177.28 billion U.S. dollars; 2005, bilateral trade exceeded 200 billion U.S. dollars mark, reaching 217.3 billion dollars; 2006, bilateral trade amounted to 272.3 billion U.S. dollars. The first 10 months of 2007, EU trade 27.5% average increase in China's foreign trade 23.5% higher than the overall growth rate, and significantly more than the United States and Japan 15.6% and 14.0% growth. 1 to 10 months, the China-EU trade volume reached 287.52 billion U.S. dollars. Continue to maintain China's largest trading partner.

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长,卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员,由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。(1)通过分析第一个案例,我们能得出什么谈判技巧? (2)通过分析上述两个案例的不同结果,请回答在具体运用该谈判技巧时,应注意哪些问题? 答:(1)通过分析第一个案例,我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方,显示对方的“重要性”和“伟大”,是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 (2)通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时,要特别注意感情的真实和言语的恰当,虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣,相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实,无限拔高,极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中,广告业务员由于感情不真实,不但没拉到广告,相反还弄得非常尴尬就是例证。总之,如果不顾实情,盲目赞美,就激发不起对方愉悦情感,达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题,互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要,都要买仅剩的唯一一箱橘子,如何处理? 答:以上例子表明,林达和君安的根本利益不仅是不冲突的,而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利,即合买一箱橘子,节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判,显然得不到这一有利结果。因此,谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益,提出互利性的选择。在一定的情况下,谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益,不仓促地确定选择方案,在双方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式:(1)打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西,或是我得到,或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法,提出新的选择形式,就要考虑头脑中没有的东西,就需要创造性,需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据; 另一方面,要突破原有的习惯思维模式,鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介,集思广益,并付诸实施。(2)寻找共同利益,增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时,很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让,许多情况下,就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局,甚至破裂。事后冷静下来,权衡考虑如果达成协议对各方的利益,常常追悔莫及。一个根本原因是什么?就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发,多考虑双方共同利益,把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大,这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意:尽管每一合作都存在着共同利益,但是它们大部分都是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐,要把它明确地表示出来,最

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。

一、谈判背景介绍(也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局): 由来:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外,从未打算在海外开拓市场,此次危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧洲,美国,日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司想到的解决方案,就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司,来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程:在准备阶段,双方各自就谈判等内容进行准备,包括谈判人员的准备,信息的收集,谈判方案的准备;在开局阶段,双方就准备的内容进行实质性的谈判,采取一定的策略开始报价;在磋商阶段,双方展开利益的竞争,对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋,采取一定的策略,为自己的利益做最大的争取;在签约阶段,在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取,然后进行合同的签订,拟订合同,审核合同都要认真仔细;最后在善后阶段,在此次谈判中,对于代理的后续问题要双方保持密切的联系,履行合同里的条款,为双方的共同利益达到最大化。 目标:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面,中方要求对方支付25%的佣金,以85万取得对方代理权,取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局:最终以28%的佣金,代理年限为3年,以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权,达成双赢局面,双方公司建立长期友好合作关系,如 果发展良好可以延长代理年限。

国际商务案例题

国家聚焦:来自厄瓜多尔的情人节玫瑰 2003年2月7日早上6:20,在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇,玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。她戴上了厚厚的橡胶手套,在她白色的传统花边裙子外系上围裙,拿起花剪,准备开始又一个漫长的工作日。平时玛丽亚要工作到下午2:00,但现在离情人节只有一星期了,玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5:00,到那时候,玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。 几天后,玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。它们花朵硕大、颜色鲜亮,分10种红色,从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。 厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区,在海拔1万英尺的安第斯山脉之上,距首都基多约1小时的车程。玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上,花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。综合了充足的阳光、肥沃的火山土,位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件,从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。 厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前,并从此得到了快速的发展。厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。玫瑰是其第五大出口产品,它的顾客遍及全世界。玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。在卡扬贝,10年中入口数从1万增加至7万,其主要原因在于玫瑰产业。玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场,从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。 玛丽亚的工作日是周一至周六,每月挣210美元,她说这是厄瓜多尔的平均工资,远远高于该国120美元的月最低工资。农场也提供她的医疗保健和养老金。通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女,此产业促进了一项社会革命,使母亲和妻子们对家庭开支,特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。 尽管玫瑰为厄瓜多尔带来了种种好处,但该国的年人均国民收入仅为1 080美元,此产业遭到了一些环保主义者的攻击。一些大的种植商被指责滥用有毒的杀虫剂、除真菌剂和熏蒸剂混合物以栽养和出口无瑕疵、无虫害的鲜花。报告声称工人们常常穿着没有任何保护设施的日常外出服装熏蒸玫瑰。一些医生和科学家们说,该产业5万名雇员因接触有毒化学物而有严重的健康问题。国际劳工组织1999年的研究表明,该产业的妇女流产率要高于平均数。

国际商务谈判案例分析精编版

国际商务谈判案例分析 精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】

国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。 在本次案例中,其实巴西作为买方,通常占据主导优势,美方居于弱势,但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,利用这个战略和机会,美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程,但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬,就可能导致他们另外寻找卖方了,并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这

国际商务案例分析

只要资源稀缺的假定成立,那么公司最本质的使命必然是经济性的,用经济学的语言说得简洁一些,就是“利润最大化”。跨国公司不仅不会是例外,反而是最典型的代表,当然这也并不意味着有什么好坏之分。这个本质使命决定了跨国公司会在其所知的任何地方寻求经济机会,即所谓国际化战略。人力资源战略是这个国际化战略中的一个支柱,因此,它的使命就自然是选择最合适的人并采取最合适的人力资源管理模式。至少诺基亚在中国20年的发展可以为这个假说提供较为有力的支撑。 从国际化到本土化 诺基亚在中国的初期发展是试探性的。诺基亚的试探性是与中国20世纪80年代的改革开放政策联系在一起的;由于中国的改革开放是“摸着石头过河”,很多鼓励性的政策也是有限制的,如国家规定,汽车、通讯器材等行业必须与中国企业合资才允许外商投资。另一方面,诺基亚的试探性也是与它对中国的熟悉程度联系在一起的。考虑到中国独特的文化传统、政治经济体制与经济政策,诺基亚最初进入中国市场时,对于中国市场不熟悉,缺乏在中国市场运作的经验,所以,诺基亚先是设立办事处,主要任务是了解中国市场,政府公关以及对相关政策的熟悉;稍后是在东莞等地选择合作伙伴,设立合资公司。这种试探性决定了诺基亚在中国人力资源战略的“国际化”特征,即完全由诺基亚的外籍员工主导,但更确切地说,这也是一种“试探性”战略——核心目的在于探索和可控。 自诺基亚投资公司的成立,大规模投资和快速发展阶段已经开始,市场份额开始大幅攀升,成为行业老大;与此同时,诺基亚遇到的主要问题是降低成本应对本土企业价格竞争、生产制造、采购以及研发与全球资源链接的问题、企业社会责任和本地人才管理问题——人力资源战略的本土化可以成为一种适当的竞争策略。竞争首先是成本的竞争,所以人才本土化毫无疑问会提升诺基亚的人力资源成本优势;在中西体制和文化观念的磨合中,诺基亚意识到,要在中国生存、发展、壮大,必须走“人才本土化”之路,融入本国的社会文化,赢得中国国民的认可;人力资源管理是受旧体制和传统文化影响最深的领域之一,本土化或许有助于减少冲突,实现管理模式的顺利过渡。 这种竞争策略所带来的结果是诺基亚在中国员工总数超过5500人,其中本地员工占95%以上,更重要的是,许多中高层管理职务都由本地员工担任。诺基亚的中国人力资源战略是通过吸收、培养、激励员工实现业务发展,重点培养中层以上本地人才在商务、技术和管理方面的技能;而且,诺基亚还制定接班人计划,有步骤地培养未来高层职位的本地接班人——一切尽在本土化之中。 从本土化到国际化的本土化 对于跨国公司的人力资源战略来说,绝对没有为了本土化的本土化,其本土

国际商务读书笔记

竭诚为您提供优质文档/双击可除 国际商务读书笔记 篇一:国际商务文化差异管理感想 《国际商务文化差异管理》读后感 09金融2班20XX221105袁金晶 通过本书,我了解到伴随着贸易的发展,文化差异对贸易的影响越发突显。这体现在语言、宗教、社会习惯、政治哲学、社会结构、教育等文化构成的各个层面,所以我们必须培养跨文化意识,加强跨文化商务交往能力,进行文化交流与展示,注重文化的融合和变迁,以此推动世界贸易的发展。 国际商务活动中的文化差异是一个十分复杂的问题。文化是人类文明长期发展的结晶。不同的地域或民族产生了不同的文化环境,由此导致人们心理和行为上的千差万别。一种经营战略在某一特定文化中十分成功,在另一文化中却可能导致灾难性的失败,这样的例子在国际上屡见不鲜。可以断言,实行国际化经营的企业在国际商务活动中如不重视文化差异问题,必将招致损失。

文化差异在国际商务活动中既是一种风险,又是一种机会。认真研究国际商务中的文化差异问题不但是降低风险、免遭失败之必需,更是利用文化之不同创造更多经营机会之必需。不同的文化,需要用不同的方法在该文化的氛围里进行管理。掌握跨文化管理的艺术与技巧是我们能从容驰骋于国际舞台,取得跨国经营优异绩效的保证。成功的跨文化管理能促进各民族文化的发展,实现文化的逐步交融,使人类不断取得进步。也可以说,文化融合是化解文化冲突的必然,是实现人类进步的阶梯。 经济全球化进程的不断加快和我国对外开放的不断扩大,使得我国经济与世界经济相互交融,大批外国企业早已进入我国,同时我国不少企业也已走出国门,实行跨国经营,并取得了可喜的成绩。但在与外国企业的竞争中,我国企业在许多方面仍存在较大差距。这种差距除了反映在整体实力、技术水平、产品质量和营销渠道等方面,还表现为我国企业在(:国际商务读书笔记)对跨国经营知识和技能的学习仍然 很不够。 贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多,这意味着企 业更需要跨文化的管理。为进一步推动世界贸易的自由发展,促进贸易环境法制化、规范化,我们应进行国际性的文化展 示与交流,在国际贸易策略制定上注意与当地文化的融合, 进行专业培训,培养跨文化管理人才。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略 1972 年2 月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际 谈判.为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选.在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲.敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人.一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术.美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷.”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功.日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8 度”.这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用. 案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件.运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作.运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益.另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承.一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对

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